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在SaaS和AI領(lǐng)域，定價(jià)策略是企業(yè)實(shí)現(xiàn)商業(yè)化和盈利的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。本文通過(guò)作者所在SaaS企業(yè)的實(shí)際案例，深入探討了插件和AI Agent的定價(jià)策略，供大家參考。

作為一家成立10年+的SaaS企業(yè)，我們過(guò)去的一年多以來(lái)，一直在推進(jìn)插件化和AI應(yīng)用的“戰(zhàn)略”。

同時(shí)，作為一家以追求利潤(rùn)為核心的商業(yè)機(jī)構(gòu)，商業(yè)化是“必經(jīng)之路”，而增值產(chǎn)品收費(fèi)是其最基礎(chǔ)的方式之一。

最近，我們被如何定價(jià)困住了：

• 插件是否屬于標(biāo)準(zhǔn)化SaaS產(chǎn)品的一部分？是否要收費(fèi)？
• 如果插件是某家客戶付費(fèi)定制研發(fā)，是否要收費(fèi)？如收費(fèi)，是按原價(jià)，還是邊際成本價(jià)？
• 如果是AI Agent，應(yīng)該按每個(gè)模塊一個(gè)Agent進(jìn)行收費(fèi)，還是按每個(gè)獨(dú)立的Agent收費(fèi)？
• 等等。

所以，今天就聊聊產(chǎn)品的定價(jià)，尤其是SaaS產(chǎn)品。

三種常見(jiàn)定價(jià)方式：按需、按成本、按價(jià)值

第一種：按需定價(jià)：指根據(jù)客戶實(shí)際使用量（如調(diào)用次數(shù)、存儲(chǔ)容量、計(jì)算資源、人員規(guī)模等）動(dòng)態(tài)收費(fèi)，靈活適配用戶需求。它的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格透明、使用門檻低，而劣勢(shì)就是使用越多，成本越高。

比如SaaS產(chǎn)品有A、B、C、D、E五大模塊，則根據(jù)模塊+人員規(guī)模進(jìn)行定價(jià)(如下圖）。

第二種：按成本定價(jià)：指根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)成本（開(kāi)發(fā)、運(yùn)維、人力等）加固定利潤(rùn)率定價(jià)。

用公式表達(dá)為：單位價(jià)格=(固定成本/預(yù)期銷量+單位變動(dòng)成本)×(1+利潤(rùn)率)。

比如研發(fā)一套SaaS產(chǎn)品，預(yù)估每年研發(fā)/銷售/營(yíng)銷成本是2000萬(wàn)，每年服務(wù)成本是800萬(wàn)，而每家客戶的變動(dòng)服務(wù)器等成本是1000元，預(yù)期利潤(rùn)率是30%，預(yù)期每年可有效觸達(dá)的目標(biāo)客戶數(shù)是1000家，則每年的單位價(jià)格 = （ 28,000,000/1000+1,000）x（1+30%）= 37,700元。

第三種：按價(jià)值定價(jià)：指根據(jù)客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)感知的價(jià)值為基礎(chǔ)來(lái)定價(jià)。

比如星巴克通過(guò)“第三空間”理念和“星巴克體驗(yàn)”，塑造了獨(dú)特的品牌價(jià)值感，則產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，可按消費(fèi)者所能承擔(dān)的價(jià)格定價(jià)（38元），而不是咖啡的成本價(jià)（8元）。

當(dāng)然，無(wú)論采用哪種方式，我們還會(huì)參考市面上的競(jìng)品價(jià)格和目標(biāo)群體的消費(fèi)能力。

插件如何定價(jià)？

何為插件？

插件（Plugin）是一種可以擴(kuò)展或增強(qiáng)現(xiàn)有軟件功能的附加組件。它依賴于宿主軟件(如Chrome瀏覽器），用戶可以根據(jù)需求選擇安裝或卸載（如廣告攔截器或自動(dòng)翻譯），避免主程序過(guò)于臃腫。

SaaS 產(chǎn)品通常承諾持續(xù)免費(fèi)迭代功能以滿足客戶需求。

但當(dāng)我們考慮到插件（Plugin）時(shí)，問(wèn)題出現(xiàn)了：這類依賴宿主軟件、可靈活安裝卸載的附加組件，其功能迭代是否也屬于免費(fèi)承諾的范疇呢？

讓我們通過(guò)一個(gè)例子來(lái)理解這個(gè)問(wèn)題：一款 SaaS 產(chǎn)品包含 10 個(gè)標(biāo)準(zhǔn)功能和 2 個(gè)可選插件（P1 和 P2）。客戶購(gòu)買后，標(biāo)準(zhǔn)功能的數(shù)量固定為 10，而插件功能則根據(jù)開(kāi)通情況而定。

比如客戶A未開(kāi)通任何插件，則可用功能就是10個(gè)；客戶B開(kāi)通了插件P1，則可用功能是11個(gè)（10個(gè)標(biāo)準(zhǔn)功能+1個(gè)插件）。

