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在飲料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，冰柜投放已成為品牌商爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額、提升銷(xiāo)量的關(guān)鍵策略。本文深入剖析了冰柜投放的戰(zhàn)略價(jià)值、面臨的挑戰(zhàn)以及實(shí)現(xiàn)業(yè)財(cái)一體化的實(shí)踐路徑。通過(guò)對(duì)冰柜投放的全流程梳理，結(jié)合實(shí)際案例，文章詳細(xì)闡述了如何通過(guò)業(yè)財(cái)一體化提升冰柜投放的效率和效益，實(shí)現(xiàn)從戰(zhàn)略規(guī)劃到執(zhí)行落地的閉環(huán)管理。

自農(nóng)夫山泉率先推出四門(mén)智能冰柜并大規(guī)模投放終端以來(lái)，飲料行業(yè)掀起了圍繞冰柜資源的全方位競(jìng)爭(zhēng)浪潮。

近年來(lái)，無(wú)論是傳統(tǒng)巨頭如可口可樂(lè)、康師傅，還是新興品牌如元?dú)馍帧|鵬飲料，抑或是區(qū)域中小廠商，都將冰柜投放和終端陳列視為核心戰(zhàn)略舉措。

這場(chǎng)”冰柜爭(zhēng)奪戰(zhàn)”已從單純的渠道覆蓋升級(jí)為涉及智能設(shè)備研發(fā)、網(wǎng)點(diǎn)密度比拼、終端補(bǔ)貼博弈的系統(tǒng)性競(jìng)爭(zhēng)，甚至倒逼企業(yè)拓展餐飲、國(guó)企食堂等非傳統(tǒng)場(chǎng)景的冰柜布局。

具體而言：

• 戰(zhàn)略級(jí)投入：頭部企業(yè)如農(nóng)夫山泉冰柜數(shù)量已超80萬(wàn)臺(tái)，東鵬飲料近三年新增超10萬(wàn)臺(tái)，均將冰柜視為”最佳廣告位”和銷(xiāo)量增長(zhǎng)引擎；
• 全行業(yè)卷入：傳統(tǒng)品牌統(tǒng)一提前啟動(dòng)2025年冰柜投放計(jì)劃，新興品牌元?dú)馍中略?.2萬(wàn)臺(tái)智能冰柜、累計(jì)投放近40萬(wàn)臺(tái)，連乳企蒙牛也改造酸奶冰柜加入戰(zhàn)局；
• 競(jìng)爭(zhēng)維度升級(jí)：從基礎(chǔ)陳列到智能監(jiān)控（如元?dú)馍治锫?lián)網(wǎng)冰柜）、環(huán)保技術(shù)（如太古可口可樂(lè)碳?xì)渲评鋭┰O(shè)備），再到網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型創(chuàng)新（滲透國(guó)企食堂、景區(qū)等），競(jìng)爭(zhēng)已覆蓋硬件、服務(wù)和場(chǎng)景多個(gè)層面。

這場(chǎng)冰柜軍備競(jìng)賽的本質(zhì)，是飲料行業(yè)在存量市場(chǎng)中爭(zhēng)奪有限終端觸點(diǎn)的必然選擇，正如業(yè)內(nèi)人士所言：”冰凍化是最好的陳列，而冰柜就是陳列的主戰(zhàn)場(chǎng)”。

01 冰柜投放的戰(zhàn)略價(jià)值與意義

冰柜作為飲料行業(yè)終端競(jìng)爭(zhēng)的核心載體，其投放不僅是銷(xiāo)量增長(zhǎng)的直接驅(qū)動(dòng)力，更是企業(yè)構(gòu)建渠道壁壘、優(yōu)化品牌生態(tài)的關(guān)鍵戰(zhàn)略工具。結(jié)合行業(yè)實(shí)踐與市場(chǎng)趨勢(shì)，其核心價(jià)值可概括為以下維度：

一、規(guī)?；K端庫(kù)存管理，驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)量爆發(fā)式增長(zhǎng)

冰柜投放通過(guò)物理空間鎖定，實(shí)現(xiàn)終端庫(kù)存的規(guī)模化前置。以單臺(tái)冰柜容納5層8道40-50箱飲料計(jì)算，10萬(wàn)臺(tái)冰柜可形成400-500萬(wàn)箱的終端庫(kù)存，直接轉(zhuǎn)化為1-2億元出廠銷(xiāo)售額。若疊加門(mén)店實(shí)際進(jìn)貨量（通常為冰柜容量的2倍），整體可撬動(dòng)2-4億元銷(xiāo)量增量。這種“冰柜即倉(cāng)庫(kù)”的模式，不僅縮短了供應(yīng)鏈響應(yīng)周期，更通過(guò)終端高頻補(bǔ)貨形成持續(xù)動(dòng)銷(xiāo)循環(huán)，尤其對(duì)依賴線下渠道的傳統(tǒng)品牌而言，冰柜已成為銷(xiāo)量基盤(pán)的“壓艙石”。

