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在職場工作中，B端產(chǎn)品經(jīng)理難免會遇到一些難處，這個時候，該如何應對？這篇文章里，作者站在B端產(chǎn)品經(jīng)理的視角，聊了聊自己在工作過程中所遇到的問題，并給出了一些應對之策，不妨一起來看看。

入行B端產(chǎn)品經(jīng)理已經(jīng)三年多了，在從事B端產(chǎn)品經(jīng)理，尤其是與政府、企業(yè)相關(guān)的數(shù)字化產(chǎn)品經(jīng)理的過程中，逐漸遇到了很多問題，想與大家分享，針對某些問題，我也思考了一些解決方案。

在描述B端產(chǎn)品經(jīng)理的困境時，自然要與C端產(chǎn)品經(jīng)理的工作模式相比較，曾經(jīng)筆者也接觸過一些C端產(chǎn)品的設計項目，了解過一些設計案例，也許有不太深入的地方，也歡迎讀者指正。

當然，無論是面向B端還是C端的產(chǎn)品，都有不同的難點，筆者并不偏袒某一方。只不過本文重點在于論述B端產(chǎn)品的難處及應對之策，僅此而已。

一、C端產(chǎn)品經(jīng)理畫像

假如現(xiàn)在你是一位C端產(chǎn)品經(jīng)理，現(xiàn)在讓你先從零開始設計一個音樂播放APP，當你拿到這個需求時，想必已經(jīng)在腦海中構(gòu)建出來整體規(guī)劃了。

首先實現(xiàn)核心功能，例如登錄、音樂播放、歌詞功能等，之后再為產(chǎn)品運營人員提供工具，可以進行歌曲資源的運營，然后再規(guī)劃會員、積分等各種商業(yè)化功能，之后不斷迭代，完善產(chǎn)品。當然，每一步的順序視最終決策，都可以進行靈活調(diào)整。

拿到需求后，你也不必擔心具體功能點的細節(jié)應該如何設計，最起碼可以先做競品分析，把目前主流的幾個音樂APP拿過來用一用，功能點逐個拆解，再加上個人的思考，取長補短，做一些差異化的東西，用不了多久，原型UI以及需求設計文檔就可以成型并交付開發(fā)了。

即使是比較復雜的系統(tǒng)，例如電商系統(tǒng)，你也可以找到主流的幾個電商軟件，分析其功能，取長補短，復制一套出來。

當然，把產(chǎn)品做出來并不難，C端互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品其實主要難在之后的階段，如何增長、如何獲客、如何變現(xiàn)。說簡單點就是如何讓一大群人知道你的產(chǎn)品，下載你的產(chǎn)品并愿意用你的產(chǎn)品，并且你還能賺到錢。

所以互聯(lián)網(wǎng)公司相對于做企業(yè)服務的IT公司，一般會有更為龐大的商業(yè)化運營團隊，需要在運營層面構(gòu)筑壁壘。與之對應的，C端互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理的分工在越來越細的同時，也出現(xiàn)了很多與運營息息相關(guān)的產(chǎn)品經(jīng)理崗位、例如增長產(chǎn)品經(jīng)理、策略產(chǎn)品經(jīng)理、商業(yè)化產(chǎn)品經(jīng)理等等。

在做完用戶能看得見的軟件系統(tǒng)后，C端互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理還需要規(guī)劃那些看不見的功能，例如業(yè)內(nèi)人士最常見的數(shù)據(jù)埋點，之后統(tǒng)計用戶的訪問次數(shù)等一系列的數(shù)據(jù)，然后做數(shù)據(jù)分析，算轉(zhuǎn)化率等等。當然，除此之外還有很多難點，此處不再一一列舉。

二、B端產(chǎn)品經(jīng)理的困境

相比于C端互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理來說，B端產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理的難處，主要體現(xiàn)在前期。拿到需求后，系統(tǒng)應該怎么設計，最終呈現(xiàn)成什么樣子，是一個相當難的問題。

假如現(xiàn)在你是一位B端產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理，而且你面臨的情況與前文所述一樣——你們公司之前沒有做過相關(guān)的產(chǎn)品，沒有這方面的積淀，那么你的第一個難題，就來自于需求方，也就是我們常說的甲方。

首先，甲方對于系統(tǒng)具體要做成什么樣子，是沒有任何概念的。你能拿到的需求都是只言片語。比如說，“你給我做幾個報表吧，我要搞搞數(shù)據(jù)分析”，你問他們需要什么樣的報表，他們也不知道，最后扔下一句話“你是專業(yè)的，你看著弄吧”

