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不是所有“銷售增長(zhǎng)方法”都能立竿見(jiàn)影，但 WOR 法或許可以。這是一套數(shù)字化驅(qū)動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)快速提效的方法論，通過(guò)精準(zhǔn)數(shù)據(jù)抓手與落地路徑梳理，實(shí)現(xiàn)從策略到執(zhí)行的快速閉環(huán)。

大客戶管理中，CRM一直無(wú)法解決的難題就是通過(guò)數(shù)字化賦能來(lái)提升銷售業(yè)績(jī)。CRM3.0銷售數(shù)字化中要想快速提升短期業(yè)績(jī)，需要依靠銷售過(guò)程管理（TAS+）高級(jí)功能，和依賴提升的基石商業(yè)關(guān)系管理（BRM）。

圖表 1短期內(nèi)快速提升銷售業(yè)績(jī)?nèi)ǎ╓OR）

如上圖所示，要想在短期內(nèi)快速提升銷售業(yè)績(jī)，需要做以下三件事，也就是CRM3.0快速提升短期銷售業(yè)績(jī)?nèi)?– WOR法。：

1. 一線主管每周以決策鏈量化為中心過(guò)單子，Weekly。
2. 銷售每單使用TAS+高級(jí)功能中的銷售技巧，PerOpportunity。
3. 公司每時(shí)監(jiān)控商機(jī)贏單量化狀態(tài)，即我們能贏嗎四個(gè)方面，做下一步輔導(dǎo)，Realtime。

下面我詳細(xì)介紹一下具體操作：

一、以決策鏈量化為中心過(guò)單子

1. 傳統(tǒng)做法

一線銷售主管一般每周或雙周與銷售過(guò)重要商機(jī)。

• 一線銷售主管問(wèn)：商機(jī)A預(yù)算多大？什么產(chǎn)品和數(shù)量？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有誰(shuí)？什么時(shí)候出結(jié)果？
• 銷售回復(fù)：商機(jī)預(yù)算XX萬(wàn)，產(chǎn)品A，數(shù)量XX，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A和B。昨天剛和客戶正式交流方案，客戶業(yè)務(wù)方總經(jīng)理王總對(duì)李工講的方案特buyin，比預(yù)定交流時(shí)間超了半個(gè)小時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)了很多問(wèn)題，事后還要deck。預(yù)計(jì)8月份招標(biāo)。
• 一線銷售主管問(wèn)：這個(gè)季度這個(gè)單子的數(shù)能不能承諾進(jìn)來(lái)？
• 銷售回復(fù)：老板，客戶很認(rèn)可我們的方案，我全力贏下來(lái)。

我個(gè)人認(rèn)為商機(jī)這樣review對(duì)提升贏單率沒(méi)有幫助，主要是方便一線銷售主管收集數(shù)據(jù)，向自己老板匯報(bào)。在不知道商機(jī)A 決策鏈上有幾個(gè)關(guān)鍵人，每個(gè)關(guān)鍵人的作用，以及每個(gè)關(guān)鍵人在關(guān)系緊密度、方案認(rèn)可度和價(jià)格接受度上對(duì)我們的態(tài)度，銷售承諾的銷售業(yè)績(jī)是不靠譜的，也無(wú)法指導(dǎo)銷售如何提升贏單率?？蛻魧?duì)我們方案buy in，與能給我這個(gè)單子差得十萬(wàn)八千里。

2. 以決策鏈量化為中心過(guò)單子方法

以決策鏈量化為中心，過(guò)重要商機(jī)，只需要一線銷售主管和銷售針對(duì)決策鏈過(guò)三個(gè)問(wèn)題，就能極大的幫助銷售了解當(dāng)前急需解決的問(wèn)題，然后付諸行動(dòng)，大大提升贏單率。

