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Abridge作為AI醫(yī)療應(yīng)用的先鋒，通過(guò)其創(chuàng)新的AI Scribe技術(shù)，正在徹底改變臨床文檔記錄的方式。本文深入分析了Abridge的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、商業(yè)化策略以及其在醫(yī)療AI領(lǐng)域的最佳實(shí)踐，展示了該公司如何成為L(zhǎng)LM應(yīng)用中最受關(guān)注的企業(yè)之一。

在 LLM 落地場(chǎng)景中，醫(yī)療領(lǐng)域的應(yīng)用開(kāi)始展現(xiàn)出比較高的確定性，尤其是 AI scribe 產(chǎn)品能解決臨床文檔記錄枯燥、耗時(shí)這一行業(yè)痛點(diǎn)。Abridge 是其中最有代表性的公司，訓(xùn)練了專用于臨床文檔的 ASR 和文本生成模型，能夠替代 90% 左右的人工工作量。擔(dān)任臨床醫(yī)生和教授的創(chuàng)始人從 2019 年就開(kāi)始構(gòu)建 AI-native 產(chǎn)品，5 年積累了大量醫(yī)療領(lǐng)域的數(shù)據(jù)和合作客戶，這一先發(fā)優(yōu)勢(shì)使它自 LLM 應(yīng)用爆發(fā)以來(lái)就迎來(lái)高速增長(zhǎng)。

憑借團(tuán)隊(duì)對(duì)醫(yī)療實(shí)際需求的深刻理解，Abridge 與美國(guó)最大電子醫(yī)療系統(tǒng) Epic 深度整合，讓醫(yī)生能保持原有工作習(xí)慣，同時(shí)節(jié)省大量時(shí)間。產(chǎn)品體驗(yàn)方面的普遍好評(píng)，使公司能在大型醫(yī)療系統(tǒng)客戶中實(shí)現(xiàn)快速拓展，在商業(yè)化方面表現(xiàn)亮眼；收入增長(zhǎng)前景清晰后，Abridge 今年吸引到了共計(jì) 1.8 億美元的兩輪融資，根據(jù) the Information 報(bào)道下一輪估值將達(dá)到 25 億美金，成為 LLM 應(yīng)用中最受關(guān)注的企業(yè)之一。

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01  AI + Healthcare 是高需求行業(yè)，

     AI Scribe 是首先 PMF 的場(chǎng)景

02  產(chǎn)品與技術(shù)

03  商業(yè)化：如何在醫(yī)療企業(yè) GTM 中勝出

04  團(tuán)隊(duì)及融資

05  市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

一、AI + Healthcare 是高需求行業(yè)，AI Scribe 是首先 PMF 的場(chǎng)景

美國(guó)醫(yī)療行業(yè)

正在跨越式采用 GenAI 應(yīng)用

美國(guó)的醫(yī)療行業(yè)是一個(gè)龐大、行動(dòng)遲緩的系統(tǒng)：

?  根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2022 年美國(guó)醫(yī)療支出共 4.4 萬(wàn)億美元，約占美國(guó) GDP 總量的 17%；超過(guò)同一年全球第三名日本的 GDP 4.23萬(wàn)億。其中，醫(yī)院和臨床醫(yī)師服務(wù)占總體支出的 50% 以上。      

?  美國(guó)醫(yī)療行業(yè)對(duì)傳統(tǒng)軟件的采用意愿很低，醫(yī)院不愿為 IT 團(tuán)隊(duì)增加負(fù)擔(dān)，也不愿培訓(xùn)精疲力竭的員工使用新系統(tǒng)。在典型美國(guó)醫(yī)院的成本結(jié)構(gòu)中，醫(yī)護(hù)人員工資占比平均達(dá)到 37%，而 IT 支出僅占 3%。

而在 Gen AI 應(yīng)用出現(xiàn)之后，這一切有了變化：醫(yī)療行業(yè)已經(jīng)成為采用 Gen AI 產(chǎn)品軟件的領(lǐng)先行業(yè)。其中一個(gè)重要原因是，AI 產(chǎn)品的上手門檻比之前的 Saas 產(chǎn)品低很多。根據(jù) Menlo VC 估算，美國(guó)醫(yī)療企業(yè)在 GenAI 軟件每年支出已經(jīng)達(dá)到 5 億美元，多個(gè)研究給出了同一量級(jí)的預(yù)測(cè)。

因此我們相信醫(yī)療企業(yè)的軟件支出有著廣闊的突破空間。A16z 提出，未來(lái)幾十年內(nèi)醫(yī)療市場(chǎng)將至少有一半增長(zhǎng)由AI驅(qū)動(dòng)。醫(yī)療系統(tǒng)現(xiàn)在最大的問(wèn)題是：

1）access：好醫(yī)生的時(shí)間不夠，病人需要預(yù)約很久才能看上病。同時(shí)很多好醫(yī)生因?yàn)楣ぷ鲝?qiáng)度大 burn out 離開(kāi)；

2）cost：第一個(gè)問(wèn)題連鎖帶來(lái)的結(jié)果是，醫(yī)療系統(tǒng)的人力成本很貴。這兩個(gè)問(wèn)題都很適合 AI 來(lái)解決。