站在客戶立場(chǎng)，他們自然希望插件功能也能免費(fèi)迭代。畢竟，他們訂閱的目的是為了滿足業(yè)務(wù)需求，無(wú)論這些需求是通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)功能還是插件實(shí)現(xiàn)，都是他們應(yīng)得的服務(wù)。

然而，從 SaaS 廠商的視角來(lái)看，情況則更為復(fù)雜。他們承諾的免費(fèi)迭代通常針對(duì)的是標(biāo)準(zhǔn)功能。插件生態(tài)的構(gòu)建是為了引入更多元化的功能和資源，如果插件也納入免費(fèi)迭代，可能會(huì)對(duì)市場(chǎng)機(jī)制造成沖擊，不利于生態(tài)的健康發(fā)展。

最終方案或?yàn)椋?strong>精選少數(shù)官方自研插件免費(fèi)提供，大部分插件采用按需付費(fèi)模式。

既然要收費(fèi)，那如何定價(jià)？

作為插件研發(fā)人員，我們最近在探討插件的定價(jià)策略，遇到了一些挑戰(zhàn)。

最初，我們考慮了三種常見(jiàn)的定價(jià)模式：

1. 按需定價(jià)：參考 SaaS 產(chǎn)品的定價(jià)邏輯，根據(jù)插件類型和企業(yè)員工規(guī)模收費(fèi)。例如，插件 A 在 50 人企業(yè)售價(jià) 1000 元，在 200 人企業(yè)售價(jià) 2500 元。
2. 按成本定價(jià)：基于插件的研發(fā)成本定價(jià)。例如，插件 A 的研發(fā)投入了 10 人日，按每人日 2000 元計(jì)算，則定價(jià)為 2 萬(wàn)元。
3. 按價(jià)值定價(jià)：根據(jù)插件為客戶帶來(lái)的價(jià)值定價(jià)。例如，插件 A 幫助客戶在合規(guī)的同時(shí)每月節(jié)省 2 人日，按此價(jià)值定價(jià)為 1.5 萬(wàn)元。

我們首先排除了按需定價(jià)（選項(xiàng)一），因?yàn)椴寮膯⒂门c員工規(guī)模并非絕對(duì)正相關(guān)，且不利于價(jià)格的外部呈現(xiàn)。例如，一家 500 人的企業(yè)購(gòu)買補(bǔ)貼計(jì)算插件，實(shí)際只有 50 人使用，按 500 人收費(fèi)客戶難以接受，按 50 人收費(fèi)我們又難以有效進(jìn)行管控。

基于慣性思維，我們最初選擇了按成本定價(jià)（選項(xiàng)二），然而這種模式招致了客戶和內(nèi)部伙伴的強(qiáng)烈反對(duì)。

例如，我們自研了一個(gè)插件，它可以幫助用戶解決加班遇到法定節(jié)假日時(shí)，以0點(diǎn)為界限，明確拆分不同的加班時(shí)長(zhǎng)與補(bǔ)貼（即工作日加班是1.5倍工作，而節(jié)假日加班是3倍工資）。

由于系統(tǒng)復(fù)雜及場(chǎng)景多樣性，研發(fā)成本高昂，耗時(shí)30+人日，以3000元/人日計(jì)算，成本達(dá)9萬(wàn)，約為購(gòu)買價(jià)單個(gè)模塊的2-3倍。如同購(gòu)房時(shí)裝修費(fèi)超出房?jī)r(jià)2-3倍，難以接受。

客戶反饋：“這個(gè)報(bào)價(jià)有點(diǎn)離譜，你們公司是不是很缺錢？” 這讓我們意識(shí)到單純基于成本定價(jià)無(wú)法體現(xiàn)插件的真正價(jià)值，也難以被市場(chǎng)接受。

因此，我們開(kāi)始重新思考按價(jià)值定價(jià)（選項(xiàng)三）的可行性，并積極探索如何準(zhǔn)確評(píng)估和傳達(dá)插件為客戶帶來(lái)的價(jià)值。

最后，我們按照其所提供的價(jià)值定價(jià)。同時(shí)，單個(gè)插件不能超過(guò)其所屬模塊價(jià)格的30%，且如果插件成本高（即超30人日）時(shí)，則可再溢價(jià)5%-10%。

比如客戶購(gòu)買單模塊價(jià)格是2萬(wàn)，插件投入30+人日研發(fā)，則其價(jià)格不超過(guò)6000元最佳（即2萬(wàn)x 30%），最高不超過(guò)8000元（即2萬(wàn) x 40%）。

作為內(nèi)行，您可能質(zhì)疑：插件邊際成本接近零，為何不采用薄利多銷策略？

例如，若定價(jià)8千，僅2家客戶購(gòu)買，收入1.6萬(wàn)；而定價(jià)2千，10家客戶購(gòu)買，收入可達(dá)2萬(wàn)。然而，目前情況下，同一插件銷售超過(guò)10家客戶的情況罕見(jiàn)，為確保成本回收，薄利多銷并非適宜選擇。