二、品牌曝光與消費(fèi)者觸達(dá)的黃金媒介

冰柜是品牌與消費(fèi)者零距離接觸的“立體廣告牌”。數(shù)據(jù)顯示，32.7%的消費(fèi)者通過(guò)終端陳列了解新品牌，而冰柜的專(zhuān)屬陳列空間可確保品牌全系列產(chǎn)品集中曝光，強(qiáng)化消費(fèi)者記憶點(diǎn)。例如，元?dú)馍滞ㄟ^(guò)智能冰柜實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品分層展示，將新品置于黃金視覺(jué)位，顯著提升購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率。此外，冰柜外觀設(shè)計(jì)（如農(nóng)夫山泉四門(mén)冰柜的差異化造型）可直接傳遞品牌調(diào)性，塑造高端化、年輕化的市場(chǎng)認(rèn)知。

三、新品孵化與資源整合的核心陣地

冰柜為新品提供了“免于被暢銷(xiāo)品擠壓”的生存空間。企業(yè)通過(guò)冰道資源分配權(quán)，可將新品置于易取位置，結(jié)合促銷(xiāo)資源傾斜（如試飲活動(dòng)、價(jià)格補(bǔ)貼），顯著提升新品存活率。例如，東鵬飲料通過(guò)冰柜優(yōu)先陳列“補(bǔ)水啦”等新品，使其快速躋身細(xì)分市場(chǎng)頭部。同時(shí)，冰柜投放倒逼企業(yè)內(nèi)部資源整合——產(chǎn)品線需根據(jù)冰道容量規(guī)劃SKU競(jìng)爭(zhēng)力，形成“銷(xiāo)量達(dá)標(biāo)者上位”的良性競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，避免資源浪費(fèi)。

四、渠道控制與終端滲透的制勝武器

冰柜投放本質(zhì)是終端網(wǎng)點(diǎn)的“物理圈地”。在空白市場(chǎng)（如新興社區(qū)、下沉縣域），冰柜可快速建立品牌存在感；在成熟市場(chǎng)，冰柜密度直接決定渠道話語(yǔ)權(quán)。例如，可口可樂(lè)通過(guò)百萬(wàn)級(jí)冰柜網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)終端“無(wú)死角覆蓋”，而娃哈哈重啟冰柜戰(zhàn)略后，終端網(wǎng)點(diǎn)突破300萬(wàn)個(gè)。此外，冰柜的“排他性陳列協(xié)議”（如禁止競(jìng)品入駐）可構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘，尤其在餐飲、量販等增量渠道，冰柜成為攔截競(jìng)品的關(guān)鍵防線。

五、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)與智能化管理的戰(zhàn)略支點(diǎn)

智能冰柜的普及將終端轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)入口。通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，企業(yè)可實(shí)時(shí)監(jiān)控庫(kù)存、溫度、消費(fèi)者取貨行為等數(shù)據(jù)，指導(dǎo)精準(zhǔn)鋪貨與營(yíng)銷(xiāo)策略優(yōu)化。例如，元?dú)馍諱1智能柜通過(guò)AI分析缺貨預(yù)警，補(bǔ)貨效率提升30%；可口可樂(lè)冰柜搭載智能標(biāo)簽，實(shí)現(xiàn)陳列合格率與亮燈率的數(shù)字化考核。這些數(shù)據(jù)反哺產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈優(yōu)化等環(huán)節(jié)，形成“投放-反饋-迭代”的閉環(huán)生態(tài)。

冰柜投放已超越傳統(tǒng)渠道工具范疇，演變?yōu)槿诤箱N(xiāo)量引擎、品牌媒介、數(shù)據(jù)中樞等多重功能的戰(zhàn)略基礎(chǔ)設(shè)施。在存量競(jìng)爭(zhēng)加劇的背景下，“冰柜即市場(chǎng)”的邏輯將持續(xù)主導(dǎo)行業(yè)格局，而智能化、場(chǎng)景化、生態(tài)化將成為下一階段競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。

02 冰柜投放面臨挑戰(zhàn)

隨著競(jìng)爭(zhēng)白熱化，冰柜投放面臨多重困境與挑戰(zhàn)，總結(jié)起來(lái)為五大核心問(wèn)題：

一、終端競(jìng)爭(zhēng)白熱化與資源爭(zhēng)奪

市場(chǎng)飽和與先發(fā)優(yōu)勢(shì)壁壘：一、二線城市的核心終端冰柜點(diǎn)位已被農(nóng)夫山泉、可口可樂(lè)等品牌占據(jù)，其通過(guò)多年積累形成“排他性協(xié)議”（如農(nóng)夫山泉冰柜僅允許康師傅、統(tǒng)一產(chǎn)品進(jìn)入），新品牌如娃哈哈、元?dú)馍中柰黄萍扔懈窬蛛y度較大。

