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本文深入探討了縣城大超市的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和成功策略，揭示了在縣域市場(chǎng)中大超市如何實(shí)現(xiàn)火爆經(jīng)營(yíng)并抓住發(fā)展紅利期。文章通過(guò)具體案例分析，對(duì)比了一二線城市傳統(tǒng)商超的困境，為零售業(yè)提供了轉(zhuǎn)型和下沉市場(chǎng)的新思路。閱讀本文，了解縣域大超市如何通過(guò)供應(yīng)鏈改革、價(jià)格策略和市場(chǎng)定位實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)成功。

01 在縣域受歡迎的大超市

“相比于一二線城市，縣域的大超市生意竟然這么好！”王瑩對(duì)《靈獸》感嘆道。

前幾天的端午假期，王瑩發(fā)現(xiàn)老家縣城的新區(qū)又多了兩家連鎖超市，一家是3000平方米，一家是1000平方米，兩家超市是同一個(gè)老板。

王瑩家里人說(shuō)，這兩家超市的生意都挺不錯(cuò)的，平時(shí)人挺多，生鮮水果比老城區(qū)那邊的幾家老超市都要便宜一些，“關(guān)鍵這邊東西比較全，又新鮮，服務(wù)也要好一些，所以買(mǎi)東西愿意來(lái)這邊。周六日帶著孩子過(guò)來(lái)，人多也熱鬧。”

據(jù)了解，這家3000平方米的店，就算不過(guò)假期，一到晚上人也很多。

“這邊的熟食、海鮮炸品都做得比較有特色，品類(lèi)也比較多，也都是當(dāng)天現(xiàn)炸，好吃還不貴，所以下班后會(huì)稍微繞一下路，過(guò)來(lái)買(mǎi)些熟食，回家作為晚餐，其實(shí)也節(jié)省了好多時(shí)間再炒菜做飯?！币晃辉诘陜?nèi)熟食區(qū)購(gòu)買(mǎi)熟食的消費(fèi)者稱(chēng)。

“水果也很便宜，例如，在北京八九塊錢(qián)一斤的紅富士蘋(píng)果，在這家店只要2元一斤。當(dāng)然，這跟山東原產(chǎn)地也有關(guān)，相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)便宜一些。但其他水果與當(dāng)?shù)乩铣菂^(qū)的超市比也有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。但這兩家店的綜合毛利也都不低，基本在30%~35%。”王瑩稱(chēng)。

另一家1000平房米的店，生意也不錯(cuò)，只是位置上有所差異。3000平方米的店位于縣城新區(qū)的西北方位，1000平方米的店位于新城的東南方位。

“現(xiàn)在政府、學(xué)校、醫(yī)院基本都挪到了新城，這兩個(gè)超市也虹吸了當(dāng)?shù)卮蟛糠值木用??！币晃划?dāng)?shù)鼐用穹Q(chēng)。

社區(qū)生鮮店基本沒(méi)有，“基本都是些專(zhuān)業(yè)店，例如蛋糕店、海鮮店、服裝店等等，也不會(huì)碰觸生鮮品類(lèi)。街上流動(dòng)的生鮮商販絕對(duì)‘秒殺’這種社區(qū)生鮮店，使得他們根本沒(méi)有生存空間。”王瑩對(duì)《靈獸》稱(chēng)。

王瑩稱(chēng)，這兩家超市每周都會(huì)做活動(dòng)，平時(shí)也會(huì)在門(mén)口做公益，比如年齡超過(guò)65歲的老人都可以免費(fèi)領(lǐng)取一份米、油、面等生活用品，“當(dāng)?shù)鼐用褚矊?duì)這兩家超市有著比較好的印象，所以大家也愿意來(lái)這里買(mǎi)東西?！?/p>

其實(shí)，山東有著龐大的消費(fèi)市場(chǎng)和旺盛的消費(fèi)需求，這也孕育出眾多本土連鎖零售龍頭，在中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)（CCFA）發(fā)布的“2023年中國(guó)連鎖TOP100”榜單中，共有11家山東企業(yè)上榜，與2022年持平。

而性情的山東人對(duì)于到超市買(mǎi)東西這件事，前提是“這家店老板做生意不坑人”，好吃不貴又有性價(jià)比就更加提升了當(dāng)?shù)厝藢?duì)于門(mén)店的信任感，生意不好都難。

02 一二線城市傳統(tǒng)商超艱難求存

與王瑩老家縣城的兩家大超市形成鮮明對(duì)比的是，近年來(lái)，一二線城市傳統(tǒng)商超正在艱難求存。

老鄭的門(mén)店位于北京南四環(huán)一小區(qū)底商，面積大約700平方米左右?！芭c往年相比，今年的生意又有所下降。”

