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語音直播產(chǎn)品是指可以通過網(wǎng)絡(luò)收聽正在進行的音頻實況，并且兩端能進行互動的產(chǎn)品。本文作者以自己的親身經(jīng)歷，從六個方面對語音直播產(chǎn)品進行分析，希望對你有幫助。

此文是本人的第一篇處女座，目前從事語音直播行業(yè)，有那么一點小小的總結(jié)，有什么不好的地方大家多多指出，多多交流，廢話不多說直接上主題！

一、首先我們先來了解什么是語音直播？

在線語音直播是指人們可以通過網(wǎng)絡(luò)收聽到遠端正在進行的音頻實況，比如課程教學、歌唱、閑聊等，且兩端能夠?qū)崿F(xiàn)實時互動。

其核心是利用既有的網(wǎng)絡(luò)條件實現(xiàn)對音頻信號的實時傳輸，并且能夠在遠端（手機端或PC端）實現(xiàn)流暢的收聽。語音直播領(lǐng)域，目前商業(yè)模式仍在探索過程中，在線語音直播市場的商業(yè)變現(xiàn)方式主要有：打賞收益、廣告收益、PUGC收益（專業(yè)用戶生產(chǎn)內(nèi)容）等。

此次分析圍繞語音直播市場最主要的“增值付費、打賞”這條盈利模式路徑進行展開分析引導新用戶付費，從用戶行為路徑分析，語音直播產(chǎn)品主要路徑如下：首頁>直播間>充值打賞(增值付費)

二、語音直播主要商業(yè)變現(xiàn)路徑梳理

從下圖中，可以看出語音直播的行為路徑還是比較單一集中的，目的性比較明確，干擾較少，由此我們可以從用戶行為路徑中可以分析出，影響用戶產(chǎn)生付費行為主要因素主要集中在直播間，從路徑中逐步引導用戶付費，實現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)。

三、語音直播新用戶類型分析

第一類新用戶：新手型。從未了解過語音直播產(chǎn)品，初次嘗試，（動機）對未知事物充滿好奇心，想要體驗一下，存在一定的認知負荷。

第二類新用戶：目標型。對語音直播產(chǎn)品有一定認知了解，可能使用過其他產(chǎn)品， (動機)想要感受一下不同的語音直播產(chǎn)品，或者受某位仰慕的大v影響，下載注冊，成為平臺新用戶。這一類用戶，一般目標都比較明確，知道自己的需求。

第三類新用戶：從眾型。對語音直播產(chǎn)品可能了解也可能不了解，盲目跟風，（動機)看到身邊朋友在用，自己也想下載體驗玩一下。

四、語音直播新用戶付費心理分析

善于利用用戶心理，能事半功倍地找到影響新用戶付費的因素，并從中快速找到對應(yīng)心理用戶的解決方案，語音直播常見的四大用戶心理為：好奇心理、情感心理、虛榮心理、從眾心理。

1. 對未知事物的好奇心，想體驗一下（好奇心理）

通常有一類用戶因為對平臺不太熟悉，好奇心驅(qū)使用戶想要體驗一下，打賞是什么感覺，會去探索有無免費或者小額即可打賞的途徑。

2. 產(chǎn)生情感共鳴，為故事買單（情感心理）

語音直播故事性較強，用戶大多不是沖著”聲音”而來，而是沖著”聲音”所傳達出的故事而來。當內(nèi)容引起了用戶強烈的認同感和共鳴，或者內(nèi)容生產(chǎn)者成為用戶的情感依賴，用戶的驅(qū)動力會變成為了支持內(nèi)容生產(chǎn)者，自然而然就愿意付錢消費了。

3. 通過消費打賞獲取喜歡主播的關(guān)注（虛榮心理）

語音直播的用戶互動性更高，相比于視頻主播，聲音主播所在的“CV”圈的粉絲內(nèi)部十分活躍，樂于與主播互動，進行情感連線。用戶通過打賞讓主播知道“自己”送了禮物，通過送禮物刷存在感引起主播的關(guān)注很好的滿足了用戶的心理訴求，進一步增加與主播的互動和聊天的機會（即粉絲經(jīng)濟效應(yīng)）。

4. 被房間娛樂互動氛圍感染，激發(fā)參與感，進行消費（從眾心理）

語音直播平臺的娛樂性相對較弱，平臺為了提升主播和聽眾之間的相互互動，會配備一些小活動，不同分類相應(yīng)的活動不同，主播利用好活動可以很好的調(diào)動聽眾的參與積極性，刺激消費。

五、從路徑中找出引導新用戶付費的方法

通過梳理路徑漏斗我們找出相應(yīng)的解決方法，并將方法詳細的落地到頁面中，下面我會舉例子講解分析。

1. 首頁：完善優(yōu)質(zhì)直播間房間推薦機制，明確房間標簽分類

?明確直播房間分類，方便快速查找。

針對目標型用戶群體，使用標簽對直播房間進行分類，可分為純聊、相親、點唱、二次元、模特廳（男友/女友/交友）、電臺、娛樂廳（抽獎/砸蛋）、故事（有聲書、脫口秀）等，或通過搜索功能快速查找所感興趣的主播房間。

通過運營手段篩選出平臺優(yōu)質(zhì)主播，將優(yōu)質(zhì)主播加入推薦池。

針對新手型用戶群體，新用戶剛注冊進入一個新的平臺，如果在短時間內(nèi)在眾多直播分類中，沒有吸引用戶找到感興趣的直播，前往收聽互動，很容易造成用戶流失，所以首屏優(yōu)先展示推薦池中的主播，保證直播內(nèi)容的質(zhì)量。對不同的主播進行分類，并且提供排行榜單排名，方便新用戶方便快速找到符合自己偏好的直播內(nèi)容。

