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作為創(chuàng)業(yè)者，你和團(tuán)隊(duì)是否曾因銷售渠道而困惑迷茫？渠道銷售的利弊分別是什么；渠道商的類型有哪些；什么時(shí)機(jī)啟動(dòng)渠道商計(jì)劃最合適；這些問題是否困擾著你和你的團(tuán)隊(duì)前進(jìn)？本文作者以這三個(gè)問題為核心要點(diǎn)，寫下這篇文章與大家分享。值得正在創(chuàng)業(yè)的小伙伴們閱讀學(xué)習(xí)～

通過(guò)閱讀本文，獲知以下內(nèi)容要點(diǎn)。

1. 要點(diǎn)1：渠道銷售的利弊是什么？
2. 要點(diǎn)2：渠道商的類型有哪些？
3. 要點(diǎn)3：什么時(shí)機(jī)適合啟動(dòng)渠道商計(jì)劃？

在一次對(duì)外交流的會(huì)議上，與一位SaaS企業(yè)產(chǎn)品VP交流到這樣一個(gè)話題：SaaS企業(yè)該如何找準(zhǔn)、并且建立自己的渠道銷售？

國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)在資本圈加持下，一路高歌猛進(jìn)開拓市場(chǎng)。無(wú)論是初創(chuàng)企業(yè)還是行業(yè)巨頭，在面對(duì)市場(chǎng)開拓難題上，大多數(shù)都會(huì)考慮選擇采用渠道商來(lái)加速市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

那么如何有效的選擇到合適的渠道商，以及何時(shí)該啟用渠道商策略，成了眾多SaaS創(chuàng)始人面臨的核心問題。

一、采用渠道商的利弊？

我們非常清楚的了解和見識(shí)過(guò)很多成功、并且具有影響力的SaaS企業(yè)，例如：HubSpot、Atlassian、Slack、Xero、Zendesk 和 Klaviyo等。它們之所以快速的增長(zhǎng)和獲得產(chǎn)品成功，與其采用的渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃密不可分。

它們?cè)趦?nèi)的品牌使用各種合作伙伴計(jì)劃和其他策略來(lái)拓展新市場(chǎng)、擴(kuò)大銷售力度并利用合作伙伴現(xiàn)有的聯(lián)系和信譽(yù)。

這種戰(zhàn)略好處最吸引人的地方在于，它是一種非常有效的擴(kuò)大收入的方式，并且無(wú)需花費(fèi)擴(kuò)大直銷團(tuán)隊(duì)的費(fèi)用和管理精力，利用合作伙伴現(xiàn)有的銷售組織能力即可非常的高效，有可以節(jié)約成本（渠道的優(yōu)點(diǎn)）。

雖然采用渠道策略能夠?yàn)槠髽I(yè)減少成本的投入及加速本地化市場(chǎng)的占領(lǐng)，但是設(shè)計(jì)和構(gòu)建成功渠道銷售計(jì)劃非常難。

如果你的企業(yè)已經(jīng)開始或者正準(zhǔn)備嘗試渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，那么一份關(guān)于渠道營(yíng)銷計(jì)劃利弊說(shuō)明，可使得你了解渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)，并且可以幫助您快速識(shí)別任何將渠道銷售排除在組織銷售策略之外的交易破壞者。

1. 渠道銷售 ——缺點(diǎn)

