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在數(shù)字化浪潮席卷各行各業(yè)的今天，SaaS產(chǎn)品似乎無所不能，但當它遇上玻璃深加工行業(yè)，卻頻頻“水土不服”。為什么這類企業(yè)對SaaS望而卻步？是產(chǎn)品不夠好，還是行業(yè)太特殊？本文將從行業(yè)特性、銷售邏輯、用戶心態(tài)等多個維度，深入剖析SaaS在玻璃深加工領(lǐng)域“難賣”的真正原因，幫助產(chǎn)品人和從業(yè)者看清問題本質(zhì)，找到破局之道。

中國SaaS市場環(huán)境現(xiàn)狀

近年來，中國SaaS市場呈現(xiàn)出持續(xù)發(fā)展的態(tài)勢。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)，2023年我國SaaS市場規(guī)模達581億元，增速約為23.1% 。在AI技術(shù)的持續(xù)發(fā)展下，SaaS產(chǎn)業(yè)正迎來新一輪革新。不過，市場也面臨著一些挑戰(zhàn)。

從市場競爭格局來看，中國SaaS市場集中度逐步提高，通用型SaaS如ERP、CRM、辦公協(xié)同等占據(jù)65%份額，垂直型SaaS如零售、醫(yī)療、物流等占比35% 。各細分賽道頭部效應(yīng)凸顯，ERP、CRM等領(lǐng)域的頭部廠商已占據(jù)主導(dǎo)地位，形成“1 – 2家獨大”的競爭格局。這意味著新進入的SaaS產(chǎn)品想要在市場中脫穎而出難度較大。

同時，SaaS產(chǎn)業(yè)發(fā)展也面臨著供給和需求方面的問題。供給方面，廠商獲客成本高，營收增長難，可持續(xù)發(fā)展堪憂；需求方面，產(chǎn)品和服務(wù)繁多，缺乏評估標準，用戶產(chǎn)品選型難。而且，中國SaaS服務(wù)商為了快速增加短期收益，往往向大型企業(yè)提供定制化服務(wù)，導(dǎo)致定制化研發(fā)成本過高，難以通過標準化SaaS擴大用戶群體，形成規(guī)?；?yīng)以降低成本。

建筑玻璃深加工行業(yè)發(fā)展情況

建筑玻璃深加工行業(yè)目前處于穩(wěn)步發(fā)展階段，但也存在一些特點和問題，影響了SaaS的銷售。

行業(yè)規(guī)模與市場需求

玻璃深加工行業(yè)涉及產(chǎn)品眾多，市場潛力巨大。近年來，我國玻璃深加工行業(yè)市場規(guī)模不斷擴大，2024年我國玻璃深加工產(chǎn)量為3680.2萬噸，市場規(guī)模為1036.7億元。不過，行業(yè)也面臨著一些挑戰(zhàn)，如低價和庫存壓力或倒逼供應(yīng)收縮。2025年以來，國內(nèi)玻璃深加工樣本企業(yè)訂單天數(shù)均值為6.2天，較去年同期下降約30%。受需求拖累，2025年1 – 4月國內(nèi)玻璃庫存增加明顯。

從市場需求來看，建筑玻璃需求受房地產(chǎn)行業(yè)影響較大。當前房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)整，玻璃竣工需求呈現(xiàn)下降趨勢。雖然節(jié)能玻璃（Low – E、中空玻璃）滲透率有所提升，政策驅(qū)動下2030年有望超70%，但整體市場需求的增長并不樂觀。

行業(yè)技術(shù)水平與企業(yè)現(xiàn)狀

行業(yè)技術(shù)正朝著智能化與高端化方向發(fā)展。一些企業(yè)如北玻股份，在玻璃深加工設(shè)備及深加工產(chǎn)品方面取得豐富成果，其研發(fā)的多曲玻璃技術(shù)可實現(xiàn)雙曲線、自由曲面等復(fù)雜形態(tài)加工，曲面精度控制在2毫米以內(nèi)。然而，行業(yè)內(nèi)大部分企業(yè)的技術(shù)水平參差不齊，中小企業(yè)數(shù)量眾多，生產(chǎn)工藝和核心技術(shù)水平差異較大。

