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如果公司僅是因?yàn)殇N售人員維護(hù)的良好客情關(guān)系，讓客戶感覺從“幫忙”的層面錄制客戶案例，而不是從客觀和主觀兩個方面通過產(chǎn)品對于客戶產(chǎn)生的幫助愿意為咱們站臺的話，那么這個客戶成功案例還是不要宣傳為好。

因?yàn)榭蛻魧τ谶@個產(chǎn)品主觀上的使用感受，可能是因?yàn)槟ú婚_面子，說得更直接一點(diǎn)，就是三分鐘熱度，隨口一說當(dāng)下這個階段對于產(chǎn)品有一些比較良好的反饋，這樣的客戶案例是經(jīng)不起推敲的。

所以說我們要想真正寫出一個經(jīng)得住推敲的客戶成功案例，應(yīng)該從以下維度進(jìn)行思考。首先我們?yōu)槭裁匆獙懗晒Π咐?？作為產(chǎn)品運(yùn)營本身以及作為SAAS企業(yè)而言，第一個是讓目標(biāo)客戶進(jìn)行角色的代入，寫客戶成功案例是給誰看的？是給內(nèi)部銷售伙伴看的還是給外部客戶看。

雖然兩者都有，但我們做這個事情的初衷更傾向于外部客戶，讓目標(biāo)客戶進(jìn)行角色的代入，讓他的潛意識里面形成“我們原來曾經(jīng)都一樣，為什么他或者她的企業(yè)變得更好了”，這是需要通過這個客戶成功案例，讓對應(yīng)的目標(biāo)客戶以及我們的潛在客戶內(nèi)心產(chǎn)生這樣的好奇。

第二個增加購買角色人員的信任。對于客戶而言，產(chǎn)品的選擇方面會有各種各樣的擔(dān)心，主要擔(dān)心的是可能過去面臨著很多銷售人員或是很多公司把產(chǎn)品功能夸得天花亂墜，但是實(shí)際落地連產(chǎn)品價(jià)值20%都沒有使用到，所以說我們可以通過客戶成功的案例，讓他潛意識里面產(chǎn)生—“我擔(dān)心的這些因素，這家公司都能夠解決?！?/p>

第三個進(jìn)行品牌建設(shè)，品牌建設(shè)的作用在于哪里？舉一個簡單的例子，當(dāng)你的產(chǎn)品讓一個又一個的客戶感受產(chǎn)品價(jià)值，讓他們實(shí)現(xiàn)自己想要的目標(biāo)之后，就提升了產(chǎn)品的溢價(jià)，同樣借助視頻/文章等內(nèi)容，也能夠極大地方便我們進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳和推廣。

產(chǎn)品運(yùn)營具體怎么做，首先從心態(tài)上一定要從“我們”到“他們”轉(zhuǎn)變。什么叫我們？我們是指“王婆賣瓜，自賣自夸”，每天都在說公司簽約了哪些客戶，“我和哪些達(dá)成了合作意向”。

炫耀的是什么？炫耀的是自己公司品牌力，給客戶感覺因?yàn)槲覀児竞軈柡Γ哉f客戶愿意和我合作，這一點(diǎn)有錯嗎？沒有錯。如果僅從內(nèi)部宣傳的角度是沒有錯的，但是我們做成功案例前面提到了，更多的是給外部客戶看的。

這也就意味著我們的重點(diǎn)要從“我們”到“他們”進(jìn)行轉(zhuǎn)變，他們是指什么？“他們”是指的是“李婆買瓜，瓜甜被夸?！?/p>

因?yàn)槔钇诺酵跗拍抢镔I瓜，買完瓜之后回到家里面，李婆因?yàn)橘I瓜行為得到了周圍家庭成員甚至鄰居的夸贊，請問李婆下次還會到王婆這里買瓜嗎？

相信一定是會的，請問李婆會把買瓜這件事情向他周圍的人進(jìn)行主動傳播嗎？同樣也是會的，所以從宣傳的角度，由“我們”轉(zhuǎn)變?yōu)椤八麄儭蹦敲粗鲃訉τ诋a(chǎn)品內(nèi)容宣傳的不光是產(chǎn)品運(yùn)營，而更多是客戶自愿自主地轉(zhuǎn)發(fā)成功案例。

