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需求挖掘與分析是產(chǎn)品經(jīng)理的關(guān)鍵任務(wù)，但常被誤解。正確的做法是主動發(fā)現(xiàn)問題，與業(yè)務(wù)人員協(xié)作，深入了解業(yè)務(wù)。文章通過生鮮加工廠案例，介紹了需求挖掘的步驟：梳理業(yè)務(wù)流程，找出問題并剖析原因，提供解決方案并驗證效果。

一、你的問題在哪兒？

在產(chǎn)品經(jīng)理的工作中，需求挖掘與需求分析堪稱重中之重。但不少產(chǎn)品小白甚至一些想轉(zhuǎn)型做產(chǎn)品經(jīng)理的朋友，在這關(guān)鍵環(huán)節(jié)常常栽跟頭。你是否有過這樣的經(jīng)歷：和業(yè)務(wù)人員討論需求時，心里沒底，只能唯唯諾諾？精心設(shè)計的產(chǎn)品方案，到最后卻變得功能臃腫、邏輯混亂，完全走樣？如果是，那很可能是你在需求挖掘與需求分析上出了問題。

這可不是小麻煩，它會讓你淪為只會執(zhí)行的功能型產(chǎn)品經(jīng)理，無法發(fā)揮產(chǎn)品經(jīng)理真正的價值。今天，作為在零售供應(yīng)鏈摸爬滾打多年的產(chǎn)品專家，我就來給大家好好講講這方面的門道，幫你掌握這項關(guān)鍵技能。

二、改變現(xiàn)狀的兩大關(guān)鍵

（一）心態(tài)轉(zhuǎn)變：從執(zhí)行者到主導(dǎo)者

很多產(chǎn)品經(jīng)理在面對業(yè)務(wù)需求時，心態(tài)就錯了。要知道，產(chǎn)品經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員是協(xié)作關(guān)系，大家共同的目標(biāo)是讓業(yè)務(wù)更高效，提升公司業(yè)績。如果覺得業(yè)務(wù)問題是業(yè)務(wù)部門自己的事，等著他們提出問題才行動，那你就只能成為執(zhí)行型產(chǎn)品經(jīng)理。雖然能把產(chǎn)品功能設(shè)計、開發(fā)協(xié)助等基礎(chǔ)工作做好，但也只能停留在基層。

正確的做法是主動站在公司角度，把解決業(yè)務(wù)問題當(dāng)作自己的責(zé)任。主動去發(fā)現(xiàn)問題、承擔(dān)責(zé)任，積極協(xié)調(diào)各方資源，推動優(yōu)化方案落地并取得好成果。比如在處理業(yè)務(wù)需求時，主動和業(yè)務(wù)人員溝通，了解他們的痛點和期望，主導(dǎo)解決問題的過程，這樣才能真正實現(xiàn)獨當(dāng)一面。

（二）專業(yè)技能修煉：在實踐中成長

對于產(chǎn)品小白來說，光有理論知識遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，更需要有經(jīng)驗豐富的導(dǎo)師（mentor）帶一帶。跟著mentor完整地走一遍項目流程，從需求挖掘、需求分析，到和業(yè)務(wù)人員溝通確定業(yè)務(wù)方案、設(shè)計產(chǎn)品方案，再到上線后的推廣和新需求迭代反饋。在這個閉環(huán)過程中，不斷學(xué)習(xí)和實踐，逐步提升需求挖掘和需求分析的能力。

三、實際案例詳解：生鮮加工廠的需求挖掘與分析

（一）案例背景

以A公司的生鮮加工廠為例（為保護(hù)隱私，隱去真實公司名）。這家加工廠主要加工散裝水果和蔬菜，將其處理成額定重量的標(biāo)準(zhǔn)商品，像包裝好的香蕉、盒裝橙子等。在分析加工廠經(jīng)營狀況時，發(fā)現(xiàn)了一個奇怪的現(xiàn)象：大量成品盤盈集中在早上9點左右，盤虧則集中在下午5點左右，這和正常業(yè)務(wù)邏輯嚴(yán)重不符。

（二）業(yè)務(wù)流程梳理

為了搞清楚原因，我們先梳理一下加工廠的業(yè)務(wù)流程：

凌晨4 – 5點，供應(yīng)商送貨，加工廠進(jìn)行品控驗收，并將收貨數(shù)量、品質(zhì)錄入系統(tǒng)。

原材料驗收后，加工廠立即投入生產(chǎn)，成品陸續(xù)產(chǎn)出。

成品先暫存在線邊倉成品庫區(qū)，達(dá)到一定數(shù)量后由一線人員拉到生鮮倉的分播暫存區(qū)。

生鮮倉在9點前對收到的成品進(jìn)行分播作業(yè)。

9 – 10點，生鮮倉開始裝車發(fā)貨。

加工廠持續(xù)作業(yè)到下午5點停工，單據(jù)室開始統(tǒng)計當(dāng)日經(jīng)營數(shù)據(jù)，包括原材料尾料盤點、產(chǎn)線廢料清理、原材料包材收集售賣，以及各項作業(yè)核心指標(biāo)統(tǒng)計，最后將成品全部拉到生鮮倉分播暫存區(qū)，準(zhǔn)備發(fā)車，一天的任務(wù)結(jié)束。

