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本文作者從效用和幸福的關(guān)系著手來(lái)講述用戶價(jià)值，從對(duì)約束條件的講解至對(duì)核心用戶進(jìn)行判斷的方法，一共12個(gè)知識(shí)點(diǎn)，帶你認(rèn)知用戶價(jià)值，干貨滿滿，希望對(duì)你有幫助。

整理復(fù)盤了剩下部分的用戶價(jià)值的說(shuō)明，優(yōu)化了PPT，錯(cuò)誤之前的用戶價(jià)值的上篇文章可以點(diǎn)擊：認(rèn)知用戶價(jià)值與交易

本次分享的部分會(huì)從約束條件開(kāi)始分享，由于用戶價(jià)值是一種幸福感的反應(yīng)，所以會(huì)先從效用和幸福的關(guān)系來(lái)講述用戶價(jià)值。

本次分享只有一章，共12個(gè)知識(shí)點(diǎn)，從約束條件一直到核心用戶的判斷，俞軍老師的分享很大程度上印證了我的猜想，就是隨著市場(chǎng)和外部環(huán)境的變化，沒(méi)有一招鮮吃遍天的可能，企業(yè)更多是靠著每天的深度思考，不斷的權(quán)衡和決策來(lái)獲取長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，創(chuàng)造長(zhǎng)期的用戶價(jià)值。

一、認(rèn)知用戶價(jià)值

用戶做交易是為了讓自己的效用最大化，效用最大化，我們可以從幸福的這個(gè)角度來(lái)理解。所以下篇我們首先講幸福這個(gè)詞。

薩米爾森的公式：幸福=（效用/欲望），幸福這個(gè)東西特別像雞湯。但是薩米爾森不是寫雞湯的。主要是擔(dān)心一提到幸福大家都會(huì)認(rèn)為是雞湯。主要是表明了欲望被滿足了多少就是幸福。有些效用不是滿足的，有些是0和1的區(qū)別，比如生與死。

有的時(shí)候效用是程度性的，是逐步滿足的。除了提升效用以外，降低欲望也可以提升幸福感。你去讀幾篇心靈雞湯，你自己就會(huì)很滿足了。大部分的心靈雞湯就是在勸你降低欲望?？啃叛鼋档陀?，更加大幅度地降低欲望，那么他的幸福程度就是會(huì)大幅度提升的。

當(dāng)然不看心靈雞湯，不信宗教，你對(duì)自己的認(rèn)知準(zhǔn)確了以后，你對(duì)效用的分配也會(huì)更加的合理化。

其實(shí)明白這些原理以后，資源怎么用，錢怎么花，人對(duì)自己的認(rèn)知依然是有限的?？偸且J(rèn)知的更清楚，你認(rèn)知的更清楚，更合理的分配。那么你的幸福程度也會(huì)提高。不光是掙更多錢，消費(fèi)更多的物品和勞務(wù)，其實(shí)還是可以合理的分配欲望，也也是可以提升幸福感的。

1. 約束條件改變?nèi)说男袨楦淖?/h3>

價(jià)值很多地方說(shuō)的就是錢，很長(zhǎng)時(shí)間對(duì)效用的認(rèn)知，價(jià)值是勞動(dòng)的反映。但是在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中創(chuàng)造價(jià)值還有身體和心理，這個(gè)已經(jīng)超越了經(jīng)濟(jì)學(xué)。你一說(shuō)產(chǎn)品就要考慮欲望的無(wú)限性，包括身體和心理的，傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)是不研究這些的。

我們作為一個(gè)企業(yè)面臨的情況可能更為復(fù)雜，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的范疇。我們要去比較價(jià)值，你創(chuàng)造的價(jià)值可以讓用戶花錢自由交易。用戶花錢買到的東西一定是高于他花錢的付出，利潤(rùn)衡量創(chuàng)造價(jià)值。

一個(gè)企業(yè)倒閉不倒閉不是去取決于你是否創(chuàng)造價(jià)值。而是要看相比較其他的競(jìng)品，你的效率是不是更高。直接的評(píng)判方式就是GMV。非稀缺商品和稀缺商品價(jià)值也是不一樣的。

如果市場(chǎng)上只有一個(gè)手機(jī)公司，那么他100元成本的東西賣101元就可以盈利，但是又出來(lái)一個(gè)差不多的手機(jī)公司，他生產(chǎn)手機(jī)的成本只有90塊錢，賣91的時(shí)候，用戶的決策模型就是相對(duì)價(jià)值。

這時(shí)候?qū)τ谟脩魜?lái)說(shuō)買91元的手機(jī)，他又獲得了額外的10塊錢價(jià)值。這時(shí)候使用價(jià)值是沒(méi)有變的。無(wú)論企業(yè)賣101還是91，還是賣1塊錢，還是白送，但是售賣的價(jià)格一定是高于企業(yè)的創(chuàng)造的用戶價(jià)值的。當(dāng)有另外一個(gè)企業(yè)賣91塊錢的時(shí)候，用戶又多了一個(gè)差值，用戶的決策模型就是新舊體驗(yàn)差，還有就是替換成本，有的人時(shí)間成本很貴的。

比如他認(rèn)為去市區(qū)的蘋果店麻煩，他認(rèn)為進(jìn)一次城等于跨境旅游了，花5個(gè)小時(shí)去買一個(gè)91塊錢的手機(jī)不值得。但是另外一個(gè)人，一個(gè)年輕人覺(jué)得時(shí)間成本就不是很高，他就是愿意去市區(qū)買一個(gè)手機(jī)。他的替換成本很低，91塊錢買個(gè)手機(jī)何樂(lè)而不為。

所以對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論你是替代別人，還是被別人替代其實(shí)就是這樣的。我們說(shuō)你要?jiǎng)?chuàng)造用戶價(jià)值。說(shuō)我要做一個(gè)新手機(jī)，他的芯片是最先進(jìn)的，體驗(yàn)特別好，你又是在創(chuàng)造了，但是你會(huì)不會(huì)贏呢，這要看看中這一點(diǎn)效用的用戶到底是有多少。

還要和同類比，有些人說(shuō)我在乎價(jià)格，有人在乎安全性，有些人在乎拍照，這個(gè)人痛點(diǎn)是充電，充電5分鐘，通話2小時(shí)（但是他要是把這點(diǎn)用到電動(dòng)車上就會(huì)秒殺很多的電動(dòng)車公司）。

所以產(chǎn)品不一定是越便宜越好，他還是一個(gè)打包效用，取決于用戶對(duì)你的打包效應(yīng)是不是滿意的。企業(yè)要滿足用戶哪一個(gè)欲望的組合，即企業(yè)要生產(chǎn)哪個(gè)效用組合是非常重要的。

比如北京有這么多餐館，每個(gè)餐館其實(shí)都是一個(gè)效用組合。他可能主要用戶的來(lái)源渠道是不同的，可能來(lái)自大眾點(diǎn)評(píng)，餐館提供的是也一個(gè)價(jià)格范圍。50塊錢級(jí)別的，100塊錢級(jí)別的，200塊錢級(jí)別的效用是不一樣的。所以不同的用戶偏重的效用是不一樣的，不同的用戶他在乎的效用是不一樣的。

