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從找參照物補(bǔ)救到識別隱藏目標(biāo)，再到事前協(xié)同定方向，本文提供了一套破解困局的邏輯，既戳破甩鍋的借口，也指明高效協(xié)作的路徑。

做數(shù)據(jù)的同學(xué)，各種盤點(diǎn)、總結(jié)、回顧類的報(bào)告很多，有一類“不帶腦子”的隊(duì)友紛紛上線，搞得做數(shù)據(jù)分析的同學(xué)們非常蛋疼。

來，我來把那句沒說出的買馬匹替大家說了：做業(yè)務(wù)、做業(yè)務(wù)，連自己要做成啥樣都不知道，還做個(gè)毛線??！腦子都去哪里了！不知道早問啊，現(xiàn)在都搞完了，拉了一褲襠了，擦屁股想到老子了……咋整？我們今天詳細(xì)整一整。

01 不帶腦子？不是蠢就是壞為什么會(huì)這樣？

其一就是：蠢。很多人干活就是不帶腦子。確實(shí)有很多公司的運(yùn)營、策劃、產(chǎn)品經(jīng)理，干活就找模板，想創(chuàng)意就抄競品，其他啥都不會(huì)。

你問他為什么干？他回答：過去是這么干的，今年也這么干我看人家這么干，我也這么干好了老夫從業(yè)十年都是這么干，為啥不繼續(xù)干這是老板命令的，我也不知道，我也不敢問至于這么干行不行、會(huì)干成啥樣、干不好了還能咋樣，完全沒思考過。

如果業(yè)績風(fēng)調(diào)雨順，就你好我好大家好。如果業(yè)績不行，就開始怪大環(huán)境，怪對手太兇猛，怪公司沒投入，怪領(lǐng)導(dǎo)瞎指揮。最后一句：“這個(gè)得用人工智能大數(shù)據(jù)分析下”，把燙手山芋丟過來了……

還有一類就是：壞。

自己寫目標(biāo)怕完成不了，于是故意留白，等著“人工智能大數(shù)據(jù)分析一下”。剛好新入職的小伙子信了！還真以為人工智能模型能搞掂，兩者一拍即合。

最后的結(jié)果：如果分析出來效果特別好，老板質(zhì)疑！丫就甩鍋給數(shù)據(jù)分析師，說：我看不懂呀，都是數(shù)據(jù)分析搞的。如果分析出來效果不好，丫就站出來說：是不是分析得不夠深入，是不是分析得不夠全面，是不是還少了考慮行業(yè)、宏觀、用戶等深層次影響？總之你拿回去改，你沒有分析到位！

總之，這些亂七八糟事是我們不想面對的?？扇绻乱阎链耍?duì)友真的就沒定目標(biāo)，并且良心沒有大大滴壞啦，想一起補(bǔ)救，咋辦呢？

02 破局關(guān)鍵：找參照物想事后補(bǔ)救

最關(guān)鍵的是：找參照物。在事后補(bǔ)一個(gè)評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。這樣做頗有：“先射箭再畫靶子”的味道，是非常不科學(xué)的。但是總好過沒有評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)槿绻麤]有評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，單純地計(jì)算活動(dòng)中業(yè)績、用戶、銷量等數(shù)據(jù)，會(huì)引發(fā)一系列的問題：

你看，完全扯不清楚。這還是業(yè)績類活動(dòng)。如果是任務(wù)類的，比如增加用戶量、清庫存之類，就更扯不清了。

到底增加多少用戶才滿意？增長上限是什么？這一炮把錢都花了剩下幾個(gè)月咋辦？清庫存反正都要清啊，憑什么說你活動(dòng)做得好？一件都交代不清楚。

所以切記切記：先找參照物，評定對錯(cuò)好壞，再分析為什么會(huì)好/為什么會(huì)壞，有多少改善空間。這樣做最清晰，最有效率，能減少很多毫無意義的扯皮。

03 隱藏的剛性目標(biāo)

本篇例子是促銷活動(dòng)，從邏輯上講，促銷活動(dòng)是一定會(huì)拉動(dòng)銷量的，畢竟是砸了真金白銀的。

問題的關(guān)鍵是：增加的銷量對不對得起投入的成本。這也意味著，促銷活動(dòng)都是隱含了剛性目標(biāo)的：

1、銷售額比沒促銷漲

2、活動(dòng)期收入+活動(dòng)成本，大于活動(dòng)銷量增長具體例子看下圖

如果做了活動(dòng)反而比沒做還差！活動(dòng)參與的人壓根沒幾個(gè)！那做的是個(gè)屁呀。多明顯的問題。BUT，一般這時(shí)候，業(yè)務(wù)部門會(huì)跑出來強(qiáng)行洗地：“做了活動(dòng)更差，是因?yàn)椴蛔龌顒?dòng)會(huì)更更更差”。這種洗地是毫無節(jié)操的，典型的做爛了還不認(rèn)的行為，你咋不說你不做活動(dòng)地球就爆炸呢。

