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在《價(jià)值鏈分析魔法，引領(lǐng)你找到市場(chǎng)位置的黃金節(jié)點(diǎn)》和《價(jià)值曲線，創(chuàng)業(yè)者需要知道的秘密武器》這兩篇文章中，風(fēng)叔介紹了確定細(xì)分市場(chǎng)定位的基本原則和方法。在確定細(xì)分市場(chǎng)定位之后，我們還需要進(jìn)一步思考和設(shè)計(jì)最合適的商業(yè)模型。

商業(yè)模型是一個(gè)出現(xiàn)頻率很高的詞匯，在汗牛充棟的商業(yè)書(shū)刊、媒體雜志中，總是充斥著大量對(duì)于商業(yè)模型的描述。到底什么是商業(yè)模型？在開(kāi)始思考它之前，我們需要給它確定一個(gè)定義。

“商業(yè)模型是一個(gè)組織創(chuàng)造和傳遞用戶(hù)價(jià)值，并且從中持續(xù)獲得利潤(rùn)的流程”。

從上述的定義中，我們可以發(fā)現(xiàn)四個(gè)關(guān)鍵詞。

1. 創(chuàng)造價(jià)值：創(chuàng)造用戶(hù)價(jià)值是商業(yè)模型的前提，如果一個(gè)企業(yè)在沒(méi)有創(chuàng)造用戶(hù)價(jià)值的情況下獲得了超額利潤(rùn)，這個(gè)不是商業(yè)模型，而可能是掠奪。
2. 傳遞價(jià)值：傳遞價(jià)值是商業(yè)模型的通路，商業(yè)模型不是閉門(mén)造車(chē)，“酒好也怕巷子深”，只有將價(jià)值傳遞到目標(biāo)用戶(hù)的手中，才能實(shí)現(xiàn)商業(yè)模型落地。
3. 獲得利潤(rùn)：獲得利潤(rùn)是商業(yè)模型的結(jié)果，商業(yè)模型不是做慈善，需要以盈利為目的。不能獲得利潤(rùn)的商業(yè)模型，不是一個(gè)好的商業(yè)模型。
4. 持續(xù)：持續(xù)獲得利潤(rùn)才是商業(yè)模型的目的，只干一票的行為不能叫做設(shè)計(jì)商業(yè)模型，而只能稱(chēng)之為投機(jī)。

首先，在確定細(xì)分市場(chǎng)定位之前就思考商業(yè)模型是不合適的，因?yàn)槲覀冞€不知道要做什么，對(duì)于商業(yè)模型的設(shè)計(jì)就無(wú)從談起。

其次，設(shè)計(jì)商業(yè)模型，也是事前對(duì)商業(yè)計(jì)劃的一個(gè)更深入分析，用于評(píng)估這個(gè)事情是否值得繼續(xù)往下做，只有商業(yè)模型評(píng)估可行，才有后續(xù)的價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值傳遞和價(jià)值驗(yàn)證的過(guò)程。

在本篇文章中，風(fēng)叔將介紹一種非常有效的商業(yè)模型思考方法，商業(yè)畫(huà)布。

一、了解商業(yè)畫(huà)布

一個(gè)完整的商業(yè)模型，包括九大核心元素：目標(biāo)客群、關(guān)鍵問(wèn)題、價(jià)值主張、解決方案、合作伙伴、渠道通路、關(guān)鍵指標(biāo)、收入模式和成本結(jié)構(gòu)。

將以上九個(gè)模塊，按照下圖的結(jié)構(gòu)同時(shí)畫(huà)出來(lái)，就構(gòu)成了商業(yè)模式畫(huà)布。

這九大元素的劃分，幾乎可以適用于任何細(xì)分行業(yè)。設(shè)計(jì)商業(yè)模式，就是思考、分析和設(shè)計(jì)這九大元素的內(nèi)容、策略和關(guān)系。

1. 目標(biāo)客群

目標(biāo)客群是任何一個(gè)商業(yè)模式的核心，只有向目標(biāo)客群提供了符合客戶(hù)需求的產(chǎn)品和服務(wù)，才會(huì)有商業(yè)利潤(rùn)。在《STP，每個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理都要熟練掌握的分析框架》中，風(fēng)叔詳細(xì)介紹了目標(biāo)客群細(xì)分的方式，本篇文章不再贅述。

2. 關(guān)鍵問(wèn)題

關(guān)鍵問(wèn)題指的是，目標(biāo)客群在特定場(chǎng)景下，最需要解決的問(wèn)題，所謂問(wèn)題，就是客戶(hù)需要完成的任務(wù)。每個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題都需要闡述清楚詳細(xì)的user story，即具備什么特征的人，在什么樣的場(chǎng)景下（時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境、上下文），需要完成什么樣的任務(wù)，TA遇到了什么問(wèn)題，對(duì)TA造成了什么樣的困擾或損失。