比如吃飯滿足的是什么效用。如果只是補(bǔ)充能量，那其實(shí)每個(gè)人一頓飯10塊錢怎么都?jí)蛄恕３四芰恳酝?，有些人還要求好吃，有的人要求還要健康，食材要更健康的，那么20塊，30塊就加上去了。然后商家提供不同的烹飪方法，商家說(shuō)這個(gè)就是賣燒烤的，就是形成了歸類，這個(gè)為什么價(jià)格高了，因?yàn)橛脩魞r(jià)值高了。

他有一種分類，歸類感。比如我這個(gè)大廚師是米其林出來(lái)的。滿足了不同的欲望。你購(gòu)買的多一份欲望就是多一份用戶價(jià)值。就算是日本料理，我這個(gè)生魚片每片是冰凍的，還是每片是空運(yùn)的，效果又不一樣的。

比如我還能找到壽司之神讓他來(lái)做壽司，那么我提供的價(jià)值又不一樣，假如說(shuō)壽司之神說(shuō)這輩子就來(lái)中國(guó)一次，以后不出國(guó)了，那么又造成了一定的稀缺性，你和別人不一樣。

比如高級(jí)會(huì)員，VIP，總之給你的感覺(jué)就是高于別人的。哪怕這個(gè)世界上LV包包都可以隨便買了，每人一個(gè)。那還是會(huì)有人覺(jué)得不爽，我就要買一個(gè)和別人不一樣的。也就是說(shuō)我要更貴的。這就是一種價(jià)值。

以前蘋果Apple Store剛上線的時(shí)候，有一個(gè)App是999美元，因?yàn)樘O果發(fā)布的時(shí)候App售價(jià)的上限就是999美元。我們每個(gè)人都可以開(kāi)發(fā)出這個(gè)App，因?yàn)樗裁垂δ芏紱](méi)有。他除了圖標(biāo)就是上面的五個(gè)字，i am rich 我就是有錢。沒(méi)有別的任何功能。買這個(gè)App下載付費(fèi)就要花999美元。

但是用戶買它就是彰顯有錢，因?yàn)槟憧梢杂?99美元買一個(gè)沒(méi)任何用的東西，你說(shuō)你不是為了彰顯自己有錢，還能是什么。所以他賣了好幾千個(gè)。才好幾天就賣了好幾千個(gè)，然后就被蘋果下架了,如果沒(méi)有下架。我估計(jì)能賣幾萬(wàn)，幾十萬(wàn)個(gè)。

他賣的是什么，就是高人一等的感覺(jué)。有些酒吧你買一瓶特別貴的酒，他送過(guò)來(lái)的時(shí)候上面放煙花的。這個(gè)是什么價(jià)值，因?yàn)槟愕倪@個(gè)酒買的很貴。但是貴的那一點(diǎn)效用是什么，如果是口味好一點(diǎn)。或者他的品質(zhì)好一點(diǎn)，反而確定性會(huì)更高。但是差的那一點(diǎn)不值得差出這么多錢。

其實(shí)他買的就是一個(gè)包括了個(gè)歸屬感。就是我既要讓周圍的人，不管是隔壁包廂的，還是周圍的人都能知道我買了一個(gè)很貴的酒。

這個(gè)需求他是通過(guò)放禮花實(shí)現(xiàn)的。所以你就賺不了這么多錢，你提供的用戶價(jià)值到底是多少，除了錢，我們還能提供的用戶價(jià)值有無(wú)數(shù)種可能性。可以無(wú)限制的疊加，但是最終的效應(yīng)還是打包，就是怎樣的打包最賺錢。

不同的人理解不一樣，有的人認(rèn)為你就那么一丁點(diǎn)效用你賣那么貴。要承認(rèn)每個(gè)人的效用都是不一樣的。

因?yàn)閳?chǎng)景的原因，邊際效應(yīng)，資源稟賦，認(rèn)知（信息，思維框架，偏好，偏誤）給你提供的效用。能滿足的欲望不一樣，提供的效應(yīng)不一樣，效應(yīng)不一樣，就表示代表的價(jià)值不一樣。代表愿意付出的錢不一樣，代表公司能夠賺到的錢不一樣。

2. 損失厭惡

我們講到用戶都是特別厭惡損失的，因?yàn)槟憬灰滓欢ㄊ谦@得的要大于損失。獲得一定要大于損失的錢。比如我去抖音刷一會(huì)兒。我去搜索引擎或者打個(gè)游戲。有時(shí)候是免費(fèi)的。你付的不是錢是時(shí)間，錢，時(shí)間，身體，心理這些。

我付出錢，我認(rèn)為這個(gè)效用一定是大于這個(gè)錢的。我付出的時(shí)間也好。一定認(rèn)為獲得快樂(lè)是高于這個(gè)時(shí)間的成本。

因?yàn)槿耸翘貏e厭惡損失的。除非被欺騙被強(qiáng)迫。相同物品的邊際，只能有一個(gè)矢量的差別，高和低，但是沒(méi)法量化不同物品的效用，不同的人之間也沒(méi)法量化。

但是還是有很多人做了很多實(shí)驗(yàn)。無(wú)數(shù)人做了無(wú)數(shù)實(shí)驗(yàn)，然后平均下來(lái)。大概發(fā)現(xiàn)差不多2.5倍。我們用案例解釋一下，如果你今天出門丟了100塊錢，又撿了100塊錢，你丟掉100塊錢的感覺(jué)是撿起100塊錢的2.5倍。

所以你今天出門，最好是丟了100塊錢，再撿250塊錢，你就平衡了，大概是這個(gè)原理。這個(gè)是平均數(shù)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，不同的人不一樣，可能在拜金主義者眼里差距就會(huì)很小，在他眼里什么都是錢。也無(wú)所謂得和失。

這種人心理很穩(wěn)定他去炒股票就會(huì)很容易。但是正常人損失厭惡就會(huì)很痛苦。2.5倍是無(wú)數(shù)人做了無(wú)數(shù)實(shí)驗(yàn)找出來(lái)的規(guī)律。我們一天幾百萬(wàn)單，差不多4億的GMV，那么我們創(chuàng)造的價(jià)值，就是4個(gè)億的2.5倍，最少是10億。

如果我讓你停止一天用微信，你愿意花多少錢，1個(gè)月你愿意花多少錢。1年你愿意花多少錢。用這種方法計(jì)算微信的效用，因?yàn)槲⑿艣](méi)辦法收費(fèi)，它本身是一個(gè)免費(fèi)的產(chǎn)品，對(duì)免費(fèi)的產(chǎn)品評(píng)估用戶價(jià)值就是通過(guò)「損失厭惡」，看他不用這個(gè)產(chǎn)品多長(zhǎng)時(shí)間，他愿意支付多少費(fèi)用。

