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4.3.2 滿足供應(yīng)商的需求

（1）產(chǎn)地種植戶

2019年，在上海援黔干部的帶隊之下，叮咚買菜與遵義市當(dāng)?shù)睾献魃邕_(dá)成戰(zhàn)略合作，僅一個月的時間就完成了近150噸赤水冬筍的采購量。今年，叮咚買菜還將通過產(chǎn)地直播等形式助農(nóng)紓困，繼續(xù)加大赤水冬筍的采購和銷售，預(yù)計比去年銷量提升30%以上，超200噸的規(guī)模。

為了解決資金問題，去年下半年，叮咚買菜與上海銀行開展供應(yīng)鏈金融合作探索，叮咚買菜作為信用背書，銀行為上游產(chǎn)地提供2~3個月規(guī)模在幾十萬元的貸款。

9月7日下午，叮咚買菜智慧農(nóng)業(yè)示范園區(qū)項目簽約儀式在廊下鎮(zhèn)舉行。雙方合作共同深化落實鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，共同打造技術(shù)+人才+品牌的“叮咚買菜智慧農(nóng)業(yè)示范園區(qū)”，通過“豐收聯(lián)盟”實現(xiàn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈集聚，促進農(nóng)民就業(yè)增收，推動農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)升級。期間叮咚還將在廊下構(gòu)建豐收聯(lián)盟和打造人才學(xué)院，建成科教培訓(xùn)中心，培育更多菜農(nóng)，同時帶動廊下其他農(nóng)產(chǎn)品種植和管理更新升級，構(gòu)建叮咚豐收聯(lián)盟。

叮咚買菜一直致力于推動與發(fā)展數(shù)字化生鮮，始終把推動農(nóng)產(chǎn)品上行作為重要目標(biāo)，不斷助力貧困地區(qū)脫貧.此外，叮咚買菜電商平臺通過“叮咚大學(xué)”“叮咚研究院”為貧困地區(qū)農(nóng)特產(chǎn)品企業(yè)開發(fā)對應(yīng)培訓(xùn)課程。

由此可見，叮咚買菜為種植戶提供資金、技術(shù)培訓(xùn)、穩(wěn)定戰(zhàn)略合作關(guān)系等支持，不僅為自己打造優(yōu)質(zhì)上游產(chǎn)品生產(chǎn)端，也為農(nóng)業(yè)發(fā)展做出了巨大的貢獻

（2）城批市場

通過數(shù)據(jù)的積累，模型得到大量特征輸入，包括時序數(shù)據(jù)、以及天氣、節(jié)氣等外部特征，通過機器學(xué)習(xí)算法，對未來銷量做出準(zhǔn)確預(yù)測。通過銷量預(yù)測智能系統(tǒng)，叮咚買菜銷量預(yù)測整體準(zhǔn)確率達(dá)到90%以上，熱門單品預(yù)測準(zhǔn)確率達(dá)到95%以上，極大的提高了運營效率，減少流程損耗。

據(jù)了解，傳統(tǒng)菜場的損耗率在30%以上，管理水平高的商超，商品損耗率也超過10%。丁懿向南都記者透露，叮咚買菜的滯銷損耗率目前可以做到1%。

另外，叮咚買菜副總裁丁懿還告訴記者，叮咚買菜會將許多相關(guān)數(shù)據(jù)與供應(yīng)商分享實現(xiàn)“共贏”?！氨热缥覀冾A(yù)測到某個商品最近會熱銷，那可能一些對應(yīng)的商品熱度就會下降。相關(guān)的數(shù)據(jù)會和供應(yīng)商做同步，他們備貨就會更準(zhǔn)確一些?！?/p>

叮咚買菜“共贏”的做法有利于雙方配合，共同針對市場需求，及時調(diào)整供貨類型，有利于避免盲目生產(chǎn)、貨品迂回等問題，提升供貨商的響應(yīng)速度，提高利潤空間。由此可見一斑，叮咚買菜以第二名的高評分獲得“2019年供應(yīng)商滿意度領(lǐng)先零售商”的榮譽也并非僥幸。

（3）品牌供應(yīng)商

叮咚買菜作為生鮮電商，營銷策略自然是非常重視，廣告效應(yīng)強，可以滿足品牌供應(yīng)商想要提高知名度的要求。平臺自身流量大，用戶頻率高，且叮咚買菜在每樣產(chǎn)品名稱前都會加上提供的品牌商名字，品牌的曝光度自然會隨之增加。

總結(jié)：通過以上分析我們可以發(fā)現(xiàn)，相對于其他方式，消費者更愿意在叮咚買菜上買生鮮，而三類供應(yīng)商也更愿意將產(chǎn)品供應(yīng)給叮咚買菜。

五、商業(yè)價值分析

叮咚買菜當(dāng)前的核心業(yè)務(wù)是“前置倉+到家”。

判斷一個業(yè)務(wù)是否能良性發(fā)展的重要指標(biāo)便是營收，在此我們借鑒電商最常用的數(shù)據(jù)指標(biāo)GMV來分析叮咚買菜的核心業(yè)務(wù)是否健康。

GMV=用戶數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價

用戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價任何一個指標(biāo)的提升都會對整體營收的增長產(chǎn)生正面影響，所以接下來我們重點分析叮咚買菜是通過哪些手段來提升這三個關(guān)鍵指標(biāo)的。

5.1 提升平臺用戶數(shù)

用戶數(shù)是一個產(chǎn)品最基礎(chǔ)、不可或缺的一部分，沒有用戶數(shù)何談轉(zhuǎn)化和客單價呢，接下來將具體分析叮咚買菜是如何拉新的。

叮咚買菜的拉新主要有五種方式：廣告、地推、社交拉新、社群運營、口碑。

5.1.1 廣告

（1）線上廣告

1. 在“媽媽幫”、“愛早教”、“丫丫網(wǎng)”等平臺上投放線上廣告，切準(zhǔn)平臺用戶人群注重飲食新鮮衛(wèi)生、有做飯需求，但時間緊迫的特點，精準(zhǔn)定位年輕媽媽群體。其中“媽媽幫”是叮咚買菜的創(chuàng)始人梁昌霖此前創(chuàng)立的，投放成本較低但效果較好。
2. 2018年2月25日：叮咚買菜在優(yōu)酷、騰訊、愛奇藝等平臺上線視頻廣告“活蝦篇”、“算賬篇”、“天氣篇”。
3. 2019年叮咚買菜與新潮傳媒合作，進行大規(guī)模的廣告推廣。
4. 抖音視頻廣告、微信朋友圈信息流廣告、網(wǎng)易云音樂開屏廣告等等。

（2）線下廣告：

1. 叮咚買菜車輛的車身廣告；
2. 人員的服裝廣告；
3. 印制的傳單、購物袋等分發(fā)式廣告；
4. 小區(qū)附近站臺、宣傳欄的海報等宣傳廣告；
5. 冠名廣告：上海交通大學(xué)安泰沙8（第八屆亞太地區(qū)商學(xué)院沙漠挑戰(zhàn)賽）“叮咚買菜戰(zhàn)隊”；與聯(lián)通聯(lián)手推出“叮咚鮮卡”大力補貼5G手機用戶。