關(guān)鍵問(wèn)題的數(shù)量不需要太多，最多三個(gè)，但一定要詳細(xì)，我們對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題了解的越詳細(xì)，就越懂目標(biāo)客群的真實(shí)需求。在列出關(guān)鍵問(wèn)題的同時(shí)，也需要列出目前目標(biāo)客群的關(guān)鍵問(wèn)題是怎么被解決的，目前的方案有哪些不足。

3. 價(jià)值主張

價(jià)值主張是企業(yè)為目標(biāo)客戶(hù)提供的利益的集合，也是目標(biāo)客群選擇我們而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因。在《價(jià)值曲線，創(chuàng)業(yè)者需要知道的秘密武器》中，風(fēng)叔重點(diǎn)介紹了幾種常見(jiàn)的價(jià)值主張，以及價(jià)值曲線分析法，幫助確定價(jià)值主張。我們需要注意的是，目標(biāo)客群和價(jià)值主張是相輔相成的關(guān)系，在設(shè)計(jì)商業(yè)模型時(shí)，這兩者會(huì)相互影響。

4. 解決方案

解決方案就是我們?yōu)榱私鉀Q目標(biāo)客群的關(guān)鍵問(wèn)題，圍繞價(jià)值主張所設(shè)計(jì)的方案。解決方案可以是產(chǎn)品，也可以是服務(wù)，核心是幫助目標(biāo)客群完成在特定場(chǎng)景下的任務(wù)。我們需要思考，客戶(hù)目前是如何解決這些問(wèn)題的，我們?cè)趺茨軌蚋玫貛椭蛻?hù)解決這些問(wèn)題。通常解決方案不止一個(gè)，我們可以列出最好的三個(gè)解決方案，在客戶(hù)問(wèn)題解決程度、方案成本、附加價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)力等角度進(jìn)行綜合對(duì)比。

在思考解決方案時(shí)，也需要思考我們依賴(lài)的核心資源，比如生產(chǎn)資源（包括生產(chǎn)設(shè)備、廠房、倉(cāng)庫(kù)、門(mén)店、電腦、系統(tǒng)等）、知識(shí)資源（包括專(zhuān)利權(quán)、版權(quán)、品牌授權(quán)、客戶(hù)數(shù)據(jù)等）、人力資源（企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)離不開(kāi)研發(fā)、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)、管理等人才）、金融資源（包括自有資金、銀行貸款、股票期權(quán)池等）。

5. 合作伙伴

解決方案就是我們?yōu)榱私鉀Q目標(biāo)客群的關(guān)鍵問(wèn)題，依賴(lài)的關(guān)鍵合作伙伴。合作伙伴是我們商業(yè)道路上的同行者，是和我們一起創(chuàng)造價(jià)值和傳遞價(jià)值的企業(yè)或個(gè)人。

最主要的合作伙伴包括供應(yīng)商（供應(yīng)企業(yè)產(chǎn)品所需的原材料或零部件，和企業(yè)之間是采購(gòu)與被采購(gòu)關(guān)系）、生產(chǎn)商（幫助企業(yè)生產(chǎn)和制造產(chǎn)品，和企業(yè)之間是委托生產(chǎn)關(guān)系）、經(jīng)銷(xiāo)商（幫助企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品，和企業(yè)之間是委托銷(xiāo)售關(guān)系）、代理商（幫助企業(yè)代理相關(guān)人物，比如廣告代理、專(zhuān)利代理、財(cái)務(wù)代理、法律代理等等）。

6. 渠道通路

渠道通路是企業(yè)將價(jià)值主張傳遞給目標(biāo)客群的通道，按照通道的作用，可將渠道通路分成兩類(lèi)。

第一類(lèi)渠道是營(yíng)銷(xiāo)渠道，主要作用是讓目標(biāo)客群知曉企業(yè)的產(chǎn)品和價(jià)值主張。常用的營(yíng)銷(xiāo)渠道包括線上渠道（例如天貓直通車(chē)、微信朋友圈、抖音信息流、微信公眾號(hào)等等），線下廣告（例如電梯廣告、商場(chǎng)幕墻、地鐵燈箱等等）

第二類(lèi)渠道是交易渠道，主要作用是讓目標(biāo)客群完成產(chǎn)品的交易購(gòu)買(mǎi)、以及獲取相關(guān)售后服務(wù)。常用的交易渠道也包括線上渠道（例如三方電商平臺(tái)、品牌自營(yíng)小程序/app），線下渠道（比如品牌自營(yíng)門(mén)店、加盟門(mén)店、超市等）

