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編輯導(dǎo)讀：“從前的鎖也好看，鑰匙精美有樣子，你鎖了，人家就懂了”，木心的《從前慢》寫出了對(duì)質(zhì)樸生活的向往，也勾起了很多人對(duì)往日生活的美好回憶。如今，隨著科技的發(fā)展，智能門鎖出現(xiàn)在越來(lái)越多人的家門口，在安全性上更進(jìn)一步。在上千家鎖企中，如何才能力拔頭籌呢？本文對(duì)此展開(kāi)了五個(gè)方面的分析，與你分享。

一、智能門鎖

智能門鎖是指區(qū)別于傳統(tǒng)機(jī)械鎖的基礎(chǔ)上改進(jìn)的，在用戶安全性、識(shí)別、管理性方面更加智能化簡(jiǎn)便化的鎖具 。

從2015年開(kāi)始，鎖企數(shù)量猛增，產(chǎn)品功能也更加豐富，截止目前上千家鎖企同臺(tái)競(jìng)技。

隨著鎖企廝殺的展開(kāi)，一代新人換舊人就層出不窮，入局者涵蓋傳統(tǒng)家電廠商、專業(yè)鎖具廠商、互聯(lián)網(wǎng)新進(jìn)品牌、安防巨頭以及電子通信巨頭。

截止目前，活躍在市場(chǎng)上的鎖企布局如下（數(shù)量太多，未窮舉，只展示部分代表性企業(yè)）：

了解了智能鎖的大致情況，現(xiàn)在正式開(kāi)始復(fù)盤。

二、Goal（目標(biāo)回顧）

2015年，X牌智能鎖公司成立（避嫌，全文以X牌代替品牌名），依托母公司在安全領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，致力于打造一款金融級(jí)安全智能鎖產(chǎn)品。

此時(shí)的智能鎖市場(chǎng)情況：

2012 – 2016年，亞太天能、凱迪仕、匯泰龍、智家人、VOC、德施曼等企業(yè)陸續(xù)入局，價(jià)格主流區(qū)間2000元至5000元，主流產(chǎn)品以光電采集指紋識(shí)別算法技術(shù)和FPC半導(dǎo)體采集指紋識(shí)別算法為主。

上下游供應(yīng)鏈配套逐步完善、成本適中，市場(chǎng)接受程度有增長(zhǎng)趨勢(shì)，主要以房地產(chǎn)市場(chǎng)和渠道零售為主。

三、Result（結(jié)果陳述）

經(jīng)歷了五年的非盈利階段，甚至也曾面臨資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)，幸運(yùn)的是在2020年，X牌憑借華為流量?jī)?yōu)勢(shì)，品牌獲得千萬(wàn)級(jí)別以上曝光，年銷售額破億。

單品經(jīng)歷了五年的打磨，無(wú)論從產(chǎn)品品質(zhì)，還是安全性能上來(lái)說(shuō)，都做到了行業(yè)前列。從研發(fā)、生產(chǎn)、品控到安裝服務(wù)，打造了一套完善的系統(tǒng)能力鏈條，演繹了打怪升級(jí)的全過(guò)程。

四、Analysis（過(guò)程分析）

現(xiàn)在，我重點(diǎn)來(lái)分析一下我們的執(zhí)行過(guò)程，希望能起到借花獻(xiàn)佛的作用。

最開(kāi)始我們的想法是將母公司的硬件加密技術(shù)應(yīng)用到智能鎖上，打造智能鎖界的iPhone。2015年，智能鎖的產(chǎn)品載體有兩種形式：一種是保險(xiǎn)柜/箱、另一種是智能門鎖（工程/家用）。

經(jīng)過(guò)調(diào)研與分析，我們最終選定家用智能鎖作為細(xì)分切入點(diǎn)。

1. 調(diào)研

一個(gè)項(xiàng)目開(kāi)始前，必須要進(jìn)行調(diào)研。

保險(xiǎn)柜的歷史可以追溯到中世紀(jì)，在中世紀(jì)的繪畫作品中，偶爾能看到一種盛放金銀珠寶的木質(zhì)櫥柜，此為現(xiàn)代保險(xiǎn)柜的雛形。