終端店主偏好與利益博弈：多開(kāi)門(mén)冰柜因可出租部分陳列位獲取額外收益更受店主歡迎，而單一品牌冰柜因靈活性差易被淘汰。例如，娃哈哈早期投放的單柜冰柜因無(wú)法滿足店主多元需求，導(dǎo)致退貨率高。

二、技術(shù)與成本壓力

智能冰柜的高投入與維護(hù)難題：智能冰柜需配備傳感器、攝像頭等設(shè)備以實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)采集，但硬件成本高（如單臺(tái)采購(gòu)價(jià)4000~5000元），且后續(xù)維護(hù)費(fèi)用（如電費(fèi)補(bǔ)貼、維保）加重企業(yè)負(fù)擔(dān)。此外，數(shù)據(jù)平臺(tái)的搭建（如一物一碼系統(tǒng)）需持續(xù)技術(shù)投入，中小企業(yè)難以承受。

執(zhí)行效果監(jiān)控與費(fèi)用截留：傳統(tǒng)陳列費(fèi)用常被中間環(huán)節(jié)截留，終端激勵(lì)難以直達(dá)。盡管數(shù)字化工具（如AI識(shí)別陳列打卡）可部分解決問(wèn)題，但執(zhí)行依賴終端配合，部分店主因獎(jiǎng)勵(lì)吸引力不足或操作復(fù)雜而消極應(yīng)對(duì)。

三、內(nèi)部組織與激勵(lì)機(jī)制矛盾

業(yè)務(wù)員高壓與流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)：企業(yè)為加速投放采取“高激勵(lì)+高懲罰”策略（如統(tǒng)一對(duì)未完成任務(wù)業(yè)務(wù)員直接辭退），雖短期提升效率，但長(zhǎng)期導(dǎo)致員工流失率高，且激進(jìn)目標(biāo)可能引發(fā)終端強(qiáng)推爭(zhēng)議，損害品牌形象。

經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿分化：部分經(jīng)銷(xiāo)商因墊資壓力（如提前支付冰柜采購(gòu)款）或回報(bào)周期長(zhǎng)而積極性不足，尤其在新品牌（如果子熟了）推廣中，需依賴高提成（260元/臺(tái)）激勵(lì)，但終端接受度仍受競(jìng)品擠壓影響。

四、業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)脫節(jié)

企業(yè)投放冰柜策略基于理想場(chǎng)景下的預(yù)設(shè)，實(shí)際運(yùn)行中需要綜合業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析，比如陳列面占比、每日或每月單臺(tái)冰柜費(fèi)率與陳列效果、銷(xiāo)售貢獻(xiàn)（庫(kù)存周轉(zhuǎn)、動(dòng)銷(xiāo)率）、運(yùn)營(yíng)成本等。

隨著消費(fèi)下沉，冰柜投放已從單純的硬件競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向“數(shù)據(jù)+服務(wù)+生態(tài)”的綜合較量。企業(yè)在投放前要想思考清楚自身資源儲(chǔ)備與長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)，平衡短期搶占終端與長(zhǎng)期可持續(xù)投入，同時(shí)通過(guò)數(shù)字化工具優(yōu)化渠道管理、提升終端黏性。未來(lái)，智能冰柜的物聯(lián)化與數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策或成破局關(guān)鍵，但需克服成本、技術(shù)整合與終端協(xié)同的多重挑戰(zhàn)。

由上可知，在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的飲料行業(yè)冰柜投放是未來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額、促進(jìn)動(dòng)銷(xiāo)的有力手段，而做好冰柜投放的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)就是打通業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)的數(shù)據(jù)孤島，實(shí)現(xiàn)業(yè)財(cái)一體化。博主結(jié)合某飲料大廠的冰柜投放實(shí)踐，闡述如何實(shí)現(xiàn)業(yè)財(cái)一體化。

冰柜投放分三個(gè)階段：前期準(zhǔn)備（策劃）、投放執(zhí)行、后期管理，而業(yè)財(cái)一體化恰恰能將三個(gè)階段串聯(lián)起來(lái)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)動(dòng)作觸發(fā)財(cái)務(wù)流程，自動(dòng)化入賬、業(yè)財(cái)聯(lián)動(dòng)、閉環(huán)管理。

