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在證券行業(yè)增長困境的背景下，傳統(tǒng)獲客方式成本高昂且效果有限，而客戶的選擇越來越多，決策也越來越謹(jǐn)慎。本文將探討一種新的增長模式——信任型增長。通過分析盈米基金旗下「且慢」的成功案例，揭示如何通過建立信任、提供專業(yè)陪伴和精準(zhǔn)的場景化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶的長期留存和業(yè)務(wù)的可持續(xù)增長。

這幾年，證券行業(yè)里大家都在說增長難。投放越來越貴，一個(gè)開戶動(dòng)輒成百上千，花了錢還不一定留住人；去找流量平臺(tái)合作，主動(dòng)權(quán)牢牢握在別人手里；裂變的路子，監(jiān)管要求下基本送不出什么有吸引力的“福利”；達(dá)人合作——更是敏感地帶，一不小心就踩線。

我們仿佛陷入了花更高的成本，換更少的客戶的局面。

不是客戶不來了，而是他們的選擇變得越多越多，客戶也越來越謹(jǐn)慎，到底選誰呢？

一、有沒有別的路可以走？

在和朋友聊天的過程中，我們注意到一個(gè)挺特別的例子——且慢。

「且慢」是盈米基金旗下的買方投顧品牌，成立于2016年，2019年成為基金投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)機(jī)構(gòu)之一，2024年的基金投顧規(guī)模達(dá)到330億，并曾在2022年占到了全市場份額的25%。雖然300億這個(gè)數(shù)字與券商基金幾千億保有的水平相比仍有很大的差距，但考慮到它是來自一家于成立不到10年、客戶規(guī)?；鶖?shù)也不到30萬的三方基金銷售平臺(tái)，其實(shí)已經(jīng)非常突出了。

且慢的早期打法，是典型的“以人破局”：借助創(chuàng)始人和KOL的個(gè)人IP完成冷啟動(dòng)，個(gè)人IP自帶幾十萬的粉絲基礎(chǔ)，讓信任在第一批用戶中建立起來。隨后，且慢開創(chuàng)性地提出了“四筆錢”框架，給了愿意“慢投資”的客戶投資的方法論。方法論之外，平臺(tái)還配套提供了相應(yīng)的四筆錢工具與對(duì)應(yīng)的活、穩(wěn)、長、保的金融產(chǎn)品，幫助用戶從“知道怎么投”走向“真的去行動(dòng)”。

當(dāng)路徑搭好之后，真正的挑戰(zhàn)才開始：如何陪用戶把這條路走下去？他們進(jìn)一步提出“三分投、七分顧”的理念，強(qiáng)調(diào)投顧不只是產(chǎn)品推薦，還是全過程的理解、鼓勵(lì)與提醒。

我記得曾在一次分享中聽他們提到一個(gè)很有趣的發(fā)現(xiàn)：當(dāng)一個(gè)用戶的陪伴系數(shù)越高，他獲得的收益，往往更可能超過所持有基金的收益。這大概就是“陪伴本身，就是生產(chǎn)力”的最好注解。

在這個(gè)思路之下，且慢的“重陪伴”依托著它的公眾號(hào)矩陣、APP里的發(fā)車信號(hào)、主理人分享、企業(yè)微信的千人千面服務(wù)，以及“同路人社區(qū)”里真實(shí)而溫暖的陪伴，搭建起一個(gè)節(jié)奏穩(wěn)定、關(guān)系可持續(xù)的客戶陪伴體系。近兩年又引入AI小顧助手，一邊陪伴、一邊提升服務(wù)效率。

這些行動(dòng)看起來并不花哨，但對(duì)客戶而言足夠清晰、足夠安心——最終效果是，客戶賺到了錢，平臺(tái)也沉淀下了人。根據(jù)盈米基金披露數(shù)據(jù)：客戶平均持有周期達(dá)28個(gè)月，盈利比例高達(dá)92.8%。且慢的成功，證明了信任可以成為增長本身。

二、客戶到底在想什么？

一個(gè)普通投資者，他來這個(gè)市場最本源的需求是什么？

不論是用戶調(diào)研還是換位思考，無非就是這幾點(diǎn)：

• 別虧錢（辛辛苦苦賺的）
• 比銀行收益高一點(diǎn)（要不來你這干嘛）
• 不用天天盯盤、操太多心（生活已經(jīng)夠忙了）
• 最好有機(jī)會(huì)一把抓住個(gè)大機(jī)會(huì)（總要有點(diǎn)幻想～）

