国外亚洲成av人片在线观看,热99re久久精品这里都是精品,天堂网在线最新版www,国产成人av区一区二区三,51久久成人国产精品麻豆

近年來，培養(yǎng)“付費會員”逐漸成為線下購物中心的重點運營方向，而銀泰百貨如何做到在全國擁有超過4000萬付費會員？本文深度分析了銀泰百貨的用戶培養(yǎng)運營流程，以供大家借鑒學(xué)習(xí)。

近幾年，線下零售受線上電商和疫情的沖擊，生意持續(xù)受到影響。這也促使購物中心越來越重視會員的運營，不少購物中心會員銷售占比都在逐年提高。

但從貢獻(xiàn)來看大體遵循二八原則，即 20%的顧客貢獻(xiàn)了 80%的銷售額。如杭州大廈15%的會員貢獻(xiàn)了近88%的會員銷售額。

因此，像銀泰、大悅城、印象城等商場，都先后推出了自己的付費會員，想要進(jìn)一步挖掘高價值用戶。

銀泰百貨在2017年推出付費會員，也是行業(yè)內(nèi)第一個推出，僅1年付費會員數(shù)就突破了100萬。今年又推出了大會員體系，進(jìn)一步聚合服務(wù)用戶的能力。

下面我就通過三壽營銷獨創(chuàng)的超級用戶運營五步法來對銀泰的會員體系進(jìn)行拆解，即識別-培養(yǎng)-篩選-運營-裂變這五個環(huán)節(jié)的工作，告訴你哪些值得借鑒。

圖源：豐程咨詢

01 識別-渠道運營拆解?

超級用戶五步法的第一步是用戶識別，就是如何識別找到自己的意向客戶。

但對購物中心這類重線下的行業(yè)來說，就要求企業(yè)擁有低成本構(gòu)建私域流量池，高效觸達(dá)用戶的能力。

關(guān)于這一點，銀泰很早就建立了以微信平臺為核心的矩陣，并在抖音、微博等不同平臺都進(jìn)行了運營，這使得它擁有非常豐富的用戶觸點。

下面拆解各個渠道的引流方式及主要內(nèi)容：

1. 公眾號/視頻號

銀泰各自單店都有自己的公眾號，宣傳推廣策略也有所不同。以主賬號「銀泰百貨」為例，用戶在關(guān)注后，會在第一時間收到會員推廣信息。在視頻號也同樣有3個官方賬號，內(nèi)容以活動介紹為主。

2. 小程序

銀泰的小程序就是線上商城的功能，進(jìn)入主頁可以看到社群引流的觸點。

具體路徑：小程序「銀泰百貨」–首頁–點擊進(jìn)群–掃碼入群

3. 抖音

銀泰在抖音也同樣建立了的賬號矩陣，視頻內(nèi)容以產(chǎn)品推廣和活動介紹為主。

以「杭州武林總店」這個賬號為例，賬號主頁設(shè)置各線下門店的引流入口，并且每日都會進(jìn)行直播賣貨（在商城內(nèi)直播既真實又有代入感）。

4. 小紅書

小紅書作為當(dāng)下最火熱的消費決策入口，銀泰同樣在上面建立了矩陣。

以粉絲最多的「銀泰百貨」為例，筆記內(nèi)容主要以品牌活動、產(chǎn)品介紹為主，推文會設(shè)置抽獎活動，增加內(nèi)容的曝光度，吸引用戶線下產(chǎn)生購買。

5. 微博

和公眾號類似，各單店基本都有自己的微博賬號，以粉絲最多的「銀泰百貨」為例，內(nèi)容主要以品牌宣傳、活動宣傳為主。

通過精細(xì)的全渠道運營和豐富的觸點設(shè)置，銀泰快速積累了大量的粉絲，目前銀泰集團(tuán)會員數(shù)超過4000萬數(shù)字化會員。

當(dāng)然，購物中心的生意重心還是在線下。如何放大用戶在線下的體驗才是關(guān)鍵，銀泰又是怎么做的呢？

02?? 培養(yǎng)-用戶體驗拆解

線下消費場景，往往比拼的就是服務(wù)和體驗。

為了提升競爭力，購物中心都在加強(qiáng)自己的業(yè)態(tài)和服務(wù)內(nèi)容，就是為了不斷培養(yǎng)用戶的消費習(xí)慣和提升用戶體驗，加強(qiáng)老用戶的復(fù)購。

我作為銀泰的老用戶，也切身感受過其貼心溫暖的服務(wù)。到目前，銀泰百貨已經(jīng)形成了包含“基礎(chǔ)服務(wù)”、“退換貨”、“買貴賠”、“全國包郵”、“暖心服務(wù)”和“車服務(wù)”的6大服務(wù)。

