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A16Z 的最新數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)級(jí) AI 公司的增長(zhǎng)模式正在被改寫。在生成式 AI 時(shí)代，初創(chuàng)公司的增長(zhǎng)速度比以往任何時(shí)候都快，首年 ARR 中位數(shù)已突破 200 萬(wàn)美金。本文將深入拆解這一現(xiàn)象背后的原因和新的增長(zhǎng)邏輯。

A16Z 最近從其投資的交易中提取并分析了一些出色的數(shù)據(jù)。雖然這并非涵蓋所有初創(chuàng)公司的數(shù)據(jù)，但其中包含了許多最優(yōu)秀的公司，數(shù)據(jù)很有說(shuō)服力。

一 AI 應(yīng)用時(shí)代”有效”的含義：重要的新企業(yè)基準(zhǔn)

在生成式 AI 時(shí)代，最常見(jiàn)的說(shuō)法之一是“初創(chuàng)公司增長(zhǎng)速度比以往任何時(shí)候都快”——而且往往只用更少的資源。

一些值得注意的例子包括：按公司指標(biāo)計(jì)算，Lovable 在短短六個(gè)月內(nèi)達(dá)到了 5,000 萬(wàn)美元收入，Cursor 在第一年報(bào)告了 1 億美元收入，Gamma 以不到 2,500 萬(wàn)美元的融資達(dá)到了 5,000 萬(wàn)美元收入。

在 Pre-AI 階段，一流企業(yè)初創(chuàng)公司的常見(jiàn)基準(zhǔn)是在前 12 個(gè)月達(dá)到 100 萬(wàn)美元的 ARR。通往 A 輪融資的路徑通常在獲得初步的收入牽引力后需要 12-18 個(gè)月，公司需要在多個(gè)季度內(nèi)展示持續(xù)的增長(zhǎng)，投資者才會(huì)開(kāi)出更大的支票。

如今呢？根據(jù) A16Z 的數(shù)據(jù)，速度快了一倍。

二 新收入現(xiàn)實(shí)：企業(yè)級(jí) AI 增長(zhǎng)突破天際

數(shù)據(jù)講述了一個(gè)非凡的故事。當(dāng)我們觀察企業(yè)級(jí)生成式 AI 初創(chuàng)公司在第一年的表現(xiàn)時(shí)，可以看到“正?！?B2B 增長(zhǎng)模式的完全轉(zhuǎn)變。

企業(yè)級(jí) AI 公司的中位數(shù)如今在第 12 個(gè)月時(shí)達(dá)到了 210 萬(wàn)美元的 ARR——這比舊的“一流”基準(zhǔn) 100 萬(wàn)美元高出兩倍多。但真正有趣的地方在于：分布與中位數(shù)同樣重要。

獲得 VC 支持的 AI B2B 公司中，即使是底部四分位數(shù)的公司，在年底也達(dá)到了 120 萬(wàn)美元的 ARR，這在 AI 之前的時(shí)代會(huì)被認(rèn)為是相當(dāng)強(qiáng)勁的表現(xiàn)。

而頂部四分位數(shù)的表現(xiàn)者則達(dá)到了 530 萬(wàn)美元的 ARR——這 4.4 倍的差異顯示了企業(yè)級(jí) AI 領(lǐng)域中性能差距變得多么巨大。

三 增長(zhǎng)軌跡：加速何時(shí)真正起飛

逐月的進(jìn)展揭示了企業(yè)級(jí) AI 公司如何擴(kuò)展的真實(shí)故事：

第 1-3 個(gè)月：基礎(chǔ)階段，所有公司開(kāi)始時(shí)都相對(duì)接近，大多數(shù)在第 3 個(gè)月時(shí)徘徊在 10-30 萬(wàn)美元 ARR 左右。這是合理的——企業(yè)的銷售周期依然存在，即使是增長(zhǎng)最快的公司也需要時(shí)間來(lái)完成首批有意義的交易。