03 冰柜投放：準(zhǔn)備階段

前期準(zhǔn)備階段主要包括市場(chǎng)分析與方案策劃、費(fèi)用預(yù)算與資源協(xié)調(diào)。

飲料行業(yè)的冰柜投放流程是一個(gè)系統(tǒng)化的過(guò)程，涉及前期準(zhǔn)備、執(zhí)行策略和后期管理等多個(gè)環(huán)節(jié)。以下是基于行業(yè)實(shí)踐的綜合流程闡述：

市場(chǎng)分析與目標(biāo)定位

目標(biāo)市場(chǎng)選擇：優(yōu)先布局高人流區(qū)域（如學(xué)校、商圈、餐飲集中區(qū)、KA賣(mài)場(chǎng)等），結(jié)合消費(fèi)習(xí)慣和競(jìng)爭(zhēng)情況確定投放優(yōu)先級(jí)。同時(shí)結(jié)合上述區(qū)域冰柜投放飽和度，比如較早布局的可口可樂(lè)、農(nóng)夫山泉等幾乎占領(lǐng)了優(yōu)質(zhì)區(qū)域，后發(fā)品牌想投放冰柜就比較困難。不過(guò)在高激勵(lì)、強(qiáng)考核政策的驅(qū)使下，各品牌商的運(yùn)營(yíng)小哥八仙過(guò)海、各顯神通，冰柜是投放下去了，但是否真達(dá)到預(yù)期效果、拉動(dòng)陳列數(shù)據(jù)提高動(dòng)銷(xiāo)率就不一定了，此時(shí)就需要“業(yè)財(cái)融合”這個(gè)照妖鏡來(lái)顯顯投放的真神。

冰柜型號(hào)匹配：根據(jù)渠道特點(diǎn)選擇冰柜類(lèi)型（如雙開(kāi)門(mén)冰柜用于賣(mài)場(chǎng)、單開(kāi)門(mén)用于傳統(tǒng)渠道、小冰柜用于景區(qū)等），確保容量和陳列效率。有些熱點(diǎn)區(qū)域的超市或夫妻店對(duì)冰柜型號(hào)要求較挑剔，因?yàn)榈昝嬗邢?，而品牌商又多，大家都?lái)投，具有較強(qiáng)的選擇空間，需前期做好功課以免店主不接收投放。

費(fèi)用預(yù)算與資源協(xié)調(diào)

投入成本規(guī)劃：包括冰柜購(gòu)置費(fèi)、陳列費(fèi)、電費(fèi)補(bǔ)貼等，部分企業(yè)通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商墊付冰柜費(fèi)用，后續(xù)分階段返還。

協(xié)議模板準(zhǔn)備：擬定《冰凍化陳列協(xié)議》，明確押金、陳列位置、排面、費(fèi)用兌現(xiàn)方式等條款。

有預(yù)算就可正式進(jìn)入投放流程，也就是執(zhí)行階段，下圖是冰柜投放全流程圖（業(yè)務(wù)+財(cái)務(wù)）：

04 冰柜投放：執(zhí)行階段

一、冰柜從哪兒來(lái)

冰柜投放首先得有冰柜，要么現(xiàn)有的庫(kù)存，要么采購(gòu)。

如果采購(gòu)，或走招標(biāo)或集采或公開(kāi)招標(biāo)，均屬常規(guī)操作本文不再贅述。但如果有定制性需求，比如某飲料品牌的冰柜自研了智能系統(tǒng)，冰柜開(kāi)門(mén)時(shí)觸發(fā)拍照動(dòng)作，識(shí)別貨架商品的變化（增加、或減少），以及商品所屬品牌、SPU、SKU（比如可口可樂(lè)的無(wú)糖可樂(lè)1L裝），陳列數(shù)量，還有溫度變化、開(kāi)門(mén)次數(shù)，據(jù)以分析投放效果。

采購(gòu)一般是按批，采購(gòu)方會(huì)事先編制冰柜編碼規(guī)則給到供應(yīng)商，有時(shí)還有2個(gè)碼，柜內(nèi)碼和柜外碼，柜內(nèi)碼為唯一ID，編碼規(guī)則由生產(chǎn)商制定，上面會(huì)有序列號(hào)或制造日期等信息；柜外碼可能會(huì)變，如損壞或維修，柜內(nèi)碼與柜外碼綁定，簽收時(shí)用小程序掃描可獲得柜外碼（即固定資產(chǎn)編碼）和柜內(nèi)碼。

采購(gòu)流程如下：

（圖源于網(wǎng)絡(luò)）

二、投放執(zhí)行階段

執(zhí)行階段主要投放申請(qǐng)、交押金、冰柜簽收、投放、撤柜、轉(zhuǎn)投、陳列、報(bào)廢、數(shù)據(jù)采集等業(yè)務(wù)動(dòng)作，分以下四個(gè)層次：

冰柜投放策略

“投冰”搶占終端：提前在旺季前（如五一前）投放冰柜，搶占終端稀缺位置，避免競(jìng)品占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

