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在金融服務(wù)領(lǐng)域，高凈值客戶(hù)和長(zhǎng)尾客群代表了兩種不同的市場(chǎng)策略和業(yè)務(wù)重點(diǎn)。本文將探討券商如何在這兩者之間做出選擇，以及各自的優(yōu)勢(shì)和挑戰(zhàn)。你認(rèn)為券商應(yīng)該如何平衡對(duì)高凈值客戶(hù)和長(zhǎng)尾客群的服務(wù)？哪種策略更適合當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境？

一、高凈值客戶(hù)真香定律，但明顯是僧多粥少

在券商行業(yè)正式步入存量博弈的背景下，行業(yè)內(nèi)卷白熱化、服務(wù)內(nèi)容同質(zhì)化，但行業(yè)在服務(wù)手段上仍明顯高度雷同。顯然對(duì)于高凈值和超高凈值客戶(hù)這類(lèi)優(yōu)質(zhì)客群而言，這是個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)。這，天生決定了券商們爭(zhēng)奪這片高地的擁擠程度，需要各方拿出最硬的干貨才行。

而面向高凈值或超高凈值人群，所需要的不僅僅是普惠金融、互聯(lián)網(wǎng)金融、數(shù)字金融之類(lèi)內(nèi)涵范疇里的標(biāo)配內(nèi)容，更需要真正的稀缺金融服務(wù)，其表現(xiàn)特征有信息密度高、知識(shí)密集、時(shí)效強(qiáng)、復(fù)雜多元、綜合服務(wù)要求。在此模式下，券商需拿出內(nèi)部最稀缺、優(yōu)質(zhì)的資源，投入到這類(lèi)財(cái)富+客戶(hù)群體的服務(wù)上，對(duì)應(yīng)的，也自然而然推導(dǎo)出收費(fèi)的商業(yè)邏輯。

然而在衡量投入產(chǎn)出時(shí)，雖然高客群體給券商所帶來(lái)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)已經(jīng)很優(yōu)秀，但在監(jiān)管指導(dǎo)下的持續(xù)降息降費(fèi)周期里，券商紛紛嘗試將所提供的附加值進(jìn)行定價(jià)，通過(guò)投顧這張牌照把降下去的費(fèi)用再給收回來(lái)。

這時(shí)就出現(xiàn)了新的問(wèn)題，一是想要把錢(qián)以最直接、最快速的方式拿回來(lái)，比如投教收費(fèi)、賣(mài)增值產(chǎn)品，可又受制于合規(guī)約束，且金額始終升不上去，干了半天宛如撒胡椒面，在財(cái)報(bào)上拿不出手。二是以投顧名義間接的把費(fèi)用升上去，轉(zhuǎn)個(gè)彎把錢(qián)賺回來(lái)，比如投顧后端收費(fèi)，或部分投顧內(nèi)容如股池需付費(fèi)解鎖才能查閱，可同樣或受行情波動(dòng)靠天吃飯、或訂閱量不足復(fù)購(gòu)率不高。

總之在爭(zhēng)奪高凈值客戶(hù)這波戰(zhàn)爭(zhēng)中，券商們絞盡腦汁、變著花樣，但顯然痛與快樂(lè)同在，甚至有時(shí)，其實(shí)還是冷暖自知。

二、長(zhǎng)尾客群的資產(chǎn)不起眼，但純利創(chuàng)收卻異常豐厚

觀(guān)察港股市場(chǎng)，可以看出其競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)卷程度出現(xiàn)兩極分化，部分小券商被迫轉(zhuǎn)型為只提供交易通道服務(wù)，連最基礎(chǔ)的股票行情或市場(chǎng)資訊都不再提供，純做后端。而像富途、盈立、華盛通、長(zhǎng)橋等這些資本和背景深厚的玩家，則從后端到中臺(tái)再到前臺(tái)交易客戶(hù)端，尤其是APP上各種創(chuàng)新功能、運(yùn)營(yíng)玩法，則令投資者眼花繚亂，金融社交屬性也逐漸成形，一度引得傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)們紛紛效仿。

這些開(kāi)發(fā)與資源投入的背后，則是經(jīng)過(guò)精確計(jì)算的杠桿與ROI。與此同時(shí)，在網(wǎng)金由一個(gè)新生物變成券商標(biāo)配后，部分頭部券商開(kāi)始反思線(xiàn)上與線(xiàn)下的關(guān)系，而領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)券商們，甚至認(rèn)為并不是所有券商都需要線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)，也不是所有券商都需要做投顧。

據(jù)筆者行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，無(wú)論A股市場(chǎng)還是港美股市場(chǎng)，在對(duì)大眾長(zhǎng)尾流量的曝光、吸引、轉(zhuǎn)化，到最終的客戶(hù)獲取完成并實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化的路徑與時(shí)間效率上，轉(zhuǎn)化模型與商業(yè)模式并無(wú)二致。據(jù)不可靠數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)（各家統(tǒng)計(jì)口徑、窗口期等均不同~>_<~），互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)來(lái)的流量從獲取到創(chuàng)收貢獻(xiàn)在周期上甚至當(dāng)年度實(shí)現(xiàn)盈利，即首年ROI大于1。需要注意的是，這是正規(guī)軍場(chǎng)內(nèi)的轉(zhuǎn)化模型，而那些在邊緣試探的灰產(chǎn)們，玩得就更溜了，此處按住不表。

而金融市場(chǎng)最大的魅力來(lái)自于時(shí)間這個(gè)變量，隨著流量進(jìn)站后的更為充分的開(kāi)發(fā)，如原來(lái)只交易股票或買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品，到后來(lái)在基金申贖、場(chǎng)內(nèi)ETF、融資融券、港股通、北交所、期權(quán)等衍生品板塊的開(kāi)通交易，第二~三年投入產(chǎn)出比遠(yuǎn)在3以上。

可以說(shuō)，長(zhǎng)尾流量的典型特征可以總結(jié)為，客戶(hù)基數(shù)多、戶(hù)均資產(chǎn)低、換手高、純利貢獻(xiàn)大。當(dāng)然，長(zhǎng)尾的培育周期呈現(xiàn)雙重屬性，這里的關(guān)鍵取決于兩大要素，一是流量來(lái)源本身的特性，二是進(jìn)站后投教投顧服務(wù)的跟進(jìn)效率與質(zhì)量了。

三、向左還是向右？

也許，當(dāng)一些中腰及尾部券商在權(quán)衡利弊，分析兩個(gè)方向投入的得失時(shí)，對(duì)領(lǐng)先頭部券商或創(chuàng)新標(biāo)桿的互聯(lián)網(wǎng)券商來(lái)講，這些并不是問(wèn)題。小孩子才做選擇題，絕大部分的成熟券商們會(huì)說(shuō)兩個(gè)都要，兩手一起抓、兩手都要硬。

站在筆者視角來(lái)看，搶抓高凈值客戶(hù)還是拓寬服務(wù)長(zhǎng)尾，與其說(shuō)是大家對(duì)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的出路有所分歧，不如樂(lè)觀(guān)點(diǎn)看，顯然服務(wù)高凈值客戶(hù)是重點(diǎn)得分項(xiàng)，而服務(wù)長(zhǎng)尾則是在后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，技術(shù)發(fā)展帶來(lái)的紅利給予了我們新得分點(diǎn)。