5.1.2 地推

叮咚小區(qū)作為叮咚買菜的前身，是一款社區(qū)服務(wù)類的app，在成為叮咚買菜前，已經(jīng)擁有了大量的用戶，在地推方面想必是輕車熟路。通過在社區(qū)入口設(shè)立推廣攤位，指導(dǎo)小區(qū)居民下載并使用叮咚買菜 APP，下載APP 后下單即送油鹽醬醋等產(chǎn)品，低成本吸引用戶注冊嘗鮮。

地推人員說，美團買菜一天的KPI是拉新至少6個，叮咚買菜是15個。兩邊的任務(wù)達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)相同，用戶下載注冊，同時還要完成下單，掃描誰的二維碼計入誰的績效，二維碼24小時內(nèi)有效。

由于叮咚買菜的KPI更重，其地推人員顯得更有狼性。他們的制服上統(tǒng)一印有“鐵軍”字樣，而在話術(shù)上，則是花樣百出，“酒香不怕巷子深，下個APP好漢不怕等”、“下叮咚送雞蛋，一個月都不用買雞蛋了”等等。

5.1.3 社交拉新

5.1.4 社群運營

叮咚買菜通過運營微博、抖音等社交賬號，維護粉絲群，在網(wǎng)絡(luò)上持續(xù)進行社交口碑傳播，擴大影響力。

5.1.5 口碑

現(xiàn)階段的叮咚買菜有各種優(yōu)惠和活動，加上抵用券、優(yōu)惠等活動能買到及其便宜的優(yōu)質(zhì)生鮮，人們得了便宜總會在朋友圈、抖音、微博等社交平臺發(fā)出來，滿足自己的虛榮心，告訴別人自己發(fā)現(xiàn)了”好東西“，在與他人嘮家常的時候也會提到這個便宜又好的APP，特別是本來對生鮮電商抵觸、不信任的人嘗到一次甜頭后，會比其他人更喜愛這個產(chǎn)品，也更加愿意將它推薦給身邊同樣不相信這個APP的人，產(chǎn)生的口碑拉新效應(yīng)更好。

5.2 提升轉(zhuǎn)化率

有了用戶之后，就要想辦法讓用戶下單，用戶下單平臺才有利潤，不然之前的宣傳廣告都白搭了。

接下來我們將從用戶的視角、購物流程來理清叮咚買菜提升轉(zhuǎn)化率的方法。

5.2.1 首頁

1. 打開APP后，會跳出彈窗“今日特價好貨”，將今日活動價商品以最直觀、最矚目的方式呈現(xiàn)給用戶，激發(fā)用戶的購買欲。

2. 關(guān)閉彈窗之后，占據(jù)大半個屏幕的是新人專區(qū)，包括108券包+首單免郵+新人嘗鮮價（部分商品享受新人優(yōu)惠價格，限量供應(yīng)，搶完即止），這是讓新人用戶下單、提升轉(zhuǎn)化率最重要的一步，新人優(yōu)惠政策使新用戶的前幾單價格大幅低于市場價，使用戶得到非常明顯的優(yōu)惠，促使新用戶下單。
3. 新人專區(qū)上方是搜索框，讓有目標(biāo)的用戶一打開APP就能快速找到直接想要的商品，減少用戶操作成本。
4. 新人專區(qū)下面的板塊使分類板塊，即便用戶不點擊最下方的“分類”，打開APP的一瞬間也能看到各種分類，抓住眼球，降低操作成本。
5. 再下方是“29分鐘送達(dá)、滿38元免配送費、安心退”的slogan，點擊slogan可以直接跳轉(zhuǎn)到退換貨說明頁面，內(nèi)包含8個用戶常見退貨問題，直接明確地將“安心退”條件告知用戶（免費上門退貨），解決了新用戶最擔(dān)心地問題，大大提升了用戶地信任，并且大幅降低了用戶的信任成本，新用戶不必?fù)?dān)心買到不好的無法退造成自身損失，讓新用戶可放心下單。
6. 最下方的限時搶購、新品嘗鮮、猜你喜歡、特價促銷、豐盛午餐、火鍋到家等從各個切入口讓用戶心動下單。

5.2.2 分類

1. 叮咚買菜將“推薦”、“新品”、“特惠專區(qū)”放在了小分類的最上方，給無明確購物目標(biāo)人群以推薦商品，增強他們的購買欲。
2. 標(biāo)簽包括預(yù)售送達(dá)時間、特惠、限時優(yōu)惠、銷量排名、購買人數(shù)等信息。限時優(yōu)惠讓用戶有時間緊迫感；銷量排名、購買人數(shù)營造人氣和口碑氛圍，激發(fā)用戶的從眾心理；劃去原價的圖標(biāo)，讓優(yōu)惠“可視化”，有利于促進用戶購買。

5.2.3 商品詳情頁

商品詳情頁面可分為四個內(nèi)容：商品、評價、詳情、推薦。外加一個小的消費彈窗。

1）消費彈窗

用戶在商品詳情頁時，不論在看哪個內(nèi)容，左上區(qū)域都會時不時跳出一個小彈窗：XXX購買了該商品，讓用戶覺得自己不是一個人在購物，別人購買了這個商品，不僅給用戶以信任感，同時讓用戶產(chǎn)生從眾心理。

2）商品

• 高清大圖或者視頻：塑造消費場景感，讓用戶覺得這就是自己想要的商品。
• 價格+優(yōu)惠+抵押券：展示劃算性，讓用戶覺得購買很劃算。
• 送達(dá)時間：首先打消了一些用戶對配送時間的憂慮，讓用戶不必憂慮時間問題，促使用戶下單；其次，可以起到暗示消費的作用，現(xiàn)實生活中，像買衣服的時候店員讓你先試穿一下，買東西的時候銷售員不問消費者要不要買而直接問要買多少需不需要袋子，道理是一樣的。假設(shè)客戶要購買，預(yù)先準(zhǔn)備好客戶購買的需要，可以大大提升銷量。
• 稱重退差價服務(wù)：建立消費保障，通過服務(wù)承諾、售后保障建立用戶信任安全保障感，解決后顧之憂，讓用戶放心購買！

3）評價：通過用戶評論，一方面建立用信任感，另一方面營造出強烈的消費人氣氛圍，運用社會認(rèn)同原則，使用戶產(chǎn)生從眾行為。

4）詳情：包括高清大圖，口感，營養(yǎng)成分，讓用戶對該商品更了解，增強用戶的購買欲。

5）推薦：在詳情頁下方，推薦與該商品類似的商品，即便用戶看完詳情也不想下單，還有更多的選擇，幫助用戶選擇，提高下單率。

5.2.4 購物車

1. 優(yōu)惠券：讓用戶領(lǐng)取優(yōu)惠券付款更便宜，展現(xiàn)出讓利性，加速用戶付款意愿。
2. 贈品：綠卡或者新用戶或者活動有贈品附送，贈品價值還不低，使用互惠原則，大大加強用戶第一次下單的意愿。
3. 免費小蔥：設(shè)計在結(jié)算按鍵上方，一是在用戶結(jié)算時提醒用戶可贈送小蔥，另一方面，詢問用戶是否需要小蔥瞬間拉進與用戶的距離，讓用戶覺得很體貼，更愿意下單。