通過計算主播實時的直播得分，營造氛圍。

包括直播房間的觀眾數(shù)，送禮數(shù)，分享數(shù)和評論數(shù)等，通過直播得分的高低確定主播的展示位置，讓優(yōu)質(zhì)的直播獲得更多的曝光。

通過算法過濾，展示直播間的部分聊天內(nèi)容，調(diào)動新用戶的參與的積極性。

適當?shù)脑谑灼琳故痉块g內(nèi)的聊天內(nèi)容，讓新用戶進來就可以看到，在一定程度上利用調(diào)動新用戶通過點擊聊天內(nèi)容前往直播間參與的積極性。

舉例：

針對新手型用戶：

主要基本需求功能滿足，直播標簽分類、熱門直播、榜單、搜索、推薦優(yōu)質(zhì)直播

例1：采用首屏6個直播為優(yōu)質(zhì)熱門推薦位，且首頁結(jié)構(gòu)簡單直接，沒有過多的內(nèi)容干擾，相對降低新人的學習成本；

例2：采用分割方式，三個推薦位與其他直播區(qū)分開，并且針對新用戶設(shè)置了一個新人接待廳，這點方便新用戶更加了解平臺，降低新人對平臺的認知負荷和學習成本，由于新人一般聊天意愿都相對薄弱，有可能還沒進入直播間就流失了，針對這一問題，例2提供了房間在線實時聊天的部分彈幕，調(diào)動新人進入直播間參與互動的積極性。

針對目標型，從眾型用戶：

針對此類型用戶，由于目標比較明確，且對語音直播產(chǎn)品有一定的認知，所以首次進入平臺，大多都是要么直接輸入直播房間Id或者名稱，要么快速找到自己感興趣的標簽，進入直播間，這點例1相對例2來說搜索功能做得更好，更突出些，畢竟相對于新手型用戶，目標型用戶更利于轉(zhuǎn)化，從而消費產(chǎn)生商業(yè)變現(xiàn)。

2. 直播間：引導新用戶參與互動，完成付費轉(zhuǎn)化（充值打賞）

首先我們先來看一下語音直播常見的幾種直播間模式，一般分為三種：一對多模式、一對8模式、1對1模式。

有效對直播間多種模式分類，用戶可根據(jù)興趣不同點，進行選擇進入直播間收聽。

新手型：比較內(nèi)斂，不善于表達，適合選1對多模式；

目標型用戶：比較熟悉，性格也比較開發(fā)，適合一對8和1對1模式。

通過以上的新用戶首次付費心理分析，吸引用戶首次消費的方法可以總結(jié)出以下幾點：

新用戶首次登錄使用，引導提示可免費體驗送禮。

在新用戶付費前，平臺引導提示新用戶有免費體驗產(chǎn)品的機會。途徑一，可在用戶登錄后系統(tǒng)自動發(fā)放到賬戶即時生效，用戶不需要額外的操作即可享受（例如直播平臺發(fā)放到用戶背包的免費禮物）；途徑二，引導需要用戶再次進行操作才可享受（例如需要分享直播、觀看直播、或者前往簽到等任務(wù)）。

降低充值門檻，營造首次充值活動氛圍。

新用戶在用完免費體驗產(chǎn)品的機會后，嘗到一點甜頭，激發(fā)用戶“貪小便宜”心理，會更容易掏錢付費打賞。而這時平臺可做一些新用戶首充活動（例如，首充大禮包、首充折享、充值獲得抽獎機會）等，刺激用戶完成首次充值，從而增加用戶停留在平臺的時長，未來付費的概率就會越高。

增設(shè)房間主題活動，增加主播與聽眾的互動機會。

在直播間不定期舉辦活動，提升語音直播的娛樂性（例如，發(fā)紅包、扭蛋、家族爭霸賽、抽獎活動等）。

對房間禮物特效做不同等級區(qū)分展示。

在直播房間，有許多聽眾送不同大小的禮物，根據(jù)禮物的大小不同，需要的費用也不同，展示的特效和時長相應(yīng)的也會有很大區(qū)別。這時就需要對禮物等級和展示區(qū)域做一個區(qū)分，用以刺激不同等級的聽眾更多的去消費，滿足自己的好奇心和虛榮心。

語音直播消息來分：分為全服通知（特效禮物，一般送滿一定金額的禮物會在房間或APP所有頁面展示飄過）、公屏消息（普通小禮物，僅在房間內(nèi)短時間提示，無特效或特效短暫）通過送禮消息的設(shè)計充分滿足送禮用戶的虛榮心，提升用戶的存在感。用戶在直播房間觀看其他用戶的送禮和與主播的互動后，就可能會產(chǎn)生好奇心去充值嘗試或者通過充值消費來增加與喜歡主播的更多互動。

利用粉絲經(jīng)濟效應(yīng)，增設(shè)粉絲會員，提升親密度。

提供粉絲會員專屬的特權(quán)，利用虛榮心理引導用戶入會消費。

3. 充值流程簡化，提供用戶多種選擇

因為不同用戶消費水平不一致，所以適當對充值劃分低到高的選擇，讓每個用戶都能消費得起，鼓勵用戶積極消費。

六、總結(jié)

我們可以吧以上分析總結(jié)為下面四個步驟，可根據(jù)針對語音直播產(chǎn)品不同的盈利路徑做通用分析。

好了，以上便是我對語音直播產(chǎn)品如何引導新用戶付費，實現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)的方法，基本可以套用此類產(chǎn)品中使用，當然還是得結(jié)合自己產(chǎn)品的不同用戶加以變通，希望能夠幫助大家。

部分引用：http://zhangjingwei.cn/pd/3555982.html

本文由 @倒影 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。