當(dāng)然中國(guó)沒(méi)人做這個(gè)實(shí)驗(yàn)。老外有很多教授做這種實(shí)驗(yàn)的。最后算出來(lái)Facebook值1000美元。Google值2000美元，他是這么計(jì)算出來(lái)的。就是你愿意為這個(gè)產(chǎn)品停止用一個(gè)月，愿意付多少錢。

3. 非稀缺市場(chǎng)上用戶價(jià)值有相對(duì)性

我剛來(lái)公司時(shí)候，主要講也是講這個(gè)，這可能就能講一兩個(gè)小時(shí)。之前我對(duì)用戶價(jià)值是很淺的。

以前對(duì)用戶價(jià)值的理解，我只覺(jué)得是說(shuō)面向用戶的價(jià)值，就是用戶體驗(yàn)，界面交互。今天下午還有個(gè)朋友和我說(shuō)中國(guó)計(jì)算機(jī)協(xié)會(huì)CSMM，要開(kāi)一個(gè)大會(huì)，下面還有我的名字，因?yàn)樗X(jué)得一堆技術(shù)下面要加一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，然后他們寫的就是講產(chǎn)品交互與用戶體驗(yàn)，他們對(duì)產(chǎn)品的理解的就是交互，用戶體驗(yàn)主要就是交互體驗(yàn)。

十幾年之前，我對(duì)用戶體驗(yàn)的理解主要也是在交互體驗(yàn)上。除了業(yè)務(wù)不一樣以外，還是當(dāng)時(shí)理解起來(lái)，對(duì)用戶價(jià)值的理解沒(méi)有到效用和欲望。而且今天這么一講，你會(huì)發(fā)現(xiàn)用戶價(jià)值和商業(yè)價(jià)值根本不矛盾。當(dāng)時(shí)并沒(méi)有理清楚。用戶價(jià)值和商業(yè)價(jià)值就是一體兩面的，創(chuàng)造有利可圖的用戶價(jià)值。

創(chuàng)造用戶價(jià)值對(duì)用戶好肯定是很重要的，但是商業(yè)怎么辦。廣告可以投放的更多，你收錢的就更多，但是投放多少?gòu)V告，什么尺度才是正確的，有沒(méi)有參考標(biāo)準(zhǔn)，是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相似，還是你怎么做才是對(duì)的。還是你推送的廣告多就是不道德的。我推送的廣告方更多，我收錢收的更多，到底哪里是對(duì)的。

就是你在這個(gè)市場(chǎng)中，這個(gè)市場(chǎng)背景，用戶公平性的理解，對(duì)價(jià)格的理解。如果他們對(duì)你的價(jià)格的理解就是拿出租車做一個(gè)對(duì)比，做一個(gè)錨定的標(biāo)準(zhǔn)，你也很痛苦。你只能按照出租車的價(jià)格作為錨定。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么做出來(lái)，他可能比你還沒(méi)有底線。他可能比我還不講理。但是你真的要最大化嗎？就覺(jué)得是不是有負(fù)罪感。我到現(xiàn)在覺(jué)得這些都不是問(wèn)題了，我就是來(lái)賺錢的，當(dāng)然你通過(guò)用戶價(jià)值創(chuàng)造來(lái)賺錢。

這個(gè)價(jià)格是市場(chǎng)決定的，如果市場(chǎng)上別人和我差的很多，我就是可有獲得最高的價(jià)格。我的出售的商品的價(jià)格是由市場(chǎng)決定的。長(zhǎng)期看充分競(jìng)爭(zhēng)利潤(rùn)會(huì)接近于零。

4. 到底誰(shuí)是用戶

你在這個(gè)市場(chǎng)中，用戶對(duì)價(jià)格的理解，對(duì)公平的理解。比如用戶就是說(shuō)覺(jué)得網(wǎng)約車不能比出租車更貴，那你這么做要考慮這個(gè)市場(chǎng)中用戶的認(rèn)知。一般用戶就是付錢額給你的，付出時(shí)間的是你的用戶，就是你的用戶。這個(gè)不是一個(gè)萬(wàn)能公式。

用戶除此之外還可能有：客戶，政府，AT，員工，股東，供應(yīng)商和合作伙伴，替代品被替代品，外部性。所有的這些都可以看作是你的用戶，或者我要做一個(gè)策略的改變，甚至一個(gè)行為的改變。

對(duì)所有的每一方面，他們的改變前，改變后的收益是什么，包括成本。比如石油，你要做價(jià)值創(chuàng)造很容易，但是到了價(jià)值分配的階段，總有一個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)被犧牲掉。

機(jī)器革命出現(xiàn)的時(shí)候，對(duì)人類的價(jià)值毋庸置疑，但是剛開(kāi)始的時(shí)候，一部分工人就是被代替了。電力，石油，移動(dòng)支付，其實(shí)都是這樣的，他總會(huì)有一部分是階段性的受害者，但是長(zhǎng)期看，就是在這個(gè)階段，怎么樣做價(jià)值分配。讓那部分被傷害的，能夠做平衡，完成過(guò)渡。所以全部都是價(jià)值為正，用戶價(jià)值為正是不可能的。

這個(gè)時(shí)候平衡就要看哪些是關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，需要大于等于零。站在你這一方面，或者幾方面的正向力量大于反方的力量，這樣時(shí)間就會(huì)站在你這邊。這個(gè)就是價(jià)值分配的原理。

人的所有行為都是在約束條件下，追求價(jià)值最大化，團(tuán)體也是這樣的，團(tuán)體也是有人指揮的，什么組織也是一樣的。小到家庭，大到社會(huì)。

比如說(shuō)我要增加一個(gè)外賣或者閃送的新品類，你就需要去思考這個(gè)新的用戶價(jià)值對(duì)所有的其他用戶是否都是正向的。

5. 上癮是創(chuàng)造價(jià)值的，但有負(fù)向價(jià)值，如何權(quán)衡？

除了抽煙以外，還有其他的上癮，上癮是有強(qiáng)和弱的。

游戲那就是頭條刷的，那種八卦?shī)蕵?lè)，就是那些短視頻。你是否就要做到讓你上癮到讓你一直玩下去。

爭(zhēng)議就比較大，你說(shuō)要把游戲做到好玩到讓他們能一直玩下去。24小時(shí)不想回家，一定要組隊(duì)和人家去打，或者滿足什么條件才能獲得一個(gè)皮膚。

你可以設(shè)計(jì)各種條件，刺激人的各種欲望。你可以去分析他們滿足了哪些欲望。這只是其中的一些分類。那這個(gè)對(duì)還是不對(duì)，這個(gè)尺度在哪里，那我覺(jué)得再說(shuō)價(jià)值觀之前。其實(shí)大多數(shù)都是經(jīng)濟(jì)學(xué)模型。依然回到那個(gè)條件。做產(chǎn)品是在約束條件下獲得效益的最大化，我提供的是一個(gè)打包的效用集合。這是一個(gè)長(zhǎng)期價(jià)值。

