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編輯導(dǎo)語：當(dāng)數(shù)字化成為大勢所趨時(shí)，各行業(yè)都需要尋找到適合自己的轉(zhuǎn)型方式，汽車金融行業(yè)也不例外。隨著新的銷售模式出現(xiàn)，傳統(tǒng)汽車金融行業(yè)應(yīng)該解決哪些問題，讓更多用戶愿意留存？本文作者就針對汽車金融數(shù)字化過程中可能遇到的問題及解決方法做了總結(jié)，一起來看一下。

數(shù)字化的話題提了很多年，也將會在未來一直存在，并不是因?yàn)槲覀円恢睕]有做到，而是技術(shù)和時(shí)代都在發(fā)展，數(shù)字化的定義也是隨著時(shí)間的推移而在不停的變化。

汽車金融也在這個(gè)話題里面，同時(shí)，隨著直銷慢慢興起（雖然不是個(gè)新鮮物，但總歸在之前的很長一段時(shí)間里他不是主導(dǎo)，更沒在汽車行業(yè)中盛行），對汽車金融也造成了一定的影響。

當(dāng)然，在整個(gè)數(shù)字化話題中，對于汽車金融來講，直銷也只是其中的一個(gè)需要解決的問題，在整個(gè)端到端流程中，會有更多的問題，等待我們?nèi)ソ鉀Q。

一、如何縮短貸款流程

貸過款的人，都知道，申請過程中需要提供大量的資料，漫長的等待。

就拿我自己舉例來說，我也不記得自己買車的時(shí)候填了多少表，照相、簽字，等了多久，我們的銷售才告訴我，貸款下來了，終于可以等著提車了。

在這個(gè)過程中，但凡我覺得填表麻煩、照相麻煩、簽字太多、等了太久，任何一個(gè)節(jié)點(diǎn)不耐煩戰(zhàn)勝了我的資金短缺，我的銷售大概就要失去這一金融單了。

所以縮短貸款流程，是一個(gè)非常重要的事情。聽上去簡單，那我們要具體解決什么問題呢？

1.?如何最大程度減少信息收集

作為金融公司，我們需要滿足監(jiān)管要求，收集客戶信息，同時(shí)為了保證風(fēng)險(xiǎn)，我們需要收集更多的客戶信息來做評估，因此信息足夠多和減少信息收集聽上去是相悖的。

因此我們需要從中找到一個(gè)平衡點(diǎn)，足夠要求和評估風(fēng)險(xiǎn)，又不會信息過多，或者讓客戶的感覺，沒有收集太多。

2.?如何減少客戶停頓次數(shù)和時(shí)長

每一個(gè)停頓的點(diǎn)，都是客戶猶豫的點(diǎn)，都會讓貸款意愿不強(qiáng)的客戶選擇不貸款。因此我們需要盡可能地減少客戶停頓次數(shù)，如果不能，那就減少停頓的時(shí)長，讓客戶感受到流暢和便捷，不會因?yàn)榱鞒痰膯栴}造成客戶的流失。

3.?如何讓客戶體感流程便捷

除了減少停頓和等待之外，我們需要讓客戶感受到便捷，比如說足不出戶辦理，不用來回跑展廳，不用帶著無數(shù)的資料原件，以及不用因?yàn)橘Y料沒有帶夠無數(shù)次的跑經(jīng)銷商，也不用因?yàn)榭床欢鞒桃恢苯o自己的銷售打電話咨詢。

二、如何支持新型的直銷模式

隨著互聯(lián)網(wǎng)造車入場，互聯(lián)網(wǎng)的模式也被搬了過來，加上政策的調(diào)整，汽車直銷慢慢起勢，各個(gè)車廠也要逐步從幕后走到臺前，搭臺子賣貨。

與此同時(shí)，汽車金融也不得不做出些調(diào)整適應(yīng)不同的銷售模式。缺少了經(jīng)銷商，缺少了金融顧問在中間幫助客戶，幫助車廠，搭起橋梁，需要車廠自己來完成整個(gè)任務(wù)。

1.?如何讓客戶讀懂貸款流程和方案

金融貸款其實(shí)是一件非常專業(yè)的事情，當(dāng)我們沒有金融顧問或者專業(yè)人員在其中作為翻譯，作為普通消費(fèi)者，理解起來就會有些困難。在直銷模式下，離開了金融顧問，怎么讓客戶更好地明白金融貸款流程，和金融方案，是一個(gè)非常影響客戶體驗(yàn)的話題。

