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產(chǎn)品有很多所謂的底層邏輯，只要掌握一個(gè)，很多東西都是表面方法論的問(wèn)題。運(yùn)營(yíng)也是一樣。掌握本文分享的運(yùn)營(yíng)策略，結(jié)合自己的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，就能做好運(yùn)營(yíng)了。

前提：平臺(tái)力量與個(gè)人價(jià)值增量

對(duì)于大廠運(yùn)營(yíng)人員來(lái)說(shuō)，平臺(tái)力量和個(gè)人增量一直是被反復(fù)拷問(wèn)的點(diǎn)。

不同的運(yùn)營(yíng)水平不一樣，帶來(lái)的價(jià)值是實(shí)實(shí)在在不太一樣的，這個(gè)可以通過(guò)前期的策劃邏輯、以及結(jié)果與事后復(fù)盤(pán)中體現(xiàn)。

• 不同水平的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的價(jià)值體現(xiàn)在，如何利用策略，精巧排布、表達(dá)、組織，匹配，拓展等等，實(shí)現(xiàn)日銷從1到10，N倍增量的過(guò)程中。
• 今天講的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的生產(chǎn)力，即，體現(xiàn)在如何做到“10”的增量

怎么達(dá)成”增量“的業(yè)務(wù)目標(biāo)？

可以用4步走來(lái)概括：

4步走萬(wàn)能模版：

1. 目標(biāo)導(dǎo)向
2. 拆解策略，拉齊節(jié)奏
3. 想方設(shè)法達(dá)成策略
4. 復(fù)盤(pán)總結(jié)提煉升華

一、終為始：認(rèn)識(shí)目標(biāo)，理解目標(biāo)，拆解目標(biāo)，成為目標(biāo)

1. 認(rèn)識(shí)、理解、對(duì)齊目標(biāo)

需要理解你手里在做的事情，做的目標(biāo)是什么？要做成一件什么事情？

它最主要的目標(biāo)與次要目標(biāo)是什么？它的過(guò)程指標(biāo)是什么？

舉例：

——小明是一名秒殺業(yè)務(wù)板塊的運(yùn)營(yíng)，我們團(tuán)隊(duì)是公司的一個(gè)重要業(yè)務(wù)部門(mén)，C端是一個(gè)高產(chǎn)糧場(chǎng)景。

——老板給了我一句話：讓我“承接今年雙11的開(kāi)門(mén)紅，當(dāng)PM，開(kāi)門(mén)紅需要對(duì)比去年有所增長(zhǎng)，讓國(guó)內(nèi)電商業(yè)務(wù)板塊的領(lǐng)導(dǎo)滿意。”，然后他就下班班了。

——獨(dú)留小明在公司思考：

????思考——“如何理解讓公司領(lǐng)導(dǎo)滿意？”

看眼下：今年量的增長(zhǎng)——例如：1.秒殺業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)大幅上漲 2.帶動(dòng)大盤(pán)增長(zhǎng)，且漲幅比去年還大 。

看未來(lái)：明年可延續(xù)——例如：1.合作：服務(wù)好了重點(diǎn)合作伙伴，明年生意延續(xù)。2.機(jī)會(huì)點(diǎn)，有新的機(jī)會(huì)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，給明年帶來(lái)參考借鑒 3.用戶：借這個(gè)活動(dòng)，把用戶價(jià)值進(jìn)一步做厚

“看1年，看3年，看10年”

????量化——到可落地、可執(zhí)行、部門(mén)統(tǒng)一認(rèn)可顆粒度。

STEP1:回測(cè)數(shù)據(jù)：

1. 去年實(shí)際達(dá)成、去年對(duì)比前年大盤(pán)漲幅、去年部門(mén)對(duì)大盤(pán)貢獻(xiàn)；
2. 今年截止到目標(biāo)，各事業(yè)部門(mén)表現(xiàn)，各品類表現(xiàn)；今年上半年同等量級(jí)活動(dòng)GMV產(chǎn)出是多少，漲幅是多少？