在很多情況下，營(yíng)銷(xiāo)渠道同時(shí)也可以是交易渠道，比如企業(yè)在天貓上開(kāi)店，在天貓平臺(tái)投放廣告，用戶(hù)可以直接點(diǎn)擊進(jìn)入天貓店鋪完成購(gòu)買(mǎi)。比如企業(yè)的線下門(mén)店，消費(fèi)者看到門(mén)店的門(mén)頭招牌，可以直接進(jìn)店消費(fèi)。

7. 關(guān)鍵指標(biāo)

關(guān)鍵指標(biāo)的作用是量化和追蹤我們的解決方案滿足目標(biāo)客群需求的真實(shí)效果，如果沒(méi)有關(guān)鍵指標(biāo)的監(jiān)控，企業(yè)就像行駛在黑夜里的輪船，容易迷失方向。通常關(guān)鍵指標(biāo)會(huì)從產(chǎn)品、渠道和財(cái)務(wù)三個(gè)角度進(jìn)行設(shè)置。

1. 產(chǎn)品指標(biāo)：揭示了目標(biāo)客群對(duì)產(chǎn)品的接受和喜愛(ài)程度，常用的產(chǎn)品指標(biāo)包括月活躍度、日均使用次數(shù)、日均使用時(shí)長(zhǎng)、產(chǎn)品推薦指數(shù)、購(gòu)買(mǎi)人數(shù)、購(gòu)買(mǎi)率、復(fù)購(gòu)率等
2. 渠道指標(biāo)：揭示了產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)和交易通路是否順暢，常用的渠道指標(biāo)包括曝光人數(shù)、點(diǎn)擊率、進(jìn)店人數(shù)等
3. 財(cái)務(wù)指標(biāo)：揭示了產(chǎn)品是否能獲得合理的商業(yè)利潤(rùn)，常用的財(cái)務(wù)指標(biāo)包括總營(yíng)收、增長(zhǎng)率、毛利率、凈利率、投資回報(bào)率ROI等。

在所有的指標(biāo)中，企業(yè)需要設(shè)置一個(gè)最為關(guān)鍵的指標(biāo)，這個(gè)指標(biāo)也叫做北極星指標(biāo)，當(dāng)多個(gè)指標(biāo)之間互相存在沖突時(shí)，以北極星指標(biāo)為最高指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)。

8. 收費(fèi)模式

收費(fèi)模式，是企業(yè)獲得利潤(rùn)的方式，也是商業(yè)模型中至關(guān)重要的一個(gè)元素。常見(jiàn)的收費(fèi)模式包括以下類(lèi)型：

• 按產(chǎn)品收費(fèi)：即每銷(xiāo)售一個(gè)產(chǎn)品，賺取售價(jià)和成本的差額作為利潤(rùn)，也是最常見(jiàn)的一種收費(fèi)方式，比如電子產(chǎn)品、服飾、美妝、家居、餐飲、食品等行業(yè)。產(chǎn)品售出之后，產(chǎn)品的所有權(quán)由商家轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者。
• 按使用收費(fèi)：即按產(chǎn)品實(shí)際的使用量收費(fèi)，常見(jiàn)于互聯(lián)網(wǎng)和軟件相關(guān)產(chǎn)品。比如云計(jì)算領(lǐng)域，使用者按機(jī)器實(shí)際的計(jì)算、存儲(chǔ)和網(wǎng)絡(luò)消耗進(jìn)行收費(fèi)；比如電子書(shū)領(lǐng)域，使用者按訂閱時(shí)間收費(fèi)；再比如共享單車(chē)，使用者按騎行時(shí)長(zhǎng)收費(fèi)。按使用收費(fèi)的模式下，產(chǎn)品所有權(quán)仍然屬于企業(yè)，用戶(hù)只有使用權(quán)。
• 按會(huì)員收費(fèi)：收取入會(huì)費(fèi)，成為會(huì)員后享受特定的服務(wù)。最成功的會(huì)員收費(fèi)模式的企業(yè)是Costco和山姆，用戶(hù)需要先交每年特定費(fèi)用的會(huì)員費(fèi)，即可享受Costco和山姆優(yōu)質(zhì)低價(jià)的商品。亞馬遜Premiun和京東會(huì)員，也是這種模式。
• 按租賃收費(fèi)：按合同收取固定的租賃費(fèi)用，常見(jiàn)于購(gòu)物中心、設(shè)備租賃等行業(yè)。萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)就是典型的收取租賃費(fèi)的商業(yè)模式，萬(wàn)達(dá)借助自己的品牌，為商家?guī)?lái)線下流量，同時(shí)向商家收取店鋪?zhàn)饨?。流量越大的位置，租金越貴。
• 按流量收費(fèi)：按帶來(lái)的用戶(hù)流量收取費(fèi)用，常見(jiàn)于互聯(lián)網(wǎng)廣告行業(yè)。由于互聯(lián)網(wǎng)易于數(shù)據(jù)最終的特點(diǎn)，廣告平臺(tái)能精準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)每個(gè)廣告曝光和點(diǎn)擊的次數(shù)，所以天然適合按流量收費(fèi)。廣告平臺(tái)通常會(huì)按照CPM和CPC來(lái)收費(fèi)，CPM表示每千次曝光收費(fèi)，CPC表示每千次點(diǎn)擊收費(fèi)。廣告平臺(tái)還有更多的收費(fèi)方式，風(fēng)叔會(huì)在后續(xù)文章中進(jìn)行詳細(xì)介紹。
• 按傭金收費(fèi)：通常用于平臺(tái)類(lèi)企業(yè)，按照入駐平臺(tái)的商家營(yíng)業(yè)額，收取一定比例的費(fèi)用作為傭金。淘寶天貓除了收取廣告費(fèi)用之外，對(duì)于特定行業(yè)也會(huì)抽取一定的傭金。微信支付和支付寶支付，也是典型的按傭金收費(fèi)模式，根據(jù)消費(fèi)者的支付金額，抽取千分之二~千分之六不等的傭金
• 按許可收費(fèi)：按許可收費(fèi)本質(zhì)上是在收授權(quán)費(fèi)用，常見(jiàn)于軟件行業(yè)。比如windows軟件，就是收的license費(fèi)用。

