產(chǎn)品定價(jià)復(fù)盤:SaaS插件/AI Agent如何定價(jià)?
在SaaS和AI領(lǐng)域,定價(jià)策略是企業(yè)實(shí)現(xiàn)商業(yè)化和盈利的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。本文通過(guò)作者所在SaaS企業(yè)的實(shí)際案例,深入探討了插件和AI Agent的定價(jià)策略,供大家參考。
作為一家成立10年+的SaaS企業(yè),我們過(guò)去的一年多以來(lái),一直在推進(jìn)插件化和AI應(yīng)用的“戰(zhàn)略”。
同時(shí),作為一家以追求利潤(rùn)為核心的商業(yè)機(jī)構(gòu),商業(yè)化是“必經(jīng)之路”,而增值產(chǎn)品收費(fèi)是其最基礎(chǔ)的方式之一。
最近,我們被如何定價(jià)困住了:
- 插件是否屬于標(biāo)準(zhǔn)化SaaS產(chǎn)品的一部分?是否要收費(fèi)?
- 如果插件是某家客戶付費(fèi)定制研發(fā),是否要收費(fèi)?如收費(fèi),是按原價(jià),還是邊際成本價(jià)?
- 如果是AI Agent,應(yīng)該按每個(gè)模塊一個(gè)Agent進(jìn)行收費(fèi),還是按每個(gè)獨(dú)立的Agent收費(fèi)?
- 等等。
所以,今天就聊聊產(chǎn)品的定價(jià),尤其是SaaS產(chǎn)品。
三種常見(jiàn)定價(jià)方式:按需、按成本、按價(jià)值
第一種:按需定價(jià):指根據(jù)客戶實(shí)際使用量(如調(diào)用次數(shù)、存儲(chǔ)容量、計(jì)算資源、人員規(guī)模等)動(dòng)態(tài)收費(fèi),靈活適配用戶需求。它的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格透明、使用門檻低,而劣勢(shì)就是使用越多,成本越高。
比如SaaS產(chǎn)品有A、B、C、D、E五大模塊,則根據(jù)模塊+人員規(guī)模進(jìn)行定價(jià)(如下圖)。
第二種:按成本定價(jià):指根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)成本(開(kāi)發(fā)、運(yùn)維、人力等)加固定利潤(rùn)率定價(jià)。
用公式表達(dá)為:單位價(jià)格=(固定成本/預(yù)期銷量+單位變動(dòng)成本)×(1+利潤(rùn)率)。
比如研發(fā)一套SaaS產(chǎn)品,預(yù)估每年研發(fā)/銷售/營(yíng)銷成本是2000萬(wàn),每年服務(wù)成本是800萬(wàn),而每家客戶的變動(dòng)服務(wù)器等成本是1000元,預(yù)期利潤(rùn)率是30%,預(yù)期每年可有效觸達(dá)的目標(biāo)客戶數(shù)是1000家,則每年的單位價(jià)格 = ( 28,000,000/1000+1,000)x(1+30%)= 37,700元。
第三種:按價(jià)值定價(jià):指根據(jù)客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)感知的價(jià)值為基礎(chǔ)來(lái)定價(jià)。
比如星巴克通過(guò)“第三空間”理念和“星巴克體驗(yàn)”,塑造了獨(dú)特的品牌價(jià)值感,則產(chǎn)品定價(jià)時(shí),可按消費(fèi)者所能承擔(dān)的價(jià)格定價(jià)(38元),而不是咖啡的成本價(jià)(8元)。
當(dāng)然,無(wú)論采用哪種方式,我們還會(huì)參考市面上的競(jìng)品價(jià)格和目標(biāo)群體的消費(fèi)能力。
插件如何定價(jià)?
何為插件?
插件(Plugin)是一種可以擴(kuò)展或增強(qiáng)現(xiàn)有軟件功能的附加組件。它依賴于宿主軟件(如Chrome瀏覽器),用戶可以根據(jù)需求選擇安裝或卸載(如廣告攔截器或自動(dòng)翻譯),避免主程序過(guò)于臃腫。
SaaS 產(chǎn)品通常承諾持續(xù)免費(fèi)迭代功能以滿足客戶需求。
但當(dāng)我們考慮到插件(Plugin)時(shí),問(wèn)題出現(xiàn)了:這類依賴宿主軟件、可靈活安裝卸載的附加組件,其功能迭代是否也屬于免費(fèi)承諾的范疇呢?
