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在金融科技領(lǐng)域，AI技術(shù)正在掀起一場(chǎng)效率革命。美國(guó)初創(chuàng)公司Salient憑借其多語(yǔ)言AI催收Agent，成功將債務(wù)回收率提升了22%，并為客戶節(jié)省了巨額合規(guī)成本。本文將深入剖析Salient如何利用AI技術(shù)重塑貸款服務(wù)行業(yè)，從車貸市場(chǎng)切入，逐步拓展到更廣泛的金融服務(wù)領(lǐng)域，并探討其背后的技術(shù)優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)潛力。

這幾年，還不上錢的美國(guó)人越來(lái)越多。美國(guó)家庭債務(wù)飆到18萬(wàn)億美元，逾期率創(chuàng)下十年新高，催收需求被硬生生推上風(fēng)口。

在國(guó)外，銀行催收依舊停留在人工撥號(hào)、紙質(zhì)記錄的年代，效率低、成本高、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)還大。

在此背景下，一個(gè)只有16人的初創(chuàng)公司Salient殺了出來(lái)。它用多語(yǔ)言AI催收Agent，把債務(wù)回收率拉高了22%，還幫客戶一年省下1200萬(wàn)美元合規(guī)支出。

上線不到18個(gè)月，Salient就做到年收入1400萬(wàn)美元。前不久，它又完成了6000萬(wàn)美元融資，由a16z領(lǐng)投，經(jīng)緯創(chuàng)投、Michael Ovitz和YC跟投，投后估值沖到3.5億美元（約合人民幣25億元）。

今天，烏鴉君就來(lái)聊聊這家用AI重寫貸款服務(wù)行業(yè)的公司。

01 AI催債，16個(gè)人干了1個(gè)億收入

這幾年大放水，美國(guó)的家庭債務(wù)一路走高。

根據(jù)最新統(tǒng)計(jì)，2025年一季度，美國(guó)家庭欠債高達(dá)18萬(wàn)億美元。

這是個(gè)什么概念？根據(jù)美國(guó)人口普查局的數(shù)據(jù)，2023年美國(guó)有1.31億個(gè)家庭。換算下來(lái)，每個(gè)家庭負(fù)債高達(dá)13.74萬(wàn)美元，相當(dāng)于100萬(wàn)人民幣。

高杠桿遇上全球經(jīng)濟(jì)波動(dòng)，還不上錢的美國(guó)人越來(lái)越多。

2025年一季度，美國(guó)家庭債務(wù)逾期率達(dá)到4.3%，學(xué)生貸款的嚴(yán)重逾期率更是飆到8%。相比之下，2024年底國(guó)內(nèi)上市銀行消費(fèi)貸不良率只有1.49%。

在這種環(huán)境下，催收成了美國(guó)銀行的剛需服務(wù)。雖說(shuō)欠債還錢天經(jīng)地義，但催收這事可沒(méi)你想得這么簡(jiǎn)單。

傳統(tǒng)催收效率低，培訓(xùn)成本又高。催收員要花數(shù)十甚至上百小時(shí)學(xué)習(xí)法規(guī)，打電話時(shí)平均撥3~5個(gè)才能接通一個(gè)，接通后還要層層核實(shí)身份、確認(rèn)欠款，流程冗長(zhǎng)又低效。

催收太激進(jìn)，又容易被消費(fèi)者保護(hù)局重罰。美國(guó)法律對(duì)借款人保護(hù)極嚴(yán)，催收需遵守隱私、溝通頻率、破產(chǎn)保護(hù)等一系列規(guī)定，這大幅推高了銀行的合規(guī)成本。

催，又找不到既高效又安全的辦法。

不催，實(shí)打?qū)嵦濆X。

這時(shí)，AI貸款服務(wù)公司Salient出現(xiàn)了。

Salient專注用AI提升貸款全流程效率，而在貸后環(huán)節(jié)，催收是最先切入的突破口。

它推出了一個(gè)多語(yǔ)言（英、西、葡、越）語(yǔ)音Agent，能通過(guò)語(yǔ)音、短信、網(wǎng)頁(yè)等渠道發(fā)起催收對(duì)話，并即時(shí)回應(yīng)“我欠多少”“能緩緩嗎”等高頻問(wèn)題。

