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在數(shù)字化時(shí)代，企業(yè)的轉(zhuǎn)型已不僅僅是技術(shù)的更新?lián)Q代，更是業(yè)務(wù)模式和管理策略的全面革新。本文通過(guò)toB營(yíng)銷領(lǐng)域的實(shí)例，展示了數(shù)字化建設(shè)如何深入影響企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)施和業(yè)務(wù)流程，強(qiáng)調(diào)了業(yè)務(wù)變革在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的核心地位。

今天的數(shù)字化建設(shè)，早不是建個(gè)系統(tǒng)，把業(yè)務(wù)搬到線上、打通數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)這個(gè)淺層面的事情了，已經(jīng)到了高階階段。

這一階段為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，很多企業(yè)提出了業(yè)務(wù)變革要求，需要通過(guò)數(shù)字化去支撐企業(yè)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)模式、業(yè)務(wù)流程變革的落地；支撐業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)、支撐生產(chǎn)力的提高，甚至生產(chǎn)關(guān)系的重塑。

因此，今天的數(shù)字化建設(shè)做的是“管理+IT”，數(shù)字化的核心是業(yè)務(wù)變革，數(shù)字化本身僅是落地工具。

我以我擅長(zhǎng)的toB營(yíng)銷數(shù)字化領(lǐng)域?yàn)槔槍?duì)企業(yè)面臨的困境和解決方案，分享為什么說(shuō)數(shù)字化的核心是業(yè)務(wù)變革。

01 大多toB企業(yè)面臨的三個(gè)營(yíng)銷問(wèn)題

1. 大客戶經(jīng)營(yíng)不足，光打糧不養(yǎng)地

很多企業(yè)的銷售，都是聽到客戶要上項(xiàng)目的信兒時(shí)，撲上去，拼命去打單。但是，客戶沒(méi)項(xiàng)目時(shí)，半年看不到人影，用客戶的話說(shuō)，你這是有奶便是娘。

這種缺乏長(zhǎng)期客戶經(jīng)營(yíng)的方式，很難建立深厚的客戶信任基礎(chǔ)，很難通過(guò)客戶運(yùn)作，去挖掘、培育潛在機(jī)會(huì)，“拱出”新的商機(jī)，導(dǎo)致客戶產(chǎn)出不持續(xù)。就好比光種莊稼，不養(yǎng)地；時(shí)間久了，土地貧瘠，長(zhǎng)不出好莊稼，更何談打糧食呢？

2. 內(nèi)部資源協(xié)調(diào)難，比拼刷臉和找領(lǐng)導(dǎo)

toB項(xiàng)目銷售，在內(nèi)部面臨著與售前、交付、研發(fā)、商務(wù)、財(cái)務(wù)等多部門的溝通，由于銷售成單與它們無(wú)深度利益捆綁關(guān)系，他們大多是幫忙關(guān)系。再加上跨部門溝通的一個(gè)個(gè)管理豎井，銷售協(xié)調(diào)起來(lái)耗時(shí)耗力，關(guān)鍵是最后還不一定能協(xié)調(diào)到。

遇到這種情況，一般就看誰(shuí)私人關(guān)系好，誰(shuí)刷臉好使，甚至誰(shuí)人緣好了，實(shí)在不行請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)出面，看能否搞定。

3. 銷售跟單方法“八仙過(guò)?！保瑢?dǎo)致贏單率參差不齊

在toB銷售領(lǐng)域，很多公司沒(méi)有統(tǒng)一的跟單評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，也缺乏統(tǒng)一的贏率標(biāo)準(zhǔn)，僅以結(jié)果論英雄。導(dǎo)致“八仙過(guò)海，各顯神通”，每位銷售都有自己方法和判斷。

客戶關(guān)系做到了什么度、能不能贏單，主要靠銷售個(gè)人的主觀判斷；銷售有沒(méi)有沒(méi)做到位的地方，自己也不知道，因?yàn)闆](méi)有標(biāo)準(zhǔn)，或有標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有徹底推行。導(dǎo)致，銷售經(jīng)常滿有把握的項(xiàng)目，甚至敢拍胸脯的項(xiàng)目，最后折了；反而，銷售說(shuō)不行的項(xiàng)目，客戶痛快簽單了。銷售團(tuán)隊(duì)的贏單率參差不齊，每個(gè)銷售的贏單率也是經(jīng)常波動(dòng)。對(duì)公司來(lái)講，能不能完成銷售業(yè)績(jī)，靠“命”，因?yàn)橼A單率根本不可信。

