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隨著經(jīng)濟(jì)水平的提升，中國(guó)汽車保有量增長(zhǎng)，汽車后市場(chǎng)也成為極具潛力的市場(chǎng)，眾多目光關(guān)注。想要在這個(gè)市場(chǎng)贏得一席之地，有什么套路可循嗎？

本文核心觀點(diǎn)如下：

1. 宏觀格局

中國(guó)汽車后市場(chǎng)規(guī)模1.2萬(wàn)億、約為美國(guó)的1/2，但汽配件廠商、汽配件流通渠道和維修服務(wù)的企業(yè)數(shù)量卻是美國(guó)的2倍，整體上看中國(guó)汽后市場(chǎng)當(dāng)前處于“螞蟻市場(chǎng)”形態(tài)，各個(gè)環(huán)節(jié)均存在明顯的整合機(jī)會(huì)。

汽后市場(chǎng)目前供需之間的核心矛盾不是流量的低效匹配問(wèn)題、而是汽配件供應(yīng)鏈效率低和維修服務(wù)品質(zhì)低的問(wèn)題，故利用流量加持賽道的巨頭（阿里、騰訊、京東、百度、滴滴、瓜子、滿幫）難以在短時(shí)間內(nèi)利用用戶補(bǔ)貼的方式快速結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)，新興創(chuàng)業(yè)公司仍可憑借自身獨(dú)特優(yōu)勢(shì)突圍。

2. 機(jī)會(huì)與方法

在需求側(cè)2股力量（大量汽車脫離維保期+消費(fèi)升級(jí)）和供給側(cè)3股力量（得益于為歐美代工而練就的成熟生產(chǎn)力+中國(guó)汽配件流通渠道絕好的規(guī)模效應(yīng)+維修服務(wù)的技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施成熟）的推動(dòng)下，中國(guó)汽車后市場(chǎng)會(huì)系統(tǒng)性催生出多種創(chuàng)業(yè)&投資機(jī)會(huì)，創(chuàng)業(yè)公司可借鑒文中提到的13種方法創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值、成為行業(yè)獨(dú)角獸。

3. 估值體系與成長(zhǎng)時(shí)間軸

有意接觸VC資本的創(chuàng)業(yè)公司可以“8年成為10億美金獨(dú)角獸”為目標(biāo)、對(duì)標(biāo)美股上市公司的估值體系，以此倒推自身的業(yè)務(wù)節(jié)奏和團(tuán)隊(duì)配置。

中國(guó)汽車后市場(chǎng)何時(shí)能出獨(dú)角獸？這是產(chǎn)業(yè)升級(jí)賽道里創(chuàng)業(yè)者和投資人經(jīng)常探討的話題。

一方面，美國(guó)汽配件領(lǐng)域四大連鎖Auto Zone、Advance Auto Parts、O’Reilly、NAPA屹然山立于百億美金市值，維修服務(wù)領(lǐng)域也有Monro Muffler Brake、Valvoline等數(shù)十億美金市值的獨(dú)角獸，但中國(guó)卻遲遲沒(méi)有出現(xiàn)可與之等量對(duì)標(biāo)的上市巨頭；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)巨頭如BAT/京東/滴滴探索汽后已久、明星創(chuàng)業(yè)公司如康眾/巴圖魯/開思也已在汽后戰(zhàn)場(chǎng)縱橫多年，但目前中國(guó)整個(gè)汽后競(jìng)爭(zhēng)格局并未明朗，仍然不斷有新玩家?guī)е陨愍?dú)特的資源躍躍欲試。

這兩方面的特點(diǎn)，都使得新創(chuàng)業(yè)者和投資人始終不舍得移開對(duì)中國(guó)汽車后市場(chǎng)關(guān)注的目光。

本文嘗試從Top-Down的視角，來(lái)分析中國(guó)汽車后市場(chǎng)的現(xiàn)狀與未來(lái)：

1. 概覽性地呈現(xiàn)汽車后市場(chǎng)的Market Size和產(chǎn)品&服務(wù)品類；
2. 從宏觀供給體系、核心賽道玩家、巨頭布局3方面系統(tǒng)性分析汽車后市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局；
3. 介紹影響汽車后市場(chǎng)的宏觀趨勢(shì)，并給出成就未來(lái)汽后獨(dú)角獸的13“招”；
4. 從資本市場(chǎng)視角舉例展現(xiàn)汽后公司的估值體系，并探討基于此倒推企業(yè)成長(zhǎng)時(shí)間軸的方法。

希望本文能夠帶給汽后創(chuàng)業(yè)者、產(chǎn)業(yè)人士以及關(guān)注汽后產(chǎn)業(yè)的朋友一定的借鑒參考價(jià)值，也歡迎對(duì)此話題感興趣的朋友一起來(lái)交流探討！

一、混沌初開、乾坤始奠的萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)

1. Market Size

2018年中國(guó)汽車后市場(chǎng)規(guī)模約1.2萬(wàn)億，其中汽配件7800億（占比65%）、維修服務(wù)4200億（占比35%）。汽車后市場(chǎng)規(guī)模=汽車保有量*車均消費(fèi)金額，分拆2個(gè)核心要素來(lái)看。