“買(mǎi)冰”整合資源：通過(guò)費(fèi)用投入買(mǎi)斷終端自有或競(jìng)品冰柜資源，簽訂陳列協(xié)議鎖定排他性展示。

終端談判、協(xié)議簽訂

客情溝通：業(yè)務(wù)員需多次拜訪終端，通過(guò)政策遞進(jìn)（如電費(fèi)補(bǔ)貼、贈(zèng)品套餐）說(shuō)服店主接受投放。

押金與合同：通常需收取押金（300-1500元不等），簽訂投放協(xié)議并登記冰柜資產(chǎn)編號(hào)。這兒有個(gè)坑，有些品牌商前期管理不到位，押金由經(jīng)銷(xiāo)商收取，撤柜時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商不愿退押金或經(jīng)銷(xiāo)商倒閉了，造成冰柜被終端網(wǎng)點(diǎn)（夫妻小賣(mài)店）扣留。

冰柜投放

品牌商→經(jīng)銷(xiāo)商：品牌商根據(jù)市場(chǎng)計(jì)劃向經(jīng)銷(xiāo)商提供冰柜（通常為定制化設(shè)備，印有品牌標(biāo)識(shí)或促銷(xiāo)信息），物流直接運(yùn)送至經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)或指定中轉(zhuǎn)點(diǎn)。

經(jīng)銷(xiāo)商需核對(duì)型號(hào)、數(shù)量、資產(chǎn)編號(hào)，檢查外觀無(wú)破損，通電測(cè)試制冷效果，驗(yàn)收完畢簽收單需經(jīng)銷(xiāo)商與供應(yīng)商共同簽字并掃碼簽收，同步錄入冰柜（固定資產(chǎn)）管理系統(tǒng)（AMS）。AMS識(shí)別出新采購(gòu)的冰柜還是庫(kù)存的舊冰柜，新柜需作轉(zhuǎn)固定資產(chǎn)。

經(jīng)銷(xiāo)商→終端網(wǎng)點(diǎn)：經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)終端網(wǎng)點(diǎn)的合作情況（如便利店、餐飲店、學(xué)校等），將冰柜分配至具體線路，并與終端簽訂《冰柜投放協(xié)議》。

終端網(wǎng)點(diǎn)接收冰柜后，需提供場(chǎng)地（如門(mén)店入口、收銀臺(tái)旁等黃金位置），并配合陳列要求（如保持空柜率、產(chǎn)品擺放順序等）；智能冰柜加電激活后自動(dòng)上報(bào)地址定位信息，AMS接收后據(jù)此計(jì)算業(yè)務(wù)員投放獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)作為資產(chǎn)折舊的費(fèi)用部門(mén)依據(jù)。

投放后，還會(huì)因終端網(wǎng)點(diǎn)閉店或退出合作等原因產(chǎn)生撤柜、轉(zhuǎn)投等情況，撤柜時(shí)先結(jié)清押金、陳列費(fèi)用等再將冰柜運(yùn)至經(jīng)銷(xiāo)商指定倉(cāng)庫(kù)；轉(zhuǎn)投時(shí)重新按投放流程執(zhí)行即可，在這期間及時(shí)更新AMS的冰柜地點(diǎn)位置（部門(mén)組織）信息。

產(chǎn)品陳列與促銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)

陳列標(biāo)準(zhǔn)：要求冰柜內(nèi)至少60%以上空間陳列自有產(chǎn)品，優(yōu)先占據(jù)顯眼層位（如中間層）。投放時(shí)與商超或小b夫妻店（簡(jiǎn)稱終端網(wǎng)點(diǎn)）簽署的協(xié)議中約定最佳陳列面（如從上往下數(shù)第2-3層）必須是品牌商的商品，否則會(huì)扣費(fèi)用或督促業(yè)務(wù)員巡查糾正。

促銷(xiāo)活動(dòng)：如“箱皮換產(chǎn)品”（空箱兌換贈(zèng)品）或“換冰”策略（用自有產(chǎn)品替換競(jìng)品），配合陳列費(fèi)用投入，通過(guò)“投、買(mǎi)、換、塞”四步驟快速鋪貨，增強(qiáng)終端合作意愿。

05 冰柜投放：后期管理與優(yōu)化

日常維護(hù)與檢查

業(yè)務(wù)員定期拜訪：檢查冰柜通電狀態(tài)、陳列純凈度、價(jià)格標(biāo)簽清晰度，并清潔設(shè)備。

數(shù)據(jù)追蹤：通過(guò)AMS系統(tǒng)或銷(xiāo)售記錄監(jiān)測(cè)單店銷(xiāo)量，評(píng)估冰柜投放效果。