02 問(wèn)題解決離不了數(shù)字化，但不止數(shù)字化

解決第一個(gè)光打糧不養(yǎng)地的問(wèn)題，要通過(guò)客戶分類分級(jí)，篩選出高價(jià)值客戶，重點(diǎn)培育；建立面向高價(jià)值客戶的虛擬組織，制定經(jīng)營(yíng)策略，以一個(gè)個(gè)任務(wù)閉環(huán)的方式往前推進(jìn)。在這過(guò)程中，客戶分類分級(jí)、一個(gè)個(gè)任務(wù)閉環(huán)推進(jìn)，都需要數(shù)字化系統(tǒng)來(lái)落地。但是，客戶分類分級(jí)的策略，建立面向高價(jià)值客戶的虛擬組織，這些是業(yè)務(wù)策略，涉及業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、人員職責(zé)調(diào)整、薪酬激勵(lì)及考核。這是業(yè)務(wù)變革范疇的事情，單靠數(shù)字化搞不定。

解決第二個(gè)協(xié)調(diào)資源靠刷臉的問(wèn)題，要對(duì)商機(jī)分類分級(jí)，建立鐵三角組織，進(jìn)行鐵三角的協(xié)同線上化，進(jìn)行前后場(chǎng)協(xié)同的線上化，并做為獎(jiǎng)金分配的重要依據(jù)，通過(guò)利益把他們綁定在一起。在這過(guò)程中，商機(jī)分類分級(jí)、鐵三角線上協(xié)同，前后場(chǎng)線上協(xié)同，都要數(shù)字化系統(tǒng)來(lái)落地。但是，商機(jī)分類分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、鐵三角從哪里出，協(xié)同機(jī)制是什么，如何“大塊兒分金銀”，這也是業(yè)務(wù)策略的范疇，單靠數(shù)字化搞不定。

解決第三個(gè)銷售贏單率參差不齊的問(wèn)題，要在公司范圍內(nèi)統(tǒng)一客情判斷標(biāo)準(zhǔn)，把判斷標(biāo)準(zhǔn)量化后，納入數(shù)字化系統(tǒng)去管理。客情判斷標(biāo)準(zhǔn)，它是業(yè)務(wù)管理方法論的沉淀，需要豐富的經(jīng)驗(yàn)，它是業(yè)務(wù)最佳實(shí)踐提煉的事情，單靠數(shù)字化搞不定。

03 數(shù)字化與業(yè)務(wù)變革好比鳥之兩翼

由上面三個(gè)問(wèn)題的解決方案來(lái)看，數(shù)字化轉(zhuǎn)型不僅是數(shù)字化的事情，它是“管理+IT”，需要業(yè)務(wù)變革與數(shù)字化建設(shè)共同發(fā)力；好比鳥之兩翼，齊心協(xié)力，一起驅(qū)動(dòng)飛鳥向前。并且，一般還需要先做業(yè)務(wù)梳理，進(jìn)行業(yè)務(wù)變革，數(shù)字化再緊跟其后，通過(guò)數(shù)字化的方法與工具進(jìn)行落地。

如果沒(méi)有這種認(rèn)識(shí)，僅從表面含義上認(rèn)為數(shù)字化轉(zhuǎn)型，是借助數(shù)字化的工具和手段，就能達(dá)到業(yè)務(wù)目標(biāo)，這種想法也太天真了。

這種簡(jiǎn)單的認(rèn)識(shí)，會(huì)造成期望越大、失望越大，將導(dǎo)致認(rèn)為數(shù)字化轉(zhuǎn)型是雞肋，解決不了企業(yè)問(wèn)題。其實(shí)，是認(rèn)知不到位造成的；因此，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心，一定是業(yè)務(wù)變革。