讓我們通過(guò)一個(gè)例子來(lái)理解這個(gè)問(wèn)題:一款 SaaS 產(chǎn)品包含 10 個(gè)標(biāo)準(zhǔn)功能和 2 個(gè)可選插件(P1 和 P2)。客戶購(gòu)買后,標(biāo)準(zhǔn)功能的數(shù)量固定為 10,而插件功能則根據(jù)開(kāi)通情況而定。
比如客戶A未開(kāi)通任何插件,則可用功能就是10個(gè);客戶B開(kāi)通了插件P1,則可用功能是11個(gè)(10個(gè)標(biāo)準(zhǔn)功能+1個(gè)插件)。
站在客戶立場(chǎng),他們自然希望插件功能也能免費(fèi)迭代。畢竟,他們訂閱的目的是為了滿足業(yè)務(wù)需求,無(wú)論這些需求是通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)功能還是插件實(shí)現(xiàn),都是他們應(yīng)得的服務(wù)。
然而,從 SaaS 廠商的視角來(lái)看,情況則更為復(fù)雜。他們承諾的免費(fèi)迭代通常針對(duì)的是標(biāo)準(zhǔn)功能。插件生態(tài)的構(gòu)建是為了引入更多元化的功能和資源,如果插件也納入免費(fèi)迭代,可能會(huì)對(duì)市場(chǎng)機(jī)制造成沖擊,不利于生態(tài)的健康發(fā)展。
最終方案或?yàn)椋?strong>精選少數(shù)官方自研插件免費(fèi)提供,大部分插件采用按需付費(fèi)模式。
既然要收費(fèi),那如何定價(jià)?
作為插件研發(fā)人員,我們最近在探討插件的定價(jià)策略,遇到了一些挑戰(zhàn)。
最初,我們考慮了三種常見(jiàn)的定價(jià)模式:
- 按需定價(jià):參考 SaaS 產(chǎn)品的定價(jià)邏輯,根據(jù)插件類型和企業(yè)員工規(guī)模收費(fèi)。例如,插件 A 在 50 人企業(yè)售價(jià) 1000 元,在 200 人企業(yè)售價(jià) 2500 元。
- 按成本定價(jià):基于插件的研發(fā)成本定價(jià)。例如,插件 A 的研發(fā)投入了 10 人日,按每人日 2000 元計(jì)算,則定價(jià)為 2 萬(wàn)元。
- 按價(jià)值定價(jià):根據(jù)插件為客戶帶來(lái)的價(jià)值定價(jià)。例如,插件 A 幫助客戶在合規(guī)的同時(shí)每月節(jié)省 2 人日,按此價(jià)值定價(jià)為 1.5 萬(wàn)元。
我們首先排除了按需定價(jià)(選項(xiàng)一),因?yàn)椴寮膯⒂门c員工規(guī)模并非絕對(duì)正相關(guān),且不利于價(jià)格的外部呈現(xiàn)。例如,一家 500 人的企業(yè)購(gòu)買補(bǔ)貼計(jì)算插件,實(shí)際只有 50 人使用,按 500 人收費(fèi)客戶難以接受,按 50 人收費(fèi)我們又難以有效進(jìn)行管控。
基于慣性思維,我們最初選擇了按成本定價(jià)(選項(xiàng)二),然而這種模式招致了客戶和內(nèi)部伙伴的強(qiáng)烈反對(duì)。
例如,我們自研了一個(gè)插件,它可以幫助用戶解決加班遇到法定節(jié)假日時(shí),以0點(diǎn)為界限,明確拆分不同的加班時(shí)長(zhǎng)與補(bǔ)貼(即工作日加班是1.5倍工作,而節(jié)假日加班是3倍工資)。
由于系統(tǒng)復(fù)雜及場(chǎng)景多樣性,研發(fā)成本高昂,耗時(shí)30+人日,以3000元/人日計(jì)算,成本達(dá)9萬(wàn),約為購(gòu)買價(jià)單個(gè)模塊的2-3倍。如同購(gòu)房時(shí)裝修費(fèi)超出房?jī)r(jià)2-3倍,難以接受。
客戶反饋:“這個(gè)報(bào)價(jià)有點(diǎn)離譜,你們公司是不是很缺錢?” 這讓我們意識(shí)到單純基于成本定價(jià)無(wú)法體現(xiàn)插件的真正價(jià)值,也難以被市場(chǎng)接受。
因此,我們開(kāi)始重新思考按價(jià)值定價(jià)(選項(xiàng)三)的可行性,并積極探索如何準(zhǔn)確評(píng)估和傳達(dá)插件為客戶帶來(lái)的價(jià)值。
最后,我們按照其所提供的價(jià)值定價(jià)。同時(shí),單個(gè)插件不能超過(guò)其所屬模塊價(jià)格的30%,且如果插件成本高(即超30人日)時(shí),則可再溢價(jià)5%-10%。
比如客戶購(gòu)買單模塊價(jià)格是2萬(wàn),插件投入30+人日研發(fā),則其價(jià)格不超過(guò)6000元最佳(即2萬(wàn)x 30%),最高不超過(guò)8000元(即2萬(wàn) x 40%)。
作為內(nèi)行,您可能質(zhì)疑:插件邊際成本接近零,為何不采用薄利多銷策略?
例如,若定價(jià)8千,僅2家客戶購(gòu)買,收入1.6萬(wàn);而定價(jià)2千,10家客戶購(gòu)買,收入可達(dá)2萬(wàn)。然而,目前情況下,同一插件銷售超過(guò)10家客戶的情況罕見(jiàn),為確保成本回收,薄利多銷并非適宜選擇。
注意:此案例是以筆者所在的B端SaaS企業(yè)為例,并不一定適用于C端SaaS產(chǎn)品。
AI Agent 又如何定價(jià)?
