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編輯導(dǎo)語(yǔ)：在產(chǎn)品經(jīng)理的日常工作中，“需求”絕對(duì)算得上是高頻詞，需求分析與需求優(yōu)先級(jí)排列更是產(chǎn)品經(jīng)理的核心技能，那么我們?cè)撊绾巫龊靡陨蟽身?xiàng)工作呢？本文作者分享了需求分析與需求優(yōu)先級(jí)排列模型，我們一起來(lái)看一下。

本文結(jié)構(gòu)如下：

一、需求分析

什么是需求分析？想解釋這個(gè)詞語(yǔ)，我們先來(lái)了解兩個(gè)名詞：

用戶需求：用戶表達(dá)出的自己認(rèn)為的需求（need），在實(shí)際工作中，我們獲得的用戶需求往往是用戶所提出的解決方案。

產(chǎn)品需求：產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)過(guò)深度剖析用戶需求，并分析出用戶內(nèi)心真正的訴求（want）后，結(jié)合該需求的價(jià)值與公司資源，所提出的能滿足用戶內(nèi)在需求的解決方案。

現(xiàn)在，我們就可以給需求分析下定義了：

需求分析就是根據(jù)用戶需求（need），探明用戶的真正訴求（want），并依照需求價(jià)值與手頭資源來(lái)尋找解決方案的過(guò)程。

舉個(gè)例子：

經(jīng)過(guò)前面的分析，我們知道，需求分析的關(guān)鍵有兩點(diǎn)：

1.探尋用戶真正的需求（need-want）

2.判斷需求價(jià)值

1. 從need到want

想要把用戶表達(dá)出的需求（need），轉(zhuǎn)化為用戶真正的訴求（want），我們就要從需求所在的場(chǎng)景出發(fā)。

被引用最多的一個(gè)例子就是福特汽車的故事了：用戶想要一匹更快的馬，而福特給出的解決方案是一輛汽車。

不過(guò)我一直認(rèn)為這個(gè)例子是不恰當(dāng)?shù)模蛘哒f(shuō)是不夠具體的，因?yàn)檫@里面沒(méi)有提及需求所在的場(chǎng)景；如果用戶在賽馬場(chǎng)提出了這個(gè)需求，那么用戶真正想要的是戰(zhàn)勝對(duì)手，那么我們的解決方案可能就是一匹更快的馬；也可能是一副更輕便、舒適的馬鞍，還可能是一個(gè)騎術(shù)精湛的御馬選手。

所以說(shuō)，沒(méi)有場(chǎng)景的需求猶如空中樓閣，我們只有從場(chǎng)景出發(fā)，并輔以用戶調(diào)研，才有可能把用戶需求（need），轉(zhuǎn)化為用戶真正的訴求（want）用戶場(chǎng)景。

我們可以用一句話來(lái)表達(dá)：誰(shuí)、在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)、在做什么事情時(shí)提出了這個(gè)需求？

知道了以上幾點(diǎn)，再輔以簡(jiǎn)單的用戶調(diào)研，我們就可以較容易的探索出用戶真正的需求。

2. 判斷需求價(jià)值

產(chǎn)品經(jīng)理是用戶的代言人，同時(shí)也是公司的一員，因此面對(duì)用戶提出的需求，我們要從用戶價(jià)值和公司價(jià)值這兩個(gè)方面來(lái)思考，并在二者間找到平衡。

用戶價(jià)值：我們從強(qiáng)度、頻度、廣度來(lái)考慮。

頻度就是用戶多久會(huì)遇到這個(gè)問(wèn)題一次；廣度就是有哪些用戶會(huì)遇到這個(gè)問(wèn)題。

而強(qiáng)度，我們用KANO模型來(lái)判斷：

• KANO模型是東京理工大學(xué)教授狩野紀(jì)昭（Noriaki Kano）發(fā)明的，通過(guò)不同需求對(duì)用戶滿意度的影響，把需求進(jìn)行分類和優(yōu)先級(jí)排序的工具。
• KANO模型把需求分為基本需求、期望需求、魅力需求、無(wú)差異需求、反向需求。

基本需求：用戶使用你產(chǎn)品想要解決的核心需求，也是產(chǎn)品的必備功能，如果沒(méi)有該功能，用戶會(huì)極度不滿，甚至放棄你的產(chǎn)品；即使有了該功能，用戶也認(rèn)為是理所應(yīng)當(dāng)?shù)模脩舨粫?huì)因此對(duì)你的產(chǎn)品滿意度增加，比如微信的聊天功能。