然而，當你搜遍資料，搞出一些專業(yè)報表并開發(fā)出來后，甲方看到你們團隊辛辛苦苦搞出來的成果，才會仿佛大神附體，讓你改這改那。所有的B端產(chǎn)品經(jīng)理，尤其是做定制化項目，一定都會有類似的吐槽，都做出來了，甲方倒來勁了，早干嘛去了。

第二個難題，我想大概率來自團隊內(nèi)部，比如市場、售前，或者干脆就是高層領(lǐng)導。他們的要求一般會高過甲方一大截。甲方如果想要一些數(shù)據(jù)可視化，他們巴不得你能現(xiàn)做一個工業(yè)元宇宙出來。然而當你回頭看看開發(fā)團隊配置和公司資金投入，不得不慨嘆自己夾在中間真是難受。

其實前面所說的難題，大部分都是來自于人的問題。不過我認為，跟人打交道的問題，始終都是最大的問題。畢竟在C端，產(chǎn)品的很多成果是可以靠數(shù)據(jù)來量化說明的。你的產(chǎn)品能做到多少日活、訪問量、轉(zhuǎn)化率怎么樣，能搞多少GMV，都可以說明你產(chǎn)品做得怎么樣。

但是到了B端，客戶的主觀評價，甚至于公司內(nèi)部一大堆人的主觀評價，都成為決定產(chǎn)品好壞的關(guān)鍵因素。但是大家也知道眾口難調(diào)。這期間要和各種不同的角色進行無數(shù)次溝通、交流甚至battle。還是強烈建議不善言辭的同學不要輕易做這一行。

說完人的問題，就是實打?qū)嵉脑O計方法問題，B端產(chǎn)品經(jīng)理的苦惱就在于，很難拿一些現(xiàn)成的產(chǎn)品過來做功能分析。畢竟B端的產(chǎn)品，商業(yè)模式是簡單粗暴的，并不能玩出多少花樣，基本都是一手交錢、一手交貨，給錢才讓用。

這也就意味著，如果你打著“學習交流”的旗號去找一些行業(yè)內(nèi)比較成熟的B端產(chǎn)品的廠商，如果不掏錢，大概率是連人家產(chǎn)品的頁面都看不到的。很多情況下，我們只能在人家公司的官網(wǎng)上，看到一些高大上但又看不太懂的專業(yè)理論，還有一些成功案例。

當然，如果遇到一些不錯的商家，或許能拿到一套演示系統(tǒng)來看一看，學學人家的功能細節(jié)如何設計的，不過這個就很大程度上依賴運氣了，而且一般能輕易展示出來的系統(tǒng)，要么就是人家的技術(shù)很難復制，要么就是展示出來的功能非?；A(chǔ)，不夠深入。

另一方面，作為B端產(chǎn)品經(jīng)理，尤其是數(shù)字化、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的產(chǎn)品經(jīng)理，項目經(jīng)驗的重要性尤其突出。畢竟成功做過類似的項目，并在項目中深入了解對應的需求，設計每個詳細的功能點，對于職業(yè)生涯的成長來說，才是最深入的學習和提升。

三、產(chǎn)品設計能力提升的一些方法論

針對上文所提到的B端產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、或者說數(shù)字化相關(guān)的產(chǎn)品設計“開頭難”的問題，筆者向大家分享一些切實可行的干貨方法，希望對讀者有所幫助，接下來按可操作性由低到高的順序給大家介紹。

一是“騙”方案，當你的需求明確后，操作步驟大概就是找到一些行業(yè)內(nèi)做的比較好的公司，找到其銷售人員一頓誘惑，謊稱我們公司是某某項目的總包，有充足的資金，計劃采購一套數(shù)字化系統(tǒng)，然后從這些公司“騙”過來一些方案。

當然，這里用“騙”這個字眼也不太合適，畢竟都是讀書人的事情，怎么能叫騙呢！

不過，這也是可操作性最低的方案，畢竟人家做了這么久，什么樣的人都見過，如果運氣好的話，或許即使看不到人家的演示系統(tǒng)，也能拿到一些產(chǎn)品手冊、功能清單之類，根據(jù)這些蛛絲馬跡，去構(gòu)建整個產(chǎn)品的全貌。

