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B端硬件產品從0到1（上篇）：可行性分析

笑笑生

2019-05-21

1 評論 12404 瀏覽 108 收藏

16 分鐘

本文筆者將以智能電力、智慧交通、物流配送機器人為例，談談關于B端硬件產品的建設過程。本文為系列文章的第一篇，主要介紹B端硬件產品的可行性分析。

B端硬件產品因其應用領域的專業(yè)性，通常并不為大家所熟知。然而，B端硬件產品在我們日常未曾關注到的生活背面占據著非常重要的位置，如：電力監(jiān)控設備、安防監(jiān)控、工控設備、自動化加工流水線、物流配送機器人等等。

筆者從業(yè)于B端產品設計、管理工作多年，對B端產品從0到1的過程有很深了解。在此以筆者曾經歷的智能電力、智慧交通、物流配送機器人為例，談談關于B端硬件產品的建設過程。

B端產品通常為某個或者行業(yè)內某些企業(yè)定制，提供完備解決方案或獨立產品，獲取相應利潤。以系統(tǒng)集成方式、獨立開發(fā)方式、合作開發(fā)方式，滿足企業(yè)定制需求。

文章總共分為三部分——上中下篇：上篇主要介紹可行性分析；中篇主要介紹產品研發(fā)階段；下篇主要介紹樣機測試、試產整改、批量交付三個階段。

業(yè)務來源

智能電力、智慧交通、物流配送機器人最初的產品需求通常來自于這樣幾個方面：

1. 國家政策要求

——智能電力和智慧交通這類主要面向國家監(jiān)管、調度相關的行業(yè)，大量新的產品要求是因國家政策要求，從而相關企業(yè)提出新的產品概念。

如：2017年12月交通部提出要去客運、貨運、危運車輛裝配帶有主動安全預警功能的車輛視頻監(jiān)控終端，實現對司機不安全駕駛行為的實時監(jiān)控，減少重大安全事故，提升交通安全指數。這個政策提出后，相關的運營車輛經營企業(yè)就需要為旗下運營車輛裝配相應的監(jiān)控終端，以滿足國家政策要求。

2. B端企業(yè)產品升級

——由于市場競爭壓力或者更高產品定位，需要升級原有的產品。

如：某汽車制造廠，車型升級為2018款，需要變更原有車型中控導航的設計。車企將新的設計要求給到中控導航的供應商，重新定制中控導航設備。筆者原公司，為多個車型定制過中控導航設備。

3. B端企業(yè)新產品

與產品升級類似，企業(yè)提出新產品的設計要求，如：因AI技術發(fā)展，監(jiān)獄視頻監(jiān)控需要有對人形識別的產品，防止監(jiān)獄人員逃離。

4. 解決企業(yè)現狀問題

同樣有很多B端硬件產品，由企業(yè)提出自身管理或者業(yè)務上的困難，期望通過技術或產品手段解決企業(yè)現狀問題。

如：醫(yī)院內部藥品配送需要大量人力支撐，為了減少人力支出，提高配送效率，減少藥品二次污染風險，需要采用自動化手段實現配送。目前，筆者在做的產品就是針對于醫(yī)院配送，設計智能配送機器人，實現全自動化、數據可追溯的智慧醫(yī)療配送產品。

可行性分析

與C端產品類似，B端硬件產品在立項之初也需要開展產品可行性分析過程。

通?？尚行苑治鰞热輹婕暗剑盒枨蠓治?、市場可行性分析、競品分析、技術可行性分析、財務可行性分析、風險評估。

開展這些完備過程會消耗一定的公司資源。不同的公司規(guī)模在產品管理針對可行性分析過程會有差異。

筆者在從業(yè)過程中，所看到的企業(yè)，很少有完全按照以上描述的可行性分析部分，將每個過程都采取完備調研。同時，針對不同的產品量級可行性分析也會采取不同的裁剪策略。重型產品（研發(fā)周期長、市場覆蓋大、占據公司主營業(yè)績）會在可行性分析做的比較詳盡；輕量產品（與重型產品對立）只會做一些比較關鍵的分析。

對于可行性分析，不同項目或者不同產品，要實際問題實際分析?？尚行苑治鲋皇且环N產品管理手段，通過分析減少產品研發(fā)風險，提高預期產品收益，為企業(yè)帶來更多利潤或者其他隱性收益。不要將可行性分析變成了一種八股文，什么產品都必須按照這個套路走一遍，這樣反倒是失去了可行性分析的意義。

需求分析

從上文描述的業(yè)務來源，B端硬件產品主要來源在于客戶有切實的應用需求。前期客戶提出的這些需求可能并不怎么詳盡，只有一個大概的輪廓去描述想要達到的效果。

在需求分析階段，需要市場人員、售前支持人員、技術開發(fā)人員，詳盡了解目前客戶現狀，期望解決的問題，期望實現的效果等問題。

搜集目前客戶有什么需求，公司現有產品是無法滿足的，如方案提到的需求，我們沒有產品或解決方案滿足。

需求分析包括了：硬件功能特征、軟件功能特征、業(yè)務應用場景、最終應用人員、決策高層期望達到的目標、與客戶現有產品或者系統(tǒng)有無關聯(lián)性、目前采取的解決方案是什么等等。

常規(guī)采用的策略是5W1H的分析方式——who、when、where、why、what、how。

與C端產品不同點在于：B端產品很多情況下會涉及到競標或者是多家供應商提供解決方案的情況。最終用戶與可以決策的人，并不是同樣的群體。為了能夠將產品最終落地，需要考慮到與產品相關的多方群體訴求——最終用戶、決策者、付款者、阻攔者。

筆者經歷的汽車電子，通常由主車廠提供原始技術要求文件SOR（Statement of Requirements）。

主車廠會將SOR文件發(fā)布給多家供應商，尋求產品方案。供應商會根據SOR文件中的要求，與主車廠相關人員確定產品的技術指標、功能需求、應用場景（汽車行業(yè)會有一些特定要求：如是否要對外出口，衛(wèi)星定位是否要兼容北斗、伽利略、GPS等）。確定好需求后，供應商會給定相關的產品設計方案及方案優(yōu)點，并表明設計開發(fā)時間規(guī)劃、商務協(xié)議、報價等內容，最終由商務團隊推進與主車廠的合作。