第4點(diǎn)比較難滿足，但至少前3點(diǎn)，應(yīng)該是我們努力的方向。

客戶需要代碼，也需要方法，客戶需要“信息”，但是真正能幫他“理出頭緒”的信息。

這就是我們?cè)诮⑿湃蔚臅r(shí)候，可以給出去的東西。

那么以“信任驅(qū)動(dòng)”的增長，是我們要想方設(shè)法地讓客戶知道，我們是可以給他帶去信賴和價(jià)值的。最常見的，就是現(xiàn)在抖音平臺(tái)上一場接一場的直播，算法把客戶帶來你跟前，客戶知道，你每周星期四的下午3點(diǎn)，你就在直播間，他想聽到你，你就在那。

除了這種規(guī)?；膹某刈永飺瓶蛻舻姆绞?，我覺得也許還可以從切片的方向去試一試。

三、切片的方向：做場景里的陪伴者

雙減之前，教輔機(jī)構(gòu)的增長方式有非常多的參考點(diǎn)，當(dāng)年非?；鸨膶W(xué)而思轉(zhuǎn)發(fā)聽課贈(zèng)送實(shí)體書籍的策略，曾經(jīng)創(chuàng)下過50多名老師轉(zhuǎn)發(fā)獲得單場15萬的付費(fèi)用戶的記錄。

他抓住的就是特定群體（家長）對(duì)于特定知識(shí)（數(shù)學(xué)課）要薅的特定羊毛（免費(fèi)的紙質(zhì)教材），且關(guān)鍵的是——這個(gè)「特定羊毛」是帶來轉(zhuǎn)化的，篩選出了一群有學(xué)習(xí)需求的家長以及未來的潛在高價(jià)值課轉(zhuǎn)化。

類似地，我們也可以更精準(zhǔn)：

特定的某一群體對(duì)于投資理財(cái)知識(shí)要薅的特定羊毛，且薅了這個(gè)羊毛的客群，大概率是會(huì)進(jìn)一步付費(fèi)的。

推演開：

– 在寶媽人群中推“家庭財(cái)務(wù)決策”系列小冊(cè)子；

– 針對(duì)剛進(jìn)入職場的年輕人里推“工資到賬怎么理”的輕服務(wù)包；

– 對(duì)一線退休人士的如何管理退休金的小手冊(cè)。

…

這些嘗試的目的，并不是為了讓他立刻開戶，而是希望在全市場中，篩選出那一部分“有資金、有意愿”的潛在投資者。通過我們精心設(shè)計(jì)、合規(guī)可行的“禮物”機(jī)制——以知識(shí)、工具、體驗(yàn)的形式，建立起客戶對(duì)我們專業(yè)度的初步信任，從而讓他們?cè)敢膺~出了解的第一步。

這些“禮物”本身不僅符合監(jiān)管要求，也確實(shí)有助于提升客戶的投資認(rèn)知。對(duì)客戶而言是學(xué)習(xí)的入口，對(duì)券商來說是信任的起點(diǎn)，對(duì)監(jiān)管來說也是做好投教，多方共贏。

這個(gè)模式，就和前文提到的“且慢”有異曲同工之處——先建立認(rèn)知，先建立一個(gè)細(xì)分場景、一個(gè)細(xì)分人群的信任。后續(xù)再提供建立認(rèn)知時(shí)所需要匹配的工具和產(chǎn)品支持，最后通過陪伴穩(wěn)步引導(dǎo)客戶走向長期投資之路。

四、寫在最后：增長的盡頭，是“值得被信任”

當(dāng)增長越來越難，價(jià)格越來愈高，我們可以嘗試一個(gè)不再僅僅靠砸錢，而是更取決于底層關(guān)系質(zhì)量的新方式。我們可以選擇慢下來，開始認(rèn)真去理解客戶、真正陪他們走一段路。

不是要讓客戶開戶，而是讓他覺得選我們放心。

不是要讓客戶買入賣出，而是讓他愿意留在我們身邊。