渠道銷售的不利因素可以分為三大類：失去控制、復(fù)雜性增加，當(dāng)然還有每筆銷售利潤(rùn)的減少。

（1）失控

采用渠道商加入銷售流程，意味著你和用戶之間將存在第三者，我們將其稱為銷售中介。

在某些銷售過(guò)程中，你是無(wú)法直接參與或者接觸到這些銷售流程，更談不上干預(yù)銷售流程，這將面臨一些潛在的風(fēng)險(xiǎn)：

• 渠道銷售過(guò)程中遇到麻煩或者是銷售方法論不適，你沒有辦法及時(shí)的獲知并且挽回局面。
• 對(duì)于了解不深的銷售渠道商，很難預(yù)測(cè)其能夠完成的銷售額，進(jìn)而無(wú)法很好的制定銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)。
• 你無(wú)法決定交易時(shí)間周期或其他關(guān)鍵性決策，可能會(huì)使得自己的SaaS企業(yè)支持服務(wù)團(tuán)隊(duì)陷入被動(dòng)局面。
• 如果與不符合標(biāo)準(zhǔn)要求渠道合作伙伴合作，可能會(huì)無(wú)意中將你的企業(yè)品牌聲譽(yù)置于危險(xiǎn)之中。
• 你的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)可能會(huì)失去直接從客戶那里獲得反饋的機(jī)會(huì)，即使合作伙伴共享客戶反饋，也可能會(huì)延遲、不完整甚至不準(zhǔn)確。

（2）增加的復(fù)雜性

雖然渠道銷售減輕了你建立和管理自己銷售團(tuán)隊(duì)的一些負(fù)擔(dān)，但是這并不能說(shuō)明你沒有了責(zé)任，你的企業(yè)團(tuán)隊(duì)需要盡全力去協(xié)助渠道合作伙伴，幫助它成長(zhǎng)。

• 每當(dāng)你的產(chǎn)品進(jìn)行發(fā)布新版本功能、優(yōu)惠或者是產(chǎn)品組合出售等，這時(shí)候你需要第一時(shí)間及時(shí)清晰的通知到你的合作伙伴，而不僅僅是你企業(yè)內(nèi)部的銷售團(tuán)隊(duì)。
• 加強(qiáng)與合作伙伴的培訓(xùn)，通過(guò)高質(zhì)量的培訓(xùn)，幫助合作伙伴成長(zhǎng)，讓其更好的幫助你對(duì)外合作的支持和達(dá)成。
• 最重要一點(diǎn)是，可能會(huì)存在渠道合作伙伴與直銷人員直接的沖突問題，甚至也可能是兩個(gè)合作伙伴直接“沖突”，使得整個(gè)合作的關(guān)系變得粘滯。如果你沒有辦法處理好這個(gè)問題，那將會(huì)給你自身企業(yè)帶來(lái)一場(chǎng)災(zāi)難。

（3）減少的銷售利潤(rùn)

最后，還有明顯一點(diǎn)——當(dāng)你讓合作伙伴參與銷售時(shí)，你將不得不削減一部分利潤(rùn)，讓他們分享份額。雖然你可能會(huì)保留較少的單筆銷售，但你可能會(huì)降低 CAC 并（希望如此）擴(kuò)大你的覆蓋范圍，以便你的整體銷售量增加。

2. 渠道 —— 優(yōu)點(diǎn)

以上我們已經(jīng)羅列了引用渠道商的一些弊端（缺點(diǎn)），當(dāng)然，如果處理得當(dāng)，弊端也可以轉(zhuǎn)化為有利的部分。

下面，我們列舉一些渠道合作伙伴成為領(lǐng)先SaaS品牌流行策略的一些原因：

• 渠道商的加入，會(huì)使得SaaS企業(yè)原本的銷售、營(yíng)銷和分銷成本降低，因?yàn)榍郎炭赡芤呀?jīng)試圖接觸受眾群體進(jìn)行營(yíng)銷，所以SaaS企業(yè)的間接成本將會(huì)大大的降低。
• 當(dāng)你建立起你的營(yíng)銷計(jì)劃，并且定義了銷售模型，那么你將這些銷售模型及銷售方法論傳遞給更多的渠道商合作伙伴，讓他們一起加入該計(jì)劃，這是非常高效的擴(kuò)展市場(chǎng)方式。而且，對(duì)于你來(lái)講，你并不需要擴(kuò)展你SaaS企業(yè)內(nèi)部的資源，只需要對(duì)應(yīng)的每個(gè)渠道商經(jīng)理處理、協(xié)調(diào)好與多個(gè)渠道商合作伙伴的關(guān)系。
• 渠道銷售也是拓展新市場(chǎng)的低成本方式。無(wú)論你是與單個(gè)合作伙伴還是合作伙伴網(wǎng)絡(luò)合作，渠道策略都可以讓你插入現(xiàn)有市場(chǎng)。這消除了建立和管理新辦公室、為本地廣告支出或雇用額外的本地工作人員的需要。
• 在品牌方面，與知名且受人尊敬的渠道商合作伙伴合作可以讓你的SaaS產(chǎn)品在他們的市場(chǎng)和受眾中獲得即時(shí)的信譽(yù)。并且，渠道商合作伙伴還提供了對(duì)新客戶受眾、產(chǎn)品功能、促銷優(yōu)惠和品牌信息進(jìn)行快速測(cè)試的機(jī)會(huì)。
• 最重要的一點(diǎn)是，當(dāng)你一旦與你的某個(gè)優(yōu)秀的渠道合作伙伴形成有效的合作后，你可以將渠道計(jì)劃劃分給它，讓其來(lái)承擔(dān)你的渠道培訓(xùn)和客戶成功的管。例如：將客戶入職、培訓(xùn)、技術(shù)支持和服務(wù)的責(zé)任轉(zhuǎn)移給合格的合作伙伴來(lái)減輕您的客戶成功負(fù)擔(dān)。