現(xiàn)在醫(yī)院的成本項(xiàng)中人力成本非常重，如果采購(gòu) Gen AI 產(chǎn)品能大大改善員工的工作效率，將是投資回報(bào)比很高的投資。截至 2022 年底，美國(guó)共有 6,120 家醫(yī)院，以社區(qū)醫(yī)院為主，占比達(dá) 84%，而其中 2/3 的社區(qū)醫(yī)院以系統(tǒng)方式運(yùn)營(yíng)。這些醫(yī)療系統(tǒng)擁有成規(guī)模的醫(yī)生用戶群，以此為銷售切入點(diǎn)，將為醫(yī)療 GenAI 應(yīng)用帶來(lái)巨大增量。

注：社區(qū)醫(yī)院指所有非聯(lián)邦醫(yī)院、短期綜合醫(yī)院和其他?？漆t(yī)院。而聯(lián)邦政府運(yùn)營(yíng)的醫(yī)院（占比 3%）通常只為特定患者群體（如現(xiàn)役軍人）提供醫(yī)療服務(wù)。

目前長(zhǎng)期市值前 100 名的軟件公司中，只有 Veeva 一家屬于醫(yī)療垂直應(yīng)用。受益于上述醫(yī)療企業(yè)跨越式采用的潛在機(jī)會(huì)，醫(yī)療領(lǐng)域軟件的新一代獨(dú)角獸有望在 GenAI 應(yīng)用中出現(xiàn)。而且對(duì)于 existing companies 也能同時(shí)受益：2023 年前上市的盈利醫(yī)療保健公司（不包括制藥公司）創(chuàng)造了 2.6 萬(wàn)億美元的收入，但只有 1700 億美元（約 6.5%）轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)。假設(shè) GenAI 應(yīng)用能將成本和費(fèi)用降低 15%，僅此一項(xiàng)就能將營(yíng)業(yè)利潤(rùn)提高 3140 億美元，使這類公司的企業(yè)價(jià)值增長(zhǎng) 2 倍以上。

目前醫(yī)療 GenAI 應(yīng)用有著廣泛的落地場(chǎng)景，包括藥物研發(fā)、臨床診斷、處理行政工作流、改進(jìn)護(hù)理服務(wù)等等。前兩類場(chǎng)景的容錯(cuò)率極低，商業(yè)化前需要經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的開(kāi)發(fā)和批準(zhǔn)周期；相對(duì)而言，麥肯錫開(kāi)展的調(diào)研證實(shí)了醫(yī)療行業(yè)對(duì)后兩類場(chǎng)景的信心：大多數(shù)受訪者認(rèn)為 GenAI 潛在價(jià)值最大的領(lǐng)域是提高臨床醫(yī)生的服務(wù)質(zhì)量和生產(chǎn)力，其次是改進(jìn)患者參與度和體驗(yàn)。

GenAI 能為醫(yī)療行業(yè)工作流的多個(gè)環(huán)節(jié)帶來(lái)變革。在臨床屬性較弱的環(huán)節(jié)，專用的 RPA 工具能自動(dòng)化處理賬單、報(bào)銷、預(yù)約、分診和接收等繁瑣的行政事務(wù)；而在臨床屬性較強(qiáng)的環(huán)節(jié)，我們關(guān)注到， 2B 銷售表現(xiàn)最為亮眼的軟件類型是 AI Scribe。該類應(yīng)用能夠協(xié)助醫(yī)生更加準(zhǔn)確、快速地完成記錄文檔的工作。代表性的公司 Abridge 憑借突出的商業(yè)化表現(xiàn)，創(chuàng)造了醫(yī)療工作流 GenAI 軟件類別中迄今最大的融資規(guī)模。

AI Scribe

能幫助解決行業(yè)根本性的痛點(diǎn)

美國(guó)醫(yī)生在醫(yī)院的正常工作時(shí)間之外，往往需要每天加班 1.5-2 小時(shí)來(lái)記錄臨床文檔。這項(xiàng)行政任務(wù)源于美國(guó)政府從 2009 年開(kāi)始推行的 EHR (Electronic Health Record，電子健康記錄系統(tǒng)) 補(bǔ)助，使醫(yī)院全面采購(gòu)了 EHR 系統(tǒng)，并要求醫(yī)生詳實(shí)填寫(xiě)文檔。醫(yī)生對(duì)每次患者診療都需要記錄 SOAP (Subjective, Objective, Assessment and Plan) 筆記，來(lái)記錄診療和給出處方的過(guò)程。每寫(xiě)一份 SOAP，醫(yī)生都要照顧到三個(gè)截然不同的相關(guān)方：醫(yī)護(hù)團(tuán)隊(duì)、付款系統(tǒng)和患者。這導(dǎo)致美國(guó)醫(yī)生在 EHR 上花費(fèi)的記錄時(shí)間約為其他國(guó)家的4倍。

EHR 一定程度導(dǎo)致了醫(yī)療服務(wù)供給的緊缺，因?yàn)閷?duì)醫(yī)生工作時(shí)間占用比較多。從 EHR 開(kāi)始推行，到 LLM 爆發(fā)前的十幾年中，預(yù)算充足的醫(yī)院可能會(huì)為醫(yī)生雇傭人工抄寫(xiě)員，負(fù)責(zé)記錄診療過(guò)程和撰寫(xiě)文檔，有些醫(yī)生甚至?xí)蕴脱鼇?lái)外包這項(xiàng)工作。而這個(gè)過(guò)程可以從全人工服務(wù)變成 AI-augmented 服務(wù)。