創(chuàng)業(yè)者需要根據(jù)實(shí)際的目標(biāo)客群和價(jià)值主張，設(shè)計(jì)最適合企業(yè)的收費(fèi)模式。

9. 成本結(jié)構(gòu)

成本結(jié)構(gòu)主要描述商業(yè)模型中的各個(gè)元素產(chǎn)生了多少成本。

成本可以劃分為固定成本和可變成本：固定成本是指不因產(chǎn)品的銷(xiāo)量而改變的成本，包括門(mén)店和廠房租金、生產(chǎn)設(shè)備、研發(fā)設(shè)計(jì)人員的工資；可變成本是指會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品的銷(xiāo)量而改變的成本，包括產(chǎn)品原材料、銷(xiāo)售人員成本、物流配送成本、包裝成本。

當(dāng)企業(yè)的銷(xiāo)量變大時(shí)，單個(gè)產(chǎn)品的固定成本會(huì)因?yàn)榫鶖偠冃?，從而可以以更低的售價(jià)售賣(mài)，也能維持同樣的利潤(rùn)率，這就是規(guī)模效應(yīng)。

我們要盡量選擇固定成本占比小的細(xì)分行業(yè)，避免前期就投入大量的資源。

在正式投入資源進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之前，我們可以在商業(yè)畫(huà)布上，反復(fù)思考每個(gè)環(huán)節(jié)的內(nèi)容和策略。也可以為每一類(lèi)細(xì)分行業(yè)和目標(biāo)客群制作商業(yè)畫(huà)布，進(jìn)行評(píng)估。實(shí)際分析的過(guò)程中，可能會(huì)有部分內(nèi)容你暫時(shí)找不到答案，那就留空，留空的部分可能就是你商業(yè)模式中風(fēng)險(xiǎn)最大的部分

此外，商業(yè)畫(huà)布并不僅僅只是在發(fā)起商業(yè)計(jì)劃之前使用。在整個(gè)商業(yè)計(jì)劃執(zhí)行的過(guò)程中，我們也要經(jīng)常性的回顧、思考甚至推翻原先的商業(yè)畫(huà)布。

二、一個(gè)商業(yè)畫(huà)布的成功案例

Notion是一款集成了筆記、知識(shí)庫(kù)、數(shù)據(jù)表格、日歷、看板等多種能力于一體的筆記應(yīng)用，憑借超強(qiáng)的產(chǎn)品體驗(yàn)，在上線之后短短幾年內(nèi)就獲得了飛速的增長(zhǎng)，甚至被譽(yù)為“史上最好用的筆記軟件”。

Notion的目標(biāo)客戶(hù)主要是知識(shí)工作者、團(tuán)隊(duì)和企業(yè)，這些客戶(hù)需要一種簡(jiǎn)單、靈活且易于集成的解決方案來(lái)提高工作效率?？蛻?hù)在使用傳統(tǒng)的筆記軟件時(shí)，會(huì)遇到以下痛點(diǎn)：

