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在競爭激烈的元器件電商市場中，獲客與留客是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。本文深入探討了元器件電商如何通過多種渠道獲取客戶，并通過首單優(yōu)惠、積分系統(tǒng)、抽獎活動等手段吸引客戶下單。

一、如何獲客

這是一個非常重要的話題，對于任何企業(yè)都逃不開的難題，事實上客戶就那么多，我們想要增加客戶的數(shù)量其實就是要花錢/花精力/投入技術(shù)與友商進(jìn)行競爭。

如果作為一個新入行的企業(yè)，客戶數(shù)量很少，與其他友商相比很多方面都不占優(yōu)勢，這時候我們可能更希望能把客戶掰成N多半，不指望全部搶過來，只希望搶到其中的一點點份額。

但是對于客戶而言，很多企業(yè)的采購又更希望用盡量少的渠道來滿足自己日常的采購需求，畢竟這樣省事嘛。所以想要去接納一個新的供應(yīng)商/渠道，其實是不太愿意的，特別是自營商城這種形式，因為太過于干凈，不灰度，水至清則無魚嘛，沒有什么好處我去多找一家供應(yīng)商干嘛，自找苦吃嗎？

這就形成了電商的期望與客戶想法的對立，對于新進(jìn)的電商而言絕對不是什么好事，況且我前面也說了，頭部的兩家公司又牢牢的占據(jù)了大量的客戶，流到下面企業(yè)的本來就不多了，還要面臨著其他友商的競爭，真的太難了。

但難歸難，一旦選擇了這條路，那就只能硬著頭皮走下去，終究還是要去面臨的，那這樣我們還是要想想客戶從哪里來？找到了一些客戶之后我們又要怎么讓他下單？又怎么樣才能讓客戶有需求的時候第一時間想到你？最好是客戶只想著給你下單？

客戶的來源其實前面我有講過一些了，比如搜索引擎和垂直平臺，比如短視頻和直播等新媒體，這些都是我們常見的渠道，還有展會、地推、戶外廣告等形式。另外還有一些非常報團(tuán)的一些群體是值得我們?nèi)ソ?jīng)營的，如果用好了也是非常不錯的。

我之前去參加一些企業(yè)的年會，其實每一桌都不會少那些非常主動熱情的人，能把整桌的氣氛帶起來，當(dāng)然帶氣氛不是他的目的，是為了結(jié)交人脈，可能這些桌友就會是他未來的客戶或者能給他帶來客戶，說這個也不只是想說這個，想說得更多的是其實我們行業(yè)有一些群體是非常善于報團(tuán)的，把這個團(tuán)的大都是一個地方出來的，比如華強北潮汕的群體，比如桂電的電子圈。

對于自營商城而言，這些渠道都是可以去經(jīng)營的，與傳統(tǒng)的分銷商不太一樣的是，我們幾乎所有的電商都會給新用戶一些首單優(yōu)惠政策，這對于獲取新客而言是非常有效的。我之前就只是把首單優(yōu)惠的門檻降低，讓客戶有一次免費體驗的機會，每個月就能新獲取一批新客戶，而在之后幾個月再來看這些客戶，也還是有不少留存的。

不是這一招有多妙，是別人都做了你不做可能就是錯，而且占便宜是我們大多數(shù)人都會有的心態(tài)，不要不承認(rèn)，這就是事實。你以為的占便宜對于我們商城來說，未必就吃虧，從后續(xù)的數(shù)據(jù)來看，大部分客戶都是占到便宜的，也就是沒有了后續(xù)的購買，也總有一小部分客戶繼續(xù)留存了下來，有些人一個大單就能抵得了很多個客戶占了的那些便宜，這是不虧的。

這個就跟我之前說的那個觀點–統(tǒng)計學(xué)說的是一回事，多看大盤，主動制造點羊毛未必就吃虧，古人也說了吃虧是福。所以不管是首單免費還是首單折扣，下單后返利等等，這些都是為了讓用戶變成客戶，成為可能下大單的客戶之一，后續(xù)持續(xù)運營好這些新客戶，根據(jù)數(shù)據(jù)反饋繼續(xù)調(diào)整這個策略。

