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本文總結(jié)了創(chuàng)業(yè)的三個(gè)階段和投資人盡調(diào)的十個(gè)要訣。與大家分享！

創(chuàng)業(yè)不同階段肯定有不同的重點(diǎn)，在不同的階段也要用不同的姿勢(shì)去和投資人打交道。下面是幾篇投資人的文章集合：

一、創(chuàng)業(yè)不同階段要做的事情

1. A輪要做的三件事

1）磨合團(tuán)隊(duì)

我們投資的時(shí)候，最好這個(gè)團(tuán)隊(duì)是要一起合作六個(gè)月以上我們才敢投。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)的壓力非常大，能不能一起很愉快的合作是非常大的考驗(yàn)。

2）證明商業(yè)模式

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，中國(guó)和美國(guó)的創(chuàng)業(yè)幾乎同步，因此某個(gè)商業(yè)模式到底成不成立，都還尚未驗(yàn)證過(guò)。所以，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，一定要知道自己在解決什么問(wèn)題，給用戶(hù)提供什么價(jià)值，而不是只想到一個(gè)概念。如果一個(gè) CEO 連這個(gè)問(wèn)題都回答不清楚，那這個(gè)公司肯定是沒(méi)有希望。

3）控制好燒錢(qián)

最好三十到五十萬(wàn)一個(gè)月，才有比較容易有冗余的時(shí)間。因?yàn)槿魏我粋€(gè)創(chuàng)業(yè)公司一下子找到正確商業(yè)模式都很難，百度曾同時(shí)嘗試過(guò)六個(gè)商業(yè)模式，第三個(gè)付費(fèi)搜索成功了，這還是比較幸運(yùn)的，對(duì)于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者則需要更多的時(shí)間。

2. B輪要做的兩件事

1）驗(yàn)證商業(yè)模式的可行性

投OFO的時(shí)候，因?yàn)樾@是封閉市場(chǎng)，頻次很高，一輛車(chē)每天能用七八到十次，差不多賺個(gè)五六塊錢(qián)。單車(chē)成本是兩百塊錢(qián)，多長(zhǎng)時(shí)間能賺回來(lái)，這是算得出來(lái)。但到了校外，這個(gè)商業(yè)模式就還要驗(yàn)證。

2）驗(yàn)證商業(yè)模式的可復(fù)制性

比如，某個(gè)商業(yè)模式北京證明是可行的，那么當(dāng)它復(fù)制到三到五個(gè)城市，還是可行的嗎？

尤其是北上廣深，能夠拿下兩個(gè)，基本上可以確認(rèn)行業(yè)第一、第二的地位。

3. C輪要做的兩件事

1）擴(kuò)張

擴(kuò)展20多個(gè)城市以上，所以創(chuàng)業(yè)一定要把握好這個(gè)節(jié)奏。當(dāng)然這是正常情況下的創(chuàng)業(yè)節(jié)奏，如果碰到資本泡沫，這條路還是必須走下去。

我們有一個(gè)非常慘痛的教訓(xùn)：投百姓網(wǎng)，沒(méi)有投58，在全世界其他國(guó)家，像百姓的打法是成功的，像58的打法全都死掉了。58融了很多錢(qián)，最后上市，還把趕集并購(gòu)了。

2）補(bǔ)短板

創(chuàng)業(yè)早期，你沒(méi)有資格補(bǔ)短板，先要拼長(zhǎng)板。今天任何一個(gè)好的商業(yè)想法，其實(shí)是上百個(gè)公司在搞；然后靠你的長(zhǎng)板優(yōu)勢(shì)融資，再轉(zhuǎn)化成業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，不斷地正象循環(huán)，到了C輪就像進(jìn)入半決賽，這時(shí)候才有資格補(bǔ)。

二、投資人盡調(diào)的十大要訣

這是某投資人根據(jù)多年積累的投資經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出一套簡(jiǎn)潔而有效的投資要訣，易學(xué)易用，簡(jiǎn)單有效。

一般對(duì)目標(biāo)企業(yè)的10個(gè)方面及55個(gè)子項(xiàng)去考察、分析、判斷，最后得出投資意見(jiàn)。10個(gè)方面，55個(gè)子項(xiàng)，由宏觀到微觀，由大的方面到小的方面，由關(guān)鍵性子項(xiàng)到非關(guān)鍵性子項(xiàng)。

