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文章圍繞多影響因素下歸因模型的搭建問(wèn)題展開(kāi)探討，分析其本質(zhì)、提出破局思路，并指出實(shí)際工作中的困難，還推薦了相關(guān)知識(shí)學(xué)習(xí)資源。

數(shù)據(jù)分析領(lǐng)域有幾個(gè)經(jīng)典的終極難題。多影響因素歸因，絕對(duì)是其中最讓人頭大的。特別業(yè)績(jī)好的時(shí)候，品牌、售后、客服、供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品、商品管理都會(huì)跑來(lái)，說(shuō)：“今年業(yè)績(jī)不錯(cuò)呀，公司多賺的10個(gè)億，到底幾個(gè)億歸功于品牌，到底幾個(gè)億歸功于供應(yīng)……請(qǐng)量化分析一下，謝謝”。

你是不是很想說(shuō)：為啥業(yè)績(jī)差的時(shí)候，不討論“今年虧的錢(qián)，有幾個(gè)億是歸功于我呀……” 哈哈，今天一起來(lái)看下，怎么解這個(gè)難題。

一、多影響因素歸因的本質(zhì)

表象上看，多影響因素歸因，難在很難拆解數(shù)據(jù)。

本質(zhì)上看，多影響因素歸因，是部門(mén)間分贓不均的結(jié)果。

每個(gè)部門(mén)都太急于證明自己的價(jià)值，總想努力跟業(yè)績(jī)指標(biāo)掛上聯(lián)系。

因此，多影響因素歸因，本質(zhì)上是在衡量部門(mén)價(jià)值，這才是核心難點(diǎn)。

很多同學(xué)會(huì)忽視這個(gè)核心問(wèn)題，用一些簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)方法處理。比如：把各個(gè)部門(mén)的費(fèi)用設(shè)為x，把業(yè)績(jī)?cè)O(shè)為y然后懟一個(gè)線性回歸模型出來(lái)。然后把各個(gè)參數(shù)的系數(shù)視為貢獻(xiàn)大小。

首先，這么干不符合因果推斷模型的基本假設(shè)：

1）已窮盡關(guān)鍵影響因素（實(shí)際因素多了去了，不能只看費(fèi)用）

2）X→Y符合線性關(guān)系（不見(jiàn)得是線性關(guān)系，甚至可能沒(méi)關(guān)系）

其次，算出來(lái)的結(jié)果可能導(dǎo)致錯(cuò)誤判斷。比如：算出來(lái)銷(xiāo)售的系數(shù)是2，供應(yīng)鏈的系數(shù)是1，那明年多找2倍的銷(xiāo)售，卻只提供1倍的商品，還能有這個(gè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)嗎？肯定不可能啊，有槍沒(méi)子彈??！部門(mén)之間分工合作，不是簡(jiǎn)單的1+1=2的關(guān)系，這是常識(shí)。因此強(qiáng)行割裂部門(mén)間聯(lián)系，把不同分類(lèi)的部門(mén)拉在一起評(píng)價(jià)，是注定要撲街的。

因此，破局思路，在于從一開(kāi)始，就應(yīng)該直接否掉這種一條公式打天下的想法。從部門(mén)工作性質(zhì)出發(fā)，建立科學(xué)的衡量機(jī)制，從而有效化解這種立功焦慮。

三、破局思路

想破局，首先得分清各個(gè)部門(mén)的工作類(lèi)型與貢獻(xiàn)方式（如下圖）：

之后，就可以分門(mén)別類(lèi)進(jìn)行分析考察。

軟支持類(lèi)：放棄直接關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，按需分配。

軟支持的核心問(wèn)題，在于不能自證清白。對(duì)于品牌宣傳而言，即使所有宣傳都帶鏈接，導(dǎo)流到購(gòu)買(mǎi)頁(yè)面，也無(wú)法證明到底用戶購(gòu)買(mǎi)是多大因?yàn)槠放疲ǘ皇巧唐繁旧恚r且，至少6成以上的品牌宣傳，根本連帶貨鏈接都沒(méi)有，就更無(wú)從談效益了。

客服、售后也同理，雖然顧客找上門(mén)來(lái)的時(shí)候，這兩者服務(wù)很重要。但是主動(dòng)發(fā)起的客戶比例少，因此很難關(guān)聯(lián)整體業(yè)績(jī)。這種不做不行，做了又不直接拉動(dòng)收入的事，最好直接按整體收入比例分配資源，考核自身的效果。