二、如何穩(wěn)住客戶

我們辛辛苦苦從外面撈回來一些客戶，總是希望他們能給我們持續(xù)下單的，而電商跟傳統(tǒng)的代理分銷商又不太一樣，與客戶的粘性和其他服務(wù)又比不上他們，那怎么才能留住這些客戶呢？

1、賬戶有財產(chǎn)

我們樓下的快餐店經(jīng)常會高一些充值送禮的活動，比如會員充300送50，充500送80之類的，其實這就是讓我們賬戶里面有錢，你會總想著不去那里消費不是虧了嗎。

這在我身邊的某個人身上得到了很好的認(rèn)證，她會經(jīng)常在公司樓下的一些餐飲店充值會員，然后會一直去那家直到消費完了為止，然后說吃膩了再換一家，對于這個行為我表示不理解。不充值每天換著吃不是很好嗎，干嘛要每次都這樣在一家吃膩了就再換一家，不是給自己找不快嗎？

她說，我知道呀，但是有時候就是覺得有便宜不占吃虧了，而且它家的還挺好吃，關(guān)鍵是每天不知道吃什么，充值就不用考慮吃哪家了，其實也挺簡單的，沒那么多選擇的苦惱。

這個賬戶里有財產(chǎn)，就是一個非常重要的留住客戶，讓客戶持續(xù)下單的手段，不只是C端客戶，對于B端客戶也一樣試用。對于客戶來講如果跟這家合作與和另外一家合作沒有什么大的差別，那我充值能有額外的贈送，還能少了我的一些選項麻煩，那何樂而不為。對于自營商城而言更加樂意見到這些客戶垂青自己，每單少賺一點，賺客戶長久的利益，絕對不虧。

現(xiàn)在的自營商城幾乎還在做的一件事就是積分，每次下單會根據(jù)訂單金額返一定數(shù)量的積分，而積分又能以一定比例兌換優(yōu)惠券或者京東E卡、兌換禮品這一類的，也都是在為了讓客戶的賬戶里面還有財產(chǎn)，最終達(dá)到留住客戶的目的。

不管是什么方式，讓客戶的賬戶里面持續(xù)的保持有一定財產(chǎn)，對于客戶的留存是十分有價值的，至于給客戶讓利多少，這個看每個商城自己的情況吧，不一定都要照著某個頭部商城的，每一家自營商城的情況都不一樣，可能別人財大氣粗，毛利高能舍得給客戶讓利更多而你卻未必跟得起，還是要根據(jù)自己的情況來落實。

2、下單有額外驚喜

對于剛才講的下單贈送積分，其實也是一種給客戶的福利，但是這種比較低的讓利，或者說都已經(jīng)被客戶認(rèn)為是理所應(yīng)當(dāng)?shù)母＠?，可能已?jīng)沒有太大的吸引力了，對于客戶來講現(xiàn)在在每一個商城上下單都會有積分，那這個積分就沒那么有吸引力了。

我在附近的超市經(jīng)常能看到的一種方式是下單能抽獎，有時候是滿60就能抽一次，獎品多種多樣，最常中的就是飲料了，還是那種新上市的廉價飲料，成本應(yīng)該更低，畢竟這些新上市的品牌為了能讓客戶體驗，肯定也愿意讓利給超市，讓超市幫忙跟著搭售出去。有時候運氣好一點的能抽到一把傘，這就算是有一些驚喜了，雖然我家什么不多，就傘多。

其實這種往往用在C端客戶身上取得了不錯效果的動作，在B端上也是同樣適用的。我們常?？梢钥吹皆谀硞€商城隔一段時間就會有一次下單抽獎的活動，有些還是只要下單就能抽，滿額多少還可以再抽一次，都是為了給客戶到來額外的驚喜。我自己有時候看到獎品很豐厚的時候我也會下一單去碰碰運氣，雖然那個大獎的概率很低，但不一定就肯定不是我。

對于抽獎這個事情，我也見過有些商城宣傳上說是有大禮相送，但實際上中獎概率為0，這種玩法我只能說還不如不搞。這不是玩弄客戶的期望嗎，沒有不透風(fēng)的墻，客戶也許某一天就知道了你在玩他。