5.3 提升客單價

客單價=付費總金額/付費總?cè)藬?shù)

即所有付費用戶在一段時間內(nèi)的平均付費金額。因此想要提高客單價有兩種方法：

1. 提升單個用戶的單次消費金額
2. 提升單個用戶在一段時間內(nèi)的消費頻次，也就是復(fù)購率。

接下來本文將具體分析叮咚買菜是如何提高客單價的：

5.3.1 提升單次消費金額

1）商品詳情頁的推薦做法，人們不僅在該模塊中學(xué)習(xí)到做菜方法，而且還可以一站式采購所有該菜品所需所有商品，在方便用戶們買菜做菜 的目的同時，也提高了用戶消費的金額。

2）商品詳情頁的“關(guān)聯(lián)推薦”，首頁、商品頁、結(jié)算頁的“猜你喜歡”，都無時無刻給用戶更多的選擇，有時候本來不想買的東西，看到之后就想買了。

3）滿減券：給用戶以優(yōu)惠，同時用戶為了能用上滿減券，有很大的傾向會增加增加的購買量，從而提高用戶單次消費金額。

4）免配送費湊單：目前（2021.1.8）滿38免配送費，根據(jù)配送區(qū)域不同，一般5元左右，所以用戶可能會為了免配送費而湊單，使客單價增加。

5）購物車頁面的全場換購，需消費金額達(dá)一定量且每次最多可換購10件商品。

1. 換購本身便具有讓用戶覺得優(yōu)惠而增加購買的作用。
2. 限次數(shù)制使用戶更加覺得換購超值，有一種商家虧本甩賣只能讓你換購10次的意思，給用戶一種這個優(yōu)惠力度很大很劃算的心理知覺，限制購買條件和次數(shù)是運用短缺心理原理，與限時搶購類似，當(dāng)?shù)玫揭患|西的的門檻越高，這件東西就越稀有，人們越想得到它。限制換購次數(shù)是不是為了控制優(yōu)惠成本我不知道，反正客單價肯定上去了。
3. 其次，如果用戶不換購，即會引起人們的被剝奪超級反應(yīng)傾向，因為再次不換購，就得等下次購買的時候才能換購了，失去一樣?xùn)|西造成的傷害比得到這個東西所帶來的快樂多得多。

5.3.2 提升復(fù)購率

有一種行業(yè)算法是，前置倉履約成本在12-15元/單，按照毛利率20%計算，需要將每筆收入提高到80元以上才能覆蓋所有成本。而叮咚買菜則有另一套成本賬，它有一個計算公式：
V=(a+b+c+……)*d^n

V是營收規(guī)模，a+b+c是流量，d是以復(fù)購率為主的增長因子，n是購買次數(shù)。從這個公式可以看出，復(fù)購率的提高將為平臺帶來指數(shù)級的增長。

每日優(yōu)鮮徐正定的客單價目標(biāo)是80+元，而叮咚創(chuàng)始人梁昌霖卻強調(diào)復(fù)購率為王：“客單價是客戶決定的，一個家庭一天吃菜花費是五六十元，這是最合理的客單價。我們是以客戶基本需求來決定客單價的水平，倒逼自己提高效率，這樣我們才可以贏。”

叮咚的流量其實比很多競爭對手要小得多，幾乎都靠自己地推導(dǎo)流進APP。但是叮咚的單量卻不小，甚至比很多對手都高，就是因為叮咚的復(fù)購率很高。

2020.9開始，叮咚未滿38元就要收取配送費，主要目的是要改變特別低客單價用戶的消費行為，測試區(qū)域的客單價也從50元左右上升到60多元。

除了實實在在的價格便宜、優(yōu)惠大、配送快等優(yōu)點吸引用戶下單之外，叮咚買菜的積分、農(nóng)場、綠卡、禮品卡系統(tǒng)更是從培養(yǎng)用戶粘性角度增加用戶的復(fù)購率，進而增加客單價。

再次購買：該功能可一鍵下單之前買過的商品，方便用戶再次購買，避免重新挑選，對于有固定頻率購買某些商品的用戶來說，會更樂意直接下單。

嚴(yán)謹(jǐn)、負(fù)責(zé)、迅速的退貨退款：在商品列表和詳情頁每一個商品都會帶有數(shù)量或者重量等規(guī)格信息，當(dāng)商品實際數(shù)據(jù)與此不符時，叮咚會及時退貨退款，其嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)的態(tài)度更大大增強了用戶的信任，更愿意再次下單，從而增加復(fù)購率。

直播模塊：直播模塊是叮咚的五大模塊之一，想必叮咚對此也抱有很大的期望。近幾年短視頻、直播帶貨大火，有些人因為主播有趣好看喜歡等原因愛屋及烏，下單了主播推薦的商品，有些人則是因為沒有明確目標(biāo)，直播中展示商品更有實際感，加上主播的解說推薦覺得不錯而下單。不管是哪一類，都無可置疑地增加了用戶的購買率。

直播模塊的三大內(nèi)容各個都是緊緊圍繞人們的廚房飲食生活，叮咚希望以這個模塊將叮咚漸漸融入人們的生活：不知道做什么菜看叮咚、不知道怎么做看叮咚、無聊又喜歡美食看叮咚。其他品類電商市場化的流量思維、爆款思維和物流供應(yīng)鏈，單純使用在非標(biāo)的生鮮品類是行不通的，因此生鮮市場不是一個短期可以霸占的領(lǐng)域，所以融入人們的生活不僅僅是為了提高用戶粘性獲得高復(fù)購率，更是為了打贏這場持久戰(zhàn)。

六、產(chǎn)品迭代分析

為了深入分析叮咚買菜的版本迭代節(jié)奏，探究該產(chǎn)品迭代邏輯，本文對叮咚買菜所有核心版本迭代進行整理分析，由于叮咚買菜的前身是叮咚小區(qū)，與叮咚買菜業(yè)務(wù)無關(guān)，自7.0.0版本之后叮咚小區(qū)業(yè)務(wù)全部下架，更改為叮咚買菜，因此本文只對7.0.0版本到目前（2021.1.12）的所有核心版本進行整理分析：

根據(jù)酷傳上叮咚買菜累計下載量的曲線圖，可以看出從19年1月開始用戶增長曲率持續(xù)提升，盡管最近半年地增長曲率有所下降，但增長率仍然很高，說明叮咚買菜還有較大地成長空間，因此屬于“J型”曲線，因此可以將叮咚買菜的發(fā)展分為兩個階段來進行分析：啟動階段和成長階段。

6.1 啟動階段

2019年1月之前為叮咚買菜的冷啟動階段，這個階段的主要目標(biāo)是驗證用戶需求，打磨用戶體驗。在啟動階段，叮咚買菜更新迭代較快，平均一個月更新一次功能、活動的改動。