動(dòng)態(tài)調(diào)整與異動(dòng)處理

低效冰柜優(yōu)化：對(duì)長(zhǎng)期未達(dá)銷(xiāo)量預(yù)期的冰柜調(diào)整點(diǎn)位或終止合作。

異動(dòng)管理：如冰柜搬遷或故障維修，需填寫(xiě)《冰柜異動(dòng)單》并更新資產(chǎn)檔案。

激勵(lì)與考核機(jī)制

業(yè)務(wù)員激勵(lì)：按投放數(shù)量給予提成（如每臺(tái)30-260元不等），部分企業(yè)實(shí)行“責(zé)任到人”的考核制度。

終端店主獎(jiǎng)勵(lì)：通過(guò)陳列費(fèi)返還、電費(fèi)補(bǔ)貼或銷(xiāo)售返點(diǎn)增強(qiáng)合作黏性。

06 冰柜管理：財(cái)務(wù)側(cè)場(chǎng)景

一、財(cái)務(wù)動(dòng)作

在冰柜運(yùn)營(yíng)中，涉及押金管理、投放獎(jiǎng)勵(lì)、資產(chǎn)轉(zhuǎn)固、組織部門(mén)同步（資產(chǎn)變更）、資產(chǎn)報(bào)廢、折舊、生成憑證等財(cái)務(wù)或資金類(lèi)動(dòng)作。

二、押金管理

押金一般按冰柜數(shù)量計(jì)量，無(wú)法具體到每臺(tái)冰柜，因?yàn)槭杖⊙航饡r(shí)冰柜也許還在采購(gòu)甚至生產(chǎn)中。同時(shí)品牌商或經(jīng)銷(xiāo)商在冰柜運(yùn)營(yíng)中隨著市場(chǎng)變化會(huì)調(diào)整單臺(tái)押金金額，比如前幾年剛推進(jìn)冰柜投放時(shí)，敢于吃螃蟹的終端網(wǎng)點(diǎn)會(huì)因能用上免費(fèi)的冰柜而愿意支付較大的押金金額（比如每臺(tái)500元）；隨著行業(yè)的飽和投放冰柜的品牌商越來(lái)越多，終端網(wǎng)點(diǎn)有了選擇權(quán)，傾向選擇押金較少甚至不要押金的品牌商。因此同一品牌商投放的冰柜會(huì)出現(xiàn)部分收取押金，部分沒(méi)有收取押金，或收取押金的金額大小不一等情況。

在管理押金時(shí)，按“先進(jìn)先出”原則執(zhí)行。

1.押金管理

主要有三項(xiàng)：

1. 收取押金：與終端網(wǎng)點(diǎn)簽訂冰柜投放協(xié)議，收取押金。
2. 退還押金：終端網(wǎng)點(diǎn)終止合作或冰柜歸還時(shí)退還押金。
3. 押金沒(méi)收：若終端網(wǎng)點(diǎn)違約（如損壞冰柜或提前終止合同），押金轉(zhuǎn)為收入。

2. 會(huì)計(jì)處理

收取押金：

借：銀行存款/現(xiàn)金 1,000

貸：其他應(yīng)付款——客戶押金 1,000

退還押金：

借：其他應(yīng)付款——客戶押金 1,000

貸：銀行存款/現(xiàn)金 1,000

沒(méi)收押金（需繳納增值稅）：

借：其他應(yīng)付款——客戶押金 1,000

貸：營(yíng)業(yè)外收入 943.40

貸：應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷(xiāo)項(xiàng)稅）56.60（假設(shè)稅率6%）

3. 系統(tǒng)設(shè)計(jì)

押金管理模塊：

功能：合同綁定押金金額、到期自動(dòng)提醒退還、違約自動(dòng)觸發(fā)沒(méi)收流程。

集成：與銷(xiāo)售系統(tǒng)和財(cái)務(wù)系統(tǒng)對(duì)接，自動(dòng)生成押金臺(tái)賬和憑證。

三、投放獎(jiǎng)勵(lì)

1. 業(yè)務(wù)流程

計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)：根據(jù)合同條款（如銷(xiāo)售額達(dá)標(biāo)），預(yù)提獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用。

支付獎(jiǎng)勵(lì)：達(dá)標(biāo)后向業(yè)務(wù)員支付現(xiàn)金或商品獎(jiǎng)勵(lì)。

2. 會(huì)計(jì)處理

計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)：

借：銷(xiāo)售費(fèi)用——促銷(xiāo)費(fèi) 5,000

貸：預(yù)提費(fèi)用——投放獎(jiǎng)勵(lì) 5,000

實(shí)際支付：

借：預(yù)提費(fèi)用——投放獎(jiǎng)勵(lì) 5,000

貸：銀行存款 5,000

3、投放激勵(lì)要點(diǎn)