你還是要符合社會(huì)的價(jià)值。你還是要符合社會(huì)的認(rèn)可程度。你真的是希望小孩在這里花的時(shí)間越長(zhǎng)越好？你做成這樣。長(zhǎng)期價(jià)值來(lái)看你一定做不下去的。因?yàn)樗赡芟矚g玩到，逃學(xué)，荒廢功課。那家長(zhǎng)一定就不讓他玩了。甚至社會(huì)的干預(yù)監(jiān)督就會(huì)過(guò)來(lái)。一定要控制在合理的限度之內(nèi)。其實(shí)沒(méi)有簡(jiǎn)單的公式可以判斷，說(shuō)他是可以測(cè)試出來(lái)的。

甚至說(shuō)你還要考慮到一個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況。有時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上其他人開(kāi)始都是沒(méi)有這種引誘別人上癮的游戲，你只要多出一點(diǎn)平均水平，你就會(huì)增長(zhǎng)的非?？?。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)熱門的優(yōu)秀都是因?yàn)樗麧M足了某個(gè)點(diǎn)，打動(dòng)了某個(gè)點(diǎn)。市場(chǎng)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以去學(xué)你的策略。這樣大家都會(huì)上癮，這時(shí)候大家社會(huì)危害都很大的時(shí)候，你退一步，這又是一個(gè)相對(duì)效應(yīng)。

因?yàn)橛脩羰菚?huì)選擇的。因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手要做一個(gè)最上癮的游戲，要做一個(gè)最八卦的游戲。最?yuàn)蕵?lè)，最軟青色的東西。那一定會(huì)留出另外的一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。那一些人就會(huì)收到另外一些約束條件的限制。

其實(shí)還是一個(gè)主觀判斷。你對(duì)這個(gè)世界的認(rèn)知，你對(duì)這個(gè)世界的主觀判斷，這個(gè)世界要變成什么樣子，你要主動(dòng)避開(kāi)。

還是說(shuō)我就是要建立一個(gè)標(biāo)桿的，我就是不做這樣的事兒。我一開(kāi)始我就不做特別上癮的。我一開(kāi)始就制作正品，你一開(kāi)始肯定會(huì)喪失很多收入的，但是長(zhǎng)期而言，是會(huì)有價(jià)值的。

蘋果的應(yīng)用商店從一開(kāi)始就拒絕了有色情的，不利于青少年的App上架，雖然這個(gè)決策短期內(nèi)收益是受損失的畢竟很多灰色產(chǎn)業(yè)的App發(fā)上架，但是長(zhǎng)期看家長(zhǎng)因?yàn)闊o(wú)需關(guān)心是否有少兒不宜的內(nèi)容，降低了家長(zhǎng)的交易成本，其實(shí)是擴(kuò)大了購(gòu)買量的。

我認(rèn)為這個(gè)功能很好的反映了俞軍機(jī)遇價(jià)值觀的講解就是大部分的需求通過(guò)短期長(zhǎng)期利益就可以考慮清楚，不需要通過(guò)倫理價(jià)值的判斷方式。

而且你們會(huì)看到這個(gè)世界上的大公司，口號(hào)上都是高大上的，價(jià)值觀都很正。這也是幸存者偏差，如果這個(gè)公司所有人都是完全自私自利，那這些公司他活不下來(lái)的，一定是這個(gè)公司的平均利他水平是高于平均值的，才能吸引更多的人。

如果一個(gè)公司一上來(lái)就是說(shuō)我要搶最多的錢，最好的糧，你想你會(huì)吸引什么人過(guò)來(lái)。這個(gè)也是結(jié)果，如果大公司就算他平均價(jià)值觀低，也是因?yàn)橛心硞€(gè)很重要的因素抵消了這個(gè)影響，但是長(zhǎng)期看一定是有問(wèn)題的。

很多小公司如果你是奔著做成大公司去的，也要定一個(gè)很正的價(jià)值觀，至少是一定要高于平均水平，不然一定早晚被翻出來(lái)。尤其是現(xiàn)在的這個(gè)時(shí)代。前幾個(gè)我們請(qǐng)了一個(gè)HR顧問(wèn)去分析阿里怎么樣，騰訊怎么樣。其中說(shuō)道騰訊的理念是做最受人尊敬的個(gè)公司。他們說(shuō)這個(gè)理念不行，太模糊了。（這次事件來(lái)看俞軍老師是正確的）

不如阿里巴巴的。我說(shuō)價(jià)值觀這個(gè)東西。要分開(kāi)看。這個(gè)東西最近兩年收益確實(shí)很高。但是過(guò)去十幾年收益是很大的。這條對(duì)于組織建設(shè)的幫助確實(shí)很低。

但是對(duì)于外部，他靠這一點(diǎn)，能夠讓他的產(chǎn)品體驗(yàn)是高于其他公司的長(zhǎng)期收益，而且可以靠這一點(diǎn)可以吸引更多利他的人才進(jìn)來(lái)，留住了人才。

為什么這兩年不受益了，因?yàn)樽罱@兩年平均的都上來(lái)了。大家對(duì)于用戶的體驗(yàn)交互的體驗(yàn)的理解都是上來(lái)了。很少有很差的產(chǎn)品。就算有很差的產(chǎn)品。也會(huì)被罵的狗血淋頭，因?yàn)檎麄€(gè)媒體生態(tài)起來(lái)了。

企業(yè)雖然說(shuō)是創(chuàng)造用戶價(jià)值，但是創(chuàng)造用戶價(jià)值和你的生死存亡沒(méi)有關(guān)系的，只有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)才能讓你獲取利潤(rùn)，讓你活下來(lái)。你沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，你再怎么對(duì)用戶好，你再怎么高科技都會(huì)死的。所以說(shuō)這兩年騰訊的文化就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

6. 技術(shù)驅(qū)動(dòng)和產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)

說(shuō)技術(shù)驅(qū)動(dòng)和產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)哪個(gè)好。特別多的人會(huì)問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題。產(chǎn)品經(jīng)理有什么用，那個(gè)我也會(huì)做。還有要問(wèn)產(chǎn)品經(jīng)理要不要懂技術(shù)，不懂技術(shù)的就不是產(chǎn)品經(jīng)理。其實(shí)他這個(gè)里面還是要回歸競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的角度。這里面最典型是百度，號(hào)稱技術(shù)驅(qū)動(dòng)。那么技術(shù)驅(qū)動(dòng)是好是壞呢。

其實(shí)我本人在百度從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)技術(shù)驅(qū)動(dòng)這個(gè)詞，這是2010年以后編出來(lái)的，你們可以去查以前百度任何的文字記錄，去看百度沒(méi)有說(shuō)過(guò)技術(shù)驅(qū)動(dòng)這個(gè)詞。這個(gè)是他后來(lái)編出來(lái)的。

最主要的原因是Google 走了，你怎么做確實(shí)是不重要，因?yàn)槭袌?chǎng)會(huì)把你拉到均衡狀態(tài)。Google走了，市場(chǎng)上就留出了一個(gè)技術(shù)驅(qū)動(dòng)的空間。