1）汽車保有量

2018年中國(guó)汽車保有量2.4億（包含乘用車和商用車）、增速10.6%（2018年新車交易量2808萬(wàn)、同比減少3%），雖然新車交易量下滑，但整體汽車保有量未來(lái)仍然會(huì)不斷上漲。

從汽車千人保有量這個(gè)數(shù)據(jù)，也可以側(cè)面印證——下，我國(guó)的汽車千人保有量不僅遠(yuǎn)低于美日等發(fā)達(dá)國(guó)家，同樣還低于很多發(fā)展中國(guó)家，未來(lái)汽車保有量仍然不斷上漲的空間。

p.s. 汽車千人保有量取決于人口密度、經(jīng)濟(jì)水平、公共交通水平等多個(gè)要素，這里不做展開分析，上述幾個(gè)大數(shù)僅作為參考。

2）車均消費(fèi)金額

2018年中國(guó)汽車用于維保的車均消費(fèi)金額約5000元；該變量與汽車平均車齡正相關(guān)，目前中國(guó)汽車的平均車齡5年、且未來(lái)必然不斷上漲。

基于中國(guó)汽車保有量不斷上漲、車齡不斷上漲這2個(gè)基本推動(dòng)力，預(yù)期未來(lái)汽車后市場(chǎng)將長(zhǎng)期處于不斷增長(zhǎng)的萬(wàn)億級(jí)體量。

2. 產(chǎn)品&服務(wù)品類

汽車后市場(chǎng)的最終交付品包括汽配件和維修服務(wù)兩大類。

1）汽配件

汽配件指的是組成汽車的全部零部件；按照維修或更換周期，通常行業(yè)里將汽配件劃分為“易損件”和“全車件”兩個(gè)大的品類。

① 易損件

易損件指汽車行駛一定里程或者時(shí)間后就必須要維修或更換的配件，典型的易損件品類包括：機(jī)油、變速箱油、剎車油、輪胎、機(jī)油濾芯、空氣濾芯、空調(diào)濾芯、汽油濾芯、火花塞、防凍液、剎車片、剎車盤等。

② 全車件

全車件指汽車遇到事故后必須要維修或更換的配件，典型的全車件品類包括：發(fā)動(dòng)機(jī)、保險(xiǎn)杠、變速箱、油缸等。

由于各品牌廠商眾多，且每個(gè)品牌下的車系、車型、年款眾多的特性，汽配件SKU數(shù)量巨大——目前車均汽配件SKU量約3萬(wàn)、汽配件整體SKU量>5000萬(wàn)。

這對(duì)單一行業(yè)來(lái)講是巨大的SKU體量，但分拆易損件和全車件品類來(lái)看：易損件的通用性較強(qiáng)（比如不同車型可以共用同規(guī)格的機(jī)油），故對(duì)做交易平臺(tái)的玩家來(lái)講集單效應(yīng)明顯、相對(duì)適合自營(yíng)；全車件的通用性較弱，故對(duì)做交易平臺(tái)的玩家來(lái)講集單效應(yīng)不明顯、相對(duì)適合做第三方基礎(chǔ)設(shè)施（Marketplace、物流、供應(yīng)鏈金融等）。

2）維修服務(wù)

維修服務(wù)是指對(duì)汽車進(jìn)行汽配件維修或更換、美護(hù)的人力服務(wù)，通常美護(hù)和易損件的維修或更換是高頻服務(wù)項(xiàng)目，全車件的維修或更換是低頻服務(wù)項(xiàng)目。

目前中國(guó)汽后市場(chǎng)規(guī)模約為美國(guó)的1/2（兩國(guó)汽車保有量相當(dāng)，但美國(guó)的平均車齡是中國(guó)的2倍+），但汽配件廠商、汽配件流通渠道和維修服務(wù)的企業(yè)數(shù)量卻是美國(guó)的2倍。

整體上看中國(guó)汽后市場(chǎng)當(dāng)前處于較為分散的“螞蟻市場(chǎng)”形態(tài)，產(chǎn)品&服務(wù)的品質(zhì)和效率水平參差不齊，存在明顯的整合機(jī)會(huì)。

二、汽后“清明上河圖” · 核心玩家一覽

1. 宏觀供給體系

由于中國(guó)極少有車主掌握維修技術(shù)、人力成本低，維修服務(wù)95%由4S店和修理廠提供，只有5%的車主會(huì)選擇自己維修汽車；因此汽車后市場(chǎng)也基于此形成了兩條核心流通路徑：

1. 4S店體系（占比20%）：主機(jī)廠授權(quán)的汽配件廠商→主機(jī)廠售后部→4S店→消費(fèi)者；
2. 獨(dú)立后市場(chǎng)體系（占比75%）：非主機(jī)廠授權(quán)的汽配件廠商→代理商→經(jīng)銷商→汽配城零售商→修理廠→消費(fèi)者。