AI會(huì)基于借款人的歷史互動(dòng)記錄（比如接電話的時(shí)間、溝通習(xí)慣）自動(dòng)調(diào)整話術(shù)與聯(lián)系時(shí)機(jī)，在到期前主動(dòng)提醒。

同時(shí)，Salient還有著非常強(qiáng)的談判意識(shí)。遇到“頑固”客戶，AI還會(huì)測(cè)試不同談判策略，比如換措辭、強(qiáng)調(diào)特定條款，快速找到最可能讓對(duì)方點(diǎn)頭的方案。

比如，借款人真要還不上了，Salient會(huì)參考借款人資料和貸方規(guī)則，主動(dòng)協(xié)商可行的還款方案，如減免利息、違約金減免、分期付等。

借款人可通過(guò)語(yǔ)音/短信/網(wǎng)頁(yè)立即查看、接受新計(jì)劃及支付鏈接，無(wú)需等待人工審批，大幅提升配合度。

這套組合拳效果立竿見(jiàn)影。

據(jù)Salient用戶報(bào)告，平均通話時(shí)間縮短14%，每天能處理40萬(wàn)通電話并提供7*24小時(shí)服務(wù)，人力成本暴降。更重要的是，借款人支付完成率提高22%，掛斷率減少17%。

更難得的是，在把錢要回來(lái)的同時(shí)，Salient也把合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)降到了最低。

為了保證催收行為的合規(guī)，Salient把“合規(guī)”寫進(jìn)了代碼里。

首先，“熟讀”相關(guān)法律法規(guī)。在處理單個(gè)呼叫之前，它會(huì)接受有關(guān)大量法規(guī)的全面培訓(xùn)，包括CFPB（消費(fèi)者金融保護(hù)法）、FDCPA（公平債務(wù)催收法）、FCRA（公平信用報(bào)告法）、TILA（誠(chéng)實(shí)借貸法）、UDAAP（不公平、欺騙性或?yàn)E用行為法）。

其次，考慮到不同州的法律差異，Salient會(huì)依州法律動(dòng)態(tài)調(diào)整，例如紐約州規(guī)定晚8時(shí)至早9時(shí)不得撥打收債電話，無(wú)需人工干預(yù)。

▲美國(guó)《公平債務(wù)催收法》規(guī)定

這些舉措，確保Salient的每一次催收提醒、談判都在法律框架內(nèi)進(jìn)行，免除銀行遭受訴訟罰款風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于特殊還款情況，Salient系統(tǒng)里專門裝了“保護(hù)征信”、“處置抵押物還款”、“個(gè)人破產(chǎn)”的功能模塊。（美國(guó)對(duì)個(gè)人破產(chǎn)的判定較為寬松）

若催收未果，Salient會(huì)自動(dòng)整理清晰、合規(guī)的溝通記錄，為后續(xù)法律程序提供有力證據(jù)，證明銀行已盡責(zé)催收。

在整個(gè)流程中，銀行始終掌控風(fēng)險(xiǎn)。

Salient可無(wú)縫對(duì)接主流支付和貸款系統(tǒng)，提供實(shí)時(shí)儀表盤，監(jiān)測(cè)債務(wù)回收、拖欠趨勢(shì)與潛在違規(guī)點(diǎn)。截至目前，它已識(shí)別超3.5萬(wàn)起違規(guī)行為，標(biāo)記3000萬(wàn)美元的潛在欺詐。

▲Salient催收模塊的數(shù)據(jù)看板，聚焦有效客戶觸達(dá)和承諾還款兩項(xiàng)

▲來(lái)源：builtin.com

既能把錢要回來(lái)，又不踩合規(guī)紅線，Salient很快贏得了銀行的青睞。推出僅18個(gè)月，這個(gè)16人團(tuán)隊(duì)就實(shí)現(xiàn)了1400萬(wàn)美元年收入。