Google是一個(gè)特別大的，標(biāo)桿一樣的大企業(yè)。他這種宣傳技術(shù)驅(qū)動(dòng)的概念，最重要的是吸引人才。這個(gè)利益太大了。這就是百度為什么成為黃埔軍校。因?yàn)榧夹g(shù)驅(qū)動(dòng)其實(shí)指向所有的技術(shù)人才。

但是Google在的時(shí)候，你樹立起這個(gè)旗幟是沒(méi)用的。一個(gè)比你更高的在上面，你說(shuō)你是第二有什么用。沒(méi)有任何用，但是Google走了留下了天然的真空，你可以去填補(bǔ)這個(gè)。收益太大了，有人才就有成功的基礎(chǔ)。

反正我在百度的時(shí)候，一個(gè)是需求驅(qū)動(dòng)，一個(gè)是工程師文化。需求驅(qū)動(dòng)的本質(zhì)是面向市場(chǎng)。還是面向用戶。至于工程師文化當(dāng)然也強(qiáng)調(diào)這些，但是已經(jīng)被異化了。我所看到的，他已經(jīng)不一樣了，那時(shí)候說(shuō)需求驅(qū)動(dòng)，我們所做的一切都是圍繞用戶需求的。

當(dāng)然百度所有的用戶需求都是我決策的但是當(dāng)時(shí)的工程師文化，主要是我提的，我們當(dāng)時(shí)3個(gè)人管了百度80%90%的工程師產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)。那時(shí)最關(guān)鍵的就是兩點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)工程師文化，思維為了和傳統(tǒng)公司區(qū)別開(kāi)，百度當(dāng)時(shí)確實(shí)是第一個(gè)偏硅谷型的，把技術(shù)文化帶過(guò)來(lái)的公司。

原來(lái)的其他公司，不管是新浪搜狐網(wǎng)易，還是其他傳統(tǒng)公司哪怕是本土的微軟，他都不太有那種工程師文化。Google所強(qiáng)調(diào)的一個(gè)點(diǎn)是什么，其實(shí)就是一個(gè)平等溝通和拿事實(shí)說(shuō)話，拿數(shù)據(jù)說(shuō)話。其實(shí)就強(qiáng)調(diào)了這點(diǎn)，我也很喜歡這個(gè)風(fēng)格。

所以表面說(shuō)是拿硅谷的文化過(guò)來(lái)，但是其實(shí)是就是我們這個(gè)幾個(gè)人，我們從從來(lái)沒(méi)有學(xué)過(guò)硅谷對(duì)硅谷文化的理解。覺(jué)得就應(yīng)該平等溝通，拿事實(shí)說(shuō)話。

所以說(shuō)百度和當(dāng)時(shí)的很多公司比起來(lái)氛圍的差異還是蠻大的。但是到后來(lái)這個(gè)氛圍慢慢就變了。到后來(lái)工程師驅(qū)動(dòng)和技術(shù)驅(qū)動(dòng)就變成了一切都要用更好的技術(shù)或者以工程師的決定為準(zhǔn)，這時(shí)候你就會(huì)發(fā)現(xiàn)他的命中率就會(huì)低了。還是要需求驅(qū)動(dòng)，沖著市場(chǎng)做才會(huì)有效。

百度的話他一開(kāi)始到底是技術(shù)驅(qū)動(dòng)還是需求驅(qū)動(dòng)，那我覺(jué)得從來(lái)不是一個(gè)是或者否的答案。我覺(jué)得中國(guó)大部分都是理工學(xué)科的學(xué)生，無(wú)論是學(xué)化學(xué)還是學(xué)物理的。

我們國(guó)家不太鼓勵(lì)思辨思維的學(xué)習(xí)。我們還是鼓勵(lì)理科的思維，因?yàn)槲目频乃季S雖然也是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，但是自然科學(xué)，它更有規(guī)律。往往有一個(gè)公式，他的各種價(jià)值就可以套用到里面，各種推演的。

所以我們這些習(xí)慣理科思考的，往往想找到一個(gè)簡(jiǎn)單明確的答案。一旦你說(shuō)你研究的東西，包括產(chǎn)品也好，因?yàn)槟阋婕暗饺恕．a(chǎn)品價(jià)值不是你生產(chǎn)的，那是一個(gè)稀缺的階段。

當(dāng)新技術(shù)出現(xiàn)的時(shí)候，用這個(gè)新技術(shù)生產(chǎn)的商品本質(zhì)上都是稀缺的。所以前期你只要有技術(shù)，你能生產(chǎn)的更快就行了。但是一旦到了某個(gè)階段有競(jìng)爭(zhēng)，有了充分競(jìng)爭(zhēng)以后，你就要靠效用來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。所以這里面沒(méi)法說(shuō)技術(shù)驅(qū)動(dòng)還是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)。

7. 對(duì)于市場(chǎng)份額的理解

百度和Google的競(jìng)爭(zhēng)，百度確實(shí)是后來(lái)居上。因?yàn)橐婚_(kāi)始我進(jìn)去的時(shí)候百度還沒(méi)有搜索引擎?？梢哉J(rèn)為他是零。比如一個(gè)簡(jiǎn)單的企業(yè)介紹，我從做首頁(yè)開(kāi)始一點(diǎn)點(diǎn)做的起來(lái)的。第一篇只有幾百次搜索。但是內(nèi)個(gè)時(shí)候，整個(gè)市場(chǎng)Google。新浪搜狐可能每一家都占了百分之十幾的市場(chǎng)。

到后來(lái)一點(diǎn)點(diǎn)漲，到后來(lái)30%，40%，其實(shí)這市場(chǎng)份額這事情是非常模糊的，你到底是說(shuō)是搜索的市場(chǎng)份額，還是商業(yè)收入的市場(chǎng)份額。不同的媒體有不同的解讀。市場(chǎng)份額你說(shuō)是大搜索的市場(chǎng)份額，還是網(wǎng)頁(yè)搜索的市場(chǎng)份額，還是說(shuō)整體的，因?yàn)橛脩魧?duì)市場(chǎng)的理解，和你定義的商業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是不一樣的。

他覺(jué)得搜索一個(gè)圖片到貼吧里面看一篇文章都是搜索。你去做個(gè)用戶調(diào)研。他認(rèn)為百度做的全部都要算搜索。因?yàn)橛脩艟褪沁@么理解搜索的。Google主要是網(wǎng)頁(yè)搜索。他也有一點(diǎn)圖片搜索。他做的很不好用，我做的是本地調(diào)用。他做的不是本地低調(diào)用，這個(gè)比例就差太多了。

你去做用戶調(diào)研，表面上來(lái)說(shuō)很公平，這個(gè)百度天然就很占便宜。但是網(wǎng)頁(yè)搜索可能百度占比并沒(méi)有那么大。

市場(chǎng)上有一半是聯(lián)盟流量，只有50%的流量是用戶主動(dòng)的百度和Google的流量去搜索的。還有50%是通過(guò)各種網(wǎng)站去搜索的，那個(gè)是可以通過(guò)花錢買的。