這時(shí)分兩種情況。如果是上圖1走勢，業(yè)績雖然持續(xù)下滑，但是跌得輕了，這時(shí)候還能洗洗地。如果是上圖2走勢，正常周期波動(dòng)，丫做了活動(dòng)業(yè)績反而跌了，那就是活動(dòng)做爛了，洗都沒得洗。這時(shí)候送給業(yè)務(wù)方的就八個(gè)字：下跪認(rèn)錯(cuò)，低頭挨打。

04 其他事后補(bǔ)

目標(biāo)的方法當(dāng)然，大部分促銷活動(dòng)，丟錢下去，還是能見到一點(diǎn)水花的，業(yè)績、用戶等等指標(biāo)還是在漲的。

這時(shí)候可以用其他方法，事后補(bǔ)個(gè)目標(biāo)。具體的，要看過往活動(dòng)的開展情況和活動(dòng)形式。

情況一：過往沒有活動(dòng)

常見于首次進(jìn)行活動(dòng)，或過去很長一段時(shí)間內(nèi)沒有活動(dòng)，這時(shí)候可以選一個(gè)同活動(dòng)時(shí)間一樣長的時(shí)間段，做參照物，看看活動(dòng)整體上拉升多少。再拆開看參與活動(dòng)的各地區(qū)，各用戶群體差異。

這樣做，背后的業(yè)務(wù)含義是：我們拿整體水平做標(biāo)桿，看怎么改進(jìn)做比整體水平低的。通過這種對比，就能暴露活動(dòng)內(nèi)能優(yōu)化的點(diǎn)。

同時(shí)，既然是首次做，就把本次整體水平保留下來，作為以后的標(biāo)桿，下次就不糾結(jié)了。

情況二：過往沒有活動(dòng)，且周期性波動(dòng)

在情況一基礎(chǔ)上，如果活動(dòng)影響的業(yè)務(wù)，本身有周期性波動(dòng)（如上圖所示），那活動(dòng)有可能有水漲船高的效果，這時(shí)可以根據(jù)上一周期增長量做自然增長，扣除這一部分后再做評價(jià)。

情況三：過往有活動(dòng)，且僅有單一活動(dòng)

這時(shí)候可以拿上次活動(dòng)作為參照物，先計(jì)算活動(dòng)投入產(chǎn)出比和帶來總效果。結(jié)合這兩個(gè)指標(biāo)可以判斷：繼續(xù)做活動(dòng)是虧是賺，活動(dòng)影響力極限能去到哪里。這樣能對活動(dòng)做個(gè)定性：越做越好/越做越差。有個(gè)這個(gè)判斷，后續(xù)再看具體細(xì)節(jié)怎么改善，也有了參照物，可以細(xì)致分析。

情況四：過往有活動(dòng)，且多活動(dòng)疊加

這時(shí)候很難算清楚每個(gè)活動(dòng)的貢獻(xiàn)（也正因?yàn)榇?，很多業(yè)務(wù)方放棄了設(shè)目標(biāo)，可回頭又要單獨(dú)評估，糟心），最好的處理方法是：先看整體的投入產(chǎn)出，定個(gè)大基調(diào)：本期內(nèi)活動(dòng)組合效果高/低。

有了這個(gè)基調(diào)，后續(xù)就能做結(jié)構(gòu)分析，看看每個(gè)小活動(dòng)單獨(dú)影響面，從而判斷對于眾多子活動(dòng)到底是增還是刪。（如下圖）

05 根本杜絕事后補(bǔ)救的辦法

吐槽歸吐槽，可能有的業(yè)務(wù)部門真的不會(huì)定目標(biāo)……這時(shí)候就得認(rèn)真教他們。

從本質(zhì)上看，業(yè)績是做出來的，不是算出來。事前定目標(biāo)只是為了更好激勵(lì)自己行動(dòng)，促成更好效果。真正需要復(fù)雜分析的是事后的總結(jié)。所以業(yè)務(wù)部門的完全沒必要在這里背很大心理壓力。

話說回來，真業(yè)績做不好，還不是自己挨板子，何苦呢。

06 終極解決方案

最終極的辦法，當(dāng)然是數(shù)據(jù)分析師參與到策劃過程中去，一開始就給一些專業(yè)指導(dǎo)，幫助大家理清思路。并且還能把過去一些失敗項(xiàng)目的數(shù)據(jù)情況分享出來，提升策劃質(zhì)量。

如果有機(jī)會(huì)參會(huì)的話，大家可以按以下話術(shù)，確認(rèn)活動(dòng)信息。

如果業(yè)務(wù)方說：沒有設(shè)參照組，沒有設(shè)參照期，該怎么設(shè)來問數(shù)據(jù)分析師，這樣最好不過了！我們可以結(jié)合實(shí)際情況提供專業(yè)意見，省得麻煩。