首先，筆記過(guò)程繁瑣。傳統(tǒng)筆記軟件通常功能強(qiáng)大，有大量的操作按鈕和插件，但使用起來(lái)較為復(fù)雜，需要用戶(hù)花費(fèi)較多的精力和時(shí)間去設(shè)置和操作，比如字體、大小、排版、段落間距等。

其次，缺乏個(gè)性化和靈活性。傳統(tǒng)筆記軟件通常只提供固定的界面和模板，無(wú)法滿足用戶(hù)的個(gè)性化需求和使用習(xí)慣。比如用戶(hù)要調(diào)整內(nèi)容風(fēng)格、背景、排版方式，會(huì)遇到很大的阻礙。

第三，缺乏外部工具集成。傳統(tǒng)筆記軟件難以與其他常用工具，如瀏覽器、數(shù)據(jù)庫(kù)、電子郵件等無(wú)縫集成，導(dǎo)致用戶(hù)需要在不同工具之間頻繁切換，降低效率。比如用戶(hù)想把Excel中的表格粘貼進(jìn)來(lái)，需要先在Excel中選中要復(fù)制的表格，再手動(dòng)粘貼進(jìn)筆記，還會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的格式和排版問(wèn)題。

第四，團(tuán)隊(duì)協(xié)作困難。傳統(tǒng)筆記軟件更多用于個(gè)人寫(xiě)作場(chǎng)景，在團(tuán)隊(duì)協(xié)作場(chǎng)景下的解決方案不足，難以實(shí)現(xiàn)多人協(xié)作。

對(duì)比傳統(tǒng)筆記軟件，Notion給出了自己的核心價(jià)值主張，即高度的靈活性、強(qiáng)大的協(xié)作功能和跨平臺(tái)兼容性，這樣用戶(hù)可以非常便捷地創(chuàng)建任何自定義的內(nèi)容模塊，在一個(gè)平臺(tái)集中管理所有的筆記、任務(wù)和知識(shí)庫(kù)，同時(shí)輕松地與團(tuán)隊(duì)成員共享和協(xié)作。為了實(shí)現(xiàn)這樣的價(jià)值主張，Notion給出的解決方案包括以下核心能力：

• 內(nèi)容組合方式：Notion打破了傳統(tǒng)筆記軟件中對(duì)于內(nèi)容的組合方式，通過(guò)革命性的理念顛覆了過(guò)往對(duì)于筆記型應(yīng)用的認(rèn)知。Notion中的基本對(duì)象為Block，它可以是多種形式，如表格、文本、網(wǎng)頁(yè)、代碼塊、圖片、視頻、文件或者直接是一個(gè)Page，這種自由組合嵌套的方式使得用戶(hù)可以像搭積木一樣創(chuàng)建自己的內(nèi)容
• 頁(yè)面結(jié)構(gòu)：Notion的Page功能允許用戶(hù)創(chuàng)建一個(gè)獨(dú)立的筆記，類(lèi)似于收藏夾的功能。不同的Page之間可以相互嵌套，形成無(wú)限層級(jí)的知識(shí)庫(kù)，這種結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)建一個(gè)完整的知識(shí)體系，將相關(guān)的筆記內(nèi)容組織在一起。
• 數(shù)據(jù)庫(kù)功能：Notion的數(shù)據(jù)庫(kù)功能非常強(qiáng)大，提供了五種不同的展示方式：Table、Board、Calendar、List、Gallery，分別對(duì)應(yīng)各種不同的使用場(chǎng)景。同時(shí)，它還支持在這五種展示方式中互相切換，搭配Filter功能，可以按照不同屬性生成最適合的展示效果。
• 快捷方式：Notion 的編輯界面非常簡(jiǎn)潔，它不像 Word 那樣有密密麻麻的工具欄，它只有一個(gè)空白的頁(yè)面。在任意狀態(tài)下，輸入斜桿 /，可以喚起快捷命令，方便用戶(hù)快捷地插入圖片、表格、符號(hào)、表情、數(shù)學(xué)公式等內(nèi)容。
• 內(nèi)容模板：Notion提供了非常多現(xiàn)成的模板，涵蓋設(shè)計(jì)、代碼、教育、產(chǎn)品管理、銷(xiāo)售等多個(gè)場(chǎng)景。Notion甚至設(shè)立了模板市場(chǎng)，很多精美的模板還能在市場(chǎng)中取得不錯(cuò)的銷(xiāo)量，更進(jìn)一步促進(jìn)了模板的生態(tài)。

在關(guān)鍵合作伙伴上，Notion與其他應(yīng)用程序和服務(wù)，如Slack、Google Drive等建立合作伙伴關(guān)系，以增強(qiáng)其產(chǎn)品能力。此外，Notion還與第三方開(kāi)發(fā)者合作，創(chuàng)建和集成外部應(yīng)用程序和插件，以滿足用戶(hù)多樣化的知識(shí)工作需求。