下面分別講述汽配件廠商、汽配件流通渠道、服務(wù)終端3類供給角色的基本現(xiàn)狀。

1）汽配件廠商

① 主機(jī)廠授權(quán)的汽配件廠商（原廠件）

這類汽配件廠商和汽車品牌廠商形成了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，比如日本的電裝、愛信和德國(guó)的博世、大陸。其按照汽車品牌廠商的設(shè)計(jì)要求生產(chǎn)汽配件，貼上汽車品牌Logo后銷售給汽車品牌廠商，進(jìn)而流通到4S店內(nèi)。

該類廠商在品質(zhì)、效率上都代表著汽配件最先進(jìn)的供應(yīng)鏈水平，且由于汽車品牌廠商和4S店體系的利潤(rùn)率要求，這類廠商的汽配件流通到消費(fèi)者端往往品牌溢價(jià)非常高。

② 非主機(jī)廠授權(quán)的汽配件廠商

這類汽配件廠商大概分為3類：

1. A類（正廠件）：A類廠商完全就是主機(jī)廠授權(quán)的汽配件廠商，只是它們將產(chǎn)能的另一部分貼上自己品牌的Logo賣給了獨(dú)立后市場(chǎng)（不會(huì)貼汽車品牌的Logo），但其背后的供應(yīng)鏈體系一模一樣。由于去掉了汽車品牌的溢價(jià)，故這類配件在獨(dú)立后市場(chǎng)里的價(jià)格要比4S店體系內(nèi)便宜20%~30%，故屬于消費(fèi)者在獨(dú)立后市場(chǎng)中的最優(yōu)質(zhì)選擇。
2. B類（副廠件）：由A類廠商的代工廠演變而來(lái)。B類廠商在給國(guó)際品牌代工的過(guò)程中掌握了純熟的供應(yīng)鏈工藝（尤其是在較為通用的易損件品類），為了擴(kuò)大自身的營(yíng)收和利潤(rùn)，往往會(huì)選擇自創(chuàng)品牌并將其銷售給獨(dú)立后市場(chǎng)體系的流通渠道。B類廠商在眾多汽配件品類里的品質(zhì)、效率與國(guó)際品牌相差無(wú)幾，故是獨(dú)立后市場(chǎng)體系里的次優(yōu)質(zhì)選擇。
3. C類（副廠件）：和主機(jī)廠授權(quán)的汽配件廠商無(wú)直接關(guān)系的“自力更生”型廠商。這類廠商依靠對(duì)市場(chǎng)上汽配件的研究和與B類廠商的密切交往，間接掌握了汽配件的供應(yīng)鏈工藝，并基于此自創(chuàng)品牌并將其銷售給獨(dú)立后市場(chǎng)體系的流通渠道。C類廠商在品質(zhì)、效率方面弱于A類，但仍然能夠滿足汽車后市場(chǎng)服務(wù)里對(duì)絕大部分配件的需要。

2）汽配件流通渠道

① 主機(jī)廠售后部

主機(jī)廠售后部也即汽車品牌廠商的售后部，其從授權(quán)廠商處采購(gòu)汽配件、加價(jià)銷售給4S店。

由于4S店具有汽車廠商授權(quán)的品牌溢價(jià)，且汽車廠商以政策性指令決定4S店汽配件的供給，故主機(jī)廠往往會(huì)加比較高的毛利賣給4S店（毛利高于同品質(zhì)正廠件）。

② 獨(dú)立后市場(chǎng)流通渠道

獨(dú)立后市場(chǎng)的流通渠道和一般商品流通體系一致，主要是代理、經(jīng)銷、零售3個(gè)核心環(huán)節(jié)，整個(gè)流通渠道的上游是非主機(jī)廠授權(quán)的汽配件廠商，下游是修理廠。

由于修理廠幾乎不具有品牌溢價(jià)，且國(guó)內(nèi)獨(dú)立后市場(chǎng)的流通渠道供給眾多，故這里面的代理商、經(jīng)銷商、零售商往往加價(jià)率相對(duì)較低。一般易損件品類流通渠道的毛利率在20%~30%，全車件品類流通渠道的毛利率在30%~45%。

注意，現(xiàn)在2類流通渠道正在發(fā)生“融合”現(xiàn)象，其表現(xiàn)在：

1. 4S店從獨(dú)立后市場(chǎng)流通渠道采購(gòu)汽配件：核心原因是2017.7新實(shí)施的《汽車銷售管理辦法》允許部分非原廠配件進(jìn)入4S店體系，這使得原本在獨(dú)立后市場(chǎng)體系里運(yùn)作的代理商、經(jīng)銷商和零售商可以作為4S店額外的配件渠道。
2. 修理廠從4S店和主機(jī)廠售后部采購(gòu)汽配件：核心原因是近幾年4S店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)普遍下滑，原來(lái)在4S店體系內(nèi)流轉(zhuǎn)的汽配件流通性下降，產(chǎn)生了較多庫(kù)存，4S店和主機(jī)廠售后部為了消化這些庫(kù)存，故會(huì)將其銷售處理給修理廠。

3）服務(wù)終端

① 4S店

4S店最早由廣州本田于1998年引進(jìn)中國(guó)，目前已經(jīng)成為了中國(guó)新車流通網(wǎng)絡(luò)中最重要的體系。4S店最重要的2項(xiàng)功能：一是新車銷售，二是汽車后市場(chǎng)服務(wù)（主要承接3年維保期內(nèi)或者一定里程維保期內(nèi)的維修服務(wù)需求）。

