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產(chǎn)品需求匹配（Product Market Fit, PMF）是創(chuàng)業(yè)與產(chǎn)品領(lǐng)域的核心概念，但如何判斷產(chǎn)品是否真正滿足市場需求？本文從三個(gè)方面深入探討：PMF的本質(zhì)是什么，如何判斷產(chǎn)品是否達(dá)到PMF，以及如果尚未找到PMF該怎么辦。通過用戶增長、留存率、投入產(chǎn)出比和口碑推薦等指標(biāo)，結(jié)合實(shí)際案例，為你提供清晰的判斷標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)用的行動指南。

產(chǎn)品需求匹配（Product Market Fit, PMF) 是科技領(lǐng)域、創(chuàng)業(yè)與投資圈、產(chǎn)品與營銷人都聽得耳朵要起繭的詞。

這篇文章從三個(gè)方面來說說PMF:

1. 產(chǎn)品與需求匹配PMF是被神化了嗎？

2.如何判斷產(chǎn)品滿足了特定的需求？

3.如果還沒找到PMF, 怎么辦？

一. PMF是經(jīng)驗(yàn)總結(jié)還是策略規(guī)劃？

PMF字面意思大家都懂，產(chǎn)品正好是市場、客戶所需要的。

這句話聽起來就像是說了也白說的大道理。

如果客戶正好有需求，產(chǎn)品才賣得出去，業(yè)務(wù)才會擴(kuò)大，企業(yè)才能賺到錢。

但是，CB Insights 訪談了101 家創(chuàng)業(yè)失敗的CEO，42%的認(rèn)定產(chǎn)品沒有需求是首要問題，第二位才是錢燒光了，占29%…

這些“失敗教訓(xùn)”似乎在情理之中。

但，創(chuàng)業(yè)者身在其中，埋頭扎在研發(fā)里，在產(chǎn)品功能上死磕的時(shí)候，哪還顧得上仔細(xì)琢磨-連用戶自己都說不清道不明的需求？

不過，現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷，假如最小可行產(chǎn)品 (Minimum Viable Product，MVP) 沒有得到市場驗(yàn)證，就沒辦法拿到投資人的錢，更沒有辦法投入團(tuán)隊(duì)和資金推廣產(chǎn)品，更沒有辦法擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)?！?

我更愿意將PMF理解成“客戶需求為先”的重要提醒，刻在創(chuàng)始人心中，也是團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人都需要遵循的首要原則，無論是創(chuàng)業(yè)初期還是成長階段都是北極星指標(biāo)。

那么，怎樣才算PMF?“匹配”這個(gè)詞本來就好虛，好玄，如何量化？

二. 判斷產(chǎn)品與需求匹配的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？

有的CEO說產(chǎn)品賣爆了就算，有的說企業(yè)盈利了才行，有的認(rèn)為只要用戶數(shù)猛增就可以…

實(shí)際上，初步的PMF只是產(chǎn)品成長路上的第一道門檻，跨過去了，還有下一個(gè)門檻…

我總結(jié)和歸納了常用的幾個(gè)可感知的跡象、可量化的指標(biāo)作為參考：

1. 用戶數(shù)量急劇增加，銷售指數(shù)級攀升

比如DeepSeek，2025年春節(jié)一個(gè)星期就實(shí)現(xiàn)了1億注冊用戶，日活 DAU 突破 2000 萬。連互聯(lián)網(wǎng)巨頭們接入DeepSeek都要發(fā)新聞稿的時(shí)候，明顯就實(shí)現(xiàn)了PMF。

對于B2B的產(chǎn)品，渠道伙伴開始囤貨，客戶報(bào)價(jià)超出預(yù)期，主動有客戶聯(lián)系客服…你正在以最快的速度招聘銷售和客戶支持人員。這時(shí)候，記者們、自媒體博主打電話來，因?yàn)樗麄兟犝f了你的熱門新事物，他們想和你談?wù)劇?那就偷笑吧。

如果是個(gè)人產(chǎn)品，用戶主動要求為產(chǎn)品付費(fèi)，主動推薦給朋友，即使有些小抱怨還繼續(xù)使用等等都是實(shí)現(xiàn)PMF的信號。