前4個(gè)方面共10個(gè)子項(xiàng)特別重要，只有通過(guò)了第1個(gè)方面，才能進(jìn)入下一個(gè)方面即第2個(gè)方面，依次類(lèi)推。

只有看懂、弄清、通過(guò)了前四個(gè)方面的考察和判斷，才能進(jìn)入以后六個(gè)方面的工作，否則，投資考察工作只能停止或放棄。

以下就是要訣：

1. 看準(zhǔn)一個(gè)團(tuán)隊(duì)

投資就是投人，投資就是投團(tuán)隊(duì)，尤其要看準(zhǔn)所投團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人。

對(duì)目標(biāo)企業(yè)團(tuán)隊(duì)成員的要求是：富有激情、和善誠(chéng)信、專(zhuān)業(yè)敬業(yè)、善于學(xué)習(xí)。

2. 發(fā)掘兩個(gè)優(yōu)勢(shì)

在優(yōu)勢(shì)行業(yè)中發(fā)掘、尋找優(yōu)勢(shì)企業(yè)。

1. 優(yōu)勢(shì)行業(yè)：是指具有廣闊發(fā)展前景、國(guó)家政策支持、市場(chǎng)成長(zhǎng)空間巨大的行業(yè)；
2. 優(yōu)勢(shì)企業(yè)：是在優(yōu)勢(shì)行業(yè)中具有核心競(jìng)爭(zhēng)力，細(xì)分行業(yè)排名靠前的優(yōu)秀企業(yè)，其核心業(yè)務(wù)或主營(yíng)業(yè)務(wù)要突出，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力要突出，要超越其他競(jìng)爭(zhēng)者。

3. 弄清三個(gè)模式

就是弄清目標(biāo)企業(yè)是如何掙錢(qián)的。

• 業(yè)務(wù)模式：是企業(yè)提供什么產(chǎn)品或服務(wù)，業(yè)務(wù)流程如何實(shí)現(xiàn)，包括業(yè)務(wù)邏輯是否可行，技術(shù)是否可行，是否符合消費(fèi)者心理和使用習(xí)慣等，企業(yè)的人力、資金、資源是否足以支持。
• 盈利模式：是指企業(yè)如何掙錢(qián)，通過(guò)什么手段或環(huán)節(jié)掙錢(qián)。
• 營(yíng)銷(xiāo)模式：是企業(yè)如何推廣自己的產(chǎn)品或服務(wù)，銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制如何等。好的業(yè)務(wù)模式，必須能夠贏利，好的贏利模式，必須能夠推行。

4. 查看四個(gè)指標(biāo)

PE投資的重要目標(biāo)是目標(biāo)企業(yè)盡快改制上市，我們因此關(guān)注、查看近目標(biāo)企業(yè)近三年的上述前兩個(gè)指標(biāo)尤為重要。PE投資非常看重的盈利能力和成長(zhǎng)性，我們由此關(guān)注上述的后兩個(gè)指標(biāo)：

• 凈利率是銷(xiāo)售凈利潤(rùn)率，表達(dá)了一個(gè)企業(yè)的盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力；
• 增長(zhǎng)率可以迅速降低投資成本，讓投資人獲取更高的投資回報(bào)。把握前四個(gè)指標(biāo)，則基本把握了項(xiàng)目的可投資性。

5. 厘清五個(gè)結(jié)構(gòu)

厘清五個(gè)結(jié)構(gòu)也很重要，讓投資人對(duì)目標(biāo)企業(yè)的具體結(jié)構(gòu)很清晰，便于判斷企業(yè)的好壞優(yōu)劣。

1. 股權(quán)結(jié)構(gòu)：主次分明，主次合理；
2. 高管結(jié)構(gòu)：結(jié)構(gòu)合理，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，團(tuán)結(jié)協(xié)作；
3. 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)：主營(yíng)突出，不但研發(fā)新產(chǎn)品；
4. 客戶(hù)結(jié)構(gòu)：既不太散又不太集中，客戶(hù)有實(shí)力；
5. 供應(yīng)商結(jié)構(gòu)：既不太散又不太集中，質(zhì)量有保證。

6. 考察六個(gè)層面

考察六個(gè)層面是對(duì)目標(biāo)企業(yè)的深度了解。任何一個(gè)層面存在關(guān)鍵性問(wèn)題，可能影響企業(yè)的改制上市。當(dāng)然，有些企業(yè)存在一些細(xì)小暇疵，可以通過(guò)規(guī)范手段予以改進(jìn)：