國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)柜的市場(chǎng)長(zhǎng)期需求熱度整體比較平緩：

對(duì)比智能鎖需求及熱度處于逐年上升的趨勢(shì)，未來(lái)市場(chǎng)潛力大：

下面從總有效市場(chǎng)、可服務(wù)市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)三個(gè)角度預(yù)估家用智能鎖2020年市場(chǎng)規(guī)模。

具體文章可以參考http://zhangjingwei.cn/it/4308826.html。

1）家用智能鎖總有效市場(chǎng)TAM

作為入門級(jí)產(chǎn)品，家用智能鎖一般以家庭為單位，2015年中國(guó)家庭平均規(guī)模為3.35人。

2020年我國(guó)總?cè)丝陬A(yù)計(jì)達(dá)14.2億人，以三口之家估算2020年我國(guó)約有4.7億個(gè)家庭，與國(guó)家統(tǒng)計(jì)局預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)相差不大。

2）家用智能鎖可服務(wù)市場(chǎng)SAM

預(yù)計(jì)2020年城鎮(zhèn)化率達(dá)到60%，產(chǎn)品可覆蓋2.82億個(gè)家庭。

3）家用智能鎖目標(biāo)市場(chǎng)TM

根據(jù)百度指數(shù)搜索結(jié)果，智能鎖的關(guān)注人群以中青年為主，以中等消費(fèi)以上能力的80、90后家庭為主估算目標(biāo)用戶規(guī)模，目標(biāo)人群占比按60%計(jì)算，可覆蓋1.69億個(gè)家庭。

4）人口紅利和消費(fèi)升級(jí)是智能鎖未來(lái)市場(chǎng)的主要增長(zhǎng)點(diǎn)

2019年全年出生人口1465萬(wàn)人，人口出生率為10.48‰；死亡人口998萬(wàn)人，人口死亡率為7.14‰；人口自然增長(zhǎng)率為3.34‰。

據(jù)艾瑞咨詢報(bào)告顯示，在智能家居知識(shí)普及下，居民對(duì)智能鎖的購(gòu)買意向高達(dá) 75%，且安全性以 61.4%的占比成為消費(fèi)購(gòu)買時(shí)最為主要的考慮因素。

在用戶上，采用的是面對(duì)面調(diào)研，對(duì)身邊家人朋友面對(duì)面溝通，大家最關(guān)注的也是安全問(wèn)題，但看似有效的調(diào)研，實(shí)際犯了“盲人摸象”的錯(cuò)誤，缺乏實(shí)際市場(chǎng)驗(yàn)證，憑主觀臆斷作出結(jié)論。

在競(jìng)品上，采用搜索調(diào)研的方式，通過(guò)搜索公開(kāi)信息、智能鎖競(jìng)品公司網(wǎng)站等。結(jié)合公司資源，找到差異點(diǎn)。市面上的智能鎖普遍在安全性上表現(xiàn)較差，升級(jí)功能不完善，沒(méi)有直觀顯示屏導(dǎo)致用戶操作不便。

另外，歐美國(guó)家智能鎖滲透率較高，比較注重個(gè)人隱私，在功能上，歐美智能鎖功能也相對(duì)簡(jiǎn)單，接受度較高的是藍(lán)牙智能鎖。

鑒于上面的思考，我們最初將智能鎖功能定位在藍(lán)牙開(kāi)鎖上，這其實(shí)導(dǎo)致了我們整個(gè)用戶群體的崩塌，這樣的調(diào)研提出的是一個(gè)偽需求，實(shí)際結(jié)果是在無(wú)用功能上耗費(fèi)了大量時(shí)間，以及人力物力。

對(duì)于國(guó)內(nèi)用戶而言，雖然大家對(duì)安全性有心理要求，但安全也是相對(duì)的，做到比傳統(tǒng)機(jī)械鎖更安全便攜即可。指紋的安全性爭(zhēng)議頗多，但應(yīng)用于民用智能鎖是足夠的，也是相對(duì)最便攜的一種開(kāi)鎖方式。