在相對(duì)謹(jǐn)慎保守的金融科技行業(yè)，這樣的成績(jī)相當(dāng)罕見(jiàn)。

02 從車貸切入，催收只是一個(gè)開(kāi)始

在商業(yè)化跑出好成績(jī)的同時(shí)，Salient的切入點(diǎn)也頗有講究。

成立之初，公司沒(méi)有選擇覆蓋整個(gè)消費(fèi)貸，而是瞄準(zhǔn)了占美國(guó)消費(fèi)債務(wù)約9%的汽車貸市場(chǎng)。

這一選擇源于CEO Ari Malik的經(jīng)歷。

此前，Ari在特斯拉的汽車貸部門任職時(shí)，親歷貸款行業(yè)服務(wù)的低效，他看中了用AI實(shí)現(xiàn)貸款自動(dòng)化的潛力。

汽車貸的特性，幾乎為AI量身定做：

借款人資料標(biāo)準(zhǔn)化程度高（收入、車輛估值等），AI能快速生成個(gè)性化還款方案，催收節(jié)點(diǎn)明確，方便流水線式處理。

加之，該領(lǐng)域由Westlake（美國(guó)最大的私人車貸公司之一）等頭部公司壟斷，形成相對(duì)集中的市場(chǎng)格局。這意味著，單點(diǎn)突破即可快速實(shí)現(xiàn)規(guī)?；瘡?fù)制。

Salient最初只是想做個(gè)AI自動(dòng)撥號(hào)的工具，但隨著技術(shù)迭代和對(duì)痛點(diǎn)的理解加深，團(tuán)隊(duì)意識(shí)到，產(chǎn)品完全可以升級(jí)成AI驅(qū)動(dòng)的全流程貸款服務(wù)平臺(tái)，而當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上幾乎沒(méi)有對(duì)手。

團(tuán)隊(duì)配置讓擴(kuò)張有了底氣。聯(lián)合創(chuàng)始人Mukund Tibrewala（Ari的高中同學(xué)，曾任職Dropbox、Airtable）擅長(zhǎng)代理式工作流和“合規(guī)優(yōu)先”AI架構(gòu)，讓Salient從單一工具躍遷為平臺(tái)型產(chǎn)品。

▲左Ari Malik，右Mukund Tibrewala；來(lái)源：YC Root Access, Youtube

關(guān)鍵轉(zhuǎn)折來(lái)自標(biāo)桿客戶Westlake的認(rèn)可。

2024年中期，Salient與Westlake開(kāi)始合作。在此后一年時(shí)間里，Salient與超300萬(wàn)個(gè)獨(dú)立借款人合作，處理了超10億美元貸款交易，并且不到兩年就實(shí)現(xiàn)正現(xiàn)金流。

這300萬(wàn)借款人的行為數(shù)據(jù)也鑄就了Salient的核心壁壘，通過(guò)對(duì)這一數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)化解析，包括還款記錄、通話響應(yīng)率、協(xié)商偏好等，基于還款方案接受率動(dòng)態(tài)優(yōu)化談判策略，形成獨(dú)特的金融Agent。

借標(biāo)桿案例，Salient接連拿下了EXAR、American Credit Acceptance等汽車貸以及美國(guó)三大上市銀行。

客戶的反饋是最有力的證明。

車貸公司W(wǎng)estlake表示，借款人投訴減少、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)幾近歸零，一年省下1200萬(wàn)美元；CPS則表示收款策略更精準(zhǔn)，現(xiàn)金流和信用表現(xiàn)同步改善。

Salient的高速起量并不是孤例，這幾年AI放貸正迎來(lái)全行業(yè)的加速周期。

Abound最新財(cái)年收入漲151%至6680萬(wàn)英鎊、利潤(rùn)暴增25倍；Upstart季度收入同比漲56%，預(yù)計(jì)2025年收入沖擊10億美元。

長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，Salient瞄準(zhǔn)的并不僅是做一款高效的貸款工具，而是要成為美國(guó)貸款行業(yè)的“記錄系統(tǒng)”。

催收只是起點(diǎn)，這套模式還有望延伸到反洗錢、保險(xiǎn)理賠、跨境支付等更多高合規(guī)場(chǎng)景。

投資人看中的，正是它在金融工作流中的深度嵌入能力，用“重度垂直AI+閉環(huán)數(shù)據(jù)”重塑流程，讓合規(guī)從消耗成本的負(fù)擔(dān)，轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的核心壁壘。