1. 歷史合規(guī)：目標(biāo)企業(yè)的歷史沿革合法和規(guī)，在注冊(cè)驗(yàn)資、股權(quán)變更等方面不存在重大歷史瑕疵；
2. 財(cái)務(wù)規(guī)范：財(cái)務(wù)制度健全，會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)合規(guī)，堅(jiān)持公正審計(jì)；
3. 依法納稅：不存在依法納稅的問(wèn)題；
4. 產(chǎn)權(quán)清晰：企業(yè)的產(chǎn)權(quán)清晰到位(含專(zhuān)利、商標(biāo)、房產(chǎn)等)，不存在糾紛；
5. 勞動(dòng)合規(guī)：嚴(yán)格執(zhí)行勞動(dòng)法規(guī)；
6. 環(huán)保合規(guī)：企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)符合環(huán)保要求，不存在搬遷、處罰等隱患。

7. 落實(shí)七個(gè)關(guān)注

七個(gè)關(guān)注是對(duì)目標(biāo)企業(yè)細(xì)小環(huán)節(jié)的關(guān)注。如果存在其中的問(wèn)題，可以通過(guò)規(guī)范、引導(dǎo)的辦法加以改進(jìn)；但其現(xiàn)狀是我們判斷目標(biāo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要依據(jù)。

1. 制度匯編：查看企業(yè)的制度匯編可以迅速認(rèn)識(shí)企業(yè)管理的規(guī)范程度。有的企業(yè)制度不全，更沒(méi)有制度匯編；
2. 例會(huì)制度：詢(xún)問(wèn)企業(yè)的例會(huì)情況(含總經(jīng)理辦公周例會(huì)、董事會(huì)例會(huì)、股東會(huì)例會(huì))能夠了解規(guī)范管理情況，也能了解企業(yè)高管對(duì)股東是否尊重;
3. 企業(yè)文化：通過(guò)了解企業(yè)的文化建設(shè)能知道企業(yè)是否具有凝聚力和親和力，是否具備長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的可能;
4. 戰(zhàn)略規(guī)劃：了解企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃情況，可以知道企業(yè)的發(fā)展有無(wú)目標(biāo)，查看其目標(biāo)是否符合行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)際方向;
5. 人力資源：了解企業(yè)對(duì)員工培訓(xùn)、激勵(lì)計(jì)劃、使用辦法，可以了解企業(yè)是否能充分調(diào)動(dòng)全體員工發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性和能動(dòng)性，考察企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力;
6. 公共關(guān)系：了解企業(yè)的公共關(guān)系策略和狀況，可以知道企業(yè)是否具備社會(huì)公民意識(shí)，是否注重企業(yè)形象和品牌，是否具有社會(huì)責(zé)任意識(shí);
7. 激勵(lì)機(jī)制：一個(gè)優(yōu)秀的現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)該有一個(gè)激勵(lì)員工、提升團(tuán)隊(duì)的機(jī)制或計(jì)劃，否則，企業(yè)難于持續(xù)做強(qiáng)做大。

8. 分析八個(gè)數(shù)據(jù)

在厘清四個(gè)指標(biāo)的基礎(chǔ)上，我們很有必要分析以下八個(gè)數(shù)據(jù)，是我們對(duì)目標(biāo)企業(yè)的深度分析、判斷：

1）資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率

表示多少資產(chǎn)創(chuàng)造多少銷(xiāo)售收入，表明一個(gè)公司是資產(chǎn)(資本)密集型還是輕資產(chǎn)型。該項(xiàng)指標(biāo)反映資產(chǎn)總額的周轉(zhuǎn)速度，周轉(zhuǎn)越快，反映銷(xiāo)售能力越強(qiáng)，企業(yè)可以通過(guò)薄利多銷(xiāo)的辦法，加速資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)，帶來(lái)利潤(rùn)絕對(duì)數(shù)的增加。

計(jì)算公式：

總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷(xiāo)售收入÷平均總資產(chǎn)

2）資產(chǎn)負(fù)債率

資產(chǎn)負(fù)債率是負(fù)債總額除以資產(chǎn)總額的百分比，也就是負(fù)債總額與資產(chǎn)總額的比例關(guān)系。資產(chǎn)負(fù)債率反映在總資產(chǎn)中有多大比例是通過(guò)借債來(lái)籌資的，也可以衡量企業(yè)在清算時(shí)保護(hù)債權(quán)人利益的程度;資產(chǎn)負(fù)債率的高低，體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)是否合理。

