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文章對電商平臺常用的拉新用戶并消費轉化的辦法，進行總結說明，方便產(chǎn)品在設計和運營時可根據(jù)自家的產(chǎn)品應用并延展。

有了平臺，第一件事要做的就是導入會員注冊，也就是我們說的用戶拉新、日活、留存三要素中的第一步。

尤其對于電商平臺來講，源源不斷的新用戶才能保證平臺的新鮮血液的補充和消費轉化，以此平衡同樣會因為產(chǎn)品本身問題或者運營問題而導致不可避免流失的會員，從而保證消費占比和銷售流水和利潤。

那么怎么做，才能比較好地邁出第一步呢？

接下來從用戶拉新轉化消費的角度，本篇內容對電商平臺常用的拉新用戶并消費轉化的辦法，進行總結說明，方便產(chǎn)品在設計和運營時可根據(jù)自家的產(chǎn)品應用并延展。

一、簡單粗暴型：用戶下載APP，注冊即送XXX

對于驅動用戶去主動做些什么，原因無非名和利。

• 為名，通常是內容和社交平臺，也就是需求用戶貢獻內容的條件下，通過名來吸引感興趣的用戶關注，并產(chǎn)生興趣，從而注冊，再進行下一步的轉化。
• 為利，就是電商平臺的用戶了，電商的本質是消費，情懷化的東西也是為了消費轉化，能吸引用戶注冊一個消費的平臺，尤其是對品牌認知并不高的陌生用戶，利益吸引和誘導是最直接的用戶需求。

“送XXX”分為送錢和送禮包兩種形式，最終都是讓用戶看到和感到送的都是省了錢，占了便宜，得了實惠。

送錢分為：送現(xiàn)金紅包和送優(yōu)惠券兩種。

（1）送現(xiàn)金紅包的“套路”

送現(xiàn)金紅包是誘惑較大的注冊理由，當然紅包是要返到賬戶余額的，并且不能提現(xiàn)。因為這是驅動用戶去消耗掉白來的現(xiàn)金。在這種情況下，一種用戶通常只選擇贈送金額相差不大的產(chǎn)品消費，這就需要準備好對應的產(chǎn)品，告知并沒有欺騙用戶，影響UE。

但是平臺的目的絕不是為了這個純耗費成本獲得一個注冊用戶的結果就夠了。

為了促進新用戶的更消費轉化，通常在新用戶消費的單品頁面有其他優(yōu)惠價格產(chǎn)品的推薦，或者購買產(chǎn)品的搭配組合推薦，以促進進一步的消費轉化。

在個人中心頁面也可設置新用戶抽獎機會的頁面，讓用戶的中獎率在優(yōu)惠券上集中一些，促進進一步的轉化。新用戶贈送平臺積分也是可行辦法，并且此積分可在積分商城進行兌換，可設置能直接兌換積分的產(chǎn)品，只需支付郵費?；蛘叻e分+單價的產(chǎn)品兌換。都是讓新用戶可繼續(xù)轉化的辦法。

通過上述的消費轉化，可以讓用戶判斷是否獲取了較好的用戶消費體驗，這次初體驗決定了該用戶是否會留存在該平臺繼續(xù)轉化的關鍵。

（2）送優(yōu)惠券的“套路”

送優(yōu)惠券對于新注冊用戶可送兩種，一種是面額較低，但是全場通用的優(yōu)惠券，和現(xiàn)金紅包同理作用。

另一種是面額較高，但是受購買金額限制或者受指定商品購買限制的優(yōu)惠券。譬如：送某一個品牌的優(yōu)惠券，通常優(yōu)惠券的使用時會出現(xiàn)“滿減”、“滿贈”、“滿XX元免郵”、“滿XX元可換購”字樣。這些看似俗套的的辦法，實際對用戶消費來說都是最實際的。

送禮包是作為送優(yōu)惠券的另一種形式，里面通常是多家優(yōu)惠券的組合，累計價值百元或千元的優(yōu)惠券，足可以吸引用戶注冊領取查看，是不是滿足自己占便宜的想法和感興趣的品牌，一旦滿足，消費搜索查看的過程中就可形成其他產(chǎn)品的推薦。

二、深挖KOL型

利用老帶新，分享邀請新用戶注冊消費，給予已注冊用戶積分獎勵或者身份獎勵，給予新注冊用戶XXX獎勵（參考 一）。

刺激已有用戶，通過給與利益的方式，分享相關頁面，來刺激新用戶的注冊轉化。

給予積分獎勵，那么積分商城可兌換的商品要有相對容易獲取積分兌換的產(chǎn)品。或者讓積分變現(xiàn)的價值更高，吸引力才大。那么也就可以相應地提高邀請新用戶的門檻，這就需要考慮獲客的成本問題。

給予身份獎勵，主要指的是老會員可獲取更好的購買折扣和權益。譬如：電商里面，京東的plus會員，是只有通過付費來獲取的，但實際是可以把它轉化為拉新的一個月plus會員的贈予。

譬如：成功拉新的用戶在注冊后一周內累計消費成功1000元，可贈送老會員1個月的plus會員身份，或者可升級會員等級，1個月內的自營商品購買享受折上9折優(yōu)惠。

這里要注意一點的就是，贈送權益的時間限制，可刺激老用戶在消費時不斷的貢獻。

三、普遍培養(yǎng)型：拼團拉新用戶消費，一起省錢，三方受益

已在納斯達克敲鐘的拼多多很好的呈現(xiàn)了這一形式的拉新作用，3個億的日活通過微信好友渠道在3年內實現(xiàn)，成功搶了三四線便利店、小賣部、大市場的飯碗。

人越多，拼團價格優(yōu)惠相差幾十元甚至百元，這個吸引力度對新用戶及老用戶都是不小的。當然拼團產(chǎn)品的選擇具有普遍需求，大眾普遍有使用場景的產(chǎn)品為首選。

四、拓展人脈型：新用戶砍價助力老用戶省錢消費

新用戶砍價助力老用戶省錢消費，助力成功則顯示新用戶可選的促銷產(chǎn)品提示同樣助力砍價消費。

通過設置不同級別的XX人數(shù)的助力砍價消費，可讓老用戶得到不同人數(shù)對應的階梯價格購買商品，也是一種簡單操作的優(yōu)惠方式。

這里注意，新用戶助力成功后盡量要留住ta進行可能的轉化引導，譬如：在該頁面有產(chǎn)品列表，供新用戶選擇繼續(xù)分享砍價助力，從而達到購買的目的。

附：在用戶消費支付完畢的同時彈出的分享頁面也是至關重要，是拉新方式的主要設計頁面之一。如規(guī)定時間內領取完畢x個優(yōu)惠券(x個注冊用戶領取），可獲得通用x元優(yōu)惠券一張。基本已成為電商交易支付成功的頁面標配。

總結

以上四種有效的常用辦法，主要以免費的形式“分享”為主形成自然轉發(fā)和幾何增長，同樣需要相應的引導頁面和文案設計以及對應產(chǎn)品設計進行支撐。

#專欄作家#

晨曦，昵稱：格格。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。7年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運營管理經(jīng)驗。擅長統(tǒng)籌管理、內容運營。某垂直項目聯(lián)合創(chuàng)始人。獨立接手過5個B2C互聯(lián)網(wǎng)項目（其中社交類2個、內容資訊類1個、電商類2個）的運營管理以及1個B2B項目的市場拓展項目。目前從過往的主導運營策劃和市場拓展工作到主導產(chǎn)品設計和運營工作。

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