根據(jù) Statista 數(shù)據(jù)，截至 2024 年 1 月，美國(guó)醫(yī)生人數(shù)約 110 萬(wàn)人，按每名醫(yī)生 $300/月 的平均訂閱價(jià)格計(jì)算，臨床聽(tīng)寫(xiě)軟件的 TAM 約為 39.6 億美元，是當(dāng)前整個(gè)醫(yī)療 GenAI 應(yīng)用市場(chǎng)的8倍。

這個(gè)市場(chǎng)之前就誕生過(guò)成功的獨(dú)角獸，被微軟以 300億美金收購(gòu)的 Nuance。Nuance 的產(chǎn)品 Dragon 是世界最早也最成功的語(yǔ)音轉(zhuǎn)文字解決方案，并為蘋(píng)果 Siri 提供了早期核心技術(shù)。公司從 2006 年開(kāi)始收購(gòu)一系列醫(yī)療領(lǐng)域的轉(zhuǎn)錄、文檔產(chǎn)品，積累了醫(yī)療行業(yè)的垂直技術(shù)和商務(wù)關(guān)系；同時(shí)，Nuance 把握住了 2009-2011 年的政策紅利，大大推動(dòng)了醫(yī)療銷售的增長(zhǎng)。

Nuance 通過(guò)一系列收購(gòu)構(gòu)建了醫(yī)療領(lǐng)域能力

2012 年開(kāi)始，Nuance 開(kāi)始轉(zhuǎn)型，成立了 4 個(gè)行業(yè)業(yè)務(wù)部門來(lái)直接為不同行業(yè)提供解決方案。其中，醫(yī)療業(yè)務(wù)占比最大。截至 2021 年，Nuance 62% 的收入都來(lái)源于醫(yī)療健康領(lǐng)域，達(dá)到 8.4 億美元。Dragon Medical 平臺(tái)幾乎達(dá)到壟斷地位，被美國(guó) 77% 的醫(yī)院，55% 以上的臨床醫(yī)生和 75% 以上的 X 光工作人員所采用，全球也有超過(guò) 55 萬(wàn)醫(yī)生使用。

但 Dragon 在語(yǔ)音識(shí)別和生成上做得是不夠好的：這項(xiàng)技術(shù)只能作為文檔記錄中的輔助，也沒(méi)有自動(dòng)集成于 EHR 系統(tǒng)，醫(yī)生需要花費(fèi)大量時(shí)間對(duì) Dragon 生成的轉(zhuǎn)錄文本進(jìn)行重新加工。

這個(gè)問(wèn)題是比較難解決的：白宮健康顧問(wèn) Atul Gawande 在《為什么醫(yī)生恨他們的電腦》中描述到，在手寫(xiě)時(shí)代，醫(yī)生的筆記短小精悍，但在 EHR 記錄病人的詳細(xì)病史時(shí)，不同醫(yī)生就會(huì)由于需求不同，對(duì)同一件事寫(xiě)出不同診斷，比如，為了申請(qǐng)醫(yī)保報(bào)銷，骨科醫(yī)師寫(xiě)“腿痛”就夠了，但其他醫(yī)生可能認(rèn)為缺乏細(xì)節(jié)，會(huì)寫(xiě)成“右膝蓋骨質(zhì)疏松”。

疫情讓美國(guó)醫(yī)生的 burnout 比例在 2021 年飆升至歷史新高 62.8%，而在2024年這個(gè)數(shù)字首次降至 50% 以下 (48.2%)。除了疫情結(jié)束、人手增加等原因，根據(jù) EHR 供應(yīng)商 eClinical Works 發(fā)布的新報(bào)告，用于臨床文檔的 AI 新技術(shù)也發(fā)揮了重要作用。

在使用相關(guān)軟件前，超過(guò) 40％ 的醫(yī)生每天僅在文檔記錄上就花費(fèi)4個(gè)小時(shí)以上。而超過(guò)一半的醫(yī)生表示，AI 醫(yī)療文檔軟件每天可以節(jié)省至少2小時(shí)的工作時(shí)間。節(jié)省下來(lái)的時(shí)間將使醫(yī)生能夠?qū)Ｗ⒂诓荒敲船嵥榈娜蝿?wù)，并有更多的時(shí)間陪伴患者。

綜上所述，Abridge 所在的 AI Scribe 賽道有著高度的確定性。傳統(tǒng)巨頭已經(jīng)驗(yàn)證了市場(chǎng)內(nèi)出現(xiàn)獨(dú)角獸的可能性，GenAI 解決行業(yè)關(guān)鍵痛點(diǎn)、重塑市場(chǎng)格局的能力也已經(jīng)明朗。

二、產(chǎn)品與技術(shù)

產(chǎn)品介紹

? Abridge 的產(chǎn)品邏輯比較簡(jiǎn)單，先通過(guò)自動(dòng)語(yǔ)音識(shí)別 (Automated Speech Recognition, ASR) 聽(tīng)寫(xiě)診療過(guò)程，再利用 GenAI 生成符合要求的文檔。從 2024 年年初開(kāi)始，憑借對(duì)于美國(guó)最大 EHR Epic 系統(tǒng)架構(gòu)和數(shù)據(jù)格式的深刻理解，完成了與 Epic 的無(wú)縫集成。產(chǎn)品形態(tài)類似 Epic 系統(tǒng)的插件，醫(yī)生無(wú)需在多個(gè)選項(xiàng)卡之間切換，不需要改變現(xiàn)有的工作習(xí)慣，使用體驗(yàn)非常絲滑簡(jiǎn)便。

