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B端硬件產(chǎn)品需求分內(nèi)部和外部需求，包括價(jià)格要素、可獲得性、生命周期、重要性、投資回報(bào)性等。

B端硬件產(chǎn)品管理首要環(huán)節(jié)是需求收集過(guò)程，需求收集過(guò)程涉及到的干系人不僅僅是最終用戶，也包含了所有與產(chǎn)品直接或者間接關(guān)系的群體。

這些群體可以分成兩個(gè)核心主體：企業(yè)外部、企業(yè)內(nèi)部。企業(yè)外部的產(chǎn)品訴求關(guān)聯(lián)到客戶、用戶層；企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品訴求關(guān)聯(lián)到管理層、運(yùn)維、研發(fā)、生產(chǎn)等層面。不同層面的主體在產(chǎn)品需求方面期望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)會(huì)不同。

一、企業(yè)外部需求分析

通過(guò)結(jié)構(gòu)性的分析方法洞察客戶的欲望、需求和需要。可以套用互聯(lián)網(wǎng)詞匯，通過(guò)用戶洞察發(fā)現(xiàn)用戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和尖叫點(diǎn)。

企業(yè)外部需求分析要以市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)為先導(dǎo)，B端產(chǎn)品硬件的出發(fā)點(diǎn)是以市場(chǎng)為核心關(guān)注點(diǎn)。市場(chǎng)先導(dǎo)方式能夠有效識(shí)別客戶需求，結(jié)合經(jīng)驗(yàn)性購(gòu)買(mǎi)因素，確定產(chǎn)品需求要素。

市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的需求搜集會(huì)集中在這樣一些要素情況：

1. 價(jià)格要素

價(jià)格是目前市場(chǎng)打法很重要的王牌手段，在市場(chǎng)洞察的前期全面衡量?jī)r(jià)格是非常非常重要環(huán)節(jié)。

用戶的心理承受價(jià)位、行業(yè)的基礎(chǔ)價(jià)位在怎樣的層次，有價(jià)格要素作為前期需求參考，可以有效評(píng)估收益份額和后期技術(shù)方案可采用的措施。

B端硬件產(chǎn)品在一些相對(duì)不完全競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，價(jià)格要素可能不容易獲取，可以通過(guò)類(lèi)比產(chǎn)品方式獲取初步價(jià)格線參考。

2. 可獲得性

B端硬件不同于C端硬件的其中很重要因素是可獲得性，這就是所謂的行業(yè)壁壘。

這種壁壘可能是技術(shù)、可能是渠道、可能是一些應(yīng)用方式等等，仔細(xì)評(píng)估同類(lèi)產(chǎn)品在本行業(yè)中的可獲得性，可使得后期建立長(zhǎng)期產(chǎn)品護(hù)城河提供信息。

3. 功能&性能

B端產(chǎn)品絕大多數(shù)情況下是為了滿足特定客戶需求或者解決實(shí)際流程性問(wèn)題。產(chǎn)品功能和性能是用戶密切關(guān)注的核心項(xiàng)，這點(diǎn)直接決定了產(chǎn)品能否達(dá)到用戶的場(chǎng)景需求。

產(chǎn)品功能和性能相關(guān)需求的獲取，可以由售前或者相關(guān)技術(shù)人員對(duì)用戶實(shí)際場(chǎng)景進(jìn)行全面溝通，了解用戶現(xiàn)場(chǎng)需求解決怎樣的問(wèn)題，期望達(dá)成怎樣的效果。

4. 易用性

易用性指標(biāo)在B端硬件產(chǎn)品中沒(méi)有C端產(chǎn)品那么重要，操作或使用B端硬件的人通常來(lái)說(shuō)使用的人群數(shù)量不會(huì)特別大，而且相關(guān)人員會(huì)經(jīng)由專(zhuān)門(mén)的技術(shù)培訓(xùn)后才操作。

常見(jiàn)的工業(yè)流水線、自動(dòng)化設(shè)備、智能儀器儀表等，都是類(lèi)似場(chǎng)景，功能和性能是第一要素，易用性方面僅作為對(duì)比參考選項(xiàng)。

5. 生命周期成本

B端硬件產(chǎn)品會(huì)處于長(zhǎng)期運(yùn)維過(guò)程，大量產(chǎn)品的維護(hù)周期長(zhǎng)達(dá)10年以上。

從產(chǎn)品部署到日常運(yùn)維使用，會(huì)涉及到相當(dāng)長(zhǎng)一段持續(xù)與用戶支持維護(hù)過(guò)程，當(dāng)然有很多項(xiàng)目型的B端產(chǎn)品在初始簽訂合同已經(jīng)約束了后期維保條款。

生命周期成本包含有溝通成本、項(xiàng)目實(shí)施成本、項(xiàng)目部署成本、項(xiàng)目維護(hù)成本。當(dāng)然有一類(lèi)B端硬件產(chǎn)品的“成功”并不是在前期銷(xiāo)售能夠受益多少，而是為了進(jìn)入用戶供應(yīng)商名錄中。