二是去查閱行業(yè)研究報告，例如在某某研報、某某大廠研究院等平臺查閱一些行業(yè)資料。另外，現(xiàn)在多家互聯(lián)網(wǎng)大廠也在布局產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，有些廠家本著學習交流的心態(tài)，開放了很多知識庫給大家，各位讀者可以搜羅。

三是可行性比較高的操作，深入學過Axure的同學，想必有很多聽說過Axure中文網(wǎng)，該網(wǎng)站不僅提供原型學習資料，也會提供原型素材供大家下載。雖然很多需要付費，但是都可以在線預覽。如果你要做一個B端的產(chǎn)品設計但是沒有思路，想了解一下同行一般如何設計的話，在這里大部分素材都是可以找到的。

四是購買一些系統(tǒng)化的學習資料或課程進行學習。目前我了解到的，以“人人都是產(chǎn)品經(jīng)理”系列的書籍和課程最成體系。當然，這些學習資料其實更建議大家在業(yè)余安排充足的時間進行基礎(chǔ)學習，這些資料比較適合打基礎(chǔ)。

四、需求溝通機制

首先說與甲方客戶溝通的問題，筆者認為，溝通之前最應該做好的準備就是心理準備。我們經(jīng)常會因為甲方提一些頭疼的需求而腦袋大，也會因為等我們產(chǎn)品做好了以后，客戶心血來潮想一通亂改而氣憤不已。

其實換個角度來想，客戶喜歡馬后炮，亂提需求，也恰恰說明他們其實在數(shù)字化系統(tǒng)這方面并不專業(yè)，只要自己氣場足夠強，說不定能把他們忽悠住。如果對方真的專業(yè)，那其實你們一板一眼地溝通即可，并不會有太多為難。

筆者所見過真正厲害的B端數(shù)字化產(chǎn)品經(jīng)理，一定是可以引導甲方客戶的需求的。比如客戶跟他簡單說一句，想要建造一個智慧能源管理系統(tǒng)，那么這位厲害的產(chǎn)品經(jīng)理，可以從政策到行業(yè)，從架構(gòu)到功能細細地講解整個系統(tǒng)的建設思路，說明投入產(chǎn)出比，讓客戶跟著自己的節(jié)奏來走。

當然，修煉到上述境界的人，一般都是宗師級別的產(chǎn)品專家或解決方案架構(gòu)師，而對于成長路上的我們來說，筆者認為，最起碼要在需求分析和管理客戶預期上下功夫。

“需求分析”一般是一種比較好聽的說法，比較露骨的說法是“需求反駁”，一些天馬行空的構(gòu)想，最起碼要在產(chǎn)品經(jīng)理這個環(huán)節(jié)擋下。之后挑出核心需求認真設計，一些能變著法實現(xiàn)的需求，能保留就保留。

之后就是界定責任范圍。甲方的需求是什么，以及要為需求買單花多少錢，這個肯定一開始就要明確。需求列表要貫穿始終，中間即使更改，也需要與各方拉齊信息。如果要是客戶需要加一堆需求，迫不得已的時候只好搬出一開始達成共識的需求列表?！跋胍梢?，得加錢！”

當然，以上方法僅適用于你們不太弱勢的時候，如果某些時候，從商務角度來說，甲方站在比較強勢的位置，比如說對于你們公司來說是個大單，做不好以后在這個片區(qū)混不下去，或者說是toG的項目。只能說該操作有風險，執(zhí)行還需謹慎。

之后就是管理客戶預期，也就是提前給客戶打好預防針，溝通的核心主題是：“雖然之前我們的銷售給你畫了很大的餅，但是你給的這點錢，我們只能做到這樣，要想更高端一些，只能加錢?！?，總之到了需求溝通階段，肯定要實事求是，不能再畫大餅了。

五、平衡預期與成本

客戶的預期往往是大的，而成本的投入往往又是有限的。在B端數(shù)字化項目建設過程中，產(chǎn)品經(jīng)理往往也需要肩負著平衡預期與成本的任務。不要說因為產(chǎn)品設計失誤導致的返工誤工費用了，幾乎每一個看上去高大上的功能，都需要耗盡心血去琢磨如何用最簡單的方法實現(xiàn)。

客戶的預期講完，就需要講一講組織內(nèi)部的事情了。國內(nèi)任何一個行業(yè)一旦發(fā)現(xiàn)有利可圖，就會迅速由藍海卷成紅海。前期競爭沒有那么激烈的時候，公司往往可以做到以產(chǎn)品和技術(shù)為主，以好的產(chǎn)品打動人心。