從2017年2月開始叮咚小區(qū)開始專心于買菜，轉(zhuǎn)為叮咚買菜，下架了之前的功能，上架買菜功能，同時上線的還有電商必備的購物車、訂單模塊。

17年5月上線了菜譜推薦功能，用戶可以選擇推薦的菜譜來選擇需要購買的生鮮，在方便用戶選擇的同時，也解決了用戶“今天買什么？吃什么？”的選擇難題，讓菜譜成為用戶使用叮咚的一大原因。

17年7月~8月三個版本都是為了拉新、提高轉(zhuǎn)化率的活動，說明叮咚在這半年中的更新迭代已完善了基本的功能，用戶反饋也不錯，于是叮咚開始往增加用戶，雖然之前有叮咚小區(qū)的基礎(chǔ)用戶數(shù)，但是可能改版后買菜的比例不高，因此叮咚以各種活動提升轉(zhuǎn)化率。

17年9月11日推出的超時賠付功能、配送位置查看功能讓用戶對配送效率更放心，同時也使叮咚的配送人員受監(jiān)督而提高效率，更加重視時間問題。在客服中推出常見問題是一個好現(xiàn)象，常見問題使根據(jù)客服回答過的大量問題，提取出來的頻率最高的幾個問題，說明叮咚的用戶數(shù)已小具規(guī)模，用戶有問題想問，說明有購買欲望，只要解決這些問題，就可以快速提高轉(zhuǎn)化率。

17年9月27日新增了預(yù)售商品，原因可能有兩點：①這些商品不宜運輸存儲，預(yù)售之后，可直接從貨源直接發(fā)貨；②預(yù)售是為了以低成本調(diào)查市場需求，避免了進貨后賣不掉的境地。

17年11月又增加了促銷活動，給用戶們持續(xù)的優(yōu)惠體驗，商品詳情頁的商品推薦讓用戶看完一個商品詳情之后即便不想購買該商品，也有更多的選擇提供給用戶?？旖輦渥⒐δ芙o老用戶們更便捷的體驗。

17年12月下單返積分，積分抵現(xiàn)用以提高復(fù)購率。訂單詳情頁增加申請退款入口說明叮咚退貨退款系統(tǒng)基本完善，用戶可直接點擊“申請退款”退貨退款，流程更方便更系統(tǒng)。

18年1月，在下單返積分抵現(xiàn)功能上線一個月之后，用戶已熟悉積分的作用，這次上線簽到領(lǐng)積分是讓嘗到積分好處的用戶每天上線簽到，提高用戶粘性。熱門關(guān)鍵詞是提供用戶大眾的選擇，也方便用戶搜索?！霸俅钨徺I”功能方便老用戶復(fù)購之前的商品，提高其復(fù)購的意愿。“修改送達(dá)時間”提供用戶應(yīng)對突發(fā)狀況的選擇，也反映了叮咚的配送系統(tǒng)已比較完善，配送員的流程中插入實時的用戶更改卻不會影響配送效率。

18年2月，兩個提醒功能方便客戶及時購買從而一定程度上提高客單價。超限部分原價購買解決了一個特殊情況的BUG：如果用戶本來想買10個，如果該商品成為限購商品之后只能購買3個，滿足不了用戶的個數(shù)需求。

18年5月18日上線了綠卡會員功能，綠卡會員給用戶帶來的優(yōu)惠非常巨大，這是叮咚用于提升用戶粘性、復(fù)購率最大的殺手锏。這個時間段的叮咚基礎(chǔ)功能都完善得差不多了，在積分模塊也完善之后，為了進一步提高復(fù)購率，叮咚趁熱打鐵推出了綠卡會員。

18年7月，開發(fā)票功能滿足了部分用戶需要發(fā)票得需求，也讓叮咚顯得更專業(yè)更系統(tǒng)。菜譜按場景篩選進一步解決用戶不知道吃什么的需求，每一個場景下吃的東西不一樣，讓用戶用起來更方便，也顯得叮咚更周到。

18年8月，支持排序原因①叮咚的商品比較多②叮咚經(jīng)過一段時間的經(jīng)營，總銷量已經(jīng)不錯，畢竟剛開始沒銷量的時候推出這個功能就太雞肋了，還可能因為銷量低降低用戶的購買欲，所以剛開始并沒有銷量顯示。菜譜分享微信既方便了用戶分享，又讓叮咚能以微信分享的方式拉新。優(yōu)惠券領(lǐng)取位置有兩個，時刻提醒用戶抓住優(yōu)惠的機會。

18年10月，掃描二維碼溯源功能極大提升了用戶對叮咚商品品質(zhì)的信任，也從側(cè)面說明叮咚的商品物流管理系統(tǒng)成型了，這是做生鮮電商最難也是最重要的一步，保證自己商品的品質(zhì)是所有電商都需要做的，對于生鮮電商更為重要，因為民以食為天，用戶對生鮮商品最看重的也是品質(zhì)問題。品質(zhì)問題的解決也給叮咚買菜打下了堅實的基礎(chǔ)，根深才能葉茂。

6.2 成長階段

從2019年1月至今，叮咚買菜都處于成長階段，這個階段的主要目標(biāo)是獲取新用戶，從用戶總量圖中可以看出，這個階段的用戶增長率非常高，用戶量以肉眼可見的增長量持續(xù)攀升。

除了在產(chǎn)品層面優(yōu)化基礎(chǔ)功能，提升用戶體驗之外，叮咚買菜依舊不留余力地繼續(xù)提供各種活動和優(yōu)惠以提高轉(zhuǎn)化率。

在這個階段，叮咚買菜也開始把目標(biāo)瞄向了企業(yè)，上線了“企業(yè)采購”模塊，畢竟一個企業(yè)能帶來的購買量和隱藏用戶量都十分巨大，能起到非常好的宣傳效果和拉新效果。

20年疫情時期可以說是所有生鮮電商的春天，這段時期的用戶量上升非常快，叮咚為了更貼合防疫要求，上線了“無接觸收貨備注”。

在這個短視頻、直播帶貨時代，叮咚也希望抓住這個風(fēng)口，為叮咚界面添加了第五大模塊——直播，不僅在直播中發(fā)放優(yōu)惠券，還為直播時間和內(nèi)容設(shè)計了不同的搭配，其目的是為了讓直播內(nèi)容更貼合人們的生活，從而達(dá)到融入用戶生活，提高復(fù)購率。

從整體來看，叮咚買菜一開始就很明確明白做生鮮電商的一些重點：貼合生活的體驗、便捷的配送服務(wù)和值得信賴的售后服務(wù)。因此前幾個版本就加入了菜譜以提升用戶體驗、貼合生活，并且對配送模塊不斷進行升級，在退貨、退款、在線客服和常見問題方面也是下足了功夫，正是這幾點加上大力的優(yōu)惠活動讓用戶慢慢開始接受生鮮電商這個新興的行業(yè)。