診療開(kāi)始前，醫(yī)生在征求患者同意后，能直接使用 Epic 移動(dòng)端應(yīng)用 Haiku 中的 Abridge 產(chǎn)品（如下圖左側(cè)手機(jī)所示），對(duì)談話全程進(jìn)行錄音，實(shí)時(shí)生成草稿，并可以隨時(shí)加入備注。

診療結(jié)束后，能在短時(shí)間內(nèi)生成附有原文證據(jù)引用的標(biāo)準(zhǔn)臨床筆記及自動(dòng)摘要（如下圖所示），并自動(dòng)導(dǎo)入 Epic 系統(tǒng)。醫(yī)生能夠直接在 Epic 的 PC 端應(yīng)用 Hyperspace 中查看和編輯筆記（如上圖右側(cè)電腦所示），左側(cè)是規(guī)范格式的 SOAP 文檔，而右側(cè)是對(duì)話全程的文字記錄。

臨床筆記中的內(nèi)容附有原文引用

除了解決臨床醫(yī)生的痛點(diǎn)，Abridge 也關(guān)注到了患者和護(hù)理人員。在他們的路線圖中，對(duì)于第一部分提到的改進(jìn)護(hù)理質(zhì)量、提高患者參與度和體驗(yàn)的場(chǎng)景，也有著明確的規(guī)劃，有利于長(zhǎng)期內(nèi)市場(chǎng)份額的持續(xù)提高?；颊哂涘e(cuò)或忘記醫(yī)囑的情況很普遍，Abridge 可以給患者也提供一份完整文檔，對(duì)注意事項(xiàng)提供指導(dǎo)；客戶表示其他競(jìng)品沒(méi)有強(qiáng)調(diào)這一功能。2024 年 7 月，Abridge、Mayo Clinic 和 Epic 宣布為護(hù)士推出文檔產(chǎn)品，目前仍在開(kāi)發(fā)中。

AI-Native 的技術(shù)優(yōu)勢(shì)    

?  在 GenAI 應(yīng)用爆發(fā)前，Abridge 就已經(jīng)在開(kāi)發(fā)自己專用于醫(yī)療領(lǐng)域的 ASR 模型和文檔生成模型。對(duì)于自己的“AI-native 特性”，Abridge 給出了三點(diǎn)證據(jù)：

1）使用有差異化的數(shù)據(jù)、提示工程和微調(diào)方法，從底層開(kāi)始構(gòu)建了端到端的 LLM 堆棧；

2）有自己的醫(yī)療 AI 性能評(píng)估方法，并在這一領(lǐng)域成為技術(shù)先驅(qū)；

3）將用戶行為數(shù)據(jù)重新用于模型迭代，實(shí)現(xiàn)閉環(huán)。

數(shù)據(jù)方面，自2019年開(kāi)始，Abridge 就在匹茲堡大學(xué) UPMC 醫(yī)療中心的數(shù)據(jù)庫(kù)基礎(chǔ)上，用 150-200 萬(wàn)診療記錄作為數(shù)據(jù)集訓(xùn)練了自己的 AI，所使用的類型包含臨床音頻、轉(zhuǎn)錄規(guī)范、人工撰寫(xiě)的參考筆記以及患者特征的元數(shù)據(jù)，并在去標(biāo)識(shí)化方面嚴(yán)格遵守了安全隱私標(biāo)準(zhǔn)。

醫(yī)療 AI 評(píng)估方法方面，Abridge 在白皮書(shū)中進(jìn)行了詳細(xì)介紹。

a. 在 ASR 環(huán)節(jié)，除了單詞錯(cuò)誤率 (Word error rate) 等通用指標(biāo)，還會(huì)重點(diǎn)關(guān)注醫(yī)學(xué)專業(yè)指標(biāo)，如醫(yī)學(xué)術(shù)語(yǔ)召回率(Medical term recall rate)、對(duì)藥物名稱的捕捉等。目前關(guān)鍵指標(biāo)超過(guò)了市面其他的開(kāi)源模型。

b. 在文檔生成環(huán)節(jié)，Abridge 通過(guò)自動(dòng)計(jì)算質(zhì)量指標(biāo)來(lái)比較 AI 生成和人工撰寫(xiě)的文檔質(zhì)量，保證醫(yī)學(xué)應(yīng)用中的準(zhǔn)確性和完整性：例如，如果醫(yī)生糾正了病人自述的狀況，在最終文檔中只會(huì)保留正確的結(jié)論。當(dāng)患者談?wù)摰脑掝}出現(xiàn)跳躍時(shí)，Abridge 也能完成分類整合。

開(kāi)發(fā)過(guò)程中，Abridge 使用 RLHF 方法，請(qǐng)一批臨床醫(yī)生進(jìn)行盲測(cè)反饋，確保文檔質(zhì)量過(guò)關(guān)，且能滿足現(xiàn)實(shí)里醫(yī)生多樣化的寫(xiě)作習(xí)慣。在模型正式發(fā)布前，還會(huì)持續(xù)收集主動(dòng)和被動(dòng)反饋（如醫(yī)生的編輯行為），來(lái)持續(xù)改進(jìn)關(guān)鍵指標(biāo)。