計(jì)算公式：

資產(chǎn)負(fù)債率=(負(fù)債總額÷資產(chǎn)總額)×100%

3）流動(dòng)比率

流動(dòng)比率是流動(dòng)資產(chǎn)除以流動(dòng)負(fù)債的比例，反映企業(yè)的短期償債能力。流動(dòng)資產(chǎn)是最容易變現(xiàn)的資產(chǎn)，流動(dòng)資產(chǎn)越多，流動(dòng)負(fù)債越少，則短期償債能力越強(qiáng)。計(jì)算公式：流動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)÷流動(dòng)負(fù)債

4）應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)(應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率)

應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率反映應(yīng)收帳款的周轉(zhuǎn)速度，也就是年度內(nèi)應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)為現(xiàn)金的平均次數(shù)。用時(shí)間表示的周轉(zhuǎn)速度是應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)，也叫平均收現(xiàn)期，表示自企業(yè)從取得應(yīng)收帳款的權(quán)利到收回款項(xiàng)，轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金所需要的時(shí)間。

一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率越高、平均收帳期越短，說(shuō)明應(yīng)收帳款收回快。否則，企業(yè)的營(yíng)運(yùn)資金會(huì)過(guò)多地呆滯在應(yīng)收帳款上，影響正常的資金周轉(zhuǎn)。

計(jì)算公式：

應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率=銷(xiāo)售收入÷平均應(yīng)收帳款;應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)=360÷應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率

5）銷(xiāo)售毛利率

銷(xiāo)售毛利率,表示每一元銷(xiāo)售收入扣除銷(xiāo)售產(chǎn)品或商品成本后,有多少錢(qián)可以用于各期間費(fèi)用和形成利泣,是企業(yè)銷(xiāo)售凈利率的最初基礎(chǔ),沒(méi)有足夠大的毛利率便不能盈利。

計(jì)算公式：

銷(xiāo)售毛利率=(銷(xiāo)售收入-銷(xiāo)售成本)÷銷(xiāo)售收入)×100%

6）凈值報(bào)酬率

凈值報(bào)酬率是凈利潤(rùn)與平均股東權(quán)益(所有者權(quán)益)的百分比，也叫股東權(quán)益報(bào)酬率。該指標(biāo)反映股東權(quán)益的收益水平。

計(jì)算公式：

凈值報(bào)酬率=(凈利潤(rùn)÷平均股東權(quán)益)×100%

7）經(jīng)營(yíng)活動(dòng)凈現(xiàn)金流

經(jīng)營(yíng)活動(dòng)凈現(xiàn)金流，是企業(yè)在一個(gè)會(huì)計(jì)期間(年度或月份，通常指年度)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流入與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流出的差額。

這一指標(biāo)說(shuō)明經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生現(xiàn)金的能力，企業(yè)籌集資金額根據(jù)實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要，通過(guò)現(xiàn)金流量表，可以確定企業(yè)籌資總額。

一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)財(cái)務(wù)狀況越好，現(xiàn)金凈流量越多，所需資金越少；反之，財(cái)務(wù)狀況越差，現(xiàn)金凈流量越少，所需資金越多。一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)凈現(xiàn)金流量為負(fù)，說(shuō)明企業(yè)需籌集更多的資金滿(mǎn)足于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需，否則企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)難以為繼。

8）市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率

也可稱(chēng)為“市場(chǎng)份額”是企業(yè)在運(yùn)作的市場(chǎng)上所占有的百分比，是企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上所占份額，也就是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制能力。

企業(yè)市場(chǎng)份額的不斷擴(kuò)大，可以使企業(yè)獲得某種形式的壟斷，這種壟斷既能帶來(lái)壟斷利潤(rùn)又能保持一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)一個(gè)企業(yè)獲得市場(chǎng)25%的占有率時(shí)，一般就被認(rèn)為控制了市場(chǎng)。市場(chǎng)占有率對(duì)企業(yè)至關(guān)重要，一方面它是反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)最關(guān)鍵的指標(biāo)之一，另一方面它是企業(yè)市場(chǎng)地位最直觀的體現(xiàn)。市場(chǎng)占有率是由企業(yè)的產(chǎn)品力、營(yíng)銷(xiāo)力和形象力共同決定的。

9. 走好九個(gè)程序

要做好一個(gè)投資項(xiàng)目，我們有很多程序要走，而且不同的目標(biāo)企業(yè)所采取的程序應(yīng)該有所不同、分別對(duì)待，但是以下就個(gè)程序是應(yīng)該堅(jiān)持履行的：