“生意不好只能降價(jià)銷(xiāo)售，只要比周邊商家的價(jià)格更低，才能把顧客吸引過(guò)來(lái)?！崩相嵎Q(chēng)，今年上半年自己把所有的經(jīng)營(yíng)心思都花在如何降價(jià)上，“加上近幾年消費(fèi)者的消費(fèi)模式發(fā)生了變化，才導(dǎo)致現(xiàn)在傳統(tǒng)商超經(jīng)營(yíng)上困難重重，自己的情況也是傳統(tǒng)超市業(yè)普遍面臨困境的一個(gè)縮影吧?！?/p>

據(jù)尼爾森中國(guó)發(fā)布的《2023年中國(guó)消費(fèi)者洞察暨2024年展望》報(bào)告顯示，對(duì)價(jià)格不敏感的年輕消費(fèi)者數(shù)量已從去年1月的30%降至15%。面對(duì)這一消費(fèi)趨勢(shì)的變化，商家們不得不適應(yīng)新的消費(fèi)時(shí)代。

面對(duì)如此劇變的行業(yè)和消費(fèi)模式，老鄭稱(chēng)，“雖然自己曾經(jīng)吃到過(guò)時(shí)代的紅利，但在這個(gè)快速變化的時(shí)代里，自己最后也不得不被時(shí)代邊緣化。”

除了個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的艱難，上市連鎖商超今年一季度數(shù)據(jù)也不樂(lè)觀。

從12家發(fā)布了2024年一季報(bào)的上市企業(yè)看，有9家出現(xiàn)營(yíng)收同比下滑，僅3家實(shí)現(xiàn)營(yíng)收同比增長(zhǎng)。

從凈利潤(rùn)來(lái)看，雖然有7家超市實(shí)現(xiàn)盈利，但從凈利潤(rùn)的同比增降情況來(lái)看，有8家凈利潤(rùn)同比下降。其中，下降幅度高的是中百集團(tuán)，達(dá)619.18%，直接由盈轉(zhuǎn)虧。

其中，人人樂(lè)也再次面臨退市，被實(shí)施“退市風(fēng)險(xiǎn)警示”，若2024年末時(shí)，人人樂(lè)的凈資產(chǎn)依然不能為正，則將被強(qiáng)制退市，不免讓人唏噓。

除此之外，近年來(lái)，傳統(tǒng)商超更是頻頻關(guān)店。

據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)（CCFA）發(fā)布的中國(guó)超市top100數(shù)據(jù)，華潤(rùn)萬(wàn)家的門(mén)店數(shù)量正在逐年減少：2020年門(mén)店數(shù)量為3261家，2021年為3245家，2022年為3130家，3年時(shí)間關(guān)閉了131家門(mén)店。

除此之外，大潤(rùn)發(fā)在今年初，江蘇、四川、湖南等地傳出閉店消息。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2023年以來(lái)，大潤(rùn)發(fā)已閉店十幾家。

此外，相關(guān)媒體統(tǒng)計(jì)報(bào)道稱(chēng)，2024年第一季度全國(guó)至少有31家超市品牌140余家門(mén)店關(guān)閉，涉及沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)、永輝、物美、天虹超市、盒馬鮮生、卜蜂蓮花等知名品牌。

其中，也不乏一些城市或區(qū)域首店，如沃爾瑪在南京的首店新街口店、永輝在全國(guó)的第一家門(mén)店福州屏西店、諸暨首家物美超市等。

事實(shí)上，傳統(tǒng)超市式微已是不爭(zhēng)的事實(shí)。在過(guò)去的十年間，家樂(lè)福、沃爾瑪、家家悅、人人樂(lè)、大潤(rùn)發(fā)等傳統(tǒng)超市受到的時(shí)代變革的沖擊最為猛烈。

傳統(tǒng)商超巨頭面臨的經(jīng)營(yíng)困境早已成為行業(yè)有目共睹的事實(shí)。

多家上市的老牌商超在財(cái)報(bào)中指出，由于實(shí)體店受到線上零售的嚴(yán)重沖擊，加上此前疫情使得超市實(shí)體店業(yè)態(tài)發(fā)展受到諸多挑戰(zhàn)，業(yè)績(jī)喜憂參半。不過(guò)閉店并不是商超的唯一出路，部分傳統(tǒng)商超、大賣(mài)場(chǎng)正在努力探索新賽道，加速轉(zhuǎn)型、優(yōu)化門(mén)店并繼續(xù)開(kāi)店。