相對(duì)于通用模型，高度垂直于醫(yī)療行業(yè)的策略使 Abridge 的模型能顯著、更準(zhǔn)確地識(shí)別醫(yī)療術(shù)語(yǔ)，并將病人高度多樣化的口頭表述轉(zhuǎn)化為規(guī)范的書(shū)面文檔。根據(jù) Abridge 官方數(shù)據(jù)，產(chǎn)品適用于 50 多個(gè)醫(yī)學(xué)專業(yè)領(lǐng)域，支持 14 種以上的語(yǔ)言，AI 能完成 91% 以上的文檔記錄工作量，每個(gè)月能夠?yàn)榕R床醫(yī)生節(jié)省超過(guò) 70 小時(shí)的時(shí)間。

三、商業(yè)化：如何在醫(yī)療企業(yè) GTM 中勝出

雖然在 GenAI 爆發(fā)前，Abridge 就掌握了正確的數(shù)據(jù)策略和技術(shù)路線，但 AI 應(yīng)用要為傳統(tǒng)行業(yè)帶來(lái)跨越式變革，賣點(diǎn)往往并非技術(shù)有多么酷炫，而是產(chǎn)品有多么易用，以及如何從 Day 1 就能向客戶交付即時(shí)價(jià)值。產(chǎn)品能解決用戶的剛性需求，才會(huì)在客戶訪談中看到有醫(yī)生反映 “如果醫(yī)院不采購(gòu) Abridge 就會(huì)辭職”。

2022年11月 ChatGPT 的出現(xiàn)對(duì)醫(yī)療企業(yè)進(jìn)行了 AI 應(yīng)用的市場(chǎng)教育。彼時(shí) Abridge 產(chǎn)品已經(jīng)歷了4年左右的開(kāi)發(fā)，經(jīng)過(guò)了數(shù)千次的醫(yī)患對(duì)話訓(xùn)練；渠道方面，除了 Abridge 團(tuán)隊(duì)主動(dòng)通過(guò)醫(yī)療人脈拓展市場(chǎng)，醫(yī)療企業(yè)的 IT 負(fù)責(zé)人也會(huì)主動(dòng)通過(guò)健康展會(huì)接觸供應(yīng)商。這讓性能已經(jīng)較為成熟、且在合規(guī)方面做好準(zhǔn)備的 Abridge 脫穎而出。

不同科室的專業(yè)性需求差異較大，一種 SaaS 產(chǎn)品未必能全面滿足。因此醫(yī)療系統(tǒng)企業(yè)往往會(huì)同時(shí)考察和試點(diǎn)多種產(chǎn)品，而在做出最終采購(gòu)決策時(shí)，也會(huì)在組織內(nèi)保留多個(gè)供應(yīng)商，分比例使用，這成為 Abridge 實(shí)現(xiàn)存量替換的基礎(chǔ)。多名客戶表示，會(huì)同時(shí)采購(gòu)2-3種產(chǎn)品，Abridge如果通過(guò)試點(diǎn)，在企業(yè)內(nèi)使用人數(shù)占比在20~60%不等。在支付意愿方面，從替代人工的角度估算，相較于時(shí)薪約為10-20美元的人工抄寫(xiě)員，AI Scribe 能夠節(jié)省大量成本，同時(shí)也意味著付費(fèi)上限仍然較高，即使對(duì)于收入規(guī)模相對(duì)更低的醫(yī)療企業(yè)，每人每月 200 美元也是相對(duì)舒適的定價(jià)。

然而，醫(yī)療領(lǐng)域 SaaS 產(chǎn)品需要滿足嚴(yán)格的合規(guī)要求，包括 HIPAA 和 FDA 的多重標(biāo)準(zhǔn)，在數(shù)據(jù)隱私安全等方面通過(guò)認(rèn)證，且需要經(jīng)過(guò)多輪評(píng)估、試點(diǎn)和推廣流程，完整的銷售周期一般在一年半到兩年左右。

? 醫(yī)院首先需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行臨床評(píng)估，通過(guò)后進(jìn)入臨床操作階段，測(cè)試整合方面是否存在障礙；如果通過(guò)，還要進(jìn)一步研究產(chǎn)品的單位經(jīng)濟(jì)效益，嘗試協(xié)商價(jià)格，并確定試點(diǎn)范圍和時(shí)間線。

? 試點(diǎn)一般會(huì)從初級(jí)的家庭醫(yī)療、兒科等高流量領(lǐng)域開(kāi)始，并同時(shí)采用多種產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比。供應(yīng)商要與醫(yī)院合作微調(diào)或開(kāi)發(fā)新功能，這一過(guò)程需要半年左右時(shí)間。第一輪試點(diǎn)結(jié)束后，還需要進(jìn)行進(jìn)一步評(píng)估，對(duì)結(jié)果滿意率足夠高，才可以擴(kuò)大范圍，開(kāi)展下一輪試點(diǎn)。