按照利潤(rùn)結(jié)構(gòu)劃分的話，中國(guó)4S店的利潤(rùn)約20%來(lái)自于新車銷售、其余約80%來(lái)自于汽車后市場(chǎng)服務(wù)，和美國(guó)汽車經(jīng)銷商的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)相當(dāng)。

② 修理廠

與4S店不同的是，修理廠會(huì)承接多類品牌汽車的維修服務(wù)，且由于競(jìng)爭(zhēng)因素和品牌溢價(jià)太弱，故修理廠維修價(jià)格相對(duì)低很多（包括汽配件和維修服務(wù)都相對(duì)4S店便宜）。

我國(guó)交通部每年有對(duì)修理廠的維修技師做認(rèn)證考核，但整體上資質(zhì)審核并沒(méi)有嚴(yán)格的高標(biāo)準(zhǔn)體系，故我國(guó)修理廠整體的服務(wù)水平仍然是參差不齊（其服務(wù)水平<均值>可以滿足絕大部分的汽車維修需求，但<方差>波動(dòng)較大）。

值得注意的是，4S店和修理廠因?yàn)閾碛袠O好的車主客戶資源，是銷售汽車保險(xiǎn)的絕好渠道，故諸多保險(xiǎn)公司會(huì)和4S店、修理廠產(chǎn)生綁定關(guān)系（M*N的多重綁定關(guān)系），交叉銷售彼此的產(chǎn)品服務(wù)——4S店和修理廠推薦車主購(gòu)買某公司保險(xiǎn)，則某保險(xiǎn)公司會(huì)推薦車主去相應(yīng)的4S店或者修理廠做維修，本質(zhì)上雙方可以通過(guò)彼此復(fù)用銷售人員進(jìn)而共同降低獲客成本。

2. 各細(xì)分賽道核心玩家一覽

汽車后市場(chǎng)的核心玩家包括：

1）汽配件

① 品牌廠商

代表廠商包括：博世、日本電裝、麥格納國(guó)際、大陸集團(tuán)、采埃孚、愛信精機(jī)、現(xiàn)代摩比斯、李爾、法雷奧、佛吉亞、安道拓、矢崎、松下汽車系統(tǒng)、住友電工、馬勒、延鋒、豐田紡織、捷太格特、蒂森克虜伯、巴斯夫、福耀玻璃、濰柴動(dòng)力、星宇股份等。

因品牌廠商的前期投入成本高、競(jìng)爭(zhēng)激烈，故VC的射程范圍內(nèi)尚未出現(xiàn)明星創(chuàng)業(yè)公司。

② 流通渠道

a. 主營(yíng)易損件：三頭六臂、康眾汽配、好美特、快準(zhǔn)車

因易損件品類的消費(fèi)頻次高、不同車系間的SKU復(fù)用程度強(qiáng)，故幾乎所有易損件渠道玩家均以自營(yíng)B2B模式切入供應(yīng)鏈，上游從品牌廠商處采購(gòu)、下游銷售給修理廠，同時(shí)自營(yíng)物流體系并重點(diǎn)做好最后1km的履約交付。

在零售店的開店模式上，康眾汽配主要走直營(yíng)模式，三頭六臂、好美特、快準(zhǔn)車服主要走加盟模式，二者各有利弊：直營(yíng)模式的服務(wù)品控相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，但缺點(diǎn)在于開店速度慢、需要長(zhǎng)時(shí)間的積累才能顯現(xiàn)出供應(yīng)鏈的規(guī)模效應(yīng)；加盟模式的服務(wù)品控非標(biāo)、通常容易收到客戶投訴，但優(yōu)點(diǎn)在于可以借用民間資本迅速起量、短時(shí)間內(nèi)可以顯現(xiàn)出供應(yīng)鏈的規(guī)模效應(yīng)。

b. 主營(yíng)全車件：巴圖魯、開思、車通云、中馳車福、好汽配

全車件與易損件完全不同，其極度低頻、SKU繁多且不同車系間SKU不可復(fù)用的特性，使得全車件渠道玩家均以詢報(bào)價(jià)系統(tǒng)（內(nèi)含 “Vin碼→汽配件SKU”數(shù)據(jù)庫(kù)）+第三方交易平臺(tái)（也即Marketplace）的模式切入供應(yīng)鏈，上游對(duì)接代理商/經(jīng)銷商/零售商、下游對(duì)接修理廠或4S店（部分玩家通過(guò)和保險(xiǎn)公司合作進(jìn)而間接獲客修理廠或4S店），物流方面自營(yíng)或第三方模式均有。

