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在當今競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，銷售線索的挖掘和轉(zhuǎn)化是企業(yè)增長的關(guān)鍵。隨著人工智能技術(shù)的不斷發(fā)展，AI在銷售領(lǐng)域的應(yīng)用也越來越廣泛。本文將介紹一家名為Clay的AI公司，它通過連接100多個數(shù)據(jù)源，利用AI技術(shù)實現(xiàn)銷售線索的自動化挖掘和個性化營銷內(nèi)容生成。

今天的主角是：Clay AI，網(wǎng)址??https://www.clay.com/

簡單來說，Clay AI 是一家做銷售線索挖掘的公司，最核心的能力是：

• 連接了100+數(shù)據(jù)源，包括LinkedIn、社交媒體、招聘網(wǎng)站等；
• 自動抓取數(shù)據(jù)源網(wǎng)頁信息，并對數(shù)據(jù)做清洗和交叉驗證；
• AI+營銷自動化，100%自動生成營銷郵件并自動發(fā)送；

聽上去，是不是“平平無奇”？與早些年流行的Martech、營銷自動化、營銷中臺、DOP（數(shù)據(jù)運營平臺）等產(chǎn)品相似。

Clay AI 產(chǎn)品本身看上去也并無很高的技術(shù)門檻，畢竟銷售線索挖掘、客戶關(guān)系管理，一直以來都是走在AI 應(yīng)用最前線的場景，Salesforce 等大公司很早就推出了相關(guān)AI 產(chǎn)品，初創(chuàng) AI+營銷公司也是一抓一大把。

在這樣的背景下，為什么 Clay 能在2024年估值5億美元，2025年估值就超過了15億美元，讓我們一起看下它是否有“過人之處”。

Clay 和我之前介紹的幾個產(chǎn)品都不同，它更像是一個SaaS + AI 能力的產(chǎn)品，而不是 AI 原生應(yīng)用（AI-native application），在文章的最后，我也會分享下我對類似應(yīng)用的小思考，歡迎指正。

01 Clay 市場表現(xiàn)和核心功能

Clay 在AI領(lǐng)域并不是一家非常年輕的公司，2017成立，創(chuàng)始人都是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，在營銷自動化領(lǐng)域深耕多年，都具有成功的產(chǎn)品經(jīng)驗。

聯(lián)合創(chuàng)始人 & CEO Kareem Amin 曾經(jīng)是微軟和華爾街日報的產(chǎn)品經(jīng)理/產(chǎn)品負責人，另外兩位聯(lián)合創(chuàng)始人也有豐富的產(chǎn)品和產(chǎn)品運營經(jīng)驗。2017年成立 Clay 后，團隊在早期多次嘗試產(chǎn)品方向，最終將產(chǎn)品定位為：實現(xiàn)“預(yù)測式銷售”，才迎來加速成長期。

官網(wǎng)顯示，Clay已經(jīng)服務(wù)了超過 300,000 銷售/營銷團隊，客戶覆蓋Anthropic、Notion、Ramp等科技公司。

Clay 的核心功能如下：

1. 多源數(shù)據(jù)接入及整合：接入超過100+數(shù)據(jù)源（如LinkedIn、Glassdoor、谷歌搜索），自動爬取并清洗客戶信息（公司描述、個人職業(yè)背景、社交媒體動態(tài)等）。

一個典型場景是：輸入某醫(yī)療器械公司名稱 → Clay 將自動輸出：

• 關(guān)鍵聯(lián)系人（采購主任+技術(shù)負責人）
• 歷史采購數(shù)據(jù)（通過公開招標信息反推）
• 競品使用情況（從員工評價抓?。?/li>

2. AI 驅(qū)動的個性化營銷內(nèi)容：例如，可以結(jié)合客戶畫像生成高度定制化銷售郵件，輸出示例：

“看到您在Twitter提到醫(yī)療數(shù)據(jù)孤島問題——我們剛幫XX醫(yī)院用AI整合了37個系統(tǒng)的臨床數(shù)據(jù)（節(jié)約200小時/月），或許能給您新思路？”

Clay 生成的銷售內(nèi)容是100%動態(tài)生成的（而非模版化內(nèi)容）， 甚至會為了反垃圾郵件系統(tǒng)，進行“人工化”處理。值得補充的技術(shù)細節(jié)：Clay的郵件動態(tài)生成依賴“數(shù)據(jù)指紋”技術(shù)，即用客戶行為特征（如郵件點擊率）實時調(diào)整生成策略。