然而一旦競爭開始激烈起來，各大牌桌上的主要玩家，將會慢慢將戰(zhàn)略從產(chǎn)品、技術(shù)轉(zhuǎn)到市場上，銷售也就愈發(fā)成為不同公司之間競爭的主戰(zhàn)場，各個銷售人員巧取豪奪的戲碼也會輪番上映。

然而這樣的場面，對于產(chǎn)品設計者和研發(fā)者來說是極為不利的。長期下去，我們會發(fā)現(xiàn)即使身處同一個公司，市場部門也會變成一個更加瘋狂的甲方?？蛻羲岬男枨蠼?jīng)過市場部門后，難度要上一個更大的臺階。

如果客戶要求到十分，市場部門給你的指標很可能是二十分。同時，原本研發(fā)部門可以掙取的利潤，又會被市場部門分走大半部分。接下來你會發(fā)現(xiàn)，研發(fā)越來越不好做，但是所得到的回報卻不一定見漲。

當一個公司走向以市場為主導的困境時，真正能與研發(fā)團隊穿一條褲子的市場人員已經(jīng)不存在了。（當然，在職場上又有誰跟誰能好到穿一條褲子呢，準確來說，是你們之間的共同利益，交集已經(jīng)很少了。）

與其說是你們公司的市場部門，不如說它變成了一個充當甲方的二道販子，這個時候很無奈，產(chǎn)品經(jīng)理既然作為暴露在最前面的崗位，就得承擔起跟甲方斗智斗勇的、一部分市場性質(zhì)的工作了。

在每次與市場部門接觸前，或是開例會，或是接需求，或是出了問題討論誰來背鍋，自然都是要先做好心理建設的。筆者想了很久，其實只要從你心底認同一個真理就行?？蛻粢笫鞘?，你們產(chǎn)品能做到七八分，剩下的兩三分應該交給市場來忽悠。這才是各方應盡的責任。

要知道，只有這樣，才能為整個公司或團隊賺到錢，要不然市場部門總是在客戶需求基礎(chǔ)上加碼，動動嘴皮子倒是很容易，超過客戶預期的話，市場倒是容易向客戶交差。但成本又要讓研發(fā)承擔，只能說這么工作的話，人人皆可取而代之。

當然，這也是基于筆者本人的所見所聞形成的一些職場認知，不同公司有不同的生態(tài)，如果今日所寫恰好你能用上，那筆者要感嘆一句“同是天涯淪落人”。如果感覺不受用其實更好，最起碼少了一樁煩心事，恭喜您的事業(yè)又順風順水了一些。

如果本文章不幸被市場從業(yè)者看到，八成會非?；鸨?，甚至想要批駁。當然，筆者理解不同職位都有其特殊的難處，沒有真正體驗過，也不能妄下斷言。但筆者撰寫本文，本來就是基于研發(fā)和產(chǎn)品經(jīng)理的立場，一些比較激烈的話語，權(quán)當為同行壯膽用！

六、秉承做好實事的理念

前不久看了一篇文章，某制造業(yè)企業(yè)的CIO針對數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)表了一些自己的看法，有些言論振聾發(fā)聵。他們請了國內(nèi)許多大廠來做數(shù)字化轉(zhuǎn)型項目，結(jié)果前前后后花了幾千萬，似乎只收獲了一堆PPT。

國內(nèi)大廠況且都是這樣，更何況小公司甚至是國企呢！這些年下來，數(shù)字化轉(zhuǎn)型雖然沒有元宇宙或AIGC的噱頭大，但在互聯(lián)網(wǎng)IT加速向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)端布局和工業(yè)4.0、碳中和等政策的大背景下，數(shù)字化轉(zhuǎn)型整體表現(xiàn)的也非常浮躁，真正做事，實現(xiàn)突破的人非常少。

當然，前文所述，只收獲一堆PPT，確實也比較夸張，各方勢力做了很多產(chǎn)品，不過目前所見，絕大多數(shù)的產(chǎn)品也只是把業(yè)務搬到了線上而已，社會各界一直炒作的“變革性”產(chǎn)品，不敢說沒有，但的確少見。很多產(chǎn)品對于數(shù)據(jù)價值的利用，還僅限于PPT或架構(gòu)圖上。