疫情期間叮咚也抓住了機會，不僅僅體現(xiàn)在線上的改動，在線下更是想盡辦法既要嚴(yán)格遵守防疫要求，又要更加確保生鮮質(zhì)量不會因為數(shù)量的上升而下降，還要想各種辦法確保足夠的人力物力。

近幾個月，叮咚新功能上線的頻率大幅減少，更多的是各個細(xì)節(jié)的優(yōu)化和優(yōu)惠活動，可見叮咚買菜已經(jīng)比較成熟，叮咚也開始在拉新方面有了大動作，以前冷啟動階段主要是社區(qū)地推和社交拉新等低成本方式，現(xiàn)在開始在各種線上、線下做廣告以提升知名度。就增長曲線來看，叮咚買菜還有較大的發(fā)展空間。

七、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

在迭代分析中我們分析了叮咚買菜的產(chǎn)品功能的迭代步驟，接下來我們看一下這些功能分別滿足了用戶的什么需求，以及在整個app中是怎么分布的。這主要通過對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行分析，下圖為叮咚買菜V9.21.2的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)腦圖。

7.1 五大模塊

（1）首頁

主要用于①用新人禮包提高轉(zhuǎn)化率②把優(yōu)惠的內(nèi)容讓用戶看到，促使用戶下單③提供用戶更多的選擇。詳情可見本文5.2.1。

（2）分類

• APP每次啟動后，點擊下方“分類”，就會出現(xiàn)第一張圖的界面，它自動將18個大類全部展示出來，讓用戶在點擊分類的一瞬間能對商品整體分類了如指掌，降低用戶對APP的操作成本和認(rèn)知成本。
• 點擊其他區(qū)域即可將大分類界面收到最上方，節(jié)約空間，用戶想重新打開只需點擊右側(cè)的“全部”，既滿足了用戶想掌控全局的需求，又不會在用戶選擇商品時干擾視野。
• 如右圖所示，左側(cè)是大分類中的小分類，右側(cè)是選中分類的商品列表，商品列表上方還可以以價格、銷量排序，叮咚買菜將“推薦”、“新品”、“特惠專區(qū)”放在了小分類的最上方，給無明確購物目標(biāo)人群以推薦商品，增強他們的購買欲。
• 右側(cè)的商品列中，每個商品的介紹可分為6個部分：圖片、名稱+數(shù)量、一句話概括、標(biāo)簽、價格和購物車標(biāo)志。圖片、名稱數(shù)量、概括等都是以最簡潔的屏幕空間給與用戶較完善的商品信息，即便是線上購物，依舊讓商品信息透明化，使用戶可以快速掌握信息，增加用戶的信任度并減少用戶的思考成本。購物車給予用戶便捷的購物體驗。

（3）直播

該模塊的所有內(nèi)容都是為了提高用戶粘性，從而提高復(fù)購率，詳情可見本文5.3.2

（4）購物車

購物車是電商的必備模塊，除了用于下單支付，商家也可以在細(xì)節(jié)上誘導(dǎo)用戶下單，詳情見本文5.2.4

（5）我的

是除了商品下單過程的基本功能外大部分功能的集中地，主要用于管理用戶的個人信息（包括賬戶、訂單、余額等）

右上角是消息中心，包括活動福利、訂單、提醒、客服、重要通知等消息推送，有未讀消息時鈴鐺上有紅色數(shù)字顯示未讀信息數(shù)目。

最上面左邊是賬戶信息，里面包括頭像、昵稱、性別、生日、手機號、微信賬戶等；右邊是積分模塊，提示你簽到獲得積分，點擊會進入積分頁面即簽到完成，簽到完之后會顯示“連簽X天”，以此來提醒用戶簽到，保持用戶粘性。

接下來是個人經(jīng)濟賬戶信息，包括優(yōu)惠券數(shù)量，積分?jǐn)?shù)和余額。優(yōu)惠券數(shù)量的顯示是讓用戶知道自己有優(yōu)惠券趕緊去用；積分?jǐn)?shù)是積分系統(tǒng)直觀體現(xiàn)，讓用戶一目了然，有些用戶有積分卻不知道積分的作用，點擊可進入積分界面了解；余額與禮品卡頁面一致，叮咚給予充值優(yōu)惠，希望用戶在叮咚上充值，提高用戶粘性和復(fù)購率。

如果沒有綠卡會員，那么接下來就是綠卡會員的banner，文字內(nèi)容是：開通可省806元/年，以具體的省錢數(shù)字推薦用戶開通。

開啟消息通知，不僅僅是為了讓用戶收到訂單等有用的信息，更可以推送優(yōu)惠信息，促使用戶下單。

界面中央使訂單模塊，這個是必備功能模塊，因此占的面積大且在中間，方便用戶尋找使用。

叮咚農(nóng)場和邀請鄰友也在中央位置并附帶彩圖，整個頁面帶彩圖標(biāo)志的只有這兩個，一眼就會被吸引，廣告效應(yīng)明顯。叮咚農(nóng)場主要用于提高用戶粘性，詳情見本文5.3.2腦圖，邀請另有是拉新功能，詳情見本文5.1.3。

接下來是一大塊的功能集聚區(qū)，包括綠卡、收貨地址、邀請有禮、客服、禮品卡、企業(yè)采購、招募、反饋、掃一掃和設(shè)置。

最后是猜你喜歡。整個APP不管在那個頁面，你總能看到推薦，目的只有一個：本來沒想到要買的，讓你不經(jīng)意間看到，你突然就想買了，從而提高購買率。

7.2 兩大流程圖

7.2.1 用戶選擇商品流程圖

7.2.2 用戶下單及訂單管理流程圖

7.3 五大場景

為了便于分析，本文將按照用戶、場景、需求和功能四個維度重新梳理叮咚買菜V9.21.2的產(chǎn)品功能，得到下面的表格：

叮咚買菜的目標(biāo)客戶主要是個人用戶和企業(yè)用戶，個人用戶的使用時的場景主要分為下單前后和到貨前后四個場景，企業(yè)用戶只有一個采購前場景在線上進行。

7.3.1 下單前

在選擇商品之前，用戶一定是帶有疑慮的：生鮮商品品質(zhì)安全有保證嘛？如果不好能退嘛？叮咚買菜把安心退內(nèi)容條款放在了首頁，大大方方擺在最明顯的地方，打消用戶的擔(dān)憂。關(guān)于生鮮商品品質(zhì)的保證，能在詳情頁看到保質(zhì)期，叮咚買菜非包裝密封類商品帶有各自的二維碼可溯源，保證了品質(zhì)安全，每個下過單的用戶應(yīng)該都知道，但是APP上并沒有體現(xiàn)出來，我覺得這是美中不足，沒有把這個信息讓用戶一眼就看到（有可能是該功能未全面覆蓋或者還有缺陷所以未公開此功能）。

在選擇時，有目標(biāo)的用戶可以用搜索快速找到自己想要的，或者從分類中慢慢挑選。沒有目標(biāo)的用戶可以在直播或者各種菜譜中找到自己的菜，還可以在叮咚上學(xué)到各種菜肴甜品。對于老用戶來說，可以在訂單界面一鍵再次購買之前購買過的商品。