由于獨(dú)立后市場(chǎng)流通渠道里全車件的庫(kù)存量經(jīng)常不穩(wěn)定，故為了保證全車件SKU的供給充足性、物流交付的時(shí)效性，各類全車件渠道玩家也都開始嘗試在Marketplace模式的基礎(chǔ)上“控貨”。比如巴圖魯自建多層級(jí)倉(cāng)庫(kù)，要求供應(yīng)商將貨放在巴圖魯自營(yíng)的倉(cāng)庫(kù)里并要求倉(cāng)庫(kù)貨只能接收平臺(tái)的調(diào)配指令。

c. 全品類經(jīng)營(yíng)：和汽、好快省

全品類渠道玩家實(shí)質(zhì)上是易損件、全車件2類渠道玩家模式的結(jié)合版，比如和汽，其易損件品類的經(jīng)營(yíng)模式類似康眾、全車件品類的經(jīng)營(yíng)模式類似巴圖魯和車通云。

汽配件流通渠道是中國(guó)汽車后市場(chǎng)上的兵家必爭(zhēng)之地，本質(zhì)上是因?yàn)榇速惖烙袠O好的規(guī)模效應(yīng)，且中國(guó)汽配件領(lǐng)域上下游分散、流通環(huán)節(jié)毛利率較高的格局現(xiàn)狀恰恰是利用規(guī)模效應(yīng)的絕佳土壤——汽配件流通渠道里的規(guī)模效應(yīng)可以使得企業(yè)在銷售額不斷提升的同時(shí)采購(gòu)成本不斷降低、倉(cāng)儲(chǔ)物流成本不斷降低，進(jìn)而毛利率不斷提升。

以美國(guó)四大汽配連鎖之一Auto Zone（美股代碼：AZO）為例，其1990財(cái)年~2018年財(cái)年的銷售額與毛利率的變化如下圖所示。

可以看到在近30年的時(shí)間跨度里，Auto Zone的銷售額從6.7億美金飆升至112.2億美金、同時(shí)其毛利率也從38.1%提升到了53.2%（同時(shí)股價(jià)上漲超過(guò)40倍），本質(zhì)上就是因?yàn)樵阡N售額不斷增加的情況下OEM品牌和上游集采帶來(lái)了采購(gòu)成本的大幅下降、DC(Distribution Center)-Hub-Store體系下的物流&倉(cāng)儲(chǔ)成本也在不斷下降。

2）維修服務(wù)

代表公司包括：途虎養(yǎng)車、汽車超人、小桔車服、典典養(yǎng)車、德師傅、車享家、集群車寶、暢途汽車、有壹手、新焦點(diǎn)（A股上市公司）、小拇指（新三板上市公司）。

維修服務(wù)類玩家的基本模式可以概括為“升級(jí)版修理廠”，為車主提供汽車美護(hù)、汽配件更換或維修服務(wù)，同時(shí)售賣第三方或OEM汽配件。

途虎養(yǎng)車是其中的典型代表，初期以易損件中的輪胎品類切入市場(chǎng)，為車主提供線上交易+線下安裝服務(wù)，逐漸成為了輪胎品類里面第一名的渠道品牌和維修服務(wù)品牌，目前途虎養(yǎng)車已經(jīng)逐漸延展了自身經(jīng)營(yíng)的汽配件業(yè)務(wù)（擴(kuò)充機(jī)油、濾清器等品類）和維修服務(wù)業(yè)務(wù)（擴(kuò)充汽車美護(hù)、易損件維修更換、車險(xiǎn)銷售等服務(wù)）。

汽車后市場(chǎng)內(nèi)也有各種切入點(diǎn)獨(dú)特的公司，比如從商用車維修切入的優(yōu)車聯(lián)、云卡、正大富通，從第三方“Vin碼→汽配件SKU”數(shù)據(jù)庫(kù)切入的明覺(jué)科技，從汽配件代理商切入并和滿幫形成戰(zhàn)略合作的甲乙丙丁，從會(huì)員制項(xiàng)目賦能切入的樂(lè)配……由于篇幅所限，這里不一一展開描述，但從中可以看出的是，中國(guó)汽車后市場(chǎng)目前格局未定、創(chuàng)新活力仍然非常充沛。

3. 巨頭布局

近幾年互聯(lián)網(wǎng)、線下零售、二手車、物流、保險(xiǎn)、汽車主機(jī)廠等領(lǐng)域的巨頭都在汽車后市場(chǎng)里頻頻布局（如下圖所示）。

以阿里為例，2016年嘗試“車碼頭”業(yè)務(wù)后，2018年天貓汽車再次聯(lián)合汽車超人、康眾汽配建立三巨頭聯(lián)盟“新康眾”，這三巨頭背后分別代表著車主流量、維修服務(wù)和汽配件供應(yīng)鏈的巨大勢(shì)能。

從上表可以感受到，各家巨頭將車主流量、倉(cāng)儲(chǔ)&物流能力、金融能力（保險(xiǎn)&支付&信貸）、原廠汽配件供應(yīng)鏈和服務(wù)能力注入汽車后市場(chǎng)后，既是對(duì)這條賽道的加持賦能，又是對(duì)賽道里既有玩家的挑戰(zhàn)。

但需要注意的是，中國(guó)汽車后市場(chǎng)目前供需之間的核心矛盾不是流量的低效匹配問(wèn)題，而是汽配件供應(yīng)鏈效率低和維修服務(wù)品質(zhì)低的問(wèn)題。