具體來拆解一下，有哪些權(quán)益。

1. 基礎(chǔ)服務(wù)

包括電話、活動咨詢、意見登記；廣播尋人、失物招領(lǐng)；無線上網(wǎng)等基礎(chǔ)服務(wù)。

2. 退換貨

提供服裝、鞋類商品60天無理由退換貨；異地、異店無憂退換貨；線上退換貨上門取件。

一般平臺多是“7天無理由退換貨”，而銀泰在行業(yè)內(nèi)首推“60天無理由退換貨”。

喵街也針對365會員推出了免費上門取件/退換貨服務(wù)，2022年受理近170萬余單上門取件服務(wù)。

3. 買貴賠

聯(lián)營專柜商品價高于旗艦店當(dāng)日售價，7日內(nèi)可獲得差額賠付。

要知道，一年365天，60多家連鎖門店所處的區(qū)域不同，營銷和市場策略千差萬別，要做到這一點并不容易。

即便是信息高度協(xié)同的電商平臺，目前也通常只針對重大節(jié)點和大促活動才提供保價服務(wù)。

4. 全國包郵

可享受聯(lián)營專柜線上線下購物享免運費，下單后24小時發(fā)貨。

5. 暖心服務(wù)

門口提供免費茶點、尿不濕和女性關(guān)愛包；門店有免費針線、應(yīng)急藥箱；門店提供雨傘、童車、殘疾車借用；門店購買商品免費禮品包裝。

僅2022年，銀泰百貨就免費送出了370萬+個口罩、98萬瓶飲用水及不計其數(shù)的零食小食。

6. 車服務(wù)

通常商場的做法是免費停車2小時或者打折，忽略了不開車的客戶，而銀泰百貨在此基礎(chǔ)上開辟消費滿額后的“代客打車”和“專車接送”特色服務(wù)。

2022年有27萬+人次來逛銀泰百貨享受了專車（含代客打車）服務(wù)，不僅提升作為付費會員的購物體驗，同時促進(jìn)消費升級。

除了以上6大服務(wù)，銀泰還有3大權(quán)益體系（針對365會員），體系化的運作，覆蓋了線上線下雙重體驗，打破了傳統(tǒng)百貨服務(wù)模式，如今成為銀泰百貨數(shù)字化運營的“招牌”。

尤其是365會員的推出（付費會員），更是幫助銀泰進(jìn)一步篩選超級用戶，下面進(jìn)行一起來看有什么特別之處。

03 篩選-付費權(quán)益拆解

銀泰目前有超過4000萬會員，但大部分都還不屬于真正的“超級用戶”。超級用戶是有明確的意愿持續(xù)去消費企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的用戶。

如何快速有效篩選出超級用戶，“付費會員”就是最有簡單有效的方式。

銀泰在2017年就推出了「365會員」，售價365元，那時候喊的口號是“一天一元錢，折上再9折買遍全國銀泰”。

權(quán)益也經(jīng)過數(shù)次更迭，除了常規(guī)的買貴賠差價、60天無理由退換貨、線上購買全國包郵等會員權(quán)益，付費會員還擁有9大權(quán)益，官方給出1年預(yù)計可省1926元。

下面，讓我們來具體看一下價值365元的會員，具體擁有什么權(quán)益：

1. 折上9折：指定品牌范圍可享受9折，黃金珠寶等個別品類折上98折。

2. 月月福利：可享受專屬月度福利。

3. 5折洗衣：指定洗衣服務(wù)中心享受5折優(yōu)惠。

4. 5折洗車：指定洗車服務(wù)中心享受5折優(yōu)惠。

5. 9折停車：指定門店停車可享受9折優(yōu)惠。

6. 小金庫：省錢金額的10%將轉(zhuǎn)化為小金幣，可兌換紅包券，1個小金幣可兌換1元。

7. 每月補貼：精選商品購買特權(quán)。

8. 積分抵現(xiàn)：消費獲得積分（不同品類比例不同），可用于購物抵現(xiàn)。

9. 會員租賃：可享受門店內(nèi)租借的服務(wù)（如充電寶、嬰兒車、雨傘等）。

值得一提的是，在推出付費會員的購物中心里，單店形式發(fā)行占據(jù)主流。而銀泰的會員由集團(tuán)統(tǒng)一發(fā)行，基本覆蓋了全國的門店。