如果非要一個(gè)理性指標(biāo)，那就銷售增長出現(xiàn)了拐點(diǎn)或者M(jìn)RR （每月銷售和 ARR 持續(xù)增長至少 15% )。

舉個(gè)例子，AI智能時(shí)代的coding編輯器Cursor的ARR（年化經(jīng)常性收入，ARR）一擺出來，就說明了一切。（2024年11月ARR為6500萬美元，比2023年的100萬美元增長了6400%）。

2. 用戶留存率高、產(chǎn)品的粘性強(qiáng)

一定比例用戶試用了之后，還愿意繼續(xù)用，就是留存了。

當(dāng)新產(chǎn)品熱度褪去，留存用戶的比率會隨著時(shí)間的推移逐漸趨緩。

假如這個(gè)數(shù)值維持在一個(gè)較穩(wěn)定的區(qū)間，或明顯優(yōu)于同類產(chǎn)品，也算是達(dá)到 PMF 。

如果你的產(chǎn)品是按月、按年續(xù)費(fèi)，那么續(xù)費(fèi)率高低確實(shí)能說明問題，超過50%的續(xù)費(fèi)，獲客的壓力和成本就低很多。

但留存率只是衡量用戶對產(chǎn)品滿意度的一個(gè)方向，并不能完全說明問題。

《增長黑客》的作者Sean Ellis 建議詢問用戶一個(gè)問題：「如果不能使用這個(gè)產(chǎn)品，你有多失望？」

在“無所謂、不失望、有一點(diǎn)失望、非常失望”的四個(gè)選項(xiàng)中選擇，如果「非常失望」比例超過 40%，那你的產(chǎn)品就達(dá)到 PMF 了。

2015年是協(xié)同辦公軟件Slack增長突飛猛進(jìn)的一年，那一年，學(xué)者Hiten Shah向731位Slack用戶提出了問題，發(fā)現(xiàn)其中51%的人如果失去Slack會感到非常失望。

https://hitenism.com/slack-product-market-fit-survey/之后SlackARR指數(shù)級增長，直到2021年被Salesforce以277億美金高價(jià)收購。

3. 投入產(chǎn)出比很高

如果產(chǎn)品受到歡迎，某用戶在使用期間購買的總金額（LTV）超過了企業(yè)獲得這個(gè)用戶的成本（CAC），而且這樣的用戶占絕大多數(shù)時(shí)，企業(yè)就會賺取應(yīng)有的利潤。這個(gè)道理很好懂。

LTV與CAC相除，數(shù)值越大，在營銷上所需的費(fèi)用越低。

據(jù)說在投資人在衡量SaaS 初創(chuàng)公司的PMF時(shí)，要求LTV/CAC要超過3，產(chǎn)品盈虧平衡周期為18個(gè)月。簡單演算一下：

假如你的產(chǎn)品是按月付費(fèi)，單價(jià)為100元，一般客戶都會訂閱1年，第2年留存的機(jī)率50%，以平均每個(gè)客戶至少付費(fèi)18個(gè)月來算，那么LTV為1800元。

但假如公司投入2000萬做達(dá)人投放，產(chǎn)生了10萬單生意(1000萬ARR)，那么每單生意的成本為200元。這時(shí)候LTV/CAC=1800/200=6>3 目前還還是好生意，未來持續(xù)觀察。

4. 用戶口碑推薦

口碑推薦是建立在信任之上，成本最低，但轉(zhuǎn)化率最高的傳播方式。

這也是很多產(chǎn)品先選擇細(xì)分的受眾，為他們提供極致產(chǎn)品的原因。產(chǎn)品口碑好壞用NPS來衡量。

NPS = 推薦者百分比（得分 9-10）- 批評者百分比（得分 0-6）

凈推薦值 (NPS) > 50%， 意味著PMF不錯(cuò)。如果得分是 = 70% 或更高，那么用戶主動傳播，口碑超高。但如果這個(gè)數(shù)字下降到 40% 或以下，那么就沒有達(dá)到PMF。

很多產(chǎn)品在使用后會看到調(diào)研問卷，用戶順手就可以選擇是否滿意，是否愿意推薦給自己的朋友。也有的產(chǎn)品會專門請市場調(diào)研公司進(jìn)行第三方調(diào)研，再或者在粉絲群、技術(shù)社群里廣泛征求用戶反饋。