在渠道通路上，Notion并沒(méi)有花費(fèi)太多的資金用于廣告投放，而是選擇了PLG增長(zhǎng)模式，即Product-led-growth，利用產(chǎn)品爆炸性的口碑，在用戶(hù)之間推廣傳播。Notion還專(zhuān)門(mén)設(shè)置了一個(gè)叫做“Notion Ambassador”的崗位，即Notion大使，負(fù)責(zé)在特定國(guó)家和地區(qū)搭建高質(zhì)量的用戶(hù)社區(qū)。大使們自發(fā)地領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)，制作培訓(xùn)課程，創(chuàng)建和分享模板，甚至還組織用戶(hù)的線下聚會(huì)。

在關(guān)鍵指標(biāo)上，Notion關(guān)注的指標(biāo)包括用戶(hù)增長(zhǎng)、活躍用戶(hù)數(shù)、留存率和收入增長(zhǎng)，其中Notion將月活躍用戶(hù)數(shù)作為北極星指標(biāo)，這個(gè)指標(biāo)反映了用戶(hù)對(duì)于Notion產(chǎn)品的黏性和留存。

Notion的主要收入來(lái)源是訂閱付費(fèi)模式，用戶(hù)可以根據(jù)所需的存儲(chǔ)空間、協(xié)作成員數(shù)量和其他高級(jí)功能選擇不同的訂閱計(jì)劃。Notion提供了免費(fèi)版本，向用戶(hù)提供基礎(chǔ)的產(chǎn)品能力，也方便快速提升用戶(hù)規(guī)模。同時(shí)，Notion還提供了plus、business和企業(yè)版，以plus版本為例，相比免費(fèi)版本提供了無(wú)限制的Blocks、無(wú)限制的文件上傳等功能。

Notion的成本結(jié)構(gòu)分成兩個(gè)部分，固定成本主要是開(kāi)發(fā)人員成本和辦公場(chǎng)地成本，可變成本包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成本、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用和公有云成本，由于Notion主要基于公有云，付費(fèi)用戶(hù)越多，公有云成本越高。

我們將Notion商業(yè)模式的九大元素組合，就可以得到詳細(xì)的Notion商業(yè)畫(huà)布，如下圖所示。

當(dāng)然，羅馬不是一日建成的，Notion的商業(yè)模式也是經(jīng)過(guò)了近十年的探索和打磨，逐步形成了如今的局面。對(duì)于任何初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，也需要不斷的打磨商業(yè)模式，在發(fā)展的不同階段也需要有不同的側(cè)重點(diǎn)，風(fēng)叔在下文進(jìn)行介紹。

三、逐步優(yōu)化商業(yè)畫(huà)布

商業(yè)畫(huà)布的九大模塊都非常重要，但并不代表我們要對(duì)每個(gè)模塊投入同樣的重視程度，我們應(yīng)該在不同時(shí)期，根據(jù)實(shí)際的環(huán)境對(duì)不同的模塊投入不同的權(quán)重。

啟動(dòng)階段一

這個(gè)階段是我們剛剛誕生打造新業(yè)務(wù)的想法時(shí)，需要進(jìn)行大量的市場(chǎng)調(diào)研和客群研究，我們應(yīng)該把重心放在目標(biāo)問(wèn)題和關(guān)鍵問(wèn)題上。

我們需要通過(guò)大量而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治?，確認(rèn)目標(biāo)客群畫(huà)像，以及目標(biāo)客群在特定場(chǎng)景下最需要解決的三個(gè)問(wèn)題，并且列出現(xiàn)有的備選解決方案，也就是在我們的產(chǎn)品沒(méi)有出現(xiàn)之前，競(jìng)品或替代品是怎么解決這個(gè)問(wèn)題的。

同時(shí)，需要挖掘潛在的早期種子客戶(hù)，因?yàn)楫?dāng)產(chǎn)品上市之后，新產(chǎn)品很難立刻就獲得大量目標(biāo)客群的認(rèn)可，我們需要早期的種子用戶(hù)，把他們逐漸從早期接納者培養(yǎng)成忠實(shí)擁護(hù)者。

我們可以在社交網(wǎng)站、社區(qū)論壇等渠道，挖掘早期的種子客戶(hù)，和他們成為好友，通過(guò)更詳細(xì)的交流，獲取潛在用戶(hù)的需求和問(wèn)題，有助于幫助我們確認(rèn)市場(chǎng)是真實(shí)存在的。