期望需求：用戶的癢點(diǎn)，產(chǎn)品滿足了這類需求，用戶滿意度會(huì)因此增加，也可以成為自己產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；此類需求得不到滿足或表現(xiàn)不好的話，客戶的不滿也會(huì)增加。

興奮需求：用戶自己都沒(méi)想到的需求，產(chǎn)品擁有此功能，即便表現(xiàn)的并不完善或完美，用戶滿意度也急劇提升；即便沒(méi)有此功能，用戶也并不會(huì)對(duì)產(chǎn)品對(duì)滿意度降低。

無(wú)差異需求：用戶感覺(jué)無(wú)所謂的需求，不管產(chǎn)品提供與否，用戶的滿意度都不會(huì)因此變化；雖然用戶滿意度不會(huì)變化，但是過(guò)多的無(wú)差異需求，浪費(fèi)公司資源，使產(chǎn)品變的臃腫，因此也最好不要去做。

反向需求：該類需求提供對(duì)應(yīng)的功能后，用戶會(huì)對(duì)產(chǎn)品的滿意度降低；比如前一段時(shí)間釘釘?shù)摹霸诩疑险n”功能，對(duì)于我們祖國(guó)的花朵來(lái)說(shuō)，這就是一個(gè)反向需求，因此他們才會(huì)在應(yīng)用商店怒刷一星。

用戶價(jià)值我們可以三個(gè)問(wèn)題來(lái)總結(jié)：

這個(gè)需求用戶多久會(huì)碰到一次？他代表了哪些典型用戶？該需求在kano模型中屬于什么需求？

公司價(jià)值：對(duì)于公司價(jià)值，根據(jù)工作經(jīng)驗(yàn)，我把它分成以下幾類：

用戶增長(zhǎng)：這里的用戶增長(zhǎng)指的是凈用戶增長(zhǎng)，凈用戶=新增用戶+召回用戶-流失用戶，比如為用戶生成個(gè)性化視頻的功能，視頻的炫酷效果可能帶來(lái)用戶的自發(fā)傳播，那么這個(gè)功能就有很大的可能性帶來(lái)凈用戶的增長(zhǎng)。

創(chuàng)造營(yíng)收：公司是要發(fā)工資的，所以盈利是永遠(yuǎn)避不開(kāi)的主題；比在自家產(chǎn)品中增加信息流廣告，優(yōu)化商品詳情頁(yè)以提高訂單轉(zhuǎn)化率，都是為公司創(chuàng)造營(yíng)收的手段。

提高用戶粘性：用戶粘性的衡量比較復(fù)雜，不同類型的產(chǎn)品衡量指標(biāo)不同，我個(gè)人習(xí)慣用次日/七日留存，APP打開(kāi)率，平均使用時(shí)長(zhǎng)來(lái)衡量用戶粘性。一般來(lái)說(shuō)，高頻、剛需的需求是提升用戶粘性的主要手段，一些小功能，比如簽到、每日抽獎(jiǎng)等也可以試試；對(duì)于新用戶可能還有點(diǎn)作用，但是長(zhǎng)期來(lái)看效果不大。

構(gòu)建產(chǎn)品護(hù)城河：產(chǎn)品有了護(hù)城河，競(jìng)品在搶奪用戶時(shí)就會(huì)高很多，產(chǎn)品護(hù)城河增加了用戶的更換成本；比如一款新的社交APP，你自己可以換，但是你能把你微信通訊錄中的好友也拉過(guò)去么？這就是護(hù)城河的作用；產(chǎn)品往往在滿足用戶基本需求后，做一些與自身產(chǎn)品內(nèi)核相關(guān)的內(nèi)容，利用內(nèi)容來(lái)留住用戶。

改善體驗(yàn)：這里的體驗(yàn)可以是用戶體驗(yàn)，比如修復(fù)Bug、改善產(chǎn)品外觀、提高服務(wù)等；也可以是改善公司內(nèi)部的體驗(yàn)，比如優(yōu)化流程、提高產(chǎn)品性能。

增加品牌價(jià)值：改善產(chǎn)品自身的品牌，包括提高產(chǎn)品知名度，改善產(chǎn)品口碑，增加產(chǎn)品地位，產(chǎn)品在這方面往往和運(yùn)營(yíng)活動(dòng)相互配合；要么是往里砸資源，讓人一看就覺(jué)得很高大上，要么用一些新奇的，趣味性高的小功能來(lái)增加辨識(shí)度，以達(dá)到提高產(chǎn)品知名度的目的；比如美圖秀秀在兒童節(jié)推出了秒變小學(xué)生的功能，就能很好的提高產(chǎn)品知名度。