但同時(shí)也為公司積累了大量的技術(shù)，后期迎合市場(chǎng)功能做減法，改版相對(duì)容易。2020年迎來(lái)規(guī)?；?，否則技術(shù)積累將毫無(wú)價(jià)值。

2019年，產(chǎn)品基本成熟并完成了小批量試產(chǎn)，陸續(xù)在親戚朋友家安裝了幾十把做種子用戶測(cè)試。在市場(chǎng)上，我們參加了多個(gè)大大小小的展會(huì)，同時(shí)下沉二三線城市尋找代理商，因?yàn)闆](méi)有品牌，整年的時(shí)間只是零星發(fā)出了上百把智能鎖，處于虧本賺吆喝的狀態(tài)。

由于前期的技術(shù)積累，再加上華為在智能硬件的市場(chǎng)布局，2019年初成功與華為完成技術(shù)對(duì)接與驗(yàn)證工作，下半年的商務(wù)對(duì)接也同步展開(kāi)，終于迷霧中看到了一絲生機(jī)。

番外篇：

小企業(yè)往往處在巨頭的夾縫之中，既是危機(jī)也是生機(jī)，也是我們的幸運(yùn)之處。

與小米培育智能硬件生態(tài)圈的玩法不同，華為生態(tài)鏈的理念是“求同存異”，盡管華為提供一套綜合的解決方案，包括標(biāo)準(zhǔn)、開(kāi)源硬件、嵌入式 OS 等，但廠家依然可以保留自己標(biāo)準(zhǔn)，這也保證了我們的產(chǎn)品只通過(guò)微調(diào)便可以快速接入華為生態(tài)鏈，充分領(lǐng)悟到了時(shí)間就是企業(yè)的生命線。

2. 系統(tǒng)能力搭建

調(diào)研階段我將市場(chǎng)全局做了一下介紹，也是為了給讀者一個(gè)全局認(rèn)識(shí)，上帝視角分析得失，這也是復(fù)盤的意義所在。

經(jīng)過(guò)一年的市場(chǎng)驗(yàn)證和技術(shù)調(diào)研等工作，2016年開(kāi)始，我們用了兩年時(shí)間來(lái)搭建整個(gè)硬件產(chǎn)品的系統(tǒng)能力。

系統(tǒng)能力主要包括硬件能力、軟件能力、應(yīng)用能力、后臺(tái)能力、生產(chǎn)能力、安裝服務(wù)、售前售后支持等幾個(gè)方面。不得不說(shuō)，在兩年的時(shí)間內(nèi)，我們幾乎把每一個(gè)環(huán)節(jié)里面的坑都踩了一遍。

3. 產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)

有了穩(wěn)定的產(chǎn)品，搭建了一套可靠的系統(tǒng)能力，接下來(lái)自然就涉及到市場(chǎng)推廣和運(yùn)營(yíng)。

市場(chǎng)推廣：

市場(chǎng)推廣包括兩個(gè)方面：

1. 地推：招聘了幾個(gè)銷售人員，按照地域（華北、華中、華南等）做地推，銷售奔赴前線城市找代理商洽談合作；
2. 展會(huì)：參加全國(guó)或地域性質(zhì)的展會(huì)推廣公司產(chǎn)品；

運(yùn)營(yíng)：

最開(kāi)始，我們主要通過(guò)淘寶店做產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，通過(guò)賣高頻小飾品積攢淘寶信用，甚至一度出現(xiàn)盈利。由于智能鎖長(zhǎng)時(shí)間不起銷量，淘寶運(yùn)營(yíng)逐漸廢棄。

尋求新合作賦能：

最開(kāi)始與小米也做過(guò)一段時(shí)間商務(wù)對(duì)接，但小米生態(tài)鏈會(huì)直接打穿產(chǎn)品BOM，是一種企業(yè)附屬的模式，與自身品牌建設(shè)理念不符。小米自做智能鎖品牌也間接證明不跟小米合作是明智之舉。