STEP2：得出今年目標(biāo)：

漲幅約n%左右是合理數(shù)值，做到GMVn億，是主要北極星目標(biāo)。假設(shè)是50億GMV目標(biāo)

????對(duì)齊目標(biāo)——確保船到達(dá)的目的地方向不偏。

1. 保底目標(biāo)：超過(guò)去年大盤(pán)表現(xiàn)。
2. 符合預(yù)期目標(biāo)：達(dá)到預(yù)期漲幅
3. 沖刺目標(biāo)：超過(guò)預(yù)期漲幅，同時(shí)達(dá)成流量目標(biāo)、用戶目標(biāo)、會(huì)員目標(biāo)等等額外附加指標(biāo)。

2. 拆解目標(biāo)

a.找到多個(gè)拆解公式，別把寶押在1件事情上，達(dá)成目標(biāo)的方法絕對(duì)不止1條

如果只盯著50億，那它永遠(yuǎn)只會(huì)是50億。

但是當(dāng)你細(xì)想想50億的構(gòu)成、上下游等等，視角就會(huì)轉(zhuǎn)變。

—例如想今年賺夠100萬(wàn)，實(shí)際上是找到能夠“持續(xù)凈利潤(rùn)為日均至少2739元的工作或者生意品類”，目標(biāo)就更明確了！

回到50億：

1. GMV（50億）= 流量 (UV) x UV轉(zhuǎn)化率 X 客單價(jià)
2. GMV（50億）=流量（PV) x PV訂單轉(zhuǎn)化率 X 件單價(jià)
3. GMV (50億）=商家數(shù)量 x商家人均gmv = 頭部商家數(shù)量x 頭部人均gmv + 腰部商家數(shù)量 x 腰部人均gmv + 長(zhǎng)尾商家數(shù)量 x 長(zhǎng)尾人均gmv = 品牌數(shù)量 x品牌人均gmv
4. GMV（50億）=貨品數(shù)量 x 貨均gmv =頭部尖貨 gmv +腰部爆款gmv+ 尾款商品gmv+ 新款gmv
5. GMV(50億）=細(xì)分人群x 細(xì)分人群產(chǎn)出
6. GMV=品類數(shù)量x品類產(chǎn)出
7. GMV（50億）=搜索貢獻(xiàn)+推薦貢獻(xiàn)+模塊場(chǎng)景貢獻(xiàn)（如直播、聚劃算、特價(jià)等場(chǎng)景）+裂變玩法頁(yè)面貢獻(xiàn)+品類導(dǎo)航貢獻(xiàn)+大促會(huì)場(chǎng)貢獻(xiàn)+……等等

從以上的公式，已經(jīng)可以延伸至少7條業(yè)務(wù)策略

1. 提客單價(jià)——重組貨品售賣方式、流量?jī)A高客單商品
2. 提升頁(yè)面轉(zhuǎn)化效率——與產(chǎn)品、算法推薦等寫(xiě)作
3. 提升流量——與品牌、市場(chǎng)、廣告部門(mén)協(xié)同
4. 提升商家規(guī)模、提升重點(diǎn)商家產(chǎn)出、優(yōu)化商家流量分配策略
5. 優(yōu)化貨盤(pán)結(jié)構(gòu)、優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)、孵化增長(zhǎng)品類&單品
6. 優(yōu)化人群策略、打造特色人群會(huì)場(chǎng)
7. 優(yōu)化搜推、模塊場(chǎng)景、裂變互動(dòng)玩法、大促會(huì)場(chǎng)效率

等等等等

b.進(jìn)一步細(xì)化目標(biāo)，到唾手可得的顆粒度

將目標(biāo)從模糊的50億，變成可細(xì)化、可落地、可實(shí)現(xiàn)的。目標(biāo)只有能夠被完成才能叫目標(biāo)，否則只能叫“餅”。