選擇好之后，可以仔細(xì)查看詳情，商品詳情的內(nèi)容提供了各種信息，讓用戶深入了解。

7.3.2 下單中

選擇好商品之后，用戶可在購物車頁面進行最后的調(diào)整，優(yōu)惠券、活動、贈品、數(shù)量等都一應(yīng)俱全，點擊結(jié)算進入訂單填寫頁面可以更改填寫地址，確認(rèn)送達(dá)時間、優(yōu)惠信息和最后的消費價格，最后對所有信息進行確認(rèn)之后即可付款下單。

7.3.3 到貨前

下單后，用戶就可以在訂單界面看到自己訂單的詳情，在配送界面可以看到自己的商品配送進度，讓用戶更放心。

如果有事或者填錯配送時間可以在分揀前更改配送時間或者取消訂單。

7.3.4 到貨后

如果到貨之后商品有問題可以在訂單界面申請退款或者聯(lián)系客服。如果對商品或者配送有吐槽或者褒獎，可以在訂單評價里寫上自己的評價，供他人參考。

在訂單完成后，如果需要發(fā)票，也可在訂單界面補開發(fā)票。

7.3.5 采購前

對于企業(yè)來說主要分為兩種購買目標(biāo)：福利和食材供應(yīng)。叮咚買菜可提供的福利包括禮品卡、電子券、水果禮盒等。企業(yè)需要在頁面中提交相關(guān)資料后，工作人員會主動聯(lián)系細(xì)談。

以上分析可以發(fā)現(xiàn)，不管在哪個場景叮咚買菜都能很好的滿足用戶的需求，打消顧慮、提供多選擇、便捷下單、完善的售后服務(wù)給用戶一條龍服務(wù)，讓用戶放心下單、愿意下單、喜歡下單，是一款設(shè)計比較優(yōu)秀的產(chǎn)品。

八、運營路徑分析

都說“產(chǎn)品負(fù)責(zé)生孩子，運營負(fù)責(zé)養(yǎng)孩子”，之前的內(nèi)容已經(jīng)讓大家了解了叮咚這個“孩子”是什么樣的，接下來本文將用AARRR模型來分析叮咚買菜主要的運營活動。

8.1 用戶獲取（Acquisition）

用戶獲取即拉新，之前的5.1中已經(jīng)有詳細(xì)的分類介紹，這里就不多復(fù)述了。

8.2 用戶激活（Activation）

激活是針對新用戶來說的，引導(dǎo)用戶去完成某些指定動作，目的是讓用戶體驗到產(chǎn)品的價值，產(chǎn)生使用興趣，讓用戶使用產(chǎn)品并為產(chǎn)品帶來價值。對于叮咚來說，激活就是促使新用戶下單，叮咚為了提升用戶活躍的方法主要有以下兩種（具體的詳細(xì)分析與本文5.2提升轉(zhuǎn)化率相同）：

• 促銷活動
• 新人禮包

8.3 用戶留存(Retention)

留存是指用戶在被激活后，持續(xù)使用產(chǎn)品的過程，提高留存主要目標(biāo)是提升次日留存和7日留存兩個指標(biāo),。 通過激活環(huán)節(jié)，用戶體驗到了產(chǎn)品的價值，這個時候用戶的留存意愿是最高的，產(chǎn)品功能帶來的新鮮感、好奇感、解決需求的有效性讓用戶會持續(xù)使用產(chǎn)品一段時間，但是當(dāng)新鮮感或者用戶的需求不再那么強烈以后，對產(chǎn)品的使用頻次也就沒那么高了。

那么叮咚在用戶留存方面做了哪些努力呢？

• 培養(yǎng)生活習(xí)慣。直播模塊的一周菜單、推薦菜譜、菜譜分類等給用戶提供了每天做菜的選擇，特別是一周菜單，每日不同樣，讓用戶更有新鮮感，每天做菜前都會看看今天的推薦菜單是什么，從而提升了留存率。
• 以利誘之。叮咚農(nóng)場每天簽到喂魚，養(yǎng)成后可領(lǐng)取現(xiàn)實生活中的一條鮮魚；“我的”界面簽到拿積分，積分可兌換飼料或者滿減券；綠卡會員的套餐非常實惠，以巨大的優(yōu)惠力度吸引用戶購買會員，擁有會員之后，用戶自然就會持續(xù)使用，不僅提高了留存率，更提高了復(fù)購率和客單價。

8.4 獲得收益（Revenue）

獲得收益與商業(yè)價值分析類似，詳情見本文第五章。

8.5 推薦傳播（Refer）

推薦傳播即自傳播，顧名思義，就是無需借助過多外力，產(chǎn)品自身激發(fā)用戶間的自發(fā)傳播。個人認(rèn)為叮咚自傳播有三個要點：①物美價廉，相比線下市場好②配送服務(wù)、售后服務(wù)好③讓用戶覺得叮咚這個平臺值得信任。

前兩個要點之前的3.2內(nèi)容已分析過，接下來聊聊叮咚買菜是怎么讓用戶覺得這個平臺值得信任，愿意為其宣傳，推薦給周圍的朋友。

叮咚買菜是從叮咚小區(qū)轉(zhuǎn)型，一直以來都是以貼近社區(qū)居民的理念，獲得居民們的信任從而快速成長，它有時承擔(dān)起了類似社區(qū)居委會的工作，舉辦各種有趣或者有意義的社區(qū)活動。

• 從18年8月起叮咚app開始做視障輔助功能，這幾年不斷回訪，面對面交流，聽取意見，改進盲人的APP使用體驗。
• 18年12月28日，“叮咚買菜公益行”聯(lián)合“綠色賬戶”與虹口區(qū)花園社區(qū)居委會舉辦了綠色積分換好禮活動。居民們紛紛用累積的“綠色賬戶”積分，兌換叮咚買菜提供的鮮果蔬菜等禮品。豐厚的禮品，點燃了現(xiàn)場用戶積極參與“綠色環(huán)保、垃圾分類”生活新風(fēng)尚的熱情。
• 19年3月5日，是第56個學(xué)雷鋒日，叮咚買菜展開了“三月春暖，志愿同行”志愿服務(wù)大集活動，積極地參與到社區(qū)公益活動中，倡導(dǎo)公益環(huán)?；ブ砟睿瑺I造學(xué)雷鋒見行動的濃厚氛圍。

本身優(yōu)質(zhì)的買菜體驗加上叮咚所展現(xiàn)出來的“正能量”，深受社區(qū)居民（特別是大爺大媽們）的喜愛，也讓用戶愿意將叮咚推薦給周圍的人。

叮咚創(chuàng)始人梁昌霖說過：“客單價是客戶決定的，一個家庭一天吃菜花費是五六十元，這是最合理的客單價。我們是以客戶基本需求來決定客單價的水平，倒逼自己提高效率，這樣我們才可以贏。”這句話我印象深刻，在我當(dāng)初看到這句話的一瞬間我就對他非常敬佩，相比于每日優(yōu)鮮徐正的以客單價為目標(biāo)來實現(xiàn)盈利，叮咚的方向和目標(biāo)顯然更合理、更溫暖、更人性，這才是真正的“以人為本”。