如果你想占比高一點(diǎn)，你可以花錢去買很多流量，那你的占比就高了。你不花錢買，你的占比又低了。百度從零走上去，后來(lái)至少50%的主動(dòng)性搜索，再怎么樣也比Google多。這個(gè)怎么做到首先技術(shù)一定是重要的。他不是線性的重要。

8. 不能低于，夠用就好，越多越好，驚喜

產(chǎn)品效用對(duì)用戶價(jià)值，其實(shí)并不是說(shuō)你什么都做好最好是最好的，其實(shí)你還要看成本。分單的準(zhǔn)確性還是說(shuō)派車的時(shí)間。

尤其是服務(wù)器的性能。定價(jià)到底怎么精準(zhǔn)，算法和匹配如何提高。還是應(yīng)答率我是91%，92%，93%是不是到99%才是好的。完全不是這樣的。你會(huì)發(fā)現(xiàn)有些東西，它就是有門檻的，低于某個(gè)值是不合理的。到了某個(gè)值可能夠用就好。

低于某個(gè)值，比如某些安全你雖然不說(shuō)，但是你也得做到。還有某些東西，你到了某個(gè)值，你會(huì)發(fā)現(xiàn)好多用戶。用戶的打車距離。他叫了一個(gè)車，到底距離多少他會(huì)非常不耐煩。

雖然用戶因人而異，但是某個(gè)閾值以上她就取消率特別高。她就特別反感。這個(gè)閾值范圍內(nèi)，你每追求的降一點(diǎn)，取消率就是會(huì)下降很多，我們追求不是降平均取消率。就說(shuō)叫車距離低的就好了。

有一些屬性是越低越好的。那就是錢，越便宜越好。或者時(shí)間越快越好。當(dāng)然這些用戶的效用，我們的成本不是這樣的。效用的曲線是一個(gè)樣子，我們的成本的曲線是另外一個(gè)樣子。在這里產(chǎn)品是效用組合不是欲望的組合。還有一些是驚喜。我原來(lái)沒(méi)有奢望這些內(nèi)容。但是我給他就是一個(gè)驚喜。

但是如果你給他一百個(gè)驚喜那么你可能要關(guān)門了。因?yàn)槟阋欢ㄌ澅尽Ｄ憬o用戶多少個(gè)驚喜，什么樣的驚喜，還是剛才那個(gè)原則。

我只創(chuàng)造能讓我利益最大化的價(jià)值。我選擇這些驚喜選擇一個(gè)兩個(gè)還是三個(gè)，什么組合我就選擇能用最低成本創(chuàng)造用戶的最大效用的驚喜，它是一種組合效用。

9. 技術(shù)要做到差異不大，產(chǎn)品差異才價(jià)值

說(shuō)到這里我們?cè)倩氐桨俣群虶oogle，要先說(shuō)到技術(shù)門檻，和當(dāng)時(shí)的搜狐，新浪，360，360做得晚。早期包括雅虎微軟，其實(shí)都做過(guò)搜索引擎，但是從我們內(nèi)部來(lái)說(shuō)，如果100分式來(lái)說(shuō)，其實(shí)大部分除了百度，其他大部分都是在90分左右的 ，那么一部分差距可以讓大部分的用戶在比較之后，他會(huì)遷移。

因?yàn)檫w移成本很低。所以搜索引擎，尤其新浪搜狐，這市場(chǎng)剛起來(lái)的時(shí)候。他砸了很多錢去燒錢，去拉新，拉新效果很好，但是拉新得有用戶如果他不轉(zhuǎn)化為高頻用戶，量也不多，一旦它轉(zhuǎn)化為高頻用戶，他總會(huì)用到別的搜索引擎。多數(shù)人能看出來(lái)誰(shuí)好誰(shuí)壞，用戶就遷移了，所以用戶量就不好漲。

用戶的感知價(jià)值和Google對(duì)比，我們的評(píng)分彼此都是在90分左右，有時(shí)候，91分，92分或者93分。

但是好多地方我可以通過(guò)產(chǎn)品手段提高效果的。比如說(shuō)更新，其實(shí)就是個(gè)大數(shù)據(jù)庫(kù)，一個(gè)月更新一次就不錯(cuò)了。我們后來(lái)發(fā)現(xiàn)Google掛了一個(gè)小庫(kù)每天在里面更新。

這個(gè)小庫(kù)可能從效益的角度全球24小時(shí)抓取數(shù)據(jù)。每一個(gè)時(shí)區(qū)24小時(shí)都給你抓一遍。用戶對(duì)搜索引擎沒(méi)有理解，他又不是技術(shù)專家，他都是今天碰到這個(gè)熱點(diǎn)新聞去搜索一下，明天碰到熱點(diǎn)新聞去搜索一下。

他們?nèi)e的搜索引擎都搜索不到，結(jié)果我這邊也掛了一個(gè)每天同步的數(shù)據(jù)庫(kù)。這個(gè)就有一個(gè)小缺口。新浪就是要求他的員工七點(diǎn)上班的，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)好多員工是八點(diǎn)上班的。

8點(diǎn)到9點(diǎn)是個(gè)高峰。7點(diǎn)前去上班把第一波新聞?chuàng)Q掉。就是說(shuō)晚上8點(diǎn)又是一波新聞。晚上8點(diǎn)又是一波人再換新聞，那我只需要早8點(diǎn)和晚上8點(diǎn)都抓取轉(zhuǎn)化一遍就可以了。

他們就可以看到新聞了。然后這些人無(wú)論是看什么內(nèi)容，他都能看到最新的。這些case，而且時(shí)效性的case每天都有。他根本沒(méi)有技術(shù)難度。用戶是不知道后面的技術(shù)的，這時(shí)候就有了高留存。

有些搜索是百度好，有些是Google好。有些就是Google好，你要說(shuō)學(xué)術(shù)內(nèi)容，就是Google好，但是沒(méi)關(guān)系，很多內(nèi)容是百度好，再加上出了網(wǎng)易搜索，我還有MP3，圖片，這樣是一個(gè)整體，對(duì)一個(gè)整體來(lái)說(shuō)用戶的影響就是更好了，形成了高留存。

那你說(shuō)技術(shù)要是做不到，讓你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整體的上接近百分之百，其實(shí)產(chǎn)品只占最后3個(gè)點(diǎn)。那技術(shù)可能和他都是97分。這個(gè)時(shí)候，你要是能做的多方便一點(diǎn)，其他的產(chǎn)品就是全白做。

花錢的這種投資，其實(shí)Google在國(guó)內(nèi)沒(méi)有花錢。我去買個(gè)好123網(wǎng)址，去電腦報(bào)去投放，去拉新，因?yàn)閷?duì)于新用戶來(lái)說(shuō)，他的舊體驗(yàn)為零。不管什么用戶，只要沒(méi)用過(guò)搜索引擎，那么首次使用對(duì)他們來(lái)說(shuō)都是一個(gè)巨大的shock。

而且到時(shí)候他先上了百度，再上了Google，百度就變成了舊體驗(yàn)，變成就舊體驗(yàn)有什么好處呢。就是別人要強(qiáng)過(guò)你很多，他還需要有一個(gè)替換成本。