故對(duì)于利用流量加持賽道的巨頭來(lái)講（阿里、騰訊、京東、百度、滴滴、瓜子、滿幫），難以在短時(shí)間內(nèi)利用用戶補(bǔ)貼的方式快速結(jié)束汽車后市場(chǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)，一個(gè)獲客廣、品質(zhì)好、效率高的汽車后市場(chǎng)新體系，需要以耐心澆灌之

三、汽后13招，成就汽后未來(lái)獨(dú)角獸

1. 宏觀趨勢(shì)

未來(lái)中國(guó)汽車后市場(chǎng)的發(fā)展由以下5股重要力量推動(dòng)。

1）需求側(cè)

① 中國(guó)汽車后市場(chǎng)將長(zhǎng)期處于不斷增長(zhǎng)的萬(wàn)億級(jí)體量，且隨著越來(lái)越多的汽車脫離4S店維保期，未來(lái)會(huì)有越來(lái)越多的車主選擇獨(dú)立后市場(chǎng)；

② 中國(guó)人均GDP不斷提升、國(guó)民對(duì)汽車知識(shí)的專業(yè)度不斷提升，在此背景下會(huì)催生高品質(zhì)連鎖服務(wù)機(jī)構(gòu)、高品質(zhì)連鎖汽配件渠道、高品質(zhì)汽配件國(guó)貨品牌的需求。

2）供給側(cè)

① 得益于過(guò)去長(zhǎng)期給歐美國(guó)際品牌代工的經(jīng)驗(yàn)，中國(guó)汽配件廠商的供應(yīng)鏈體系非常成熟，在相當(dāng)多的品類里可以提供幾乎與歐美國(guó)際品牌同品質(zhì)且性價(jià)比更高的汽配件，故有產(chǎn)生汽配件優(yōu)質(zhì)國(guó)貨品牌的可能性；

② 中國(guó)獨(dú)立后市場(chǎng)體系中的汽配件流通渠道當(dāng)前處于大而分散的格局，Top-3的渠道玩家市占率<1%；但汽配件賽道具有正規(guī)模效應(yīng)的特征，未來(lái)必將產(chǎn)生若干家頭部大公司。

參考美國(guó)汽配件市場(chǎng)，四大汽配連鎖Auto Zone、Advance Auto Parts、O’Reilly、NAPA的整體市占率>30%且仍在不斷上漲，由于汽配件商品供應(yīng)鏈屬性的一致性，中國(guó)汽配件渠道公司在互聯(lián)網(wǎng)、AI、物流等基礎(chǔ)設(shè)施成熟的情況下必將加速規(guī)模效應(yīng)的顯現(xiàn)；

③ 汽車控制單元聯(lián)網(wǎng)、AR、互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的發(fā)展，有助于修理廠大幅提升服務(wù)品質(zhì)、降低服務(wù)成本。

2. 汽后產(chǎn)業(yè)升級(jí)的13種方法

任何產(chǎn)業(yè)，其創(chuàng)造價(jià)值的方向主要包括3種：

1. 品質(zhì)更好：該產(chǎn)業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)讓消費(fèi)者體驗(yàn)更好；
2. 效率更高：產(chǎn)業(yè)交付每一單位產(chǎn)品和服務(wù)所消耗的資源更少，其中核心資源是錢（成本）和時(shí)間，穩(wěn)態(tài)情況下（即非燒錢狀態(tài)下）產(chǎn)業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)給消費(fèi)者的定價(jià)下限由所消耗的成本決定、便利性下限由所消耗的時(shí)間決定；
3. 獲客更廣：產(chǎn)業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)能夠觸達(dá)更多的消費(fèi)者。

p.s. 一個(gè)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造方向，也是產(chǎn)業(yè)內(nèi)所有企業(yè)的終身奮斗方向。不論該企業(yè)處于生產(chǎn)環(huán)節(jié)、分銷環(huán)節(jié)還是最終的零售服務(wù)環(huán)節(jié)。

基于當(dāng)前中國(guó)汽后市場(chǎng)需求側(cè)和供給側(cè)的5股宏觀力量，結(jié)合對(duì)中國(guó)汽后玩家、美國(guó)四大汽配連鎖（Auto Zone、Advance Auto Parts、O’Reilly、NAPA）&維修服務(wù)獨(dú)角獸（Monro Muffler Brake、Valvoline）、世界零售巨頭（WalMart、Costco、7-11）、租賃服務(wù)（Amazon Web Service、WeWork）、險(xiǎn)峰投資企業(yè)（找鋼網(wǎng)、智布互聯(lián)）等公司的觀察，圍繞“獲客更廣、品質(zhì)更好、效率更高”這3個(gè)價(jià)值創(chuàng)造方向，筆者認(rèn)為汽配件和維修服務(wù)賽道里的玩家可以利用以下13種方法構(gòu)筑長(zhǎng)期價(jià)值，并成為汽車后市場(chǎng)里的獨(dú)角獸。

公司價(jià)值的多寡、增速的快慢，取決于公司對(duì)以下13種方法的使用多樣性和推進(jìn)速度，使用的方法越多、推進(jìn)速度越快則公司價(jià)值越大、增速越快。