我們要通過四大步驟實(shí)現(xiàn)客戶成功案例的編寫。

第一點(diǎn)還是要進(jìn)一步列清之前列出的客戶業(yè)務(wù)上的困難和挑戰(zhàn)是什么，之前你列出的要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)以及困難和挑戰(zhàn)是基于行業(yè)的，而我們要做的是客戶成功的案例，是針對某一個具體的客戶，這個時候我們就要根據(jù)客戶的需求列出來你要講述的客戶的目標(biāo)和挑戰(zhàn)具體是什么。

第二點(diǎn)我們可以根據(jù)客戶對應(yīng)客戶的目標(biāo)和挑戰(zhàn)，然后把他們目標(biāo)和挑戰(zhàn)之間所對應(yīng)產(chǎn)品功能價(jià)值清晰化，量化他們的目標(biāo)和挑戰(zhàn)，達(dá)成他們的目標(biāo)，精準(zhǔn)地列出來到底是哪些功能對于客戶有幫助。

第三點(diǎn)是介紹客戶的原有情況與變化結(jié)果，這是本次客戶成功案例編寫重點(diǎn)。那么這個客戶他本身是處于什么樣的企業(yè)規(guī)模，在行業(yè)中影響力又是怎么樣的？它自身的經(jīng)營情況是如何，以及在使用產(chǎn)品之前，它整體的業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)是怎樣；使用產(chǎn)品之后，業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)又發(fā)生了什么樣的變化？

在介紹變化這里，我們要關(guān)注四個方面：第一方面要有細(xì)節(jié)，尤其是你的產(chǎn)品亮點(diǎn)，一定要通過細(xì)節(jié)突出產(chǎn)品的價(jià)值，而不是用形容詞過多地表示。

第二方面要有數(shù)字，以增加閱讀者的對于案例閱讀的印象，數(shù)字我們應(yīng)該如何去呈現(xiàn)？如果客戶你對于客戶解決的環(huán)節(jié)，它是一個大基數(shù)，成百萬上千萬對吧？成百上千萬大基數(shù)就用數(shù)字展示結(jié)果，比如說上千萬你給他提升一個點(diǎn)，那么你就可以在案例當(dāng)中直接告訴你的潛在客戶目標(biāo)客戶給客戶提成了10萬元。

如果他的業(yè)務(wù)小基數(shù)，比如說他就是1萬，我們就要通過數(shù)據(jù)比值的方式來告訴他增長或下降的幅度，所以說在數(shù)字呈現(xiàn)方面也是要用到對應(yīng)的技巧。

第三方面是要說人話，說人話的目的就是整個的客戶成功的案例一定要讓客戶行內(nèi)人聽得懂，而不是基于產(chǎn)品的維度去炫專有的名詞。

第四方面是客戶見證，客戶見證意味著要真實(shí)，而不是從TOB企業(yè)的角度寫好一個稿件，讓客戶念著稿讀，而是需要客戶在使用產(chǎn)品之后的真情實(shí)感，越真實(shí)越能夠打動我們的潛在目標(biāo)客戶。

第三個，當(dāng)我們的企業(yè)有對應(yīng)的客戶成功的案例之后，思考的第二個問題就是我們?nèi)绾芜M(jìn)行批量化生產(chǎn)，那么批量化生產(chǎn)公司就要給到所有的產(chǎn)品運(yùn)營，你在呈現(xiàn)客戶案例成交案例的時候，對應(yīng)的模板以及它參考的樣本。

同時包括要進(jìn)行客戶案例數(shù)據(jù)庫的建設(shè)，你的產(chǎn)品是基于不同的業(yè)態(tài)，不同的場景，產(chǎn)品的價(jià)值發(fā)揮程度是不一樣的，包括銷售人員去和不同類型不同定位的客戶去談的話，有對應(yīng)的數(shù)據(jù)庫就可以拿到和客戶相近經(jīng)營情況或定位的門店案例，給予到我們的客戶。

所以說我們公司要呈現(xiàn)對應(yīng)的案例庫數(shù)據(jù)庫的建設(shè)。

第三個如何更大程度地鼓勵我們成交案例的編寫，比如說要以物質(zhì)激勵的方式鼓勵大家去進(jìn)行成交案例的編寫，如何進(jìn)行鼓勵？以物質(zhì)激勵為基礎(chǔ)，一個成功的客戶案例的編寫，以千元為單位，激勵我們的伙伴去主動地對于客戶成功案例進(jìn)行編寫。

以上就是關(guān)于內(nèi)容營銷當(dāng)中成功案例如何去編寫的方法論，仔細(xì)想一下你的客戶成功案例需不需要迭代一下呢？