為防止虛假投放等舞弊風(fēng)險(xiǎn)，投放獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)冰柜上報(bào)地理定位計(jì)算出總金額；發(fā)放時(shí)分兩步，投放當(dāng)月發(fā)放一半，投放3個(gè)月后發(fā)另外一半。為激勵(lì)業(yè)務(wù)員將冰柜投放到人流密集區(qū)域，可將另一半或額外拿出預(yù)算以獎(jiǎng)勵(lì)那些投放冰柜后大幅帶動(dòng)陳列或動(dòng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)員或地推。

07 業(yè)財(cái)一體化實(shí)踐

冰柜投放后的卡片轉(zhuǎn)固、資產(chǎn)變更（組織部門(mén)）、資產(chǎn)處置（即冰柜報(bào)廢）、折舊均屬標(biāo)準(zhǔn)的固定資產(chǎn)模塊功能，但冰柜投放作為飲料行業(yè)重要運(yùn)營(yíng)手段，有其特殊的一面，比如投放的接收終端網(wǎng)點(diǎn)變化頻繁繼而聯(lián)動(dòng)影響折舊部門(mén)，又比如冰柜報(bào)廢要核算到具體固定資產(chǎn)編碼從而要求業(yè)財(cái)一體化以減少手工錄入《處置單》的工作量，折舊還涉及到各戰(zhàn)區(qū)或營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域的費(fèi)效考核繼而影響個(gè)人獎(jiǎng)金，一旦計(jì)算有偏差會(huì)造成惡劣影響（畢竟觸動(dòng)利益如殺人父母，懂的都懂）。

一、資產(chǎn)轉(zhuǎn)固

a.轉(zhuǎn)固分錄

（假設(shè)冰柜采購(gòu)無(wú)稅成本3,000元、稅率13%）：

借：固定資產(chǎn)——冰柜 3,000

貸：應(yīng)付賬款—暫估（A供應(yīng)商） 3000

次月供應(yīng)商到票后，再?zèng)_銷(xiāo)暫估確認(rèn)應(yīng)付賬款，財(cái)務(wù)核查發(fā)票的同時(shí)還要核實(shí)金額對(duì)應(yīng)的冰柜固定資產(chǎn)編碼。

借：應(yīng)交稅費(fèi)-增值稅-進(jìn)項(xiàng)稅 390

貸：應(yīng)付賬款-暫估（A供應(yīng)商） -3,000（紅字）

貸：應(yīng)付賬款—暫估（A供應(yīng)商） 3390

b.系統(tǒng)設(shè)計(jì)

AMS小程序掃碼簽收，觸發(fā)轉(zhuǎn)固流程，推送至固定資產(chǎn)模塊；固定資產(chǎn)模塊自動(dòng)關(guān)聯(lián)采購(gòu)訂單歸集采購(gòu)單價(jià)、資產(chǎn)類(lèi)型、供應(yīng)商，生成資產(chǎn)卡片。

二、投放部門(mén)變更（資產(chǎn)變更）

當(dāng)冰柜在簽收時(shí)，部門(mén)信息為投放的一級(jí)區(qū)域部門(mén)，如【華北大區(qū)-北京區(qū)域】；投放后，部門(mén)信息就是最準(zhǔn)確的銷(xiāo)售部或組，如【華北大區(qū)-北京區(qū)域-朝陽(yáng)銷(xiāo)售組】，而會(huì)計(jì)核算是不需要這么細(xì)，主要為了經(jīng)營(yíng)分析所用，比如分析月度經(jīng)營(yíng)報(bào)告時(shí)，即可按最小顆粒度【朝陽(yáng)銷(xiāo)售組】檢視經(jīng)營(yíng)成果，也可向上歸集到【華北大區(qū)】分析其費(fèi)效比或業(yè)績(jī)達(dá)成情況。

業(yè)務(wù)場(chǎng)景：

冰柜（編碼ABC0001）由【華北大區(qū)-北京區(qū)域-朝陽(yáng)銷(xiāo)售組】轉(zhuǎn)投至【華北大區(qū)-天津區(qū)域-武清銷(xiāo)售組】

當(dāng)撤柜時(shí)會(huì)將冰柜轉(zhuǎn)移至經(jīng)銷(xiāo)商或品牌商當(dāng)?shù)貍}(cāng)庫(kù)，此時(shí)部門(mén)為分管當(dāng)?shù)氐闹苯硬块T(mén)；如轉(zhuǎn)投或投放時(shí)則取末級(jí)部門(mén)；同步到固定資產(chǎn)模塊后，同臺(tái)冰柜無(wú)論發(fā)生多少次（位置）部門(mén)變化，均以當(dāng)月月末最后一次的部門(mén)信息為折舊費(fèi)用的承擔(dān)部門(mén)。

