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B端產(chǎn)品的競(jìng)品分析和C端產(chǎn)品非常的不同，本文基于B端產(chǎn)品的特點(diǎn)，分享了B端產(chǎn)品的競(jìng)品分析經(jīng)驗(yàn)和方法，包括發(fā)現(xiàn)和選擇競(jìng)品、企業(yè)分析、產(chǎn)品分析、總結(jié)和反饋四大模塊。

在我剛?cè)腴T做產(chǎn)品經(jīng)理的時(shí)候，往往會(huì)搜很多競(jìng)品分析材料來學(xué)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)各個(gè)網(wǎng)站或社區(qū)的競(jìng)品分析幾乎都是針對(duì)C端產(chǎn)品的，B端產(chǎn)品的競(jìng)品分析介紹和材料非常的少。

現(xiàn)在做了幾年的B端產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)C端產(chǎn)品的競(jìng)品分析和B端非常的不同。

其中，C端產(chǎn)品的信息更容易獲取，分析門檻較低。幾乎我們每個(gè)人都可以是C端產(chǎn)品的用戶，可以直接接觸、使用產(chǎn)品，甚至很多剛?cè)腴T的產(chǎn)品經(jīng)理也會(huì)試著選幾款A(yù)pp進(jìn)行競(jìng)品分析。C端產(chǎn)品競(jìng)品分析的維度主要是“看得到”的功能模塊、界面設(shè)計(jì)，“感受得到”的使用體驗(yàn)，“查得到”的目標(biāo)用戶和盈利模式等。

但對(duì)于B端產(chǎn)品而言，通常我們都不是產(chǎn)品的使用用戶，無(wú)法直接接觸和使用產(chǎn)品，比如人力資源管理系統(tǒng)、企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)、工單管理系統(tǒng)等。在分析內(nèi)容上，B端產(chǎn)品除了功能和設(shè)計(jì)外，還包括服務(wù)方式、使用場(chǎng)景、技術(shù)特點(diǎn)等。
所以，B端產(chǎn)品競(jìng)品分析所需的信息不容易獲取，分析門檻較高，如果不是真正在具體的B端業(yè)務(wù)中工作過，是很難有途徑、有方法進(jìn)行B端產(chǎn)品的競(jìng)品分析的。

我做了三年的B端產(chǎn)品，在此期間做過很多次競(jìng)品分析，也積累了一些經(jīng)驗(yàn)和方法，在此分享出來和大家一起學(xué)習(xí)。

一、發(fā)現(xiàn)和選擇競(jìng)品

在發(fā)現(xiàn)有哪些競(jìng)品之前，必須對(duì)自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品足夠理解，知道產(chǎn)品是為誰(shuí)在什么情況下提供什么服務(wù)，以及在企業(yè)管理或軟件開發(fā)過程中所處的位置。只有對(duì)自己的產(chǎn)品足夠理解了，才能更準(zhǔn)確的找到它的競(jìng)品，才能保證后面競(jìng)品分析的價(jià)值。

如何發(fā)現(xiàn)和選擇競(jìng)品呢？

1. 最重要、最有效的途徑：售前/銷售反饋。因?yàn)槭矍?銷售是最接近客戶的人，他們能夠直接了解到是誰(shuí)在和我們爭(zhēng)客戶，客戶除了我們還知道哪些類似的企業(yè)和產(chǎn)品。這些競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)和競(jìng)品通常都是產(chǎn)品的直接競(jìng)爭(zhēng)者，是需要重點(diǎn)對(duì)比分析的。
2. 行業(yè)內(nèi)的主流媒體渠道：不同的行業(yè)領(lǐng)域幾乎都有專門的媒體渠道，他們會(huì)宣傳一些企業(yè)和產(chǎn)品，比如我從事的網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)，就有安全牛、FreeBuf等安全媒體。
3. 行業(yè)的專業(yè)研究機(jī)構(gòu)：不同的行業(yè)，可能都會(huì)有一些專業(yè)研究機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)等組織，他們會(huì)對(duì)外輸出一些分析報(bào)告或調(diào)研數(shù)據(jù)，其中可能包括主要的一些企業(yè)和不錯(cuò)的產(chǎn)品。比如易觀分析就會(huì)針對(duì)各個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+的領(lǐng)域進(jìn)行研究分析。
4. 利用搜索引擎直接搜索產(chǎn)品名稱，會(huì)出來基于該產(chǎn)品的企業(yè)廣告，可以選擇前兩頁(yè)廣告涉及到的廠商，快速瀏覽下這些廠商的主要業(yè)務(wù)，從而選擇幾個(gè)合適的競(jìng)品對(duì)象。
5. 除了國(guó)內(nèi)競(jìng)品，國(guó)外競(jìng)品也可以考慮。不是所有的行業(yè)都有必要選擇國(guó)外的競(jìng)品，依賴技術(shù)創(chuàng)新、國(guó)內(nèi)產(chǎn)品普遍不成熟等情況下，可以適當(dāng)選兩家國(guó)外做得好的，參考和學(xué)習(xí)。