03 超市的出路——繼續(xù)下沉與低價(jià)？

追求性價(jià)比顯然已經(jīng)成為消費(fèi)者最明顯的變化。

當(dāng)然，商超的“打折”行為也不能是無(wú)底線追求低價(jià)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，而應(yīng)該是一種策略性的價(jià)格調(diào)整。

具體來(lái)看，這種調(diào)整背后是對(duì)供應(yīng)鏈的改革，包括產(chǎn)地直采、降低運(yùn)輸和儲(chǔ)存損耗、精簡(jiǎn)人力資源以及發(fā)展自有品牌等。

這些措施有助于降低成本，從而為商品提供降價(jià)的空間。因此，低價(jià)的程度也在一定程度上反映了供應(yīng)鏈端的成熟與否。

與會(huì)員店的邏輯相似，零售折扣店想要在保證利潤(rùn)的同時(shí)壓低價(jià)格，無(wú)疑需要依托于強(qiáng)大的供應(yīng)鏈與議價(jià)能力。

業(yè)內(nèi)人士表示，超市應(yīng)該思考，門(mén)店的商品賣(mài)給什么樣的人，商品的供應(yīng)不能再是經(jīng)銷(xiāo)商或者供應(yīng)商供貨，做成一定的賬期，并加價(jià)銷(xiāo)售，顯然這樣的年代已經(jīng)過(guò)去。

真正的低價(jià)策略是，即使售價(jià)較低，也能保證不虧損并獲得足夠的毛利。在這個(gè)過(guò)程中，最關(guān)鍵的是提升供應(yīng)鏈的效率。

一位農(nóng)產(chǎn)品基地負(fù)責(zé)人曾向《靈獸》透露，與商超無(wú)中間商合作后，直接將商品送至倉(cāng)庫(kù)和門(mén)店，可減少約35%的物流和倉(cāng)儲(chǔ)損耗，節(jié)省的成本部分用于讓利給消費(fèi)者。

此外，現(xiàn)在很多商超為了深化與供應(yīng)商的合作關(guān)系，開(kāi)始采用更加靈活的結(jié)算方式。

這一轉(zhuǎn)變使商超能夠敏捷地適應(yīng)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并有效地更新及調(diào)整商品組合。此舉不僅體現(xiàn)了商超在供應(yīng)鏈中加強(qiáng)了議價(jià)能力，還有助于通過(guò)協(xié)商更優(yōu)惠的結(jié)算條款來(lái)進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本，從而提高利潤(rùn)空間。

除了能夠真正長(zhǎng)期地實(shí)現(xiàn)低價(jià)之外，在四五線城市亦或是更下沉的縣域做大超市，也是很多零售商開(kāi)始探索并且有著不錯(cuò)表現(xiàn)的一個(gè)方向。

為什么在小縣城開(kāi)很大的店？

業(yè)內(nèi)人士對(duì)《靈獸》稱(chēng)，下沉市場(chǎng)開(kāi)大店有以下幾個(gè)邏輯。

首先，小城市從結(jié)構(gòu)上來(lái)看很像是社區(qū)，一個(gè)縣域城市就是個(gè)社區(qū)。例如，在北京、上海這樣的大一線，很多居民的日常消費(fèi)，比如水果、蔬菜都是在小區(qū)內(nèi)來(lái)完成的，可是在一四五線城市就不一樣；其次，大超市進(jìn)入縣域?qū)儆诮稻S打擊，用超級(jí)體量的一個(gè)商業(yè)體，去虹吸掉所有當(dāng)?shù)厣⒈斡碌牧髁?，例如像上文中王瑩老家那個(gè)老板的打法，一家大超，一家中超，壟斷當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)流量；最后，要把經(jīng)營(yíng)效率控制好，這主要體現(xiàn)在周轉(zhuǎn)率上，例如，生鮮類(lèi)的產(chǎn)品，周轉(zhuǎn)率特別重要。

“在縣城，你的店很大，做了一些促銷(xiāo)活動(dòng)，新鮮又便宜，帶來(lái)了大量的人流，周轉(zhuǎn)率一旦上來(lái)之后，也就意味著商家和上游談判的能力增強(qiáng)了，價(jià)格就又下來(lái)了，這也就形成了一個(gè)良性運(yùn)作?！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士稱(chēng)。

如何在縣域抓住大超市經(jīng)營(yíng)的紅利期，其中，很重要的一點(diǎn)是，看是否完成了閉環(huán)。

當(dāng)然，這里還有一個(gè)前提，就是當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多，競(jìng)爭(zhēng)也并不激烈。