第 3-6 個(gè)月：分化開(kāi)始，這是奇跡發(fā)生的地方。到第 6 個(gè)月：

頂部四分位數(shù)：200 萬(wàn)美元 ARR（已經(jīng)是舊的“一流”年度基準(zhǔn)的兩倍）

中位數(shù)：70 萬(wàn)美元 ARR

底部四分位數(shù)：50 萬(wàn)美元 ARR

頂級(jí)的表現(xiàn)者開(kāi)始顯著拉開(kāi)距離，這表明他們已經(jīng)破解了其他公司尚未掌握的 PMF 的基本要素。

第 6-12 個(gè)月：巨大分離，第一年的后半段是杰出公司真正脫穎而出的時(shí)候：

頂部四分位數(shù)的公司再次翻了一倍多，從 200 萬(wàn)美元增長(zhǎng)到 530 萬(wàn)美元 ARR。

中位數(shù)公司增長(zhǎng)了三倍，達(dá)到了 210 萬(wàn)美元 ARR。

底部四分位數(shù)的公司也穩(wěn)步增長(zhǎng)，達(dá)到了 120 萬(wàn)美元 ARR。

這不僅僅是關(guān)于更快的 PMF。還關(guān)乎于根本上不同的企業(yè)買家行為，以及他們?yōu)槟軌蛱峁┘磿r(shí)、可衡量?jī)r(jià)值的 AI 驅(qū)動(dòng)解決方案而付費(fèi)的意愿。

四 通往 A 輪的路徑已被完全重寫

對(duì)于正在考慮融資時(shí)間線的 B2B 創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，這些數(shù)據(jù)變得非常有趣：

頂部四分位數(shù)的公司在獲得有意義的收入牽引力后，僅用 7 個(gè)月就進(jìn)行了 A 輪融資。與傳統(tǒng)的 12-18 個(gè)月時(shí)間線相比，融資周期壓縮了 50-60%。

融資基準(zhǔn)揭示了一個(gè)迷人的模式：

底部四分位數(shù)：12 個(gè)月時(shí) 120 萬(wàn)美元 ARR，13 個(gè)月時(shí)進(jìn)行 A 輪融資，融資金額 550 萬(wàn)美元。

中位數(shù)：12 個(gè)月時(shí) 210 萬(wàn)美元 ARR，9 個(gè)月時(shí)進(jìn)行 A 輪融資，融資金額 400 萬(wàn)美元。

頂部四分位數(shù)：12 個(gè)月時(shí) 530 萬(wàn)美元 ARR，7 個(gè)月時(shí)進(jìn)行 A 輪融資，融資金額 230 萬(wàn)美元。

注意到什么反直覺(jué)的地方了嗎？表現(xiàn)最好的公司實(shí)際上融資更少。這表明它們正在實(shí)現(xiàn)一種在以前的時(shí)代不可想象的資本效率——這可能得益于幾個(gè) AI 時(shí)代的優(yōu)勢(shì)：

基礎(chǔ)設(shè)施杠桿：基于基礎(chǔ)模型進(jìn)行構(gòu)建，而不是從頭開(kāi)始訓(xùn)練。

更快實(shí)施：利用 AI 工具加速開(kāi)發(fā)周期。

更高 ACV：企業(yè)客戶愿意為變革性的 AI 能力支付溢價(jià)。

降低 GTM 成本：即使在企業(yè)銷售中，也出現(xiàn)了 PLG 的動(dòng)態(tài)。

五 企業(yè)級(jí) AI 優(yōu)勢(shì)：為什么 B2B 正在獲勝

有幾個(gè)因素正在推動(dòng)企業(yè)級(jí) AI 增長(zhǎng)的加速：

即時(shí) ROI 展示

與需要漫長(zhǎng)實(shí)施周期才能顯示價(jià)值的傳統(tǒng)企業(yè)軟件類別不同，AI 應(yīng)用通?？梢栽跀?shù)天或數(shù)周內(nèi)展示 ROI。這種價(jià)值實(shí)現(xiàn)時(shí)間的壓縮正在從根本上改變企業(yè)的購(gòu)買行為。