注意：此案例是以筆者所在的B端SaaS企業(yè)為例，并不一定適用于C端SaaS產(chǎn)品。

AI Agent 又如何定價(jià)？

除了插件外，我們還面臨另一個(gè)定價(jià)問(wèn)題：AI Agent。

1.按需定價(jià)：根據(jù)客戶需要的Agent數(shù)量、調(diào)用次數(shù)和功能模塊來(lái)收費(fèi)。

例如：基礎(chǔ)版（1個(gè)Agent、5萬(wàn)次調(diào)用、1次調(diào)優(yōu)）1萬(wàn)元；升級(jí)版（3個(gè)Agent、50萬(wàn)次調(diào)用、5次調(diào)優(yōu)）5萬(wàn)元；尊享版（10個(gè)標(biāo)準(zhǔn)Agent、1個(gè)定制Agent、無(wú)限調(diào)用、無(wú)限調(diào)優(yōu)）20萬(wàn)元。

2.按成本定價(jià)：例如，開(kāi)發(fā)一個(gè)Agent需要15人天，按每人天3000元計(jì)算，定價(jià)就是4.5萬(wàn)元。

3.按價(jià)值定價(jià)：比如，一個(gè)數(shù)據(jù)分析Agent能幫助客戶決策者有效調(diào)用、分析數(shù)據(jù)并洞察趨勢(shì)，具有獨(dú)立價(jià)值，可定價(jià)2萬(wàn)元。

最初我們選擇了“按需定價(jià)”，但很快遇到了麻煩：如果按Agent數(shù)量收費(fèi)，該如何界定一個(gè)Agent包含哪些功能？

舉個(gè)例子，一家SaaS公司有5個(gè)模塊（組織、績(jī)效、審批、考勤、薪酬），則你可以選擇：

• 每個(gè)模塊對(duì)應(yīng)一個(gè)Agent（1對(duì)1）
• 一個(gè)模塊對(duì)應(yīng)多個(gè)Agent（1對(duì)N）
• 多個(gè)模塊對(duì)應(yīng)一個(gè)Agent（多對(duì)1）
• 多個(gè)模塊對(duì)應(yīng)多個(gè)Agent（多對(duì)多）

如果按Agent數(shù)量收費(fèi)，你自然傾向于選擇“多對(duì)多”模式，因?yàn)檫@可能帶來(lái)更多付費(fèi)機(jī)會(huì)。但對(duì)于客戶和產(chǎn)品定位來(lái)說(shuō)，卻未必是最優(yōu)選擇。

比如，我們把“數(shù)據(jù)Agent”拆分成五個(gè)（組織、績(jī)效、審批、考勤、薪酬），商業(yè)上可以賣五個(gè)Agent的錢，但對(duì)用戶來(lái)說(shuō)操作會(huì)非常繁瑣，體驗(yàn)很差。

因此，定價(jià)不能簡(jiǎn)單依賴Agent數(shù)量，也不能只用一種方式，而需要綜合考量。

我們的新思路是：

首先，基礎(chǔ)層是按需定價(jià)。主要針對(duì)用戶調(diào)用次數(shù)和存儲(chǔ)空間（比如大模型Token用量、文件存儲(chǔ)），這部分相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化。

第二，Agent層是按價(jià)值定價(jià)。即每個(gè)Agent獨(dú)立定價(jià)，既考慮產(chǎn)品定位和商業(yè)化，也照顧了用戶體驗(yàn)。每個(gè)Agent根據(jù)其價(jià)值定價(jià)，客戶可以按需選擇開(kāi)通。

根據(jù)各Agent的實(shí)際價(jià)值與產(chǎn)品定位差異化定價(jià)，例如：

• HR Agent（人事基礎(chǔ)服務(wù)+政策查詢）：1.2萬(wàn)元
• 數(shù)據(jù)Agent（全模塊分析決策）：2.5萬(wàn)元
• 法律Agent（實(shí)時(shí)法規(guī)案例庫(kù)）：0.8萬(wàn)元
• 假勤Agent（假期管理全功能）：1萬(wàn)元
• 排班Agent（智能排班系統(tǒng)）：1.5萬(wàn)元
• 等等。

寫在最后

最后想說(shuō)的是，產(chǎn)品定價(jià)既是一門技術(shù)，也是一門藝術(shù)。定價(jià)方法豐富，本文僅從實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，粗淺地探討了按需、按成本和按價(jià)值這三種常見(jiàn)模式。

需要強(qiáng)調(diào)的是，定價(jià)絕非產(chǎn)品經(jīng)理的“獨(dú)角戲”。以上內(nèi)容，更多是我作為一名產(chǎn)品經(jīng)理的個(gè)人思考與梳理，更是一個(gè)定價(jià)領(lǐng)域“小白”的嘗試性分享。若能為你帶來(lái)一絲啟發(fā)，便是我最大的榮幸。