1. 收集資料：通過(guò)多種形式收集企業(yè)資料;
2. 高管面談：高管面談，是創(chuàng)業(yè)投資的一個(gè)初步環(huán)境也是非常重要的環(huán)節(jié)。依據(jù)過(guò)往經(jīng)驗(yàn)，往往能很快得出對(duì)目標(biāo)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展、團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的印象。有時(shí)一次高管接觸，你就不想再深入下去了，因?yàn)橛∠蟛缓?。第一感覺(jué)往往很重要，也比較可靠。
3. 企業(yè)考察：對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、研發(fā)、生產(chǎn)、管理、資源等實(shí)施實(shí)地考察;對(duì)高管以下的員工進(jìn)行隨機(jī)或不經(jīng)意的訪談，能夠得出更深層次的印象或結(jié)論。
4. 競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查：梳理清楚該市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)格局和對(duì)手的情況。通過(guò)各種方式和途徑對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)進(jìn)行考察、訪談或第三方評(píng)價(jià);對(duì)比清楚市場(chǎng)中的各種競(jìng)爭(zhēng)力量及其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的信息和對(duì)比掌握得越充分、投資的判斷就會(huì)越準(zhǔn)!
5. 供應(yīng)商走訪：了解企業(yè)的采購(gòu)量、信譽(yù)，可以幫助我們判斷企業(yè)聲譽(yù)、真實(shí)產(chǎn)量;同時(shí)也從側(cè)面了解行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局;
6. 客戶(hù)走訪：可以了解企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和受歡迎程度，了解企業(yè)真實(shí)銷(xiāo)售情況，了解競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)情況;同時(shí)，客戶(hù)自身的檔次和優(yōu)質(zhì)情況也有助于判斷企業(yè)的市場(chǎng)地位、以及市場(chǎng)需求的潛力和可持續(xù)程度。
7. 協(xié)會(huì)走訪：了解企業(yè)的行業(yè)地位和聲譽(yù)，了解行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì);
8. 政府走訪：了解企業(yè)的行業(yè)地位和聲譽(yù)，了解政府對(duì)企業(yè)所處行業(yè)的支持程度;
9. 券商咨詢(xún)：針對(duì)上市可行性和上市時(shí)間問(wèn)題咨詢(xún)?nèi)?，?duì)我們判斷企業(yè)成熟度有重要作用。

10. 報(bào)告十個(gè)內(nèi)容

《盡職調(diào)查報(bào)告》是業(yè)務(wù)的基本功，是對(duì)前期工作的總結(jié)，是最終決策依據(jù)。寫(xiě)好《盡職調(diào)查報(bào)告》，至少應(yīng)報(bào)告以下10個(gè)方面的主要內(nèi)容：

1. 企業(yè)歷史沿革：股權(quán)變動(dòng)情況，重大歷史事件等;
2. 企業(yè)產(chǎn)品與技術(shù)：公司業(yè)務(wù)情況、技術(shù)來(lái)源;
3. 行業(yè)分析：行業(yè)概況、行業(yè)機(jī)會(huì)與威脅，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析;
4. 優(yōu)勢(shì)和不足：企業(yè)有哪些優(yōu)勢(shì)，哪些是核心競(jìng)爭(zhēng)力;存在不足或缺陷，有無(wú)解決或改進(jìn)辦法;
5. 發(fā)展規(guī)劃：企業(yè)的近期、中期的發(fā)展規(guī)劃和發(fā)展戰(zhàn)略;以及發(fā)展規(guī)劃的可實(shí)現(xiàn)性;
6. 股權(quán)結(jié)構(gòu)：股權(quán)結(jié)構(gòu)情況，合理性分析;
7. 高管結(jié)構(gòu)：高管人員和技術(shù)人員背景情況，優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析;
8. 財(cái)務(wù)分析：近年各項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)或指標(biāo)情況及分析;
9. 融資計(jì)劃：企業(yè)發(fā)展計(jì)劃和融資計(jì)劃及融資條件;
10. 投資意見(jiàn)：投資經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目的總體意見(jiàn)或建議?！皬N師炒菜，各有各法?！泵考覉F(tuán)隊(duì)隊(duì)都有自己看項(xiàng)目的辦法，上要訣只是其中的一種而已。

作者：饅頭? 微信公眾號(hào)：饅頭的筆記

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