1. 當(dāng)前決策鏈涉及幾個(gè)關(guān)鍵部門和關(guān)鍵人？每個(gè)關(guān)鍵人對(duì)我們商業(yè)關(guān)系（關(guān)系緊密度、方案認(rèn)可度和價(jià)格接受度）如何？備注：決策鏈關(guān)鍵人和態(tài)度都沒(méi)摸清，談贏單率那就是瞎扯，需要趕快去摸底和提升商業(yè)關(guān)系（關(guān)系緊密度、方案認(rèn)可度和價(jià)格接受度）。
2. 當(dāng)前決策鏈平均關(guān)系緊密度、方案認(rèn)可度和價(jià)格接受度得分是否都大于60分？備注：如果有任一維度小于60分，那贏單很危險(xiǎn)，趕快去提升。
3. 有沒(méi)有一票否決人和一票批準(zhǔn)人在商業(yè)關(guān)系（關(guān)系緊密度、方案認(rèn)可度和價(jià)格接受度）上反對(duì)我們？備注：如果有，趕快去解決，否則過(guò)不了一票否決人和一票批準(zhǔn)人這關(guān)，我們就贏不了這單。

3. 以決策鏈量化為中心過(guò)單子應(yīng)用示例

圖2 決策鏈量化分析應(yīng)用示例

如上圖應(yīng)用示例所示，基于上圖決策鏈?zhǔn)纠?，一線銷售主管與銷售溝通：

1. 如有沒(méi)摸清楚的關(guān)鍵人，趕快摸清。關(guān)鍵人數(shù)量如果不止七個(gè)，那趕快去摸清；如果關(guān)鍵人中有商業(yè)關(guān)系（關(guān)系緊密度、方案認(rèn)可度和價(jià)格接受度）是未知的，趕快去摸清。
2. 如有決策鏈平均商業(yè)關(guān)系得分小于60，馬上提升。如果像上圖這么低的商業(yè)關(guān)系（關(guān)系緊密度、方案認(rèn)可度和價(jià)格接受度）得分，贏單肯定沒(méi)戲，趕快去提升。
3. 如有一票批準(zhǔn)人或一票否決人反對(duì)我們，趕快提升。如果一票批準(zhǔn)人或一票否決人在商業(yè)關(guān)系（關(guān)系緊密度、方案認(rèn)可度和價(jià)格接受度）反對(duì)我們，趕快去想辦法扭轉(zhuǎn)，否則贏不了單。

二、銷售過(guò)程管理（TAS+）中技巧贏單應(yīng)用

1. 贏單技巧介紹

贏單技巧是銷售過(guò)程管理（TAS+）中贏單五步法，以及落地方法：射門理論。

2. 應(yīng)用示例

我在這里介紹一個(gè)應(yīng)用示例。在贏單五步法中有對(duì)項(xiàng)目行為的掌握，本文就不贅述。在項(xiàng)目行為管理（PBM）中有對(duì)評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重的掌握，使用的技巧是：

1. 去除屏蔽我司的條款和內(nèi)容。
2. 加上屏蔽主要友商的條款和內(nèi)容。
3. 去除不利于我方條款和內(nèi)容，至少降低評(píng)分權(quán)重。
4. 增加有利于我方條款和內(nèi)容，和評(píng)分權(quán)重。
5. 修改條款要站在客戶角度上思考，理由要充分合理，站得住腳，條款發(fā)布后要經(jīng)得起審計(jì)。

在下面示例中，我介紹如何利用對(duì)項(xiàng)目行為的了解，應(yīng)用技巧贏單。

示例：客戶A的項(xiàng)目B中決策鏈中大部分關(guān)鍵人更傾向選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,如何辦？可以考慮利用對(duì)項(xiàng)目行為的掌握來(lái)贏單。

通過(guò)事先了解到客戶原來(lái)評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重是：

• 產(chǎn)品演示和使用體驗(yàn)–高權(quán)重。分析：不利于我方的標(biāo)準(zhǔn)–降低權(quán)重。
• 價(jià)格–高權(quán)重。分析：不利于我方的標(biāo)準(zhǔn)–降低權(quán)重。
• 自主可控-高權(quán)重。分析：屏蔽我方的標(biāo)準(zhǔn)–去除。

分析：我司在項(xiàng)目B決策鏈商業(yè)關(guān)系上（關(guān)系緊密度、方案認(rèn)可度和價(jià)格接受度）處于劣勢(shì)，客戶之前得評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)也不利于我司，如果這樣下去我們一定輸。所以我們需要說(shuō)服客戶，按全球業(yè)內(nèi)慣例和最有利于客戶成功的方向，因按照下面方法優(yōu)化評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重：