比如根據(jù)產(chǎn)品生命周期/時(shí)間，配置宣傳力度（如下圖）宣傳能達(dá)成足夠市場(chǎng)認(rèn)知，覆蓋足夠人數(shù)（考核點(diǎn)擊、轉(zhuǎn)發(fā)、閱讀數(shù)等等）即完成任務(wù)。

比如客服、售后。根據(jù)業(yè)務(wù)總量分配資源和人力?？己吮旧矸?wù)滿意度，服務(wù)覆蓋率，從呼叫到響應(yīng)的速度，嚴(yán)重投訴/風(fēng)險(xiǎn)事件的應(yīng)對(duì)速度，等等。做好本職工作及完成任務(wù)。

硬支持類(lèi)：考核。

硬支持類(lèi)，比如供應(yīng)鏈的工作，考核就簡(jiǎn)單清晰很多：供給到位，損耗降低。并且追求的是峰值控制與長(zhǎng)期水平的下降。太過(guò)計(jì)較一城一地得失，反而容易定出來(lái)很死板的流程，搞出很多烏龍（如下圖）

硬拉動(dòng)類(lèi)：引入ABtest機(jī)制，提前預(yù)設(shè)目標(biāo)。

硬拉動(dòng)類(lèi)，比如促銷(xiāo)活動(dòng)，優(yōu)惠券派發(fā)，屬于疊加buff的做法，因此必須事先設(shè)好控制變量，否則混在一堆因素里，事后根本無(wú)法拆分。比如事先設(shè)定好拉動(dòng)的總目標(biāo)，事先測(cè)試方案效果，事中余留參照組，采集過(guò)程數(shù)據(jù)，這樣才能在事后做好區(qū)分。

硬拉動(dòng)類(lèi)是可以評(píng)估的，問(wèn)題總是出在：事先不做工作，事中不留參照，不踩數(shù)據(jù)。啥都沒(méi)有，事后能分析出來(lái)就見(jiàn)鬼了。

核心流程：建立分級(jí)機(jī)制，深入分析影響。

核心流程里，銷(xiāo)售和產(chǎn)品互懟的事也很常見(jiàn)，但是這種互懟是可以分析出，到底過(guò)錯(cuò)在誰(shuí)那邊的。只要建立好分級(jí)機(jī)制，對(duì)渠道質(zhì)量、商品屬性進(jìn)行打標(biāo)簽分析，監(jiān)控過(guò)程轉(zhuǎn)化率，是可以做深入分析的，因此核心流程盡量多做分析，不留扯皮空間（如下圖）。

四、現(xiàn)實(shí)永遠(yuǎn)很骨感

以上只是理想狀態(tài)下的建議，實(shí)際開(kāi)工：

總有人想爭(zhēng)取更多資源，大喊：“品效合一！”“心智資源！”

總有人認(rèn)為客服售后沒(méi)必要，今年再扣他點(diǎn)費(fèi)用？（從而引發(fā)服務(wù)部門(mén)的奮起反擊“老子也有貢獻(xiàn)！”）

總有人喜歡夸大自己貢獻(xiàn)，促銷(xiāo)活動(dòng)效益寫(xiě)的巨高，甚至比自然銷(xiāo)量還高。

總有人怕被追究責(zé)任，拼命往：沒(méi)有促銷(xiāo)！沒(méi)有支持！產(chǎn)品不給力上推責(zé)任。所以有關(guān)“到底每個(gè)部門(mén)貢獻(xiàn)多少，能不能具體到每一塊錢(qián)里幾毛幾分是誰(shuí)來(lái)的”的議題，永遠(yuǎn)不會(huì)停下來(lái)。只能且行且珍惜……

五、小結(jié)

類(lèi)似的數(shù)據(jù)分析難題，還有很多：

為什么ABtest中實(shí)驗(yàn)有效，投產(chǎn)沒(méi)效，到底怎么測(cè)得準(zhǔn)！

自然增長(zhǎng)率要怎么計(jì)算，才是全宇宙最公平合理的！

用戶心智資源的開(kāi)發(fā)與認(rèn)知深度的變化，如何衡量！

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，到底怎么才能預(yù)測(cè)100%精準(zhǔn)！

……每一個(gè)問(wèn)題，都是表面看似數(shù)據(jù)分析，背后是人心貪婪，推過(guò)攬功。業(yè)績(jī)好了就說(shuō)是自己做的，業(yè)績(jī)不好就甩給外部因素和內(nèi)部各種無(wú)法量化的因素，以圖自保。