三、資產(chǎn)處置（冰柜報(bào)廢）

冰柜報(bào)廢相對(duì)復(fù)雜，根據(jù)報(bào)廢權(quán)責(zé)的不同有不同的流程。報(bào)廢涉及殘值收入、賠償及損失。

首先由AMS系統(tǒng)提交報(bào)廢申請(qǐng)，確認(rèn)殘值收入（即冰柜變賣(mài)后的金額減處置費(fèi)用）、責(zé)任方，推送OA審批；如果是經(jīng)銷(xiāo)商或終端網(wǎng)點(diǎn)的責(zé)任，需法務(wù)介入追償；如是品牌方或投放方的責(zé)任，追究到具體責(zé)任人。

審批通過(guò)后推送到固定資產(chǎn)模塊，生成《資產(chǎn)處置單》，具體到卡片編碼、固定資產(chǎn)編碼、數(shù)量、殘值收入，關(guān)聯(lián)卡片原值、已提折舊金額，倒算出固定清理金額；通過(guò)會(huì)計(jì)引擎生成處置憑證，分錄如下：

賬面清理（假設(shè)原值3,000元，累計(jì)折舊2,700元）：

借：固定資產(chǎn)清理 3000

借：累計(jì)折舊 2,700

貸：固定資產(chǎn) 3,000

殘值收入（收到100元）：

借：銀行存款 100

貸：固定資產(chǎn)清理 100

確認(rèn)損失：

借：資產(chǎn)處置損益 200

貸：固定資產(chǎn)清理 200

四、折舊

冰柜折舊同其他固定資產(chǎn)一樣，根據(jù)會(huì)計(jì)政策、折舊政策等進(jìn)行折舊，比如“平均年限法”。唯一的難點(diǎn)就是各家冰柜投放量非常大，動(dòng)輒十萬(wàn)甚至百萬(wàn)臺(tái)，普通ERP的固定資產(chǎn)模塊無(wú)法承受如此海量的固定資產(chǎn)管理（考察過(guò)市面ERP大廠如O、S、Y、K等的ERP均無(wú)較優(yōu)解），我們?cè)?jīng)在某著名ERP作折舊時(shí)，經(jīng)常出現(xiàn)卡頓、崩潰的現(xiàn)象；業(yè)界有2種解法：

一種是業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)分開(kāi)各成體系，系統(tǒng)獨(dú)立，業(yè)務(wù)精確管理到單臺(tái)資產(chǎn)（冰柜），而財(cái)務(wù)ERP的固定資產(chǎn)按一定量匯總生成一張固定資產(chǎn)卡片，比如100臺(tái)冰柜生成一張卡片，卡片原值為這100臺(tái)冰柜未稅金額之和；這樣的好處是ERP基本能承載不作改動(dòng)，但負(fù)面效應(yīng)很“濃郁”且“悠長(zhǎng)”；當(dāng)某臺(tái)冰柜部門(mén)變化、價(jià)值變化（如加裝智能模塊）、報(bào)廢時(shí)，涉及原值變更、部門(mén)變更、資產(chǎn)調(diào)撥、資產(chǎn)處置時(shí)，被折騰得欲仙欲死（血的教訓(xùn)，在共享單車(chē)項(xiàng)目就采用此方法，被追問(wèn)具體是哪臺(tái)資產(chǎn)引起的數(shù)據(jù)異動(dòng)往往無(wú)法回答）。

另一種是自研固定資產(chǎn)系統(tǒng)，與AMS自成一體，研發(fā)過(guò)程比較有挑戰(zhàn)，我們走了自研這條路，還好，比較成功（如果有興趣了解的話請(qǐng)留言，看大家的興趣高不高再?zèng)Q定要不要單獨(dú)寫(xiě)一篇）。

五、憑證

只要有上述單據(jù)，通過(guò)會(huì)計(jì)引擎能輕松實(shí)現(xiàn)憑證功能。

六、經(jīng)營(yíng)分析報(bào)表

經(jīng)過(guò)上述復(fù)雜的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)及財(cái)務(wù)處理，海量的冰柜投放到全國(guó)各個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)，此時(shí)管理層最關(guān)心的是每月冰柜存量與增量是多少，耗費(fèi)多少資金，每月產(chǎn)生多少費(fèi)用，對(duì)動(dòng)銷(xiāo)的提升有多大作用，這些數(shù)據(jù)在AMS和財(cái)務(wù)系統(tǒng)都有原始數(shù)據(jù)，通過(guò)管報(bào)系統(tǒng)經(jīng)過(guò)分?jǐn)?、?jì)算加工后體現(xiàn)在《分析報(bào)告》中。

全文8000字就此闡述完，如果對(duì)您有幫忙辛苦一鍵三連，謝謝