加盟華為，2019年品牌獲得千萬(wàn)級(jí)別曝光，2020年品牌銷售額破億，品牌價(jià)值初顯。

五、Insight（歸類總結(jié)）

做產(chǎn)品難，做硬件產(chǎn)品更難，需要忍受長(zhǎng)周期、冒更大的風(fēng)險(xiǎn)。而智能鎖作為入門級(jí)的家庭用品，一旦有問(wèn)題，對(duì)售后的及時(shí)性服務(wù)零容忍。若不夯實(shí)基礎(chǔ)，無(wú)論哪個(gè)品牌，賣得越多反而死的也會(huì)越快。

截止目前，雖然品牌最終得以存活，但也不能忽視前期的諸多戰(zhàn)略失誤。

我將從需求和推廣兩方面來(lái)闡述。

1. 需求

了解清楚需求真的很重要，一開(kāi)始我們調(diào)研出來(lái)的需求是偽需求，為什么這么說(shuō)呢？

雖然國(guó)內(nèi)用戶對(duì)智能鎖的安全性有一定的心理要求，但在2015年家用智能鎖還處于用戶普及階段，市場(chǎng)滲透率偏低。

在智能鎖上做金融級(jí)的數(shù)據(jù)安全并沒(méi)有太大意義，用戶根本感受不到安全性能上的差異，使用的便捷性反而是用戶關(guān)注的長(zhǎng)期痛點(diǎn)，鑰匙丟失、出門忘記帶鑰匙等場(chǎng)景想必大家都有經(jīng)歷。

因此，需求調(diào)查時(shí)，要注意：

• 多觀察用戶的行為，而不是用戶說(shuō)什么，用戶關(guān)注智能鎖的安全性，心理預(yù)期可能只是做到機(jī)械鎖的安全性能即可，入門的便捷性更重要；
• 去問(wèn)用戶你現(xiàn)在是怎么解決問(wèn)題的，比如，有的用戶會(huì)將一把備用鑰匙放到公司。
• 硬件產(chǎn)品一定要找種子用戶去實(shí)際使用，經(jīng)過(guò)對(duì)種子用戶數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，我們發(fā)現(xiàn)90%以上的用戶會(huì)選擇指紋開(kāi)鎖，還有一部分用戶會(huì)選擇密碼或卡扣鑰匙開(kāi)鎖（老人或指紋不靈敏人群）。

2. 推廣

在我們啟動(dòng)這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候還比較早，鹿客作為前幾年發(fā)展最迅速互聯(lián)網(wǎng)智能鎖品牌，其成立時(shí)間是2016年11月22，我們具備一定的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

我認(rèn)為，在家用智能鎖的推廣上，需要注意以下幾點(diǎn)：

地推要提前布局：我們前期地推的失敗很大程度是因?yàn)榇藭r(shí)的市場(chǎng)品牌繁多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高達(dá)上千家，在沒(méi)有品牌的前提下很難打開(kāi)局面。

引流要符合定位：推廣過(guò)程我們無(wú)差別地參加了大量展會(huì)，有許多展會(huì)并不符合智能鎖的市場(chǎng)定位，導(dǎo)致了很多資源浪費(fèi)和花銷。

總結(jié)一下我的復(fù)盤，要做家用智能鎖，需要考慮以下幾個(gè)條件：

1. 是否具備專業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)？快速出產(chǎn)品搶占市場(chǎng)很重要；
2. 是否有足夠的資金實(shí)力？C端硬件產(chǎn)品，前期投入大；
3. 是否有切實(shí)有效的引流方案？合作伙伴賦能很重要；
4. 是否有接地氣的真實(shí)需求？準(zhǔn)確的需求定位，減少時(shí)間和資源浪費(fèi)；
5. 是否有強(qiáng)大的心理承受力？失敗在所難免，硬件產(chǎn)品周期長(zhǎng)、迭代慢。

個(gè)人實(shí)際經(jīng)歷，供大家參考，希望能起到拋磚引玉的作用~

作者：簡(jiǎn)約，公眾號(hào)：簡(jiǎn)一商業(yè)

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