? 最終基層員工有選擇是否采用產(chǎn)品的自主權(quán)，例如年齡較大的醫(yī)生可能不會(huì)使用任何軟件，或繼續(xù)使用原有的傳統(tǒng)產(chǎn)品。因此試點(diǎn)中，醫(yī)護(hù)人員對(duì)產(chǎn)品的反饋意見(jiàn)至關(guān)重要。

Abridge 能夠快速推廣，正是因?yàn)橐痪€醫(yī)療工作者對(duì)產(chǎn)品效果的反響非常熱烈。根據(jù) Emory 醫(yī)療系統(tǒng)內(nèi)醫(yī)生的反饋，產(chǎn)品使他能“把所有注意力集中在病人身上，而不需要擔(dān)心文檔；在結(jié)束問(wèn)診后只需要再在醫(yī)院花一點(diǎn)時(shí)間校對(duì)和編輯”。在 KLAS 2024 報(bào)告中，Abridge 在改善臨床醫(yī)生體驗(yàn)方面得分 95.3（平均分79.6），排名第一；在改善患者體驗(yàn)和改進(jìn)診療結(jié)果方面，也分別排名第三和第四。

而在企業(yè)測(cè)算此類產(chǎn)品的ROI時(shí)，并非僅關(guān)注財(cái)務(wù)上的直接增收?？蛻舯硎?，采用 Abridge 雖然平均每天可以為節(jié)省2小時(shí)左右的工作時(shí)長(zhǎng)，但主要是減少在家加班的“睡衣時(shí)間”，問(wèn)診時(shí)間幾乎沒(méi)變，也難以接待更多病人并增加收入。但是，Abridge 能提升診療、護(hù)理的準(zhǔn)確性和質(zhì)量，并顯著改善醫(yī)生工作生活質(zhì)量，防止因職業(yè)倦怠導(dǎo)致醫(yī)生流失帶來(lái)的高昂隱性成本，并減少因訴訟、賠付帶來(lái)的損失。因此，客戶仍有較強(qiáng)動(dòng)機(jī)購(gòu)買此類產(chǎn)品。

Abridge 表示，近兩年醫(yī)院客戶開(kāi)始一反常態(tài)，快速購(gòu)買他們的產(chǎn)品。自 2024 年初以來(lái)，幾乎每周都會(huì)宣布一個(gè)新的醫(yī)療系統(tǒng)客戶。2024年2月，公司宣布與康涅狄格州規(guī)模最大、最全面的醫(yī)療保健系統(tǒng)耶魯紐黑文達(dá)成協(xié)議，使數(shù)千名臨床醫(yī)生開(kāi)始使用 Abridge。其他大型客戶還包括 Emory Healthcare，社區(qū)醫(yī)療系統(tǒng) Reid Health 等。

雖然醫(yī)生個(gè)體角度的切換和培訓(xùn)成本較低，但企業(yè)層面仍有較大粘性。醫(yī)療 SaaS 一旦簽訂正式合同，期限就在2-3年左右，不會(huì)輕易被更換。Abridge 前期的積累使其占據(jù)了有利的客戶基礎(chǔ)和市場(chǎng)地位，目前已經(jīng)進(jìn)入收入確定性較高的快速增長(zhǎng)期。

四、團(tuán)隊(duì)及融資

團(tuán)隊(duì)

Abridge 成立于2018年3月，創(chuàng)始人兼 CEO 是 Shivdev Rao 博士，是一名執(zhí)業(yè)心臟病醫(yī)生，本科畢業(yè)于 CMU，此后在匹茲堡大學(xué)醫(yī)學(xué)中心（UPMC）的心臟和血管研究所擔(dān)任教授，對(duì)醫(yī)生的工作習(xí)慣有著深刻理解。在豐富的臨床醫(yī)療經(jīng)驗(yàn)之外，他兼有創(chuàng)業(yè)背景，曾創(chuàng)立 DocDok 和 Litcall 等幾家公司，同時(shí)也在 UPMC 的創(chuàng)新、商業(yè)化和風(fēng)險(xiǎn)投資部門擔(dān)任執(zhí)行副總裁，投資醫(yī)療科技初創(chuàng)企業(yè)。而 CTO Zachary Lipton 負(fù)責(zé)公司的機(jī)器學(xué)習(xí)方面，同時(shí)在 CMU 擔(dān)任教授。

首席商業(yè)官 Brian Wilson 有 20 余年的商務(wù)拓展經(jīng)驗(yàn)，近 10 年來(lái)主要在納什維爾的 SaaS 和醫(yī)療公司負(fù)責(zé)銷售，曾在短信營(yíng)銷平臺(tái) SlickText 擔(dān)任 3 年 CRO ；而首席臨床官 Tina Shah 是美國(guó)多個(gè)醫(yī)療領(lǐng)域委員會(huì)內(nèi)的專家，曾任美國(guó)衛(wèi)生局局長(zhǎng)辦公室高級(jí)顧問(wèn)，也是白宮研究員基金會(huì)董事成員，能為公司拓展客戶關(guān)系提供背書(shū)。

公司領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)

與其他側(cè)重市場(chǎng)銷售的同類公司不同，Abridge 的領(lǐng)導(dǎo)更專注于搭建團(tuán)隊(duì)和更新技術(shù)，根據(jù) Linkedin 不完全統(tǒng)計(jì)，技術(shù)類與銷售類員工的占比約為 2:1 ，凸顯了團(tuán)隊(duì)對(duì)于技術(shù)的重視。