二、需求優(yōu)先級(jí)排列

需求優(yōu)先級(jí)判定，我們依照以下幾個(gè)公式即可：

• 需求優(yōu)先級(jí)=需求價(jià)值/成本
• 需求價(jià)值=用戶價(jià)值*（公司價(jià)值+戰(zhàn)略契合度+老板意志）
• 成本=開(kāi)發(fā)周期+技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)+政策風(fēng)險(xiǎn)

公式中涉及的因素較多，我們以判斷需求A的需求優(yōu)先級(jí)舉例。

評(píng)估需求A的價(jià)值：

需求價(jià)值=用戶價(jià)值*（公司價(jià)值+戰(zhàn)略契合度+老板意志）

用戶價(jià)值，我們以KANO值來(lái)計(jì)算，看看需求A在基本需求、興奮需求、期望需求、無(wú)差異需求、反向需求中屬于哪一種，根據(jù)不同種類，我們分別給予3，2，1，0，-1的分?jǐn)?shù)。

假設(shè)需求A屬于興奮需求，那么用戶價(jià)值為2。

對(duì)于公司價(jià)值，戰(zhàn)略契合度，老板意志這幾項(xiàng)，我們要根據(jù)產(chǎn)品所處階段與公司當(dāng)前戰(zhàn)略，為以上三種中的每一項(xiàng)設(shè)置權(quán)重；然后根據(jù)需求A對(duì)每一項(xiàng)的貢獻(xiàn)進(jìn)行打分（滿分10分），最終得分=需求得分*權(quán)重。

將得分代入公式，即：需求A的價(jià)值=用戶價(jià)值*（公司價(jià)值+戰(zhàn)略契合度+老板意志）=2*（12+28+15+3+6+8+35+32）=278

接下來(lái)我們判定需求A的成本：

需求A的成本=開(kāi)發(fā)周期+技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)+政策風(fēng)險(xiǎn)

開(kāi)發(fā)周期以天/人來(lái)判定（若開(kāi)發(fā)時(shí)可并行，則取最大），即一個(gè)人開(kāi)發(fā)一天的工作量。

假設(shè)需求A的開(kāi)發(fā)周期前端為10天/人，后端為7天/人，前后端并行開(kāi)發(fā)，那么需求A的開(kāi)發(fā)周期=10，再假設(shè)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)=3，政策風(fēng)險(xiǎn)=2。

那么需求A的優(yōu)先級(jí)=需求價(jià)值/成本=278/（10+3+2）=18.53

依照以上方法，我們就可以給需求池中的每一個(gè)需求打分，并按分?jǐn)?shù)的高低來(lái)確定需求優(yōu)先級(jí)。

依照以上模型，我們可以用三張表格來(lái)對(duì)需求進(jìn)行判斷：

第一張用來(lái)進(jìn)行需求分析，包括用戶需求（want）、用戶真正的想法（need），以及產(chǎn)品需求寫出，并注明需求來(lái)源，也可以把這張表格當(dāng)作需求池來(lái)使用。

第二張表格用來(lái)給需求優(yōu)先級(jí)排列，按照上面的公式建表，只需要輸入得分和權(quán)重，就可以自動(dòng)輸出需求價(jià)值的最終計(jì)算結(jié)果。

第三張表用來(lái)追蹤已確認(rèn)開(kāi)發(fā)的需求，包括了需求說(shuō)明，需求所在版本，所屬模塊、狀態(tài)（待開(kāi)發(fā)、正在開(kāi)發(fā)、開(kāi)發(fā)完畢）、執(zhí)行人、開(kāi)始時(shí)間、結(jié)束時(shí)間，以此來(lái)跟蹤需求的完成情況。

運(yùn)用以上三張表格，我們就可以在工作中清晰，高效的完成與需求有關(guān)的工作了。

當(dāng)然，本文的需求優(yōu)先級(jí)評(píng)定只是提供了一個(gè)分析模型，在實(shí)際工作中，仍然有很多其他情況發(fā)生，比如“老板一定堅(jiān)持要做”；這個(gè)時(shí)候我們就用最少資源完成老板給的要求，然后再集中精力做自己認(rèn)為有價(jià)值的需求。

總而言之，要根據(jù)自己所處環(huán)境對(duì)以上模型的變量進(jìn)行調(diào)整，在不斷的微調(diào)中形成適合自己團(tuán)隊(duì)和公司的判斷模型。

作者：撒野的氧氣，公眾號(hào)：產(chǎn)品汪的成長(zhǎng)路

本文由 @撒野的氧氣 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來(lái)自pexels，基于CC0協(xié)議。