以上說的都是一些常見的標(biāo)準(zhǔn)，有的公司本來對經(jīng)營模式就超乎尋常，雖然PMF的時(shí)間很長，但是依然有投資人愿意投入，最后成功上市。

比如這只讓人喜歡讓人煩的貓頭鷹，你是不是經(jīng)常被他催著學(xué)習(xí)？

這款A(yù)PP已經(jīng)成為了全球最大規(guī)模的語言學(xué)習(xí)社區(qū)，月活1.17億，付費(fèi)用戶950萬，覆蓋全球200多個(gè)國家和地區(qū)，并且于2021年7月成功IPO。

但是就是這樣公司，創(chuàng)始人在采訪時(shí)提到，公司成立的前五年（2013-2018），雖然已經(jīng)有2000萬用戶，但收入都是0，到了2019年才有收入，從此一直高速發(fā)展并在2021年在納斯達(dá)克上市。

但不是每個(gè)公司都那么順利的實(shí)現(xiàn)了用戶數(shù)飆升、客戶愿意繼續(xù)使用并主動推薦…那么，這個(gè)問題也許更重要。

三. 如何朝PMF的目標(biāo)繼續(xù)努力？

1. 持續(xù)與用戶溝通

Spenser Skates（Amplitude 的聯(lián)合創(chuàng)始人兼 CEO）在Lenny的訪談中提到，“創(chuàng)始人必須花一半的時(shí)間與客戶交談。如果是一家 B2B 公司，這意味著CEO也要成為一名銷售人員。持續(xù)與客戶交談并關(guān)心他們的客戶，了解他們的問題，并有效地解決這些問題 。

如果你是一家消費(fèi)公司，那就意味著與他們交談和見面。Airbnb 在這方面非常出名。然后用剩余的 50% 的時(shí)間來構(gòu)建產(chǎn)品?！?/p>

2. 保持低耗能

暫時(shí)先別想著租CBD的辦公室，雇用大量工程師、引入高級管理人員、追求關(guān)鍵合作伙伴關(guān)系，更別說在社交媒體上投流了，多一點(diǎn)時(shí)間打磨產(chǎn)品，積極參加各種創(chuàng)業(yè)者活動，建立人脈，爭取被看見的機(jī)會。

另外營銷精力和預(yù)算放在官網(wǎng)SEO、社群運(yùn)營、內(nèi)容傳播上。

3. 找到最小可行性客戶

市場上總有未被滿足的需求，找到對這些潛在需求最強(qiáng)烈的用戶，為他們提供產(chǎn)品。

比如Zoom在推出的時(shí)候，市面上已經(jīng)有無數(shù)的視頻會議系統(tǒng)。Zoom并沒有解決職場人不想開會的“剛需”，而是從“讓開會變得更便捷，更輕松”上入手。

讓居家辦公、工作室小團(tuán)隊(duì)有“終于找到懂我的產(chǎn)品了！”的驚喜。并迅速轉(zhuǎn)變成口碑，快速傳播，擴(kuò)展到更多的人群。

4. 不斷測試，迭代，循環(huán)往復(fù)

產(chǎn)品原型/MVP之后，PMF的測試調(diào)整是長期的、動態(tài)的。

Netflix 奈飛花了18個(gè)月才找到其PMF。通過數(shù)百次失敗的實(shí)驗(yàn)，才發(fā)現(xiàn)了無截止日期、無滯納金和訂閱的成功組合。 用戶的積極響應(yīng)，甚至表示愿意為該服務(wù)付費(fèi)，這清楚地表明他們已經(jīng)找到了他們的 PMF。

將用戶需求放在首位，不斷迭代產(chǎn)品，就是創(chuàng)新產(chǎn)品被市場接受的基礎(chǔ)方法論。

產(chǎn)品在變化，市場在變化，PMF就不是只有“匹配”和“不匹配”兩個(gè)選項(xiàng)，而是一個(gè)動態(tài)的過程。

走向用戶，持續(xù)與他們交談，不斷重新評估PMF必然成為了每個(gè)產(chǎn)品營銷人、產(chǎn)品經(jīng)理、創(chuàng)業(yè)者最日常工作。