商業(yè)化方面，公司的企業(yè)拓展總監(jiān)均有其他醫(yī)療 SaaS 類或競(jìng)品企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)東部 (NY) /西部 (CA) /中部 (IL, TN) /南部 (TX) 地區(qū)均有覆蓋。在今年結(jié)束新一輪融資后，公司還招聘了一批有多年 Epic 工作經(jīng)歷的員工擔(dān)任合作成功總監(jiān)。營(yíng)銷/增長(zhǎng)總監(jiān)在谷歌擁有 10 年左右的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，曾幫助推動(dòng) Drive、Workspace、Android 等產(chǎn)品的增長(zhǎng)。

團(tuán)隊(duì)在 EHR 和醫(yī)療企業(yè)的豐厚經(jīng)驗(yàn)，及地理分布上的廣度有助于在全美范圍內(nèi)拓展醫(yī)療系統(tǒng)客戶，并保證順利將產(chǎn)品集成到工作流程中。

融資  

在 GenAI 席卷全球并吸引風(fēng)投之前的 2019 年，當(dāng)創(chuàng)始人向 Union Square Ventures (USV) 介紹 Abridge 利用 AI 輔助醫(yī)生文檔記錄的想法時(shí)，Andy Weissman 表示 “這個(gè)想法相當(dāng)古怪，之前沒(méi)有人這樣做過(guò)?！?然而，客戶和投資人非常欣賞 CEO 本身的醫(yī)療背景和務(wù)實(shí)精神，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的 CMU 背景也使他們信賴公司在 AI 方面的實(shí)力。Abridge 就這樣拿到了自己的第一輪融資。

團(tuán)隊(duì)“醫(yī)療+ML”的復(fù)合背景，在后續(xù)的融資中也在持續(xù)發(fā)揮作用，相對(duì) Ambience、Suki 等競(jìng)品以軟件開(kāi)發(fā)背景為主的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，投資者相信 Abridge 創(chuàng)始人的醫(yī)療經(jīng)驗(yàn)?zāi)茏寛F(tuán)隊(duì)更加理解用戶需求，從根本上提高產(chǎn)品能力。

目前，公司已經(jīng)融資 2.1 億美元左右。在2023年10月，完成由 Spark Capital 領(lǐng)投的 3000 萬(wàn)美元的 B 輪融資后，僅僅 4 個(gè)月，公司又完成了 1.5 億美元的 C 輪融資，由 Lightspeed Venture Partners 與 Redpoint Ventures 領(lǐng)投，投后估值約為 8.5 億美元。CVS Health、Lifepoint Health、Mayo Clinic 等大規(guī)模醫(yī)療機(jī)構(gòu)和 NVIDIA 也參與了 Abridge 的投資。

2024年10月，根據(jù) The Information 消息，Abridge 正在籌集 2.5 億美元?？萍纪顿Y者 Elad Gil 和 IVP 將領(lǐng)投這筆投資，Alphabet 的 CapitalG 基金預(yù)計(jì)也將參投。據(jù)報(bào)道，該輪融資估值將達(dá)到 25 億美元，相對(duì)目前 5000 萬(wàn)美元的 ARR，P/S 已達(dá)到 50x，而相比一年前 2 億美元的 B 輪估值則翻了12.5倍。公司表示，部分資金將用于開(kāi)發(fā)新的 AI 模型，以及尚未發(fā)布的新產(chǎn)品。

五、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

GenAI 應(yīng)用開(kāi)始落地后，涌現(xiàn)出 Abridge, Augmedix, DeepScribe, Nabla, Suki, Ambience 等一系列產(chǎn)品，能以前所未有的準(zhǔn)確性和速度生成文檔，并自動(dòng)集成至 EHR 工作流中。各家產(chǎn)品的價(jià)值主張整體方向是相似的，都是通過(guò)聽(tīng)寫(xiě)并生成臨床文檔，解決當(dāng)時(shí) Dragon 無(wú)法解決的醫(yī)生“睡衣時(shí)間”問(wèn)題，主要區(qū)別在于實(shí)際的產(chǎn)品力細(xì)節(jié)、定價(jià)和企業(yè)銷售能力。市場(chǎng)空間除了醫(yī)療系統(tǒng)內(nèi)替換 Dragon 等產(chǎn)品的存量需求，還可以對(duì)長(zhǎng)尾市場(chǎng)中高度分散、采用手動(dòng)記錄的小診所進(jìn)行銷售。

然而，AI Scribe 公司挑戰(zhàn)傳統(tǒng)巨頭時(shí)仍然面臨阻力。Nuance 在 2021 年 4 月被微軟以 197 億美元巨資收購(gòu)，并嵌入微軟醫(yī)療云。由于微軟的支持和已有的市場(chǎng)基礎(chǔ)，Nuance 仍在技術(shù)和商務(wù)上保持著深厚的護(hù)城河，公司有著強(qiáng)大的捆綁銷售能力，在醫(yī)療企業(yè)內(nèi)很難被完全替換。