除了插件外,我們還面臨另一個(gè)定價(jià)問(wèn)題:AI Agent。
1.按需定價(jià):根據(jù)客戶需要的Agent數(shù)量、調(diào)用次數(shù)和功能模塊來(lái)收費(fèi)。
例如:基礎(chǔ)版(1個(gè)Agent、5萬(wàn)次調(diào)用、1次調(diào)優(yōu))1萬(wàn)元;升級(jí)版(3個(gè)Agent、50萬(wàn)次調(diào)用、5次調(diào)優(yōu))5萬(wàn)元;尊享版(10個(gè)標(biāo)準(zhǔn)Agent、1個(gè)定制Agent、無(wú)限調(diào)用、無(wú)限調(diào)優(yōu))20萬(wàn)元。
2.按成本定價(jià):例如,開(kāi)發(fā)一個(gè)Agent需要15人天,按每人天3000元計(jì)算,定價(jià)就是4.5萬(wàn)元。
3.按價(jià)值定價(jià):比如,一個(gè)數(shù)據(jù)分析Agent能幫助客戶決策者有效調(diào)用、分析數(shù)據(jù)并洞察趨勢(shì),具有獨(dú)立價(jià)值,可定價(jià)2萬(wàn)元。
最初我們選擇了“按需定價(jià)”,但很快遇到了麻煩:如果按Agent數(shù)量收費(fèi),該如何界定一個(gè)Agent包含哪些功能?
舉個(gè)例子,一家SaaS公司有5個(gè)模塊(組織、績(jī)效、審批、考勤、薪酬),則你可以選擇:
- 每個(gè)模塊對(duì)應(yīng)一個(gè)Agent(1對(duì)1)
- 一個(gè)模塊對(duì)應(yīng)多個(gè)Agent(1對(duì)N)
- 多個(gè)模塊對(duì)應(yīng)一個(gè)Agent(多對(duì)1)
- 多個(gè)模塊對(duì)應(yīng)多個(gè)Agent(多對(duì)多)
如果按Agent數(shù)量收費(fèi),你自然傾向于選擇“多對(duì)多”模式,因?yàn)檫@可能帶來(lái)更多付費(fèi)機(jī)會(huì)。但對(duì)于客戶和產(chǎn)品定位來(lái)說(shuō),卻未必是最優(yōu)選擇。
比如,我們把“數(shù)據(jù)Agent”拆分成五個(gè)(組織、績(jī)效、審批、考勤、薪酬),商業(yè)上可以賣五個(gè)Agent的錢,但對(duì)用戶來(lái)說(shuō)操作會(huì)非常繁瑣,體驗(yàn)很差。
因此,定價(jià)不能簡(jiǎn)單依賴Agent數(shù)量,也不能只用一種方式,而需要綜合考量。
我們的新思路是:
首先,基礎(chǔ)層是按需定價(jià)。主要針對(duì)用戶調(diào)用次數(shù)和存儲(chǔ)空間(比如大模型Token用量、文件存儲(chǔ)),這部分相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化。
第二,Agent層是按價(jià)值定價(jià)。即每個(gè)Agent獨(dú)立定價(jià),既考慮產(chǎn)品定位和商業(yè)化,也照顧了用戶體驗(yàn)。每個(gè)Agent根據(jù)其價(jià)值定價(jià),客戶可以按需選擇開(kāi)通。
根據(jù)各Agent的實(shí)際價(jià)值與產(chǎn)品定位差異化定價(jià),例如:
- HR Agent(人事基礎(chǔ)服務(wù)+政策查詢):1.2萬(wàn)元
- 數(shù)據(jù)Agent(全模塊分析決策):2.5萬(wàn)元
- 法律Agent(實(shí)時(shí)法規(guī)案例庫(kù)):0.8萬(wàn)元
- 假勤Agent(假期管理全功能):1萬(wàn)元
- 排班Agent(智能排班系統(tǒng)):1.5萬(wàn)元
- 等等。
寫在最后
最后想說(shuō)的是,產(chǎn)品定價(jià)既是一門技術(shù),也是一門藝術(shù)。定價(jià)方法豐富,本文僅從實(shí)際問(wèn)題出發(fā),粗淺地探討了按需、按成本和按價(jià)值這三種常見(jiàn)模式。
需要強(qiáng)調(diào)的是,定價(jià)絕非產(chǎn)品經(jīng)理的“獨(dú)角戲”。以上內(nèi)容,更多是我作為一名產(chǎn)品經(jīng)理的個(gè)人思考與梳理,更是一個(gè)定價(jià)領(lǐng)域“小白”的嘗試性分享。若能為你帶來(lái)一絲啟發(fā),便是我最大的榮幸。
專欄作家
邢小作,微信公眾號(hào):產(chǎn)品方法論集散地,人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。一枚在線教育的產(chǎn)品,關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)教育,喜歡研究用戶心理。
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