1）汽配件

① 商流

第1招-集單：通過(guò)直營(yíng)/加盟/并購(gòu)/聯(lián)營(yíng)（通過(guò)Marketplace模式聯(lián)營(yíng)）等多種方式密集擴(kuò)大流通渠道的服務(wù)面積，從而密集擴(kuò)大訂單量，進(jìn)而通過(guò)<集單統(tǒng)采>或者<自營(yíng)OEM品牌>的方式降低進(jìn)貨成本和增強(qiáng)品控能力；

第2招-會(huì)員制：建立會(huì)員制體系，通過(guò)提前鎖定車主或維修廠的汽配件購(gòu)買行為從而降低整個(gè)供應(yīng)鏈的流通不確定性，進(jìn)而降低由于流通不確定性帶來(lái)的庫(kù)存積壓成本和無(wú)作業(yè)狀態(tài)下的人力成本；

第3招-“Vin碼→汽配件SKU”數(shù)據(jù)庫(kù)：建立車輛Vin碼和汽配件SKU之間的映射關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)，支持4S店/修理廠、流通渠道和品牌廠商以文字/圖片/語(yǔ)音等多種方式交互，大幅降低溝通成本。

② 物流

第4招-物流基礎(chǔ)設(shè)施：建立中心倉(cāng)、城市倉(cāng)、前置倉(cāng)（店）體系以及物流分單算法，在訂單量密集的情況下（取決于商流中各種方法的使用進(jìn)展）大幅降低物流成本。

③ 生產(chǎn)

第5招-硬件升級(jí)：在中國(guó)汽配供應(yīng)鏈高度成熟的基礎(chǔ)條件下，<引入世界頂尖品牌的先進(jìn)硬件設(shè)備>或<自研硬件設(shè)備>，從而降低工廠的生產(chǎn)成本、提升工廠的出貨品質(zhì)；

第6招-軟件升級(jí)：與下游渠道、上游原材料供應(yīng)商打通ERP系統(tǒng)，基于數(shù)據(jù)（銷售訂單信息/原材料供應(yīng)信息/工廠產(chǎn)能信息）和AI算法做產(chǎn)能最優(yōu)化；

④ 金融

第7招-垂直供應(yīng)鏈金融：由于汽配件產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)經(jīng)常會(huì)存在上下游賬期不一致的情形，故可以針對(duì)品牌廠商、流通渠道、修理廠/4S店提供基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的供應(yīng)鏈金融服務(wù)（可參考鋼鐵B2B電商玩家找鋼網(wǎng)）；

⑤ 企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)

第8招-SaaS：針對(duì)工廠、流通渠道、修理廠/4S店開發(fā)適用于汽配件產(chǎn)業(yè)的專業(yè)SaaS系統(tǒng)，從而提升產(chǎn)業(yè)鏈各單元的自身運(yùn)作效率（包括進(jìn)銷存、ERM、IM、人力、財(cái)務(wù)等）。

2）維修服務(wù)

① 商流

第9招-綁定保險(xiǎn)公司：通過(guò)合作協(xié)議/交叉持股等方式與保險(xiǎn)公司深度綁定，雙方彼此共享客戶資源，共同降低獲客成本；

第10招-會(huì)員制：建立2C的會(huì)員制體系，通過(guò)提前鎖定車主的維修消費(fèi)行為從而降低服務(wù)需求預(yù)測(cè)的不確定性，進(jìn)而降低由于需求預(yù)測(cè)不確定性帶來(lái)的庫(kù)存積壓成本和無(wú)作業(yè)狀態(tài)下的人力成本；

② 服務(wù)

第11招-資深技師共享平臺(tái)：由于一個(gè)區(qū)域內(nèi)富有經(jīng)驗(yàn)的技師是稀缺資源，且單獨(dú)一個(gè)修理廠雇傭這樣的資深技師成本過(guò)高（單個(gè)修理廠遇到疑難問(wèn)題的頻次是相對(duì)少的），故資深技師共享平臺(tái)可以最大化地降低修理廠的人力成本且同時(shí)提高資深技師的個(gè)人收入；

第12招-維修經(jīng)驗(yàn)共享平臺(tái)：我國(guó)交通部每年有對(duì)修理廠的維修技師做認(rèn)證考核，但整體上資質(zhì)審核并沒(méi)有嚴(yán)格的高標(biāo)準(zhǔn)體系，故絕大部分技師仍然需要通過(guò)“親身實(shí)戰(zhàn)歷練”和“間接閱讀老師傅的工作筆記”來(lái)提升自己的維修水平。故建立一個(gè)維修經(jīng)驗(yàn)共享平臺(tái)，支持技師在遇到問(wèn)題時(shí)通過(guò)文字/圖片/語(yǔ)音等方式查找相應(yīng)解決方案，對(duì)于修理廠來(lái)說(shuō)可以大幅提升維修品質(zhì)、降低維修成本（降低因錯(cuò)判問(wèn)題產(chǎn)生的退換貨成本、培訓(xùn)成本等）；