• 公司整體實(shí)力–高權(quán)重。分析：因?yàn)槲宜菊w實(shí)力更強(qiáng)。
• 合作伙伴生態(tài)–高權(quán)重。分析：因?yàn)槲宜竞献骰锇樯鷳B(tài)更健全。
• 行業(yè)標(biāo)桿案例–高權(quán)重。分析：因?yàn)槲宜景咐唷?/li>
• 產(chǎn)品演示和使用體驗(yàn)–降低權(quán)重。分析：我司處于弱勢(shì)，所以需要降低權(quán)重。
• 價(jià)格–降低權(quán)重。分析：司處于弱勢(shì)，所以需要降低權(quán)重。

如果能說(shuō)服客戶能把評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化成上述標(biāo)準(zhǔn)，那我司贏單的概率就大大提升了。

三、監(jiān)控商機(jī)贏單量化狀態(tài)

1. 商機(jī)贏單量化評(píng)估

公司如果能提供量化分析工具，對(duì)贏單可能性狀態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，并反饋給銷售和其一線老板，讓銷售及時(shí)采取措施來(lái)改善和提升，那一定會(huì)大大提升商機(jī)贏單率。商機(jī)的贏單率通過(guò)下面四點(diǎn)：

1. 商機(jī)決策鏈商業(yè)關(guān)系（關(guān)系緊密度、方案認(rèn)可度和價(jià)格接受度）評(píng)估。
2. 項(xiàng)目行為的洞察程度。也就是對(duì)客戶項(xiàng)目行為了解的程度。
3. 基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的贏單率評(píng)估。也就是你強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)，你輸；你弱，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更弱，你贏。
4. 成交信號(hào)出現(xiàn)評(píng)估。也就是客戶要選你，一定提前有些跡象會(huì)出現(xiàn)。下面會(huì)做示例介紹。

2. 成交信號(hào)評(píng)估示例

圖3 成交信號(hào)示例

如上圖所示，2B軟件行業(yè)，客戶想選你，一般會(huì)出現(xiàn)以下信號(hào)：

• 和我司交流方案深度最深，時(shí)間最長(zhǎng)。
• 客戶立項(xiàng)申請(qǐng)預(yù)算前，問(wèn)過(guò)我司方案費(fèi)用預(yù)估范圍。
• 客戶編寫(xiě)項(xiàng)目招標(biāo)文件時(shí)，咨詢過(guò)我方方案。

這個(gè)客戶2021年11月前，在POC階段出現(xiàn)了2個(gè)成交信號(hào)（和我司交流方案深度最深，時(shí)間最長(zhǎng)；立項(xiàng)申請(qǐng)預(yù)算前，問(wèn)過(guò)我司方案費(fèi)用預(yù)估范圍）；在2021年12月前，招標(biāo)準(zhǔn)備階段，三個(gè)成交信號(hào)全部出現(xiàn)，表示我司贏單可能性很大。

綜上所訴，只要：

1. 一線主管嚴(yán)格按照上面CRM3.0以決策鏈量化為中心的方法過(guò)單子；
2. 銷售使用CRM3.0贏單五步法中技巧贏單打單；
3. 公司實(shí)時(shí)監(jiān)控決策鏈量化、基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的贏單率分析、項(xiàng)目行為洞察和成交信號(hào)這四個(gè)指標(biāo)，就可以在短期內(nèi)快速提升銷售業(yè)績(jī)。

總結(jié)：本文介紹了企業(yè)通過(guò)三步就可以在短期內(nèi)快速提升銷售業(yè)績(jī)，也就是CRM3.0中WOR法：

1. 只要一線主管嚴(yán)格按照上面CRM3.0以決策鏈量化為中心的方法過(guò)單子；
2. 銷售使用CRM3.0贏單五步法中技巧贏單打單；
3. 公司實(shí)時(shí)監(jiān)控決策鏈量化、基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的贏單率分析、項(xiàng)目行為洞察和成交信號(hào)這四個(gè)指標(biāo)。