（三）問題剖析

經(jīng)過深入調(diào)查，發(fā)現(xiàn)9點多大量成品盤盈的原因是：5 – 9點生產(chǎn)的成品雖已拉到生鮮倉分播暫存區(qū)，但單據(jù)室不清楚具體數(shù)量，只能按以往經(jīng)驗預(yù)估，生成的調(diào)撥單和實際數(shù)量不符。下午5點現(xiàn)場清點后，再根據(jù)成品真實數(shù)量和調(diào)撥單比對，多了就調(diào)回并盤虧處理，少了則新建調(diào)撥單。

這個問題帶來了一系列危害：現(xiàn)場和系統(tǒng)操作不同步，系統(tǒng)單據(jù)流無法反映真實生產(chǎn)進(jìn)度，無法準(zhǔn)確分析原材料和包輔材的消耗情況，也不能實時體現(xiàn)成品品控質(zhì)量。

（四）解決方案

找到問題后，就要想辦法解決。解決問題的思路有很多，既可以從管理手段入手，也可以借助信息化手段。這里我們以信息化手段為例：

考慮將做調(diào)撥單的權(quán)限開放給搬貨人員，但要確保權(quán)限審批和數(shù)據(jù)安全（該倉庫外包人員占比70%）。

當(dāng)產(chǎn)線線邊倉成品暫存區(qū)庫存達(dá)到一定程度，搬貨人員將成品拉到生鮮倉分播暫存區(qū)，同時清點數(shù)量并和場控完成商品交割。

搬貨人員在系統(tǒng)上做商品調(diào)撥單（從加工廠到生鮮倉），由于系統(tǒng)沒有當(dāng)前成品數(shù)量，調(diào)撥單要逆向級聯(lián)生成加工成品單（實現(xiàn)原料自動出庫和成品自動入庫）。

加工單自動完成，成品庫存自動進(jìn)入庫存表管理，并按調(diào)撥單流程自動扣減。

考慮到搬貨人員沒有固定辦公地點，將調(diào)撥功能集成到APP端，同時實現(xiàn)每次搬貨記錄功能，方便核對數(shù)量。

（五）效果驗證

方案實施后，我們來看看是否解決了問題：

現(xiàn)場進(jìn)度與系統(tǒng)操作不同步的問題得到解決，搬貨人員搬貨時在APP端操作調(diào)撥，實現(xiàn)實時同步。

為了讓系統(tǒng)單據(jù)流反映真實生產(chǎn)進(jìn)度，產(chǎn)線在完成當(dāng)天額定數(shù)量成品加工后，立即進(jìn)行尾料清點、廢料稱重等操作，并將結(jié)果匯總成加工進(jìn)度清單上報單據(jù)室。

品控的質(zhì)檢報告從每天生成一次，改為搬貨人員搬貨時生成一次，提高了質(zhì)檢的及時性。

方案實施后，和業(yè)務(wù)人員一起評審，確定此次優(yōu)化提升的指標(biāo)，如系統(tǒng)反饋現(xiàn)場數(shù)據(jù)的及時性、準(zhǔn)確率，以及業(yè)務(wù)流程優(yōu)化減少的盤點單數(shù)量等。業(yè)務(wù)人員編寫業(yè)務(wù)需求說明，產(chǎn)品經(jīng)理設(shè)計產(chǎn)品方案，提交給研發(fā)測試團(tuán)隊，完成從需求挖掘到方案落地的前期工作。

四、總結(jié)可復(fù)制的方法

通過這個案例，我們可以總結(jié)出一套可復(fù)制的需求挖掘與分析方法：

1. 需求挖掘的范圍：除了案例中的系統(tǒng)單據(jù)流，還可以從業(yè)務(wù)流程、用戶反饋、市場趨勢等多方面進(jìn)行挖掘。
2. 需求挖掘的前置條件：深入了解業(yè)務(wù)是關(guān)鍵。只有熟悉業(yè)務(wù)，才能像案例中一樣，從單據(jù)流統(tǒng)計分析里敏銳發(fā)現(xiàn)問題。
3. 需求驗證：對于初級產(chǎn)品經(jīng)理，驗證需求必不可少。要和現(xiàn)場操作人員、業(yè)務(wù)主管等復(fù)盤，共同探討解決方案。
4. 需求優(yōu)先級判斷：挖掘出需求后，要判斷它是否值得做，以及處于什么優(yōu)先級?？梢詮膶I(yè)務(wù)的影響程度、實現(xiàn)難度等方面綜合考慮。
5. 解決方案評估：確定需求后，和業(yè)務(wù)人員一起評估采用管理手段還是信息化手段。評判標(biāo)準(zhǔn)包括解決方案的長期性，以及線下業(yè)務(wù)操作是否標(biāo)準(zhǔn)化、流程化。如果采用信息化手段，還要考慮投入的資源、工時和預(yù)期上線時間，并及時反饋給業(yè)務(wù)方。

五、總結(jié)與鼓勵

希望大家通過這篇文章，對需求挖掘與需求分析有更深入的理解。產(chǎn)品經(jīng)理的成長需要不斷積累和自我迭代，不要只盯著畫原型、寫PRD這些基礎(chǔ)工作，更要學(xué)會從業(yè)務(wù)中挖掘需求，推動項目前進(jìn)。相信只要大家持續(xù)學(xué)習(xí)、勇于實踐，一定能在產(chǎn)品經(jīng)理的道路上越走越遠(yuǎn)。