第13招-基于網(wǎng)聯(lián)傳感器的遠(yuǎn)程維修診斷平臺(tái)：目前汽車?yán)锏母鱾€(gè)控制單元（比如發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱）均已數(shù)據(jù)化并聯(lián)網(wǎng)，且汽車品牌廠商已經(jīng)基于此建立了完善的數(shù)據(jù)診斷、維修指南體系，過(guò)去這套體系只開放給4S店，但現(xiàn)在已經(jīng)逐步被引入了獨(dú)立后市場(chǎng)中。

故基于此技術(shù)可建立遠(yuǎn)程維修診斷平臺(tái)，在汽車行駛過(guò)程中自動(dòng)化給出預(yù)警信號(hào)，進(jìn)而指導(dǎo)車主調(diào)整自身駕駛習(xí)慣或進(jìn)行輕量級(jí)維修。在汽車突發(fā)事故后，平臺(tái)自動(dòng)派單給附近最優(yōu)的修理廠，并支持富有經(jīng)驗(yàn)的技師專家和一線修理廠普通技師通過(guò)AR設(shè)備實(shí)時(shí)交互，進(jìn)而大幅提升修理廠的維修品質(zhì)、降低維修成本（降低資深技師的人力成本）。

需要注意的是：

此13種方法沒(méi)有固定的應(yīng)用順序。比如1家公司可以先做OEM品牌代工廠，然后再借助供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)密集開汽配件連鎖店；也可以先密集開汽配件連鎖店，然后有規(guī)模優(yōu)勢(shì)后再做OEM品牌。

此13種方法可以完全被1家公司使用，也可以由多家企業(yè)以上下游合作關(guān)系或者聯(lián)營(yíng)方式共同使用。比如物流基礎(chǔ)設(shè)施，1家汽配件渠道商可以自建自用、也可以使用第三方提供的物流基礎(chǔ)設(shè)施、也可以部分業(yè)務(wù)自建自用部分業(yè)務(wù)使用第三方。

公司價(jià)值的多寡、增速的快慢，取決于公司對(duì)13種方法的使用多樣性和推進(jìn)速度，但不代表公司需要在起步階段同時(shí)使用各種方法。建議初創(chuàng)公司在早期專注于一點(diǎn)做到極致，所謂“傷其十指不如斷其一指”。

公司具體如何選擇，需要精密考慮自身的業(yè)務(wù)資源、團(tuán)隊(duì)資源和具體區(qū)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

四、資本市場(chǎng)視角：估值體系與成長(zhǎng)時(shí)間軸

由于篇幅有限，本文只呈現(xiàn)汽配件流通渠道的估值現(xiàn)狀，汽配件廠商、維修服務(wù)的估值體系可做類似參考。

下表為美國(guó)四大汽配連鎖公司的核心業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和估值數(shù)據(jù)——由于Genuine Parts Company的主營(yíng)業(yè)務(wù)包括汽配件（NAPA）、工業(yè)品、辦公室用品三項(xiàng)且不易拆分，因此Auto Zone、Advance Auto Parts、O’Reilly是最好的3家汽配件流通賽道的估值對(duì)標(biāo)公司。

按照2倍P/S計(jì)算：若1家汽配件渠道公司在中國(guó)的市占率超超過(guò)1%，則該公司即可成為價(jià)值22億美金的獨(dú)角獸（7800億人民幣×1%×2×1美金/7.07人民幣=22億美金）；若1家汽配件渠道公司價(jià)值10億美金，則該公司的年?duì)I收只需要達(dá)到35億人民幣（10億美金/2×7.07人民幣/1美金）、市占率4.5‰（35億人民幣/7500億人民幣）。

對(duì)于有意向與VC合作的汽配件流通渠道初創(chuàng)公司而言，可以考慮以“8年成為10億美金獨(dú)角獸”為目標(biāo)，來(lái)倒推第1~8年每年的開店計(jì)劃和店面營(yíng)收增長(zhǎng)計(jì)劃，并據(jù)此設(shè)計(jì)達(dá)到此終局目標(biāo)“應(yīng)當(dāng)建設(shè)怎樣的商品采購(gòu)體系、倉(cāng)儲(chǔ)物流體系、店面運(yùn)營(yíng)體系等”，并進(jìn)而設(shè)計(jì)為了實(shí)現(xiàn)該體系需要組建怎樣的團(tuán)隊(duì)。

雖然計(jì)劃總趕不上變化，未來(lái)業(yè)務(wù)進(jìn)展過(guò)程中也存在著諸多不確定性，但多數(shù)情況下“預(yù)則立，不預(yù)則廢”。

p.s. 這里的估值計(jì)算只作為大數(shù)參考，實(shí)際上的估值要結(jié)合企業(yè)當(dāng)時(shí)具體的基本面現(xiàn)狀、營(yíng)收/毛利/凈利增速和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)綜合考量。

以上就是按照Top-Down方法對(duì)于中國(guó)汽車后市場(chǎng)現(xiàn)狀與未來(lái)的分析，10年后的汽車后市場(chǎng)必然有多個(gè)獨(dú)角獸并存，期待這里有你我的貢獻(xiàn)！

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