對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)想要否定自己的選擇是很難的，這個(gè)是好處，一開(kāi)始有無(wú)數(shù)的新用戶，前提的是技術(shù)到一定程度，再加上產(chǎn)品疊加到一定程度。

那你說(shuō)這幾個(gè)因素疊加到一起，你說(shuō)技術(shù)重要不重要，它是有一個(gè)限制的，體驗(yàn)?zāi)艿?5，97之前，技術(shù)是最核心的。其他都沒(méi)有什么用。到了那個(gè)技術(shù)極限點(diǎn)以后，除非你說(shuō)靠技術(shù)能夠遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拉開(kāi)差距。105，170，那其他的也不值錢。但是你不可能做成這樣的。

所以這個(gè)時(shí)候別的東西就重要了。你看中國(guó)以外的市場(chǎng)，大部分國(guó)家是沒(méi)有對(duì)手的。只靠技術(shù)就可以領(lǐng)先，他確實(shí)是依靠技術(shù)驅(qū)動(dòng)的。所以你看當(dāng)需要產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的時(shí)候，他就會(huì)每一個(gè)都得失敗。他也做過(guò)很多社交產(chǎn)品，因?yàn)樗夹g(shù)確實(shí)很強(qiáng)。

毫無(wú)爭(zhēng)議，能夠后來(lái)居上，很多產(chǎn)品一開(kāi)始他確實(shí)是能夠通過(guò)技術(shù)就建立足夠的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。效應(yīng)差值，這就夠了。其他的無(wú)所謂。Google的產(chǎn)品經(jīng)理確實(shí)是打雜的。

因?yàn)樗募夹g(shù)就能夠奠定足夠競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品來(lái)贏。但這個(gè)不是每次都有用的，社交產(chǎn)品要面向用戶做研究的，這些就都得失敗，有些線下的產(chǎn)品，因?yàn)楹芏嗌缃划a(chǎn)品它不是靠技術(shù)領(lǐng)先就能夠獲得勝利的，Google還有一些甚至有些比如無(wú)人駕駛，Google對(duì)他進(jìn)行無(wú)人駕駛技術(shù)的提升可能會(huì)很有用。但是他有一天要做運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，我是不看好的，他一定要去和別人合作。

10. 用戶的分布類型

還有一個(gè)例子比如云計(jì)算，亞馬遜是先做的，Google是后來(lái)做的，但是Google也可以后來(lái)者居上。Google的技術(shù)就是比亞馬遜好多的。美國(guó)企業(yè)都是知道的，但是美國(guó)企業(yè)還是買亞馬遜的多，因?yàn)閬嗰R遜的用戶在這個(gè)里面是夠用就好，在這個(gè)云計(jì)算里面也是夠用就好。

他是說(shuō)強(qiáng)調(diào)面向商戶的整體的一個(gè)價(jià)值，他可能提供一套很好的套餐，就是性價(jià)比以及說(shuō)服務(wù)就是人家買起來(lái)方便好用。放心是一個(gè)整體的，人家知道你Google技術(shù)好，那怕你后來(lái)居上，但是還是買亞馬遜的多。

因?yàn)椴煌钠髽I(yè)他想要的效用是不一樣的。只有少數(shù)的企業(yè)他追求的是技術(shù)的那一部分差距它就滿足了。但是大部分的企業(yè)他是有一個(gè)整體的效用，那就是亞馬遜獲勝。

因?yàn)椴煌钠髽I(yè)他追求的效用是不一樣的，只有很少的一部分企業(yè)他追求的是技術(shù)最好的。差距其實(shí)是滿足的。大部分用戶是有一個(gè)整體的效用，就是亞馬遜是最便宜的。

11. 技術(shù)無(wú)法持續(xù)獲得較高的用戶價(jià)值

然后再說(shuō)回到百度和Google這大家可能熟悉，就是前期他的成長(zhǎng)可能是靠技術(shù)。他確實(shí)是一個(gè)復(fù)雜的組合。

最早是在新市場(chǎng)拿到紅利。但是到后來(lái)你會(huì)發(fā)現(xiàn)。后來(lái)的很多的搜索引擎相爭(zhēng)但是他完全爭(zhēng)不走市場(chǎng)份額，他只能拉新，因?yàn)樗麤](méi)有留存。一直是說(shuō)Google和百度兩個(gè)得的平均，因?yàn)榘凑瘴覀兊臏y(cè)算標(biāo)準(zhǔn)是差不多的，其他的都差很多。

包括后來(lái)起來(lái)的搜狗，但是你看到了360的階段。它2013年很快的就搶了百度一大截的市場(chǎng)份額?？赡芤荒甓嗨蛽屪吡?0%，可能2年之后20%，但是呢，一開(kāi)始百度很緊張，各種對(duì)抗，但是后來(lái)也無(wú)所謂了，因?yàn)橐苿?dòng)市場(chǎng)來(lái)了，百度面對(duì)那個(gè)市場(chǎng)更慌，問(wèn)題更大，但是360也沒(méi)有影響百度，因?yàn)槭袌?chǎng)份額，用戶市場(chǎng)被拉走了。

但是利潤(rùn)市場(chǎng)完全沒(méi)有拉走，因?yàn)樗淖儸F(xiàn)能力太差了。一開(kāi)始為什么360能夠搶，為什么其他的人搶不走。

首先你的搜索質(zhì)量是不如我的，你就很難搶走，你就算是拉新了。留下的那一部分確實(shí)太沒(méi)有能力判斷好壞了。一旦變成高頻用戶，他的價(jià)值差異就大了。等到他開(kāi)始做時(shí)候已經(jīng)很晚了。

市場(chǎng)比較成熟，百度一大堆工程師，很容易被挖走的。比較相近的產(chǎn)品，你后來(lái)只要接近，第一個(gè)像Google他要?jiǎng)?chuàng)新特別難，一旦做了以后很多方向明顯探明了。

我可以從你那邊挖人。我可以用1、2年的時(shí)間就達(dá)到90幾的線。這個(gè)是很簡(jiǎn)單的。做到這個(gè)以后，然后他就要考渠道。

市場(chǎng)上當(dāng)你的產(chǎn)品接近，市場(chǎng)成熟，你可能一開(kāi)始你用技術(shù)維持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，但可能也就一兩年，引用產(chǎn)品維持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)等多維護(hù)6個(gè)月到1年就不錯(cuò)了，因?yàn)楫a(chǎn)品更容易學(xué)，一開(kāi)始你看我們百度，我們認(rèn)為自己的產(chǎn)品特別好。

百度的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)是最好的。淘寶的產(chǎn)品這個(gè)不好，那個(gè)不好，其實(shí)都是理解是的線上交互的那個(gè)部分，覺(jué)得他很多東西都不懂。

結(jié)果一做人家的產(chǎn)品就會(huì)發(fā)現(xiàn)。我們做的很好的產(chǎn)品交互的東西，人家?guī)字芫徒o你抄襲過(guò)去了。他上下游的那些供應(yīng)鏈，你怎弄都弄不明白。那個(gè)的難度完全不一樣的。所以前提的他成長(zhǎng)就是靠這個(gè)，他確實(shí)是一個(gè)復(fù)雜的組合，最早是在新市場(chǎng)有了紅利。