還有一種比較明顯的下單驚喜就是滿贈，直接滿多少門檻就送一定數(shù)額的獎勵，或者就根據(jù)活動期間內(nèi)的排名來送，第一名送什么，第二名送什么。對于客戶來講，這種贈送可見度更高，更適合給大客戶玩的，也是商城促業(yè)績的好手段。

有些玩的大的連汽車都送，有一年立創(chuàng)雙十一就給頭名送了一輛特斯拉，玩的可真大。這個客戶是絕對沒有賺到他的錢的，但是宣傳價值和其他客戶為了這輛汽車而額外下單帶來的利潤就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這個汽車的價值了。

在這里還是想要說明一點，有些商城也搞一些價值很高的贈送活動，但是那個門檻設(shè)的很高，客戶有沒有可能達(dá)到那個門檻也只有他們自己最清楚。我個人覺得還是不能玩虛的，別把客戶當(dāng)猴耍，最后耍的只會是自己。

有一年冬奧會的胖墩墩成了全球人的寵兒，那時候是一墩難求，有商城直接把這個作為抓手，客戶下單就有機會得到，當(dāng)然最后是否送出我就不知道了，我想說的是驚喜的形式可以有很多，不一定就是金錢，還有可能是某些限量保值的東西，說不定以后大家還會玩數(shù)字藏品，總之就是下單有額外的驚喜，對于吸引客戶下單是非常有幫助的。

3、售后服務(wù)

售后服務(wù)是客戶在下單時候也非?？粗械模绻f我們前面提及到的各種抓手是為了吸引客戶下單，那售后服務(wù)應(yīng)該是這些抓手背后的支撐。沒有哪個企業(yè)愿意跟沒有售后服務(wù)的企業(yè)合作，因為這是維護(hù)自身企業(yè)利益的重點。

那我們電子元器件的自營商城，有那么多的型號在售，如果客戶在生產(chǎn)過程中發(fā)生了一些問題，要怎么處理呢？有些技術(shù)的問題，商城不可能都能解決吧，客戶的應(yīng)用場景又那么多元化，靠自己解決顯然有些行不通。這時候如果可以溝通原廠或者代理商，讓他們出面解決問題那最好不過了。

如果是遇到元器件本身的產(chǎn)品問題，比如客戶投訴是假貨，引腳彎曲，可焊性差，參數(shù)對不上等等問題，這些問題很可能是上了產(chǎn)線才能被檢測出來的，那問題可就大了。作為商城本身也是不具備權(quán)威性的，你自己去處理客戶指定不樂意，當(dāng)然是想要有權(quán)威的第三方機構(gòu)出來說話，說明具體問題，或者找到原廠去，給出解決方案，能順利解決還好，要是這個扯一些理由那個推脫一下，最終都解決不了問題，賠償更是得不到，那客戶最先會覺得商城不可靠，以后再也不在商城買貨了，朋友們也不要去了。

你看，雖然誰都不愿意售賣有問題的產(chǎn)品，但是實實在在就發(fā)生了，最終影響的還是商城的信譽，失去一些客戶。我之前也講過如果這個商城的客戶量很大，這種事件對其影響很小，大不了就是損失一些客戶，再弄一些新的來了就可以了，可是這種事件頻繁發(fā)生，那對這個商城的品牌形象絕對是大打折扣的。

那怎么辦？作為商城自然是想要把商品的品質(zhì)和服務(wù)做好的，不管是疏通原廠關(guān)系，自己培養(yǎng)專門的工程師，還是提高供應(yīng)商準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，建立自己的品質(zhì)檢查實驗室，都是可以有效的處理一些問題的，多少能減少事態(tài)的惡性擴張，只不過這些大都需要有時間和資金的支持，還是要看商城自己的實力。

這一點我在之前也大體提過一些相關(guān)的內(nèi)容，我們商城本身并不生產(chǎn)商品，我們商城本身的價值就是提供服務(wù)，這一點還有必要再提，也值得我們銘記。所以做好服務(wù)是前述各種獲客手段的前提，多多改善自身的服務(wù)環(huán)節(jié)才是長久經(jīng)營的關(guān)鍵所在。