更高付費(fèi)意愿

企業(yè)客戶正在展現(xiàn)出前所未有的意愿，為能夠增強(qiáng)人類能力的 AI 解決方案支付溢價(jià)。在傳統(tǒng) SaaS 中需要數(shù)年才能達(dá)到的平均合同價(jià)值 (ACV)，在 AI 應(yīng)用中正迅速成為標(biāo)準(zhǔn)。

加速?zèng)Q策制定

采用 AI 的競(jìng)爭(zhēng)壓力正在將企業(yè)的決策周期從幾個(gè)季度推向幾周。過(guò)去可能花費(fèi) 6-9 個(gè)月來(lái)評(píng)估傳統(tǒng)軟件的 CIO 和 CTO，現(xiàn)在在 30-60 天內(nèi)就能做出 AI 采購(gòu)決策。

土地?cái)U(kuò)張速度

AI 應(yīng)用在組織內(nèi)部通常有自然的擴(kuò)張機(jī)會(huì)。一個(gè)從某個(gè)團(tuán)隊(duì)或用例開(kāi)始的工具可以快速傳播到各個(gè)部門，從而推動(dòng)賬戶的快速擴(kuò)張。

六 這對(duì)企業(yè)級(jí) AI 創(chuàng)始人意味著什么：游戲新規(guī)則

1. 速度是新的競(jìng)爭(zhēng)護(hù)城河

在這種環(huán)境中獲勝的公司不僅僅是增長(zhǎng)更快——它們的運(yùn)營(yíng)速度也更快。從獲得第一筆收入到進(jìn)行 A 輪融資的中位數(shù)時(shí)間，已經(jīng)從 12-18 個(gè)月壓縮到了 9 個(gè)月。如果不能以這種速度前進(jìn)，就會(huì)被甩在后面。 這意味著：

更快發(fā)布：迭代周期需要以周為單位，而不是月。

更快成交：過(guò)去需要 6-9 個(gè)月的企業(yè)銷售周期，現(xiàn)在在 6-9 周內(nèi)完成。

更快擴(kuò)展：PMF 和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)之間的窗口期正在迅速縮小。

2. 性能差距正在呈指數(shù)級(jí)擴(kuò)大

頂部和底部四分位數(shù)表現(xiàn)之間的 4.4 倍差異，代表了我們?cè)谌魏纹髽I(yè)軟件類別中所見(jiàn)過(guò)的最大差距。這種分散為那些能夠在最高水平上執(zhí)行的創(chuàng)始人創(chuàng)造了巨大的機(jī)會(huì)。 區(qū)分頂部四分位數(shù)表現(xiàn)者的因素：

產(chǎn)品速度：每月而非每季度發(fā)布有意義的改進(jìn)

客戶成功執(zhí)著：確保每個(gè)客戶在 30 天內(nèi)看到可衡量的 ROI。

擴(kuò)張收入焦點(diǎn)：構(gòu)建能夠在賬戶內(nèi)自然擴(kuò)展的產(chǎn)品。

資本紀(jì)律：通過(guò)利用 AI 基礎(chǔ)設(shè)施的優(yōu)勢(shì)，用更少的資源實(shí)現(xiàn)更多的目標(biāo)。