2.?如何讀懂客戶訴求

缺少了金融顧問做為中間人，他們用自己多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)來讀懂客戶，我們怎么能更好地明白客戶訴求？

當(dāng)客戶選擇了車輛，選擇金融為付款方式的時(shí)候，我們怎樣能夠像金融顧問一樣，快速了解客戶的訴求，推薦合適的金融產(chǎn)品？

直銷模式下，我們的C端產(chǎn)品需要做到像金融顧問一樣，懂金融產(chǎn)品，同時(shí)，也懂客戶。

3.?如何吸引客戶用貸款的方式

在直銷的過程中，除了客戶自己本身期望用金融貸款的方式買車，如何吸引其他客戶，或者說如何讓本不想貸款的客戶貸款，因?yàn)橘J款方式誘人而購買新車。

這些問題，在有金融顧問或者經(jīng)銷商的時(shí)候，都是金融顧問來完成，在直銷模式下，如果讓C端產(chǎn)品做到一樣好，也是我們需要解決的問題。

4.?如何銜接貸后管理

最后，還有一個(gè)內(nèi)容，就是貸后管理。和普通售后不一樣，金融貸后還有著更加復(fù)雜的過程，除了日常還款還有各種貸后管理，我們需要申請和貸后無縫銜接，讓客戶感受到的是一體的服務(wù)，從而增加品牌忠誠度。

三、如何做好貸后管理

如果說貸款是拉新的過程，那貸后管理就是一個(gè)留存的過程。這個(gè)過程中，我們和客戶接觸的次數(shù)會很多，時(shí)間跨度也很長，這個(gè)過程會影響客戶體驗(yàn)，感受。

同時(shí)金融公司也要做風(fēng)險(xiǎn)管理。因此，貸后作為金融流程中重要的一環(huán)，也是數(shù)字化中重要的環(huán)節(jié)。

1.?如何更好地服務(wù)客戶日常訴求

客戶在還款過程中會有非常多的日常訴求，從查看信息到業(yè)務(wù)辦理，客戶的任何一個(gè)訴求都需要7×24的滿足，同時(shí)高反饋速度和快速的貸后流程，都能讓客戶感受到更好的服務(wù)。

2.?如何在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候給客戶關(guān)懷

當(dāng)然，除了客戶自己需要查詢和業(yè)務(wù)之外，為了能有更好的體驗(yàn)，適時(shí)的關(guān)懷會提升客戶體驗(yàn)。當(dāng)然，什么是恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，如何選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，在客戶關(guān)懷過程中是一個(gè)重要的話題。

3.?如何讓客戶自己完成貸后流程

和直銷場景的貸前流程一樣，貸后沒有人專門的一對一服務(wù)給到客戶，但是體驗(yàn)需要是一對一的，讓客戶能夠自己完成貸后流程，需要有明確的信息和清晰的指引，讓客戶可以自己完成所有的流程。

四、如何留住客戶

留住客戶說簡單點(diǎn)，其實(shí)就是讓客戶心甘情愿買單，讓客戶覺得錢花得舒服放心。留住的這些客戶，會是最寶貴的資源，同時(shí)也會為我們帶來新的客戶。我們需要懂客戶，抓住客戶的任何一個(gè)細(xì)節(jié)，同時(shí)，在合規(guī)的情況下合理地利用客戶信息，做到更好地服務(wù)客戶。

1.?如何更好地管理客戶信息

客戶信息管理在任何一個(gè)銷售場景下，都是很重要的話題，對于汽車金融公司，直接接觸客戶之后，客戶信息管理就顯得更加重要。缺少經(jīng)銷商對于客戶喜好和信息的整理，汽車金融公司需要更加細(xì)致的收集和整理客戶信息，來更好地幫助貸款的整個(gè)流程。

2.?如何有效利用客戶信息

有了梳理好的信息，要合理地利用起來，才會讓這些信息發(fā)揮最大的價(jià)值。合理地利用信息，幫助我們更好地了解客戶的喜好、還款能力、還款特點(diǎn)、支付習(xí)慣等，幫助我們更好地服務(wù)客戶。

我們羅列分析了現(xiàn)在數(shù)字化過程中要在乎的一些重要的事情，我們需要根據(jù)自己的側(cè)重點(diǎn)，分類來分析自己的訴求，來完善自己流程和管理的數(shù)字化。

作者：兔小吱 ；公眾號：冬眠小記

本文由 @ 兔小吱??原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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