Google學(xué)技術(shù)可能競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更長(zhǎng)一點(diǎn)，但是進(jìn)階以后，他就是不是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)了。所以他只能幫你領(lǐng)先一定的時(shí)間。如果人家是從產(chǎn)品上學(xué)那么時(shí)間更短。一個(gè)月可能就學(xué)會(huì)了，可能更快，但是渠道，反而就難學(xué)了。

因?yàn)?60他把技術(shù)和產(chǎn)品都學(xué)會(huì)了以后，她就可以去做渠道了，渠道的對(duì)比它是有優(yōu)勢(shì)的，包括他可以用360相關(guān)產(chǎn)品快速的觸達(dá)用戶，所以他很短的時(shí)間內(nèi)，她就能拿到百分之20幾的份額。但是那個(gè)時(shí)候百度的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不在渠道上了，你拉來(lái)的那些流量不影響他的收入。

12. 核心用戶，到底誰(shuí)是用戶

那個(gè)誰(shuí)問(wèn)過(guò)我一個(gè)問(wèn)題，到底誰(shuí)是用戶，不管是乘客還是司機(jī)的，就是誰(shuí)付錢誰(shuí)是用戶，誰(shuí)付時(shí)間誰(shuí)是用戶。百度到底客戶是用戶，因?yàn)閺V告投放商是付錢的，但是那些搜索的人他不付錢他是不是用戶的，我說(shuō)這好比你開(kāi)一個(gè)雜志，一開(kāi)始是讀者是你的用戶，等到廣告商來(lái)了以后，廣告商是你的用戶。后者可能更有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗儸F(xiàn)效率高，他的生存優(yōu)勢(shì)就會(huì)強(qiáng)。

就是你的產(chǎn)品是一個(gè)完整的形態(tài)。后來(lái)百度真正的優(yōu)勢(shì)，360根本影響不了就是變現(xiàn)效率強(qiáng)。除了一開(kāi)始。他建立的渠道，一開(kāi)始的規(guī)模因?yàn)楦?jìng)價(jià)，競(jìng)價(jià)的人越多，定價(jià)越高這強(qiáng)，再加上更早期挖了一堆人做轉(zhuǎn)化，算法的提高，轉(zhuǎn)化就高多了。

同樣的1000搜索，百度可能就能夠賺到120塊錢，360可能只能賺到10，20塊錢。差太多了。然后差太多就會(huì)怎么樣。這個(gè)市場(chǎng)一半是聯(lián)盟流量，我錢多我就可以買更多的聯(lián)盟流量。

你可能只能買一部分。因?yàn)橐灿羞呺H效應(yīng)。我可以做更高的營(yíng)銷活動(dòng)。品牌合作，吸引那些客戶。都是有的。所以最后你看是變現(xiàn)效率了。

這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)我做了一個(gè)搜索引擎，你發(fā)現(xiàn)在你的搜索引擎比Google高2個(gè)點(diǎn)。沒(méi)用的，不是說(shuō)對(duì)于搶用戶是沒(méi)有用的。他一定能夠搶一波用戶，比如互聯(lián)網(wǎng)人，但是市場(chǎng)收益有多少，能超過(guò)5個(gè)點(diǎn)嗎？肯定超不了多少，就是這幾十萬(wàn)互聯(lián)網(wǎng)人，互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，他們可能看出技術(shù)上提升的2個(gè)點(diǎn)的變化。

但是對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，他是看不出變化的，他們還是會(huì)用原來(lái)的搜索引擎。特別是百度的變現(xiàn)效率在這里，Google的變現(xiàn)效率肯定也不低。360就是這個(gè)原因，怎么打其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)百度沒(méi)啥影響，因?yàn)樗麧?rùn)沒(méi)有變。

我還可以舉一個(gè)例子，就是美團(tuán)和攜程兩個(gè)之間較量，美團(tuán)花了一兩年的時(shí)間號(hào)稱間夜超過(guò)攜程了。

本來(lái)酒店不都是攜程，美團(tuán)從零開(kāi)始說(shuō)我已經(jīng)占了一半的市場(chǎng)份額了。超過(guò)攜程了，為啥攜程的股價(jià)還沒(méi)有跌呢？主要利潤(rùn)就是2000萬(wàn)訂房間的人，能從這些人身上掙到錢的。

其他的用戶就是量，雖然多但是都是價(jià)格敏感性型用戶。他又要仔細(xì)比價(jià)，又要還要用盡各種優(yōu)惠條件。

其實(shí)從他們身上你很難掙到錢的。所以美團(tuán)搶走就搶走了。但是份額肯定是低了，但是其實(shí)攜程的利潤(rùn)沒(méi)有怎么影響。人家外部一看你的利潤(rùn)沒(méi)怎么影響，那么你的核心競(jìng)爭(zhēng)力還在。所以你的股價(jià)當(dāng)然不會(huì)跌了。

那一個(gè)公司來(lái)說(shuō)技術(shù)驅(qū)動(dòng)還是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)。沒(méi)有簡(jiǎn)單的，他是不同階段不一樣的。你永遠(yuǎn)是要判斷，這個(gè)階段相對(duì)這個(gè)階段，我自己的能力相對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我的資源稟賦有什么樣的機(jī)會(huì)，我應(yīng)該去塑造什么樣的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)才能活下來(lái)，而且要持續(xù)有的。

就像有一些行業(yè)突然政策風(fēng)向變了。一個(gè)人和大老板有親戚關(guān)系，又是一個(gè)約束條件，要找不同的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，持續(xù)的保持和維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，你的利潤(rùn)的保持和維持依靠的是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)一個(gè)企業(yè)低于市場(chǎng)效益還能存活，一定是靠運(yùn)氣的。這是一個(gè)進(jìn)化的過(guò)程。任何一個(gè)的階段你都要找當(dāng)前階段的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么。

根據(jù)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)去判斷到底是技術(shù)能創(chuàng)造，包括技術(shù)的哪一個(gè)部分可以，穩(wěn)定性，還是算法，還是其他的規(guī)模，交互，你做一個(gè)手機(jī)，他的屏幕是個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，電池是個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，相機(jī)是個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，各方面都有可能。

有的時(shí)候這個(gè)公司能贏就是靠著上下游的合作。我們有一個(gè)階段，我們的融資能力就是我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。他無(wú)所謂產(chǎn)品技術(shù)，老有人說(shuō)技術(shù)重要，產(chǎn)品重要，我就覺(jué)得很好笑，沒(méi)有簡(jiǎn)單答案的，完全取決于你對(duì)這個(gè)階段你對(duì)公司的判斷。

而且判斷不可能是都準(zhǔn)的，一定是有試錯(cuò)成本的，他一定是一個(gè)組合的，復(fù)雜的結(jié)論。而且總是在變得，因?yàn)橥饨鐥l件，市場(chǎng)條件也在不斷地變化。