啟動(dòng)階段二

這個(gè)階段是在初步證實(shí)了目標(biāo)客群切實(shí)存在的問(wèn)題之后，我們需要把全部的精力放在思考價(jià)值主張，也就是獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。

從需要解決的客戶(hù)問(wèn)題出發(fā)，結(jié)合當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在替代品的特征，通過(guò)風(fēng)叔在《價(jià)值曲線，創(chuàng)業(yè)者需要知道的秘密武器》中介紹的方法，推導(dǎo)產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。同時(shí)和啟動(dòng)階段一獲取的潛在種子客戶(hù)保持密切溝通，咨詢(xún)他們是否愿意為我們的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)買(mǎi)單。

在和潛在種子客戶(hù)溝通時(shí)，我們應(yīng)該為獨(dú)特的價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)好易于理解的話術(shù)，這個(gè)話術(shù)既方便早期用戶(hù)理解我們的價(jià)值主張，也可用于后續(xù)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣。需要注意的是，我們應(yīng)該宣傳產(chǎn)品給種子用戶(hù)帶來(lái)的好處，而不是介紹產(chǎn)品的具體功能點(diǎn)。

產(chǎn)品MVP階段

這個(gè)階段是確認(rèn)目標(biāo)客群會(huì)為我們獨(dú)特的價(jià)值主張買(mǎi)單之后，我們需要把全部的精力放在解決方案和合作伙伴上，也就是產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)與生產(chǎn)，打磨出產(chǎn)品的首個(gè)版本，這是我們創(chuàng)造價(jià)值最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

在解決方案上，我們需要思考，通過(guò)什么樣的設(shè)計(jì)、技術(shù)和服務(wù)，能夠最直觀地向目標(biāo)客群傳遞我們的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。目標(biāo)客戶(hù)的需求很多，我們要對(duì)需求設(shè)置優(yōu)先級(jí)，先以較低成本設(shè)計(jì)產(chǎn)品的首個(gè)版本，優(yōu)先解決客戶(hù)最核心的問(wèn)題。產(chǎn)品的功能、外觀、操作流程、使用指引，這些都需要和價(jià)值主張相匹配。

我們還要尋找能夠幫我們完成首個(gè)產(chǎn)品版本的合作伙伴，既然是首個(gè)版本，意味著產(chǎn)品的成熟度和產(chǎn)量都不會(huì)太高，找到較高質(zhì)量的生產(chǎn)商愿意為什么提供試產(chǎn)服務(wù)，并不是一件容易的事情。

在產(chǎn)品MVP版本完成之后，先不要著急立刻擴(kuò)大渠道，也不要太在意收入模式和成本結(jié)構(gòu)，最大的目標(biāo)是盡快獲取目標(biāo)客群的反饋，便于確定我們的價(jià)值主張是否真實(shí)有人愿意購(gòu)買(mǎi)。還記得啟動(dòng)階段找到的種子客戶(hù)嗎？先把產(chǎn)品提供給種子客戶(hù)試用，獲得有效反饋不需要太多的客戶(hù)，只需要少數(shù)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)即可。

這種產(chǎn)品MVP的方式，既適合于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，同樣適合于傳統(tǒng)行業(yè)。比如我們的目標(biāo)是開(kāi)連鎖咖啡店，那我們開(kāi)的第一家店就是的MVP版本，需要用這家店跑通商業(yè)模式，證明一家店是可以盈利的。

產(chǎn)品優(yōu)化階段

這個(gè)階段是在產(chǎn)品MVP版本初步獲得種子客戶(hù)的認(rèn)可之后，產(chǎn)品被市場(chǎng)證實(shí)是能解決目標(biāo)客群的需求的。但是具體能做到多大規(guī)模、需要生產(chǎn)多少產(chǎn)量、應(yīng)該往哪些方面迭代，還需要更進(jìn)一步的分析驗(yàn)證。在這一階段，我們需要開(kāi)始關(guān)注收入模式和成本結(jié)構(gòu)。

關(guān)注收入模式，意味著我們需要開(kāi)始思考和確定幾個(gè)問(wèn)題。我應(yīng)該用什么方式向目標(biāo)客群收費(fèi)？應(yīng)該給產(chǎn)品定價(jià)多少？如果我們打算做收費(fèi)產(chǎn)品，那么從一開(kāi)始就應(yīng)該收費(fèi)，因?yàn)樘峁┟赓M(fèi)的產(chǎn)品或服務(wù)，會(huì)讓種子客戶(hù)不愿意花時(shí)間真正體驗(yàn)我們的產(chǎn)品，大多數(shù)人拿到免費(fèi)的東西之后，往往是丟在一旁置之不理。這種錯(cuò)誤經(jīng)常出現(xiàn)在面向企業(yè)端的創(chuàng)業(yè)者身上，尤其是SaaS類(lèi)產(chǎn)品。如果我們向企業(yè)提供免費(fèi)的產(chǎn)品，絕對(duì)不會(huì)有用戶(hù)來(lái)認(rèn)真使用的。