2023年也是不平凡的一年，元宇宙的熱潮褪去，AIGC元年開啟，顛覆性的技術(shù)在不斷涌現(xiàn)，不過在消費市場領(lǐng)域，未見其有多突出的應用。換一種說法，目前市面上的應用，不太配得上已經(jīng)涌現(xiàn)出來的新技術(shù)，更別說炒作出來的各種概念了。

即使神如ChatGPT，在人們品嘗一段智能問答的新鮮感以后，熱度也在逐漸消退。于是各位行業(yè)代言人紛紛發(fā)言，認為潮流技術(shù)在產(chǎn)業(yè)端有更大的應用空間。隨后，本就是面子工程的數(shù)據(jù)大屏引入了三維技術(shù)，領(lǐng)導視察時看著更好看了一點。各種垂類大模型耗費巨資在訓練，之后變成了高級一些的智能客服。

尖端的技術(shù)一直被大材小用著，簡單來看，是產(chǎn)品經(jīng)理的不稱職，沒有做到好馬配好鞍。但從另一個角度來想，這也正好是廣大B端數(shù)字化產(chǎn)品經(jīng)理的機會，架起實際應用和高新技術(shù)之間的橋梁，舍我其誰？

七、B端數(shù)字化產(chǎn)品經(jīng)理應該走向何方

提到數(shù)字化，聯(lián)想到之前看過的所有文章資訊，總感覺B端數(shù)字化產(chǎn)品就要走定制化的路子，“不同行業(yè)的需求是不同的，甚至同一個行業(yè)的不同企業(yè)需求也是不同的”，這句話就像是約定俗成的真理。

然而隨著接觸的項目越來越多，我發(fā)現(xiàn)往往一開始給客戶介紹方案的時候，說這句話就是為了體現(xiàn)乙方做這個項目有多難，好多報一些錢，一但項目簽約下來，乙方便會立即換一幅嘴臉：“把之前某某項目做的系統(tǒng)照搬過來稍微改一改，交付一下就完事了。”

所以我始終認為這句話就是來忽悠外行的，很多專家都是得了便宜又賣乖，就像很多大廠，一方面在各種峰會上闡述著數(shù)字化項目的定制屬性由多強，要適配不同的客戶有多不容易，另一方面又肆無忌憚地對定制化項目的部門裁員，推廣自己的標準化產(chǎn)品。

所以很多事情，看淡就好，不得不信，也不要全信。畢竟就連指明所謂發(fā)展方向的那些專家們，很多時候也不會行為跟著觀點走。

從大方向上來說，筆者認為，B端數(shù)字化產(chǎn)品的建設還是需要多方考慮，不能偏執(zhí)一端。在建設項目的過程中，應該一直努力去尋找不同客戶需求的共通點，將這些共性的需求抽離出來，封裝成通用模塊，避免重復建設，在越來越多的模塊上實現(xiàn)一勞永逸。

在進行以上工作的過程中，我們也需要認識到，不同客戶之間的需求差異是一定存在的，在封裝共性功能模塊的基礎(chǔ)上，我們也需要思考如何提高系統(tǒng)的自由度和可配置化程度，來應對不同的需求。做這項工作的最終目標應該是，無需程序員進行開發(fā)，通過手動甚至自動配置的操作就可以實現(xiàn)，比如低代碼。

以上文字總結(jié)來說，就是作為B端數(shù)字化產(chǎn)品經(jīng)理，最重要的就是在產(chǎn)品設計的標準化與面對不同客戶的定制化之間做平衡，當然現(xiàn)在也有很多解決方案，例如SaaS和低代碼等等。這個度并不好把控，接下來筆者也會陸續(xù)更新文章，貫徹這一思想。

除此之外，對于現(xiàn)有已經(jīng)成熟的產(chǎn)品，我們也應當深入優(yōu)化其交互。B端產(chǎn)品的顯著特點是，邏輯性強，功能多且復雜，用戶使用之前也需要經(jīng)過大量的培訓才能上手。因此，B端數(shù)字化產(chǎn)品經(jīng)理除了需要平衡好產(chǎn)品標準化與定制化之間的矛盾，還需要貫徹工具產(chǎn)品設計的理念，真正讓所交付的產(chǎn)品成為客戶企業(yè)里所有員工用得順手的工具。

當然，說比做容易，要達到以上目標，恐怕對產(chǎn)品經(jīng)理的要求已達化境。不過筆者認為，這一定是一條值得貫徹的產(chǎn)品設計理念。使命如此其重大，能不奮勉乎吾曹！