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在電商運(yùn)營(yíng)中，如何在維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的同時(shí)實(shí)現(xiàn)盈利，是每個(gè)企業(yè)都需要面對(duì)的核心問(wèn)題。本文將深入探討電商客戶(hù)運(yùn)營(yíng)中的利潤(rùn)策略，希望能幫到大家。

我們要維護(hù)那么多的客戶(hù)，最終還是要實(shí)現(xiàn)盈利，這是每個(gè)企業(yè)都必須的去努力抓取的，沒(méi)有利潤(rùn)企業(yè)怎么能得到良好的發(fā)展呢，也沒(méi)有哪個(gè)老板是不想要賺錢(qián)的吧。那對(duì)于商城而言，我們要如何賺取利潤(rùn)，合理的利潤(rùn)？

一、重點(diǎn)客戶(hù)賺毛利

我們之前給客戶(hù)分過(guò)等級(jí)，給客戶(hù)的行為進(jìn)行過(guò)追蹤，最后也希望能把核心客戶(hù)找出來(lái)，好好服務(wù)他們，讓他們對(duì)你有依賴(lài)，非你不可，這就成功了，但是服務(wù)好客戶(hù)很大程度上要?dú)w結(jié)到給客戶(hù)讓利更多，這跟我們想要賺取重點(diǎn)客戶(hù)利潤(rùn)是相對(duì)立的，是吧？

當(dāng)然，我們讓利不是不賺錢(qián)，而是賺少一點(diǎn)而已，在跟客戶(hù)交易的過(guò)程中來(lái)回拉扯那是常態(tài)，一個(gè)想要更多利潤(rùn)一個(gè)想要更低的價(jià)格，根據(jù)實(shí)際的行情以及商城的毛利或者毛利率要求判斷要拿多少利潤(rùn)就可以做，這是給每一個(gè)業(yè)務(wù)員的要求。注意我說(shuō)的是利潤(rùn)，也就是毛利，而不是毛利率，事實(shí)上大客戶(hù)大訂單的毛利率本來(lái)就是很低的，最好還是用毛利這個(gè)指標(biāo)來(lái)衡量。

為了讓業(yè)務(wù)員能夠拿下一些訂單，往往我們還需要在訂單之外給客戶(hù)一些返利，就如之前說(shuō)的多倍積分，下單抽獎(jiǎng)或者滿贈(zèng)京東E卡之類(lèi)的，這些都可以不計(jì)算在業(yè)務(wù)員的毛利之內(nèi)，由企業(yè)額外撥出這筆款項(xiàng)，一般是作為運(yùn)營(yíng)的專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用，而且這個(gè)基本會(huì)在年末的時(shí)候就制定了下一年的預(yù)算支出。

回歸正題，還是要強(qiáng)調(diào)一下這些重點(diǎn)客戶(hù)才是我們最應(yīng)該服務(wù)好的客戶(hù)，哪怕是毛利低一些也值得，還記得我們之前說(shuō)的那個(gè)二八理論嗎，在我們這個(gè)行業(yè)這個(gè)比例可能更加極端。這些重點(diǎn)客戶(hù)還能給企業(yè)提供很大的流水，如果企業(yè)要上市那這個(gè)絕對(duì)是一個(gè)很好的數(shù)字表現(xiàn)來(lái)源。

二、樣品客戶(hù)賺毛利率

對(duì)于商城而言，我們當(dāng)然希望大客戶(hù)越多越好，但是給予商城本身的屬性問(wèn)題，真正的大客戶(hù)往往對(duì)供應(yīng)商有著多種要求，很多情況下是直接找到了代理商或者原廠，很少會(huì)在商城直接購(gòu)買(mǎi)，這也使得我們商城的真正大客戶(hù)數(shù)量極少，我們剛才說(shuō)的大客戶(hù)絕對(duì)少有這些真正的大佬。

更加現(xiàn)實(shí)的是我們的小客戶(hù)占比非常多，前面我舉例說(shuō)明客戶(hù)訂單金額區(qū)間的時(shí)候也說(shuō)了，最大數(shù)量的客戶(hù)訂單集中在0-50元，而后是在50-100區(qū)間，越往上的區(qū)間客戶(hù)數(shù)量越少，也就是說(shuō)樣品訂單占據(jù)了絕大多數(shù)。剛才我們說(shuō)了，大客戶(hù)賺毛利，那這種小樣品客戶(hù)就得來(lái)賺毛利率了。

客戶(hù)訂單金額雖然小，但是你看一般商城的商品價(jià)格都是有多個(gè)階梯的，你買(mǎi)的越少單價(jià)越高，所以對(duì)于企業(yè)而言毛利率越高。當(dāng)然這不是全部的原因，因?yàn)槟阗I(mǎi)的少，商城也要花費(fèi)同樣的人力去服務(wù)你，這些主要是人工成本在里面，現(xiàn)在大家也都已經(jīng)習(xí)慣了少量樣品價(jià)格偏高的事實(shí)，這也是跟C端有比較大的差別的。

三、不是要賺所有客戶(hù)的錢(qián)

不是賺所有客戶(hù)的錢(qián)，這個(gè)在前面講我們給新客戶(hù)一定優(yōu)惠，甚至是免費(fèi)體驗(yàn)一次購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候就已經(jīng)提到了，有些新客戶(hù)下完單之后就不會(huì)再跟你買(mǎi)貨了，他來(lái)只是為了薅一次羊毛，特別是你的商城有賣(mài)一些個(gè)人能用的上的東西的話，你的羊毛會(huì)更多。只是賣(mài)元器件的還好，再怎么薅，這個(gè)人群數(shù)量也不會(huì)很大，而且這個(gè)客戶(hù)多多少少也還是圈子里面的人，損失了也就損失了，無(wú)所謂了，說(shuō)不定人家在未來(lái)一個(gè)比較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)還能有回購(gòu)也不一定，也只能這樣安慰自己了。

不過(guò)我想說(shuō)的是，這些看起來(lái)虧本的事，這樣享受了第一單優(yōu)惠的客戶(hù)，絕大多數(shù)是很難有大單的，但是我們也只要其中一部分能夠成為忠實(shí)客戶(hù)也就夠了。用拉長(zhǎng)時(shí)間來(lái)看，這些好客戶(hù)貢獻(xiàn)的毛利能夠覆蓋掉這些被薅的羊毛，這也就是賺的。

同樣有些客戶(hù)即便是大客戶(hù)了，但是他精打細(xì)算總是買(mǎi)一些你虧本的型號(hào)，難道我們就不做這個(gè)人的生意了嗎？當(dāng)然不是，而且我們也不知道未來(lái)誰(shuí)會(huì)是那個(gè)專(zhuān)門(mén)能讓你吃虧的的人，所以開(kāi)門(mén)做生意我們要的是整體盈利，整體毛利在管控范圍之內(nèi)就好。

不是賺所有客戶(hù)的錢(qián)，但是我們的業(yè)務(wù)員還是要落實(shí)做好每一單，他們需要盡量為企業(yè)謀求最大的利益。這其實(shí)也不沖突，一般說(shuō)來(lái)大的訂單每個(gè)企業(yè)都會(huì)盯得很緊，負(fù)毛利的話那更加需要領(lǐng)導(dǎo)的審批，業(yè)務(wù)員一般也是要考核毛利的。在運(yùn)營(yíng)的方向上看大盤(pán)，在具體訂單上業(yè)務(wù)員也要盡心盡力，這才是能給企業(yè)帶來(lái)合理的利潤(rùn)。