“我為人人，人人為我”的心理不僅僅在個人的日常生活中有所體現(xiàn)，平臺和用戶之間也存在這種關(guān)系，梁昌霖說的這句話在我心里為叮咚拉了很多分，如果叮咚和每日優(yōu)鮮的物和價相差不大，我肯定首選叮咚，并且也會推薦給朋友。即便梁昌霖說的話不會有很多用戶知道，但是我相信，叮咚很多的行事作風(fēng)和活動中都透露出相關(guān)的理念，這些一點一滴的小細(xì)節(jié)匯聚起來就會給人非常舒適親近的體驗感，讓人愿意為它宣傳。

九、總結(jié)

上文寫的內(nèi)容十分詳細(xì)，這個部分給大家總結(jié)一下前八大維度的內(nèi)容。

（1）行業(yè)分析：政策、經(jīng)濟、社會文化、技術(shù)，不管從哪個方面來看，生鮮電商這個行業(yè)都非常有前景，并且市場很大，發(fā)展空間也很大。

（2）生鮮電商行業(yè)典型模式：主要有五類：傳統(tǒng)生鮮電商、平臺到家模式、前置倉模式、到店+到家模式、社區(qū)拼團模式。就目前看來，每種模式都占據(jù)了一定的市場，各有優(yōu)缺點，各個模式都還在摸索中，未來哪種模式會脫穎而出還未可知。

（3）競品分析：每日優(yōu)鮮與叮咚買菜都是前置倉模式，通過與每日優(yōu)鮮這個直接競品的對比，我們可以得知兩者的幾個不同點。

1. 叮咚在生鮮質(zhì)量安全保障這一塊比每日更勝一籌
2. 每日優(yōu)鮮商品少而精，主打高端大牌生鮮市場，而叮咚的商品更平價，選擇更多，主要更貼合老百姓的生鮮消費觀。
3. 每日服務(wù)范圍大于叮咚，但定時配送能力弱于叮咚。

（4）用戶價值分析：生鮮電商平臺主要和兩類人有往來，一是消費者，二是供應(yīng)商，只有處理好上游的供應(yīng)鏈，抓住消費者需求、痛點，做好下游的銷售，才能持續(xù)發(fā)展。

（5）商業(yè)價值分析：叮咚買菜的核心業(yè)務(wù)是讓用戶下單買生鮮，主要以地推為主，廣告、社交拉新、社群運營、口碑為輔來獲取用戶；用戶下載注冊之后，通過新人禮包、各種推薦促使用戶下第一單，打消用戶的各種疑慮，完成轉(zhuǎn)化；有了第一次之后，用戶就會明白叮咚買菜的優(yōu)點，并且有了初步的信任，叮咚農(nóng)場、綠卡會員、積分簽到、一周菜單加上更多的優(yōu)惠活動，讓用戶愿意持續(xù)地使用，從而提高客單價。

（6）產(chǎn)品迭代分析：從整體上看，叮咚買菜從成立至今可分為兩個階段，啟動階段和成長階段。叮咚一開始就很明確明白做生鮮電商的一些重點：貼合生活的體驗、便捷的配送服務(wù)和值得信賴的售后服務(wù)。所以啟動階段都是圍繞這三者打磨用戶體驗，并且早早上線邀請有禮等低成本拉新活動，逐步將積分、綠卡會員等模塊完善。成長階段叮咚開始與企業(yè)合作，在疫情期間牢牢把握機會，順應(yīng)局勢地要求和發(fā)展推出“無接觸備注”，最近還推出“直播”這個大模塊來提高復(fù)購率。叮咚的功能基本完善，但從增長曲線來看還有很大的發(fā)展空間。

（7）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析：叮咚的主要用戶是消費者，所有結(jié)構(gòu)和功能都是圍繞消費者的，消費者的使用過程可分為四個場景：下單前、下單中、到貨前、到貨后。不管在哪個場景叮咚買菜都能很好的滿足用戶的需求，打消顧慮、提供多選擇、便捷下單、完善的售后服務(wù)給用戶一條龍服務(wù)，讓用戶放心下單、愿意下單、喜歡下單，是一款設(shè)計比較優(yōu)秀的產(chǎn)品。

（8）運營路徑分析：有了好的產(chǎn)品，也要有好的運營才能讓產(chǎn)品走向大眾。通過AARRR模型分析可以看出，叮咚在這五個方面的運營都做了大量的工作，目前看來效果還不錯。

十、SWOT分析

以上的內(nèi)容我們從各個方面仔細(xì)分析了叮咚買菜為什么能火起來，接下來本文將用SWOT模型進行系統(tǒng)分析，聊聊筆者對叮咚買菜將來大方向趨勢、小細(xì)節(jié)優(yōu)化的理解。

10.1 優(yōu)勢（Strengths）

1. 生鮮品類多。包含16個品類，2000+SKU生鮮菜品。
2. 配送服務(wù)好。可預(yù)約定時配送，可在分揀之前更改配送時間或退單。
3. 平臺為用戶們提供多種更人性化的選擇。例如每次下單時，都會提示，是否需要免費的小蔥；購買魚類時，彈出提示框，可做出多種選擇，殺好（要內(nèi)臟）、殺好（不要內(nèi)臟）、不殺等。
4. 保證品質(zhì)：嚴(yán)格遵循“7+ 1 品控流程”：“貨源品控、加工倉品控、加工過程品控、前置倉品控、巡檢品控、分揀品控、顧客品控、售后品控” ；顧客端通過手機，能及時查閱商品分揀狀態(tài)，庫存實時更新；還可以掃描商品上的二維碼溯源。
5. 叮咚買菜80%以上的商品均來自于產(chǎn)地直采，產(chǎn)地直采可降低成本，實現(xiàn)產(chǎn)地直采的商品比原先價格平均降價幅度達(dá)25%。
6. 通過銷量預(yù)測智能系統(tǒng)，叮咚買菜銷量預(yù)測整體準(zhǔn)確率達(dá)到90%以上，熱門單品預(yù)測準(zhǔn)確率達(dá)到95%以上，極大的提高了運營效率，減少流程損耗。據(jù)了解，傳統(tǒng)菜場的損耗率在30%以上，管理水平高的商超，商品損耗率也超過10%，而叮咚買菜的滯銷損耗率目前可以做到1%。
7. 高復(fù)購率讓叮咚更能持續(xù)發(fā)展。綠卡會員、叮咚農(nóng)場、積分系統(tǒng)、直播、一周菜單、優(yōu)惠活動等方面極大提高了叮咚的復(fù)購率，因此即便叮咚的流量比很多競爭對手要小得多，但是叮咚的單量卻不小，甚至比很多對手都高。
8. 叮咚買菜對上游十分注重。叮咚將自己的部分?jǐn)?shù)據(jù)共享給供應(yīng)商，方便其備貨，實現(xiàn)共贏；為種植戶提供資金、技術(shù)培訓(xùn)、穩(wěn)定戰(zhàn)略合作關(guān)系等支持。