這類(lèi)產(chǎn)品通常會(huì)經(jīng)由簡(jiǎn)單易實(shí)施的硬件產(chǎn)品可快速進(jìn)入客戶供應(yīng)商名錄中，后期再切入其他份額比較大的產(chǎn)品中。這種現(xiàn)象常見(jiàn)于各類(lèi)招標(biāo)需求的硬件產(chǎn)品或者集成性項(xiàng)目產(chǎn)品。

二、企業(yè)內(nèi)部需求分析

企業(yè)內(nèi)部需求會(huì)關(guān)注產(chǎn)品從概念生成到退市過(guò)程涉及到的各個(gè)內(nèi)部環(huán)節(jié)。不同于市場(chǎng)外部需求，內(nèi)部需求關(guān)注的層面在于可通過(guò)一系列需求洞察減少產(chǎn)品整個(gè)過(guò)程中的成本。關(guān)注的要素會(huì)包括以下方面：

1. 兼容性

B端硬件產(chǎn)品很可能并不是單獨(dú)某一品類(lèi)產(chǎn)品，會(huì)需要兼容早期已經(jīng)部署在客戶現(xiàn)場(chǎng)的其他系統(tǒng)。從產(chǎn)品系統(tǒng)層面考慮產(chǎn)品的接口、技術(shù)、構(gòu)件、平臺(tái)的兼容性。

2. 重用性

B端硬件產(chǎn)品在設(shè)計(jì)考量采用技術(shù)方案時(shí)要充分考量現(xiàn)有公共技術(shù)的重用性，從產(chǎn)品平臺(tái)、技術(shù)平臺(tái)、軟硬件架構(gòu)、結(jié)構(gòu)件、關(guān)鍵物料等方面重用。

通過(guò)復(fù)用已經(jīng)在公司內(nèi)部產(chǎn)品庫(kù)中存在的技術(shù)或者原料，能夠有效提升產(chǎn)品管理成功率，降低實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，能夠降低研發(fā)和生產(chǎn)制造成本。因此在企業(yè)內(nèi)部需求分析時(shí)，產(chǎn)品經(jīng)理或者產(chǎn)品負(fù)責(zé)人需要與企業(yè)相關(guān)部門(mén)人員進(jìn)行詳細(xì)了解，盡量拓展產(chǎn)品的重用性。

3. 投資回報(bào)性

對(duì)企業(yè)內(nèi)部來(lái)說(shuō)，投資回報(bào)性考量的關(guān)鍵點(diǎn)在于成本。要仔細(xì)評(píng)估產(chǎn)品的期望利潤(rùn)與同類(lèi)競(jìng)品的利潤(rùn)分布。成本有效性評(píng)估不僅僅是關(guān)注產(chǎn)品的研發(fā)成本、生產(chǎn)制造成本，在用戶使用環(huán)節(jié)也要關(guān)注。

4. 可靠性

對(duì)于B端產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，可靠性的要求尤為重要。產(chǎn)品能夠在一定的環(huán)境中，特定級(jí)別的環(huán)境擾動(dòng)下保證產(chǎn)品不崩潰或者在崩潰前仍能夠工作。

這些可靠性的要求會(huì)涉及到各種不同行業(yè)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)要求，不同的行業(yè)有特定的行業(yè)測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)和應(yīng)該遵循的產(chǎn)品設(shè)計(jì)規(guī)范。如：汽車(chē)行業(yè)有TS16949要求，醫(yī)療行業(yè)有醫(yī)療器械的行業(yè)規(guī)范要求。

5. 可測(cè)試性

B端產(chǎn)品在整個(gè)推出環(huán)節(jié)必須具備可測(cè)試性，從研發(fā)設(shè)計(jì)到后期生產(chǎn)加工。因B端系統(tǒng)產(chǎn)品通常較為復(fù)雜，如果產(chǎn)品設(shè)計(jì)前期沒(méi)有考慮到測(cè)試性要求，后期維護(hù)以及獲取相關(guān)測(cè)試證書(shū)會(huì)付出非常大代價(jià)。

6. 可制造性

作為一個(gè)生產(chǎn)制造的硬件產(chǎn)品，可制造性是內(nèi)部需求的基本考慮環(huán)節(jié)。當(dāng)然在特定場(chǎng)景下可制造性的評(píng)估會(huì)弱化，一些定制性的產(chǎn)品，可制造的成功率并不高，甚至可以說(shuō)是不滿足大量可制造性的要求。但是這些產(chǎn)品僅僅是項(xiàng)目定制化而非批量化產(chǎn)品，會(huì)將可制造性放在最后位置進(jìn)行評(píng)估。

整體來(lái)說(shuō)B端硬件產(chǎn)品要求產(chǎn)品經(jīng)理能夠從多種角度去收集各方產(chǎn)品需求，B端硬件產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理能夠?qū)τ脩魣?chǎng)景深刻洞察，了解用戶業(yè)務(wù)過(guò)程，能夠?qū)Ξa(chǎn)品的系統(tǒng)系統(tǒng)框有一定認(rèn)識(shí)，可以通過(guò)與內(nèi)部相關(guān)部門(mén)制定有效的實(shí)現(xiàn)策略，達(dá)到產(chǎn)品“多、快、好、省”的目的。

本文由@笑笑生 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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