3. 傳統(tǒng) SaaS 和 B2B 指標(biāo)仍然重要（但時(shí)間線被壓縮）

雖然收入增長(zhǎng)正在加速，但投資者仍在尋找基本面：

凈收入留存 (NRR)：頂級(jí)公司在第一年內(nèi)能看到 120-150% 的 NRR。

毛利率：盡管有基礎(chǔ)設(shè)施成本，AI 應(yīng)用仍應(yīng)保持 70-80% 的毛利率。

銷售效率：即使有更高的 ACV，客戶獲取成本 (CAC) 的回收期也應(yīng)在 12-18 個(gè)月。

留存：年度合同的月流失率應(yīng)低于 2%。 不同之處在于，這些指標(biāo)需要在數(shù)月而非數(shù)年內(nèi)得到證明。

4. 資本效率創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

我們數(shù)據(jù)集中最成功的公司融資更少，而不是更多。這不僅僅是關(guān)于估值優(yōu)化——這是從第一天起就構(gòu)建一個(gè)可持續(xù)、可盈利的業(yè)務(wù)。 關(guān)鍵的效率驅(qū)動(dòng)因素：

基礎(chǔ)模型杠桿：無(wú)需從頭構(gòu)建 AI 基礎(chǔ)設(shè)施。

PLG：即使在企業(yè)市場(chǎng)，最好的 AI 產(chǎn)品也具備自助服務(wù)組件。

更高 ACV：為變革性能力提供溢價(jià)定價(jià)。

更快實(shí)施：減少對(duì)專業(yè)服務(wù)的要求。

七 企業(yè)級(jí) AI 的 A 輪準(zhǔn)備清單

基于數(shù)據(jù)，一家企業(yè)級(jí) AI 公司需要展示以下要素，才算為 A 輪融資做好了準(zhǔn)備：

收入指標(biāo)：

150 萬(wàn)美元以上 ARR（進(jìn)入前 75%）

200 萬(wàn)美元以上 ARR（超過(guò)中位數(shù)）

15-20% 的月度增長(zhǎng)

5 萬(wàn)美元以上的平均合同價(jià)值

運(yùn)營(yíng)指標(biāo)：

低于 5% 的月度總流失率

120% 以上的凈收入留存 (NRR)

低于 12 個(gè)月的 CAC 回收期

75% 以上的毛利率

市場(chǎng)地位：

與傳統(tǒng)軟件和其他 AI 解決方案有明確的差異化

來(lái)自多個(gè)客戶的可證明的 ROI 案例研究

來(lái)自現(xiàn)有賬戶的擴(kuò)張收入

通往 1 億美元以上潛在市場(chǎng)規(guī)模 (TAM) 的擴(kuò)張路徑

八 底線：我們處于企業(yè)軟件的新時(shí)代

數(shù)據(jù)明確無(wú)誤：我們不僅看到了 AI 時(shí)代更快的增長(zhǎng)，還看到了根本不同的增長(zhǎng)模式，這需要企業(yè)軟件公司采用新的心智模型和新的戰(zhàn)略。

舊的企業(yè)手冊(cè)：

在貨幣化之前構(gòu)建 12-18 個(gè)月。

如果表現(xiàn)出色，第一年達(dá)到 100 萬(wàn)美元 ARR。

在獲得初步收入后 12-18 個(gè)月進(jìn)行 A 輪融資。

在多年內(nèi)專注于土地?cái)U(kuò)張。

新的企業(yè)級(jí) AI 手冊(cè)：

在發(fā)布后 3-6 個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)貨幣化。

目標(biāo)在第一年達(dá)到 200 萬(wàn)美元以上 ARR 以保持競(jìng)爭(zhēng)力。

在獲得有意義的收入后 9 個(gè)月內(nèi)進(jìn)行 A 輪融資。

在第一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張收入。

不難發(fā)現(xiàn)，那些能夠理解并適應(yīng)這些新基準(zhǔn)的公司將擁有巨大的優(yōu)勢(shì)。而那些繼續(xù)按照 AI 之前的手冊(cè)運(yùn)營(yíng)的公司，將會(huì)發(fā)現(xiàn)自己被一個(gè)比以往任何時(shí)候都移動(dòng)得更快的市場(chǎng)拋在后面。