如果你是第一次進(jìn)行B端產(chǎn)品的競(jìng)品分析，可以借此機(jī)會(huì)盡可能的找到競(jìng)品去分析。但是在B端產(chǎn)品的實(shí)際工作中，很有可能銷售反饋過來一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)下就需要對(duì)其進(jìn)行競(jìng)品分析。

所以，競(jìng)品分析的對(duì)象不一定非得一個(gè)或多個(gè)，重要的是掌握分析的維度和方法。

二、企業(yè)分析

選定了要分析的競(jìng)品之后，不要一開始就去對(duì)比產(chǎn)品，要先了解企業(yè)的主要業(yè)務(wù)及其特點(diǎn)。

1. 獲取企業(yè)信息主要的渠道

一個(gè)就是公司官網(wǎng)，通過官網(wǎng)足以讓我們基本了解這個(gè)企業(yè)的主要業(yè)務(wù)和發(fā)展方向。

另一個(gè)就是公司的公眾號(hào)，通過公眾號(hào)我們可以了解到企業(yè)的營(yíng)銷頻率和內(nèi)容質(zhì)量，還能了解到企業(yè)的一些熱點(diǎn)事件。

2. 在企業(yè)分析時(shí)可以考慮分析的內(nèi)容

1. 企業(yè)規(guī)模、背景：公司人數(shù)、是否上市或融資到第幾輪、是否有政府背景等。
2. 企業(yè)定位和發(fā)展方向。
3. 企業(yè)主要的產(chǎn)品和服務(wù)：其中成熟和做得好的產(chǎn)品是什么，創(chuàng)新產(chǎn)品是什么。
4. 企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷做的如何，主要的營(yíng)銷方式是什么，可以通過公眾號(hào)和行業(yè)主流媒體了解。
5. 企業(yè)的標(biāo)桿案例有哪些，覆蓋哪些行業(yè)。

三、產(chǎn)品分析

很多人可能覺得競(jìng)品分析就是分析兩個(gè)產(chǎn)品的差異，其實(shí)產(chǎn)品分析只是其中的一部分，當(dāng)然是非常重要的部分。B端產(chǎn)品分析需要獲取的信息、分析維度和C端非常不一樣，B端產(chǎn)品的信息不容易獲取，也不會(huì)有產(chǎn)品可以讓你隨便使用。

1. 那該如何獲取B端產(chǎn)品的信息呢？

1. 官網(wǎng)+產(chǎn)品白皮書：有些企業(yè)的官網(wǎng)會(huì)有產(chǎn)品的介紹文字，但是基本都會(huì)比較簡(jiǎn)單，如果有產(chǎn)品截圖一定要保存，盡量放大截圖獲取到產(chǎn)品足夠多的信息。而且很多官網(wǎng)都可以下載產(chǎn)品白皮書，可以獲取到產(chǎn)品主要能力和優(yōu)勢(shì)。
2. 申請(qǐng)?jiān)囉?/strong>：B端產(chǎn)品不能像App一樣隨便下載使用，如果需要試用一般可以在官網(wǎng)以企業(yè)的身份申請(qǐng)，這個(gè)不同的企業(yè)、不同的產(chǎn)品會(huì)有不一樣的審核要求，審核比較寬松的可以通過填寫個(gè)人基本信息就可以試用1次或2次，審核比較嚴(yán)格可能需要企業(yè)認(rèn)證。
3. 售前/銷售獲取：這種方式真的是非常重要和有效的。很多企業(yè)都會(huì)調(diào)研和試用至少2家的B端產(chǎn)品，如果和企業(yè)關(guān)系比較好，很多銷售是可以嘗試獲取到競(jìng)品的介紹材料的，甚至有可能可以看到競(jìng)品的產(chǎn)品界面，這些都是非常有效的競(jìng)品信息。當(dāng)然，這需要產(chǎn)品經(jīng)理和售前/銷售同事保持良好的溝通，甚至形成相互反饋信息的默契或機(jī)制。