3. 自動化工作流：支持與CRM系統(tǒng)（如Salesforce）集成，自動執(zhí)行線索跟進、任務(wù)分配及效果分析?？梢酝ㄟ^：事件觸發(fā)（如客戶打開郵件）、時間觸發(fā)（如季度末自動跟進）。

4. AI 協(xié)助電話銷售：

• 實時語音轉(zhuǎn)譯：通話中生成對話紀要（標注客戶情緒波動點）；
• 戰(zhàn)術(shù)后臺提示：敏感詞預(yù)警（如客戶提及“太貴”）→ 屏幕彈出折扣權(quán)限提示；沉默檢測 → 自動建議破冰話術(shù)；

02 Clay VS. 競品比較

營銷自動化和客戶線索挖掘這個細分賽道，是 AI 創(chuàng)業(yè)熱度最高的賽道，市場上的競品主要包括：11x.ai、Unify、LeadShark、Dream100.ai、Prospect AI、MailMentor等。相比之下，Clay 的優(yōu)勢包含：

• 數(shù)據(jù)整合更廣：連接 100+ 數(shù)據(jù)源，覆蓋更多潛客維度；
• 信號驅(qū)動突出：監(jiān)控潛客職場變動、融資公告等關(guān)鍵動作，及時觸達；
• 營銷自動化端到端：集成 CRM 與郵件/內(nèi)容生成，從獲取潛客到觸達一站完成；

簡單來說，Clay 的核心優(yōu)勢是更多數(shù)據(jù)源的整合以及利用 AI 實現(xiàn)的更切合銷售場景的個性化能力。

Clay 目的是將銷售從“廣撒網(wǎng)”推向“精準轉(zhuǎn)化”–每個客戶都是唯一的，每條信息都是個性化生成的。

Clay 的報價體系采用了訂閱+積分制→ 基礎(chǔ)免費額度 + 月度付費計劃 + 企業(yè)定制套餐，提供14天免費試用。

Free 版每月 100 積分，可用于最多約 100 次聯(lián)系人/公司搜索；積分消耗規(guī)成本：起步成本約 $75/1,000 積分（Starter），Pro 計劃下降至 $16/1,000 積分。相較競品，Clay 的定價并不低，但是這種報價方式更適合中小企業(yè)試用并升級→起步門檻低、試用成本低，可以用積分方式靈活控制預(yù)算。

看了上面的內(nèi)容，你有沒有產(chǎn)生和我一樣的疑問：

如果技術(shù)可復制、數(shù)據(jù)非獨占、模式易模仿，Clay長期是否有競爭力？

簡單看，Clay長期發(fā)展至少有以下制約因素/天花板：

1. 數(shù)據(jù)源”卡脖子“：依賴LinkedIn/谷歌等第三方數(shù)據(jù)（LinkedIn 極度排斥第三方抓取，Clay 已經(jīng)在邊界上游走）。據(jù)公開數(shù)據(jù)2024年LinkedIn API價格暴漲300%，導致Clay毛利率從62%→41%；
2. 技術(shù)同質(zhì)化：不僅是11x.ai、Apollo、Outplay等相似產(chǎn)品可以在技術(shù)上快速追趕；大廠如 Salesforce/Hubspot 完全可以通過收購整合，快速構(gòu)建該能力。（Salesforce Einstein已實現(xiàn)60% Clay Generate功能）；
3. 合規(guī)成本不可預(yù)估：Clay 目前的合規(guī)成本：GDPR+CCPA+DMA三國合規(guī)年耗資$270萬（占營收18%）。不僅如此，歐盟擬立法禁止AI生成內(nèi)容標注為“人工撰寫”（直接廢除Clay核心賣點）；
4. 生態(tài)位擠壓：OpenAI/Anthropic 等模型服務(wù)商可以直接推出“銷售線索Agent”API層，Clay 的價值將直接被壓縮/廢除；
5. 反AI技術(shù)反制：如Gmail 反垃圾郵件系統(tǒng)的升級。

Clay的長期發(fā)展策略我并不想討論，但是我很期待幾年后，誰會跑出來，或許對于層出不窮的SaaS企業(yè)（是的，我并不認為它是AI 企業(yè)）來說，要么成為生態(tài)主宰，要么成為生態(tài)的養(yǎng)分。

P.S: 以上并不是說Clay或者類似的產(chǎn)品長期一定會如何，畢竟這個市場足夠大，一個足夠細分和垂直的場景就足夠一個小而美的公司獲得不錯的業(yè)績了。