二、?SaaS渠道類型有哪些？

渠道營(yíng)銷的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)是有多種參與模式可供選擇。

1. 附屬合作伙伴

聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指銷售產(chǎn)品的公司獎(jiǎng)勵(lì)向其受眾推廣和推薦該產(chǎn)品的聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的計(jì)劃。此類別包括圍繞與現(xiàn)有用戶、內(nèi)容創(chuàng)建者、行業(yè)影響者等建立關(guān)系的程序。

2. 增值經(jīng)銷商

增值經(jīng)銷商（或 VAR）購(gòu)買第三方軟件，以與附加功能、集成、配置或其他專業(yè)服務(wù)捆綁在一起的加價(jià)出售給最終用戶。這些類型的安排最終使 VAR 能夠提供“全方位服務(wù)”或“交鑰匙”解決方案。

3. 經(jīng)銷商

分銷商是眾所周知的中間人，在產(chǎn)品公司和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)之間提供聯(lián)系，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)隨后將銷售給最終用戶。與分銷商合作可以通過(guò)利用他們現(xiàn)有的分銷渠道來(lái)縮短上市時(shí)間。在某些情況下，分銷商還向渠道經(jīng)銷商提供培訓(xùn)、技術(shù)援助和其他類型的支持。

4. 托管服務(wù)提供商 (MSP)

與 VAR 類似，但不同之處在于它們與最終客戶保持更長(zhǎng)時(shí)間的關(guān)系，MSP 為沒有內(nèi)部 IT 部門的企業(yè)提供運(yùn)營(yíng)和維護(hù) IT 服務(wù)。他們可能提供網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、硬件維修、服務(wù)臺(tái)服務(wù)、電子郵件管理和許多其他服務(wù)。此外，他們購(gòu)買第三方軟件與這些服務(wù)捆綁在一起。

5.系統(tǒng)集成商

SI 購(gòu)買第三方硬件和軟件組件（通常來(lái)自多個(gè)供應(yīng)商）并將它們集成起來(lái)為最終用戶創(chuàng)建定制的解決方案。

6. 顧問

結(jié)合 MSP 和 SI 的元素，通常會(huì)引入 IT 顧問來(lái)幫助客戶設(shè)計(jì)定制的 IT 解決方案。他們可能會(huì)提供建議、設(shè)計(jì)服務(wù)、項(xiàng)目管理、行政和其他類型的支持，以使項(xiàng)目取得成果。

三、選擇渠道商策略時(shí)機(jī)？

前面我們列舉了很多選擇渠道商策略所帶來(lái)的好處，但是這個(gè)策略并不是所有的SaaS企業(yè)都適用。我們除了要考慮渠道營(yíng)銷如何與你SaaS企業(yè)之間的某些屬性保持一致以外，選擇啟用渠道的時(shí)機(jī)也是非常的重要。這個(gè)“合適的時(shí)刻”的時(shí)機(jī)選擇，會(huì)讓你的SaaS企業(yè)快速的增長(zhǎng)，反正則會(huì)將SaaS企業(yè)拖入深淵。