10.2 劣勢（Weaknesses）

1. 模式過于單一，未來長遠(yuǎn)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃不明。
2. 服務(wù)范圍小，目前只為一線城市和長江三角部分城市共28個城市提供服務(wù)。
3. 前置倉模式需要高昂的成本投入和較長的回報周期。前置倉模式屬于資金密度型投入，是重資產(chǎn)、重運營的模式，一般無線下門店， 缺乏線下流量入囗，需要較高的營銷成本和高額補貼來引流獲客。
4. 前置倉模式目前看來只適用一二線城市，一二線的人們喜歡快節(jié)奏生活，用錢換時間，下沉市場的人們則是時間換錢，一旦平臺價格高于線下或其他競爭對手，叮咚就無法獲得下沉市場。

10.3 機會（Opportunities）

1. 疫情。2019年生鮮電商行業(yè)已經(jīng)開始走下坡路，許多公司倒閉。2020年因為疫情的原因，居民們足不出戶，生鮮大部分都由生鮮電商配送。期間，叮咚不僅上線了“無接觸取貨備注”，而且還呼吁員工返工，將一些超市閑余的員工暫借過來增加勞動力，借此機會獲得了較大的增長。即便疫情好轉(zhuǎn)，嘗過生鮮送上門的甜頭的用戶也會繼續(xù)使用，總之，生鮮電商的種子已經(jīng)在用戶心中種下，只需讓它生根發(fā)芽即可。
2. 國家政策大力支持生鮮電商行業(yè)的發(fā)展，明確提出加快推廣農(nóng)產(chǎn)品“生鮮電子商務(wù)+冷鏈宅配”；冷鏈物流行業(yè)今年發(fā)展迅猛，給生鮮電商提供了硬件支持；經(jīng)濟越來越發(fā)達(dá)，人們消費水平越來越高，網(wǎng)上消費比例越來越大，大大有利于電商的發(fā)展；人們的生活越來越快，也越來越適應(yīng)和喜歡快捷的事物，比如外賣、網(wǎng)約車，而叮咚定時送上門的服務(wù)更是貼合了這種生活節(jié)奏趨向。政策、經(jīng)濟、社會文化、技術(shù)四大因素都提供生鮮電商一片肥沃的土地，這就是生鮮電商的機會，至于能不能成長為參天大樹，就得看個體自身的發(fā)展。
3. 傳統(tǒng)購買生鮮的方式在生鮮品質(zhì)、價格、購買便捷性、品類數(shù)量方面都有不同程度的不盡人意；種植戶、城批市場、品牌供應(yīng)商也有各自的苦惱，而叮咚卻能很好的解決這些問題，從而擁有巨大的發(fā)展機會。

10.4 威脅（Threats）

1. 目前的生鮮賽道人滿為患，雖然叮咚目前的成績名列前茅，但是其他競爭對手的威脅仍不可小覷，特別是阿里旗下的盒馬體系、騰訊支持的每日優(yōu)鮮等重量級選手，相比這兩家，叮咚買菜就顯得有些勢單力薄。
2. 民以食為天，生鮮是老百姓生活中不可或缺的一環(huán)，因此會受到傳統(tǒng)菜市場、一些老百姓的強烈抗議，因為人們害怕、擔(dān)心一旦生鮮市場被互聯(lián)網(wǎng)公司壟斷，消費者只能被殺熟、割韭菜，老一輩的觀念無法快速改變，而年輕人的時代才剛剛開始，因此想要讓整個中國的生鮮市場進入互聯(lián)網(wǎng)時代還需要較長的時間。

十一、未來展望

（1）前置倉模式

梁昌霖回答記者時曾說過：“我們起步是前置倉，也讓消費者認(rèn)識到了我們，但之后去別的的地方可以考慮其他的模式，不是一定更要用前置倉，還是要因地制宜?！辈浑y看出，梁昌霖目前并沒有打算用一個模式打遍全國，但鑒于前置倉模式在上海已取得成績，開始收支平衡。

筆者認(rèn)為，叮咚或?qū)⑶爸脗}模式完全應(yīng)用于一二線城市，因為一線的人們喜歡效率，傳統(tǒng)和社區(qū)拼團并不合適，一線城市的線下門店成本非常高，且覆蓋范圍小。而未來進軍其他城市或?qū)⒖季€下店、社區(qū)團購等模式打通下沉市場，畢竟社區(qū)團購在下沉市場取得的成績有目共睹。

目前叮咚提供服務(wù)的28座城市中就有許多三四線城市，叮咚或許是拿這些城市實驗，前置倉模式是否在三四線也成立，待試驗成功之后，叮咚或許就會迎來最大的上升期，將模式復(fù)制全國，與其他商家爭奪用戶。

（2）生鮮安全

生鮮商品品質(zhì)、安全等問題一定要加強規(guī)范，雖然叮咚從一開始就認(rèn)識到了這個問題的重要性，也出臺了很多規(guī)定和措施，但是在新聞中可以看到，即便公司明文規(guī)定，但是員工也不按規(guī)矩辦事。

雖然員工違背規(guī)定的事情不管哪個公司都有，但是對于生鮮電商來說這是個致命傷，一個漏洞就可能導(dǎo)致全盤皆輸，所以在監(jiān)督方面，叮咚需要比其他行業(yè)公司更加重視。

個人建議可以在前置倉內(nèi)開設(shè)直播監(jiān)督，直播間有收入之外，既可以低成本監(jiān)督，提高員工的積極性，避免倦怠違反規(guī)定，又可以讓消費者親眼看看員工的行為和前置倉的管理，讓消費者更放心。

（3）功能模塊

未來待到叮咚進入成熟期后，可以考慮將營養(yǎng)、廚師模塊加入，提升叮咚在飲食行業(yè)的專業(yè)度和自身的服務(wù)上限。

1. 營養(yǎng)模塊符合現(xiàn)代人注重營養(yǎng)健康的生活理念，既提供大眾營養(yǎng)價值參考，也可以給有條件的用戶私人定制，而且注重營養(yǎng)健康的人群一般是中老年人和一線白領(lǐng)，因為這兩類人基本都是亞健康，比較注重自身的健康，與叮咚買菜的原有用戶重合度高，效益可能會比較好
2. 可以提供廚師上門的服務(wù)，平臺作為一個中介人，給用戶多一個體驗選擇，廚師在經(jīng)過驗證之后可在平臺上發(fā)布自己的廚藝水平、工作經(jīng)歷、擅長的菜系、空閑時間和服務(wù)價格，用戶可根據(jù)需求與廚師私聊，雙方達(dá)成一致則可以下單，主要用于一些大日子請親朋好友吃飯但是擔(dān)心自己做不好，可以請廚師回家?guī)兔?，或者在家享受不用買菜不用做菜甚至不用洗碗的逍遙生活。

以上就是筆者出于了解行業(yè)的目的做出的叮咚買菜產(chǎn)品分析，歡迎給出不同意見！

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