將上述7條策略，細(xì)化成逐個(gè)能實(shí)現(xiàn)的子目標(biāo)：

• 通過(guò)湊單，滿減玩法 滿200-30，滿1000-200等，套餐，禮盒玩法等，將客單價(jià)從N提升到M。
• 通過(guò)賽馬，優(yōu)化推薦邏輯，更改產(chǎn)品形態(tài)等，將頁(yè)面的轉(zhuǎn)化率從N提升M
• 通過(guò)申請(qǐng)預(yù)算，端外投廣告，彌補(bǔ)流量缺口；或者與商家合作流量置換，投放廣告。將流量從N提升到M
• 通過(guò)制定商家分層策略，優(yōu)化頭、腰、尾部商家的政策。確保每層商家的招商數(shù)量、貨品庫(kù)存等從N提升到M
• 通過(guò)制定商品分層與補(bǔ)貼策略，優(yōu)化頭、腰、尾部貨品的補(bǔ)貼策略、for新品的扶持策略，如天貓小黑盒。將貨品的結(jié)構(gòu)從N提升到M
• 通過(guò)制定人群分層策略，打造特色人群分會(huì)場(chǎng)，會(huì)場(chǎng)的數(shù)量以及覆蓋用戶量、效率從N提升到M
• 通過(guò)品類目標(biāo)，確定各個(gè)事業(yè)部分別承擔(dān)指標(biāo)是多少。（壓力分散很關(guān)鍵，齊心才能辦大事兒，一根筷子易折）

二、拆分條線，環(huán)環(huán)互為輔助，并行推進(jìn)，效率倍增

1. 拆分條線，并行推進(jìn)

基于上述你的策略目標(biāo)，可以將其拆分為多條需要落地的策略線，盤(pán)人盤(pán)貨盤(pán)資源，并行推進(jìn)。

1. 銷量線（牽引大盤(pán)銷售）：招商&貨盤(pán)
2. 流量線（端內(nèi)流量規(guī)模、端外流量加持）：互動(dòng)玩法、流量資源
3. 品牌傳播聲量線（擴(kuò)大傳播聲量）：明星、綜藝、品牌、ip、粉絲等
4. 會(huì)場(chǎng)線：主分會(huì)場(chǎng)、特色會(huì)場(chǎng)、聲量會(huì)場(chǎng)、互動(dòng)會(huì)場(chǎng)等
5. 導(dǎo)購(gòu)效率線（提升全時(shí)期導(dǎo)購(gòu)效率）：賽馬、榜單、熱賣、標(biāo)簽、千人千面、數(shù)據(jù)創(chuàng)新應(yīng)用等
6. 大促知識(shí)庫(kù)：客訴輿情通道、商家培訓(xùn)、大促流程優(yōu)化等等

運(yùn)營(yíng)策略環(huán)環(huán)相扣，互為輔助，最后形成合力，才能發(fā)揮最大效果！

2. 拉齊節(jié)奏，倒排排期

人人都是項(xiàng)目經(jīng)理，都擁有項(xiàng)目管理進(jìn)度表↓↓↓，用它來(lái)發(fā)揮不遺漏、不誤期的作用！億級(jí)大促也能輕松“0” bug！

三、具體落地，策略再多，離不開(kāi)3把斧：人、貨、場(chǎng)

上述策略很多，但在電商領(lǐng)域，基本可以歸類為 “人 貨 場(chǎng)” 3把斧

1. 流量、聲量、人群策略，本質(zhì)上都是運(yùn)營(yíng)“人”

分為“卷入用戶”——“匹配用戶”——“轉(zhuǎn)化用戶”——“留下用戶”四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

卷入用戶是前提條件，而精細(xì)化運(yùn)營(yíng)是提升用戶運(yùn)營(yíng)效率的精髓。

如何更高效卷入高質(zhì)量用戶，

Step1：進(jìn)行流量運(yùn)營(yíng)前