為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，Nuance 在 2023 年 2 月推出了基于 GPT-4 的語(yǔ)音 AI 應(yīng)用 DAX Copilot（發(fā)布時(shí)名為 DAX Express）。DAX Copilot 是在 Nuance 2020 年發(fā)布的 DAX 基礎(chǔ)上進(jìn)行升級(jí)的，此前，DAX 通過(guò)自動(dòng)語(yǔ)音識(shí)別和人工審查將口頭問(wèn)診轉(zhuǎn)換為臨床記錄，但是整個(gè)過(guò)程需要耗費(fèi) 4 個(gè)小時(shí)。而 DAX Copilot 僅在幾秒內(nèi)就能夠生成文檔，并允許醫(yī)生隨時(shí)編輯臨床筆記，雖然相比含人工的 DAX 完整解決方案?jìng)€(gè)性化程度較低，但定價(jià)僅為全套的 1/3 左右。

DAX Copilot 基于1200萬(wàn)個(gè)左右的診療數(shù)據(jù)集進(jìn)行訓(xùn)練，是 Abridge 訓(xùn)練規(guī)模的 6-8 倍，理論上有著更高的準(zhǔn)確率。但大多數(shù)同時(shí)采用幾項(xiàng)產(chǎn)品的客戶表示，各個(gè)競(jìng)品的準(zhǔn)確率在實(shí)際使用中區(qū)別并不顯著，最終都需要一定程度的人工校對(duì)。

在成本方面，DAX 價(jià)格較高，對(duì)于 500 人左右的組織，每年 DAX 完整方案收費(fèi)約為 1000 萬(wàn)美元左右，折合每月每人 1600 美元左右；DAX Copilot 成本也達(dá)到每月每人 400-600 美元。而 Abridge 則為每月每人 250-350 美元，對(duì)初級(jí)保健和非?？祁I(lǐng)域尤為經(jīng)濟(jì)。

除 Nuance 之外，初創(chuàng)公司競(jìng)爭(zhēng)者各有側(cè)重，其中有著鮮明性價(jià)比優(yōu)勢(shì)的一家產(chǎn)品是 Nabla，僅需每月每人 100-150 美元，筆記生成時(shí)間僅為 12-15 秒，客戶可以接受犧牲一定的準(zhǔn)確率來(lái)?yè)Q取成本的大幅節(jié)省。從客戶反饋來(lái)看，目前 Abridge 仍然領(lǐng)先其他初創(chuàng)公司一個(gè)身位，市場(chǎng)不存在明顯的第三名。

各個(gè)產(chǎn)品的另一大顯著區(qū)別在于與哪些 EHR 集成，以及整合程度。多名使用 Epic 的客戶表示，與 EHR 的無(wú)縫集成是 Abridge 最令人印象深刻的亮點(diǎn)。這一因素看似壁壘不高，實(shí)際背后暗示著 Abridge 與 Epic 高度緊密的關(guān)系?？蛻舴从常珹bridge 和 Epic 的合作關(guān)系是隨著時(shí)間的推移慢慢建立起來(lái)的，其他新進(jìn)入者難以挑戰(zhàn)。而盡管其他競(jìng)品集成的系統(tǒng)數(shù)量更多，或宣稱與 EHR 的深度集成，但可能僅限于 API 接口的表面集成，在使用體感上依然存在學(xué)習(xí)成本，沒(méi)有達(dá)到無(wú)縫程度。

根據(jù) Definitive Healthcare? Atlas Technology Install Dataset 和 HospitalView 產(chǎn)品數(shù)據(jù)，截至 2024 年 1 月，Epic 是美國(guó)醫(yī)院市占率最高的EHR，達(dá)37.7%。雖然 Abridge 沒(méi)有向其他 EHR 拓展，但 Epic 自身的客戶群已足夠龐大，而公司已通過(guò)深耕成為 Epic 系統(tǒng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，是目前唯一一家公開(kāi)顯示嵌入到 UI 層面的；同時(shí)，Epic 自身的自研類似功能上線周期可能非常久，目前還不會(huì)威脅到 Abridge 的地位。

美國(guó)醫(yī)院 EHR 供應(yīng)商市場(chǎng)份額排名

綜上所述，Abridge 在技術(shù)上實(shí)現(xiàn)了足夠的專業(yè)度和準(zhǔn)確性，在與 EHR 的集成上也占據(jù)了較好位置，但未達(dá)到斷層領(lǐng)先或足以壟斷的程度，由于文檔最終存儲(chǔ)于 EHR 系統(tǒng)中，作為插件也并不具備數(shù)據(jù)粘性。在醫(yī)療 AI Scribe 的競(jìng)爭(zhēng)中，Abridge 所構(gòu)建起的壁壘更多在于已有的 GTM 成就。相比其他初創(chuàng)公司，Abridge 熬過(guò)了漫長(zhǎng)的銷售周期，從占領(lǐng)用戶心智開(kāi)始，穩(wěn)固了一定的企業(yè)端份額；有望通過(guò)鎖定和飛輪效應(yīng)，進(jìn)一步擴(kuò)展客戶網(wǎng)絡(luò)。然而，由于客戶往往不只使用一個(gè)供應(yīng)商，想要發(fā)展為市場(chǎng)寡頭，還需繼續(xù)關(guān)注公司未來(lái)如何從產(chǎn)品條線、EHR 集成、定價(jià)、商務(wù)等方面創(chuàng)造相對(duì) Nuance 的差異化優(yōu)勢(shì)，并保持領(lǐng)先于其他初創(chuàng)公司的地位。