同時(shí)，定價(jià)策略也會(huì)幫助我們篩選和確定目標(biāo)群體，而免費(fèi)是無(wú)法幫助我們篩選客群的。有人愿意為你的產(chǎn)品付費(fèi)，也是對(duì)你價(jià)值主張最初級(jí)的肯定。需要注意的事，如果我們做的互聯(lián)網(wǎng)流量類(lèi)產(chǎn)品，最終不是靠產(chǎn)品本身盈利，而是靠廣告，那免費(fèi)模式就是殺手锏。

關(guān)注成本結(jié)構(gòu)，意味著我們需要開(kāi)始思考和確定：固定成本和可變成本分別是怎樣的？產(chǎn)品定價(jià)能否覆蓋成本？從短期和長(zhǎng)期來(lái)看，產(chǎn)品毛利率和凈利率分別能做到多少？我們還需要格外關(guān)注盈虧平衡點(diǎn)，它決定了我們至少需要賣(mài)出多少個(gè)產(chǎn)品才能不虧本。

產(chǎn)品擴(kuò)張階段

這個(gè)階段是在產(chǎn)品優(yōu)化完成，正式達(dá)到商業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)之后，同時(shí)意味著經(jīng)過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖杖牒统杀緶y(cè)算，這件事情是有利可圖的，接下來(lái)我們需要將精力轉(zhuǎn)移到渠道通路和關(guān)鍵指標(biāo)上。

對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)渠道，需要清楚目標(biāo)客群主要活躍在哪些渠道，對(duì)正確的用戶(hù)傳遞我們的價(jià)值主張。在前期資源有限的情況下，筆者不建議花大量資源做付費(fèi)廣告推廣，而應(yīng)該更好地利用免費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，包括搜索引擎優(yōu)化、公眾號(hào)/知乎/小紅書(shū)/抖音等免費(fèi)內(nèi)容創(chuàng)作平臺(tái)。

對(duì)于交易渠道，需要決策是在線上電商平臺(tái)開(kāi)店、還是開(kāi)線下門(mén)店、或者是從一開(kāi)始就搭建自己的私域電商。這里沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，需要結(jié)合自身的實(shí)際情況進(jìn)行判斷和決策。同時(shí)，筆者強(qiáng)烈建議初創(chuàng)業(yè)務(wù)先不要找人代銷(xiāo)，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)一定要先親自上陣銷(xiāo)售產(chǎn)品，和目標(biāo)客群密切溝通，隨時(shí)獲取用戶(hù)的直接反饋。當(dāng)整個(gè)商業(yè)模式驗(yàn)證成功，產(chǎn)品進(jìn)入成熟期之后，再開(kāi)展代銷(xiāo)業(yè)務(wù)。

最后是關(guān)鍵指標(biāo)，我們需要做好關(guān)鍵指標(biāo)的定義和追蹤。營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)用來(lái)分析產(chǎn)品從營(yíng)銷(xiāo)到交易的環(huán)節(jié)是否符合預(yù)期，營(yíng)銷(xiāo)鏈路不通暢時(shí)，會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品銷(xiāo)量受損。產(chǎn)品使用指標(biāo)用來(lái)分析產(chǎn)品被目標(biāo)客群實(shí)際使用的情況，比如使用率、使用時(shí)長(zhǎng)、留存率等指標(biāo)，產(chǎn)品使用指標(biāo)越優(yōu)秀，越說(shuō)明產(chǎn)品真正擊中了目標(biāo)客群的痛點(diǎn)，能解決他們的問(wèn)題。商業(yè)指標(biāo)用來(lái)衡量產(chǎn)品的盈利能力是否合格，包括產(chǎn)品訂單量、營(yíng)收、毛利率、凈利率等等。

四、總結(jié)

商業(yè)畫(huà)布是一種非常方便和有效的視覺(jué)化工具，用于思考和設(shè)計(jì)企業(yè)的商業(yè)模型，它通過(guò)九個(gè)關(guān)鍵模塊來(lái)呈現(xiàn)企業(yè)如何創(chuàng)造、傳遞和獲取價(jià)值。

如果把創(chuàng)業(yè)的旅途比作行軍打仗，那么商業(yè)畫(huà)布就是我們最好的作戰(zhàn)地圖，值得每個(gè)創(chuàng)業(yè)者花時(shí)間認(rèn)真的觀摩和思考。