影響時(shí)機(jī)的因素如下說(shuō)明：

產(chǎn)品成熟度：如果你的產(chǎn)品處于早期的引入階段或者成長(zhǎng)階段，我們不建議這個(gè)時(shí)候就引入渠道合作伙伴，讓其介入到你和你的最終用戶之間，因?yàn)樵谶@個(gè)階段，獲得快速、誠(chéng)實(shí)和準(zhǔn)確的用戶反饋對(duì)于幫助你評(píng)估和分析產(chǎn)品的有效和無(wú)效方法至關(guān)重要。

目標(biāo)市場(chǎng)：如果你的SaaS主要向企業(yè)銷售產(chǎn)品，渠道策略可能不是最合適的，因?yàn)槟愕臐撛诳蛻魯?shù)量相當(dāng)有限。但是，如果你向中端市場(chǎng)和小型企業(yè)銷售產(chǎn)品，你的潛在客戶列表會(huì)更長(zhǎng)，而渠道策略可能是一種更有效、更具成本效益的方式來(lái)吸引這么多人。

買家資料：如果你的產(chǎn)品不是由 IT 人員而是由業(yè)務(wù)線 (LoB) 買家購(gòu)買，但你沒有該級(jí)別的關(guān)系，那么渠道合作伙伴可能是一項(xiàng)寶貴的資產(chǎn)，可以幫助你接觸到那個(gè)有影響力的群體的買家。

集成機(jī)會(huì)：如果你的產(chǎn)品必須與其他產(chǎn)品或服務(wù)相結(jié)合，最終用戶才能充分發(fā)揮其潛力，那么與提供互補(bǔ)技術(shù)和服務(wù)的合作伙伴的渠道戰(zhàn)略是明智之舉。

增長(zhǎng)策略：如果你希望將銷售領(lǐng)域擴(kuò)展到新的地理區(qū)域或國(guó)家/地區(qū)，渠道策略是降低風(fēng)險(xiǎn)、跨新地點(diǎn)擴(kuò)展并快速產(chǎn)生收入的最佳方法之一。

公司規(guī)模和成熟度：較小的公司——尤其是早期公司——經(jīng)常探索渠道銷售模式，將其作為一種發(fā)展業(yè)務(wù)的方式，而無(wú)需在建立和維護(hù)自己的銷售團(tuán)隊(duì)方面進(jìn)行大量投資。隨著這些公司的成長(zhǎng)和成熟，他們可能會(huì)選擇同時(shí)進(jìn)行直銷和渠道銷售。

銷售流程成熟度：在接受渠道合作伙伴之前，您必須確保您對(duì)銷售流程有深刻而深入的了解——客戶旅程、銷售周期階段和長(zhǎng)度、購(gòu)買觸發(fā)因素、典型的利益相關(guān)者等等。您需要從里到外了解每一個(gè)細(xì)節(jié)，以便您可以有效地將其傳授給您的渠道合作伙伴。

銷售流程復(fù)雜性：渠道銷售最適合銷售流程相對(duì)較短和簡(jiǎn)單的產(chǎn)品。銷售過(guò)程越復(fù)雜、越漫長(zhǎng)，合作伙伴成功轉(zhuǎn)售的難度就越大。

地理足跡：如果您的辦公地點(diǎn)遍布地圖，渠道銷售模式可以幫助減少對(duì)多個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的需求，從而降低管理成本。

收入緊迫性：雖然建立渠道計(jì)劃通常最終比招聘、雇用和補(bǔ)償您自己的銷售人員的成本更低，但它需要大量的時(shí)間和金錢才能做好。如果您的公司正處于需要盡快獲得收入的階段，那么堅(jiān)持直銷可能是更明智的做法，直到您覺得自己有足夠的財(cái)務(wù)帶寬來(lái)投資渠道銷售。

作者：大D ，公眾號(hào)“ToB產(chǎn)品創(chuàng)新研習(xí)社” 主理人，國(guó)內(nèi)ToB SaaS產(chǎn)品專家。

本文由 @ToB產(chǎn)品創(chuàng)新社 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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