銀泰更是在今年升級了大會員體系，覆蓋旗下購物中心、高端酒店、寫字樓三大業(yè)務(wù)板塊，打通了更多的消費場景，進(jìn)一步加強(qiáng)用戶的消費體驗。

04 運營-促活玩法拆解

超級用戶體系的建立是一項系統(tǒng)的工程，從企業(yè)培養(yǎng)超級用戶的全局來看，日常的運營也必不可少，時刻保持用戶的活躍度。

銀泰在三個方面的運營值得參考。

1. APP促活玩法

在喵街app內(nèi)，首頁里常見的有4個促活玩法，主要通過一些小福利，拉長用戶在app內(nèi)的時間。下面分別介紹：

（1）簽到：每日可簽到領(lǐng)紅包，每日1元，最多疊加7張，可用于線下場景的消費。

（2）種花：玩法和種樹游戲大同小異，最終得到的“積分”可用于兌換品類的優(yōu)惠券。

（3）領(lǐng)券：各品牌產(chǎn)品領(lǐng)券的集合地，方便用戶瀏覽。

（4）抽獎：通過簽到、瀏覽、消費可獲取幸運幣，用于抽取實體大獎。

2. 日常社群運營

私域社群作為日常能接觸用戶最常用的渠道，銀泰也在積極運營。不僅有微信群的運營，還有支付寶的社群運營。

例如支付寶的社群，目前已經(jīng)積累了20萬的社群用戶，而且基本都是沉淀到用戶當(dāng)?shù)氐你y泰群內(nèi)。

和微信社群運營類似，他們也在支付寶社群進(jìn)行日常的社群維護(hù)動作。比如早晚安、生活養(yǎng)生小Tips、福利抽獎活動，商品推薦，以及線下營銷活動預(yù)告以及快閃店的結(jié)合等等。

另外當(dāng)銀泰和一些品牌方聯(lián)動發(fā)布一些快閃活動時?；顒訒峁俑＠?，但需要到店并加入對應(yīng)的本地群才能領(lǐng)取，加強(qiáng)了線上線下的聯(lián)動。

3. 1212INTIME365會員

每年的12月12日是銀泰的365會員日，會員小金庫里的金幣，可以在雙12這一天兌換成，無門檻紅包，直接當(dāng)錢花。還能兌換美妝服飾券、美容房體驗、品牌券、吃喝玩樂禮包等各種福利。

每年的特色活動會略有不同，例如今年從12月1日開始，會員每日可參與「搶金豆活動」，12.12元搶0.5g小金豆。

整體玩法和雙11類似，將眾多促銷手段和福利玩法集中在這段時間，也促使普通會員加入付費會員，享受多重福利。

05 裂變-裂變玩法拆解

在任何行業(yè)，想要做好獲客，裂變都是最低成本且有效的方式。而大部分裂變活動都是低門檻，通過福利來吸引用戶參與。

在擁有龐大私域流量的基礎(chǔ)之下，銀泰會進(jìn)行一些簡單的裂變玩法，實現(xiàn)拉新復(fù)購的效果。以常見的拼團(tuán)和分銷為例：

1. 拼團(tuán)活動

在小程序的主頁有專門的拼團(tuán)專區(qū)，通過邀請用戶參與拼團(tuán)，獲得低價購買的權(quán)利，不僅能帶來新用戶，還實現(xiàn)了新人下單、復(fù)購以及N購。

同時銀泰的福利官也會在朋友圈、社群等場景推廣拼團(tuán)活動，進(jìn)一步加強(qiáng)曝光。

2. 分銷裂變

在「喵街」app內(nèi)，可以實現(xiàn)分享商品分銷的功能，分享商品鏈接/海報給好友，好友下單購買就能獲得獎勵，大大地激發(fā)了用戶的自發(fā)傳播性。

寫在最后

當(dāng)下已經(jīng)到了“存量時代”，無論是銀泰這樣的線下商超行業(yè)，還是其他行業(yè)，都在想盡方法留存用戶，篩選超級用戶，這已經(jīng)成為企業(yè)未來生存的根本。

企業(yè)用戶的進(jìn)化路徑 / 圖源來自于晏濤

根據(jù)全球知名公司尼爾森數(shù)據(jù)顯示，超級用戶的消費力是普通用戶的5-10倍，每當(dāng)它們增加1%，會帶來新客戶增加10-15%，銷售增長20%-25%，足見超級用戶的巨大價值。

哪怕再小的企業(yè)都有自己超級用戶，我們企業(yè)需要學(xué)會識別篩選出它們。在競爭激烈的今天，與其盲目內(nèi)卷，不如深耕用戶，獲得更長期穩(wěn)定的增長。