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在金融服務領域，高凈值客戶和長尾客群代表了兩種不同的市場策略和業(yè)務重點。本文將探討券商如何在這兩者之間做出選擇，以及各自的優(yōu)勢和挑戰(zhàn)。你認為券商應該如何平衡對高凈值客戶和長尾客群的服務？哪種策略更適合當前的市場環(huán)境？

一、高凈值客戶真香定律，但明顯是僧多粥少

在券商行業(yè)正式步入存量博弈的背景下，行業(yè)內卷白熱化、服務內容同質化，但行業(yè)在服務手段上仍明顯高度雷同。顯然對于高凈值和超高凈值客戶這類優(yōu)質客群而言，這是個買方市場。這，天生決定了券商們爭奪這片高地的擁擠程度，需要各方拿出最硬的干貨才行。

而面向高凈值或超高凈值人群，所需要的不僅僅是普惠金融、互聯網金融、數字金融之類內涵范疇里的標配內容，更需要真正的稀缺金融服務，其表現特征有信息密度高、知識密集、時效強、復雜多元、綜合服務要求。在此模式下，券商需拿出內部最稀缺、優(yōu)質的資源，投入到這類財富+客戶群體的服務上，對應的，也自然而然推導出收費的商業(yè)邏輯。

然而在衡量投入產出時，雖然高客群體給券商所帶來的利潤貢獻已經很優(yōu)秀，但在監(jiān)管指導下的持續(xù)降息降費周期里，券商紛紛嘗試將所提供的附加值進行定價，通過投顧這張牌照把降下去的費用再給收回來。

這時就出現了新的問題，一是想要把錢以最直接、最快速的方式拿回來，比如投教收費、賣增值產品，可又受制于合規(guī)約束，且金額始終升不上去，干了半天宛如撒胡椒面，在財報上拿不出手。二是以投顧名義間接的把費用升上去，轉個彎把錢賺回來，比如投顧后端收費，或部分投顧內容如股池需付費解鎖才能查閱，可同樣或受行情波動靠天吃飯、或訂閱量不足復購率不高。

總之在爭奪高凈值客戶這波戰(zhàn)爭中，券商們絞盡腦汁、變著花樣，但顯然痛與快樂同在，甚至有時，其實還是冷暖自知。

二、長尾客群的資產不起眼，但純利創(chuàng)收卻異常豐厚

觀察港股市場，可以看出其競爭內卷程度出現兩極分化，部分小券商被迫轉型為只提供交易通道服務，連最基礎的股票行情或市場資訊都不再提供，純做后端。而像富途、盈立、華盛通、長橋等這些資本和背景深厚的玩家，則從后端到中臺再到前臺交易客戶端，尤其是APP上各種創(chuàng)新功能、運營玩法，則令投資者眼花繚亂，金融社交屬性也逐漸成形，一度引得傳統(tǒng)金融機構們紛紛效仿。

這些開發(fā)與資源投入的背后，則是經過精確計算的杠桿與ROI。與此同時，在網金由一個新生物變成券商標配后，部分頭部券商開始反思線上與線下的關系，而領先的互聯網券商們，甚至認為并不是所有券商都需要線下網點，也不是所有券商都需要做投顧。

據筆者行業(yè)經驗，無論A股市場還是港美股市場，在對大眾長尾流量的曝光、吸引、轉化，到最終的客戶獲取完成并實現銷售轉化的路徑與時間效率上，轉化模型與商業(yè)模式并無二致。據不可靠數據統(tǒng)計（各家統(tǒng)計口徑、窗口期等均不同~>_<~），互聯網開發(fā)來的流量從獲取到創(chuàng)收貢獻在周期上甚至當年度實現盈利，即首年ROI大于1。需要注意的是，這是正規(guī)軍場內的轉化模型，而那些在邊緣試探的灰產們，玩得就更溜了，此處按住不表。

而金融市場最大的魅力來自于時間這個變量，隨著流量進站后的更為充分的開發(fā)，如原來只交易股票或買理財產品，到后來在基金申贖、場內ETF、融資融券、港股通、北交所、期權等衍生品板塊的開通交易，第二~三年投入產出比遠在3以上。

可以說，長尾流量的典型特征可以總結為，客戶基數多、戶均資產低、換手高、純利貢獻大。當然，長尾的培育周期呈現雙重屬性，這里的關鍵取決于兩大要素，一是流量來源本身的特性，二是進站后投教投顧服務的跟進效率與質量了。

三、向左還是向右？

也許，當一些中腰及尾部券商在權衡利弊，分析兩個方向投入的得失時，對領先頭部券商或創(chuàng)新標桿的互聯網券商來講，這些并不是問題。小孩子才做選擇題，絕大部分的成熟券商們會說兩個都要，兩手一起抓、兩手都要硬。

站在筆者視角來看，搶抓高凈值客戶還是拓寬服務長尾，與其說是大家對財富管理轉型的出路有所分歧，不如樂觀點看，顯然服務高凈值客戶是重點得分項，而服務長尾則是在后互聯網時代，技術發(fā)展帶來的紅利給予了我們新得分點。