而且，很多企業(yè)習(xí)慣了傳統(tǒng)的生產(chǎn)和管理模式，對于SaaS這種新型的管理工具接受度較低。部分企業(yè)可能更傾向于依靠人工經(jīng)驗進行生產(chǎn)和管理，對于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的意愿不強。

制造業(yè)現(xiàn)實情況對玻璃深加工行業(yè)SaaS銷售的影響

制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀

我國制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型正由概念普及向規(guī)?；茝V演進，但仍面臨諸多挑戰(zhàn)。大部分企業(yè)仍面臨轉(zhuǎn)型需求不明確、轉(zhuǎn)型路徑不清晰、轉(zhuǎn)型解決方案不成熟等問題，“不會轉(zhuǎn)”成為關(guān)鍵堵點卡點。

雖然國家出臺了一系列政策支持制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，如《制造業(yè)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型實施指南》等，但中小企業(yè)數(shù)字化基礎(chǔ)薄弱，缺乏整體轉(zhuǎn)型能力。多數(shù)中小企業(yè)仍處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的初級階段，對于SaaS這種相對復(fù)雜的數(shù)字化工具，他們可能缺乏足夠的能力和資源去實施和應(yīng)用。

制造業(yè)企業(yè)需求特點與SaaS適配問題

制造業(yè)企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的人才需求呈現(xiàn)多元化特點，需要數(shù)據(jù)分析與管理人才、信息技術(shù)與系統(tǒng)集成人才等。但目前制造業(yè)數(shù)字人才數(shù)量缺口巨大，復(fù)合型IT人才短缺成為突出問題。這導(dǎo)致企業(yè)難以組建匹配發(fā)展需求的IT團隊，從而影響了SaaS的實施和應(yīng)用。

制造業(yè)企業(yè)對數(shù)字化產(chǎn)品有著強烈需求，ERP、CRM、OA等綜合企業(yè)級軟件是核心產(chǎn)品。然而，玻璃深加工行業(yè)有其自身的特點，如生產(chǎn)流程復(fù)雜、產(chǎn)品定制化程度高、供應(yīng)鏈管理難度大等?，F(xiàn)有的SaaS產(chǎn)品可能無法很好地滿足這些特殊需求，導(dǎo)致企業(yè)在選擇SaaS產(chǎn)品時存在顧慮。

玻璃深加工行業(yè)SaaS難賣的具體原因

市場競爭激烈與適配性問題

在中國SaaS市場競爭激烈的大環(huán)境下，玻璃深加工行業(yè)作為一個細分領(lǐng)域，相關(guān)的SaaS產(chǎn)品眾多。但由于行業(yè)的特殊性，很多SaaS產(chǎn)品無法精準適配玻璃深加工企業(yè)的需求。玻璃深加工企業(yè)的生產(chǎn)流程涉及切割、磨邊、鋼化、鍍膜等多個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都有其獨特的工藝和管理要求，現(xiàn)有的SaaS產(chǎn)品可能無法提供針對性的解決方案。

而且，市場上的SaaS產(chǎn)品大多是通用型的，缺乏對玻璃深加工行業(yè)的深入了解和專業(yè)定制。企業(yè)在選擇SaaS產(chǎn)品時，很難找到能夠滿足其個性化需求的產(chǎn)品，這使得他們對SaaS產(chǎn)品的購買意愿降低。

行業(yè)企業(yè)傳統(tǒng)觀念與轉(zhuǎn)型難度

玻璃深加工行業(yè)內(nèi)的企業(yè)，尤其是中小企業(yè)，長期以來形成了傳統(tǒng)的生產(chǎn)和管理模式，對新事物的接受速度較慢。他們習(xí)慣了依靠人工經(jīng)驗進行生產(chǎn)調(diào)度、質(zhì)量控制和供應(yīng)鏈管理，對于SaaS所帶來的數(shù)字化管理理念和方式存在抵觸情緒。

同時，企業(yè)進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要投入大量的資金、人力和時間成本。對于一些利潤微薄、資金緊張的中小企業(yè)來說，他們擔心轉(zhuǎn)型成本過高，且無法在短期內(nèi)看到明顯的回報，因此不愿意輕易嘗試SaaS產(chǎn)品。

數(shù)據(jù)安全與隱私擔憂

在數(shù)字化時代，數(shù)據(jù)安全和隱私保護是企業(yè)關(guān)注的重點問題。玻璃深加工企業(yè)涉及到大量的生產(chǎn)數(shù)據(jù)、客戶信息和商業(yè)機密，他們擔心使用SaaS產(chǎn)品會導(dǎo)致數(shù)據(jù)泄露的風險。

SaaS產(chǎn)品通常是基于云端的服務(wù)，企業(yè)的數(shù)據(jù)存儲在云端服務(wù)器上，這使得企業(yè)對數(shù)據(jù)的控制權(quán)減弱。一旦發(fā)生數(shù)據(jù)泄露事件，可能會給企業(yè)帶來巨大的損失。而且，目前數(shù)據(jù)安全相關(guān)的法律法規(guī)和監(jiān)管措施還不夠完善，企業(yè)對SaaS產(chǎn)品的數(shù)據(jù)安全保障能力缺乏信心。

人才短缺與實施難度

玻璃深加工行業(yè)SaaS的實施和應(yīng)用需要既懂玻璃生產(chǎn)工藝又精通信息技術(shù)的復(fù)合型人才。然而，目前制造業(yè)數(shù)字人才數(shù)量缺口巨大，玻璃深加工行業(yè)也不例外。企業(yè)很難招聘到和培養(yǎng)出這樣的專業(yè)人才，導(dǎo)致SaaS產(chǎn)品的實施和維護面臨困難。

即使企業(yè)購買了SaaS產(chǎn)品，由于缺乏專業(yè)人才的支持，也無法充分發(fā)揮其功能和價值。在實施過程中，可能會遇到各種技術(shù)問題和管理難題，企業(yè)自身無法解決，而SaaS供應(yīng)商的售后服務(wù)可能無法及時跟上，這也影響了企業(yè)對SaaS產(chǎn)品的使用體驗和滿意度。

結(jié)論

玻璃深加工行業(yè)SaaS難賣是多種因素共同作用的結(jié)果。中國SaaS市場的競爭格局、建筑玻璃深加工行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀以及制造業(yè)整體的數(shù)字化轉(zhuǎn)型情況，都對玻璃深加工行業(yè)SaaS的銷售產(chǎn)生了不利影響。要解決這一問題，需要SaaS供應(yīng)商深入了解玻璃深加工行業(yè)的特點和需求，提供更加適配的產(chǎn)品和解決方案；政府應(yīng)加大對制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的支持力度，完善相關(guān)政策和標準；企業(yè)自身也需要轉(zhuǎn)變觀念，積極培養(yǎng)數(shù)字化人才，逐步推進數(shù)字化轉(zhuǎn)型。只有這樣，才能促進玻璃深加工行業(yè)SaaS的銷售，推動行業(yè)的數(shù)字化發(fā)展。

寫在最后

其實不光是玻璃深加工行業(yè)，傳統(tǒng)制造業(yè)面臨的難題是一樣的，競爭加劇，行業(yè)整合，傳統(tǒng)的掙錢模式走不下去，才會想著從數(shù)字化、智能化中要利潤。很多SaaS廠商其實也都是時代的一捧沙，時間推移在淘汰部分傳統(tǒng)企業(yè)的同時也在淘汰這行業(yè)的SaaS公司們，只有能從數(shù)字化、智能化中真正帶來提升的才能留下。深入傳統(tǒng)企業(yè)，扎在傳統(tǒng)企業(yè)中，與企業(yè)共同成長的SaaS公司才有機會，而把這有意愿的公司湊在一起是個難題，要不就是傳統(tǒng)企業(yè)被半桶水的軟件公司忽悠了，要不就是認真做事的軟件公司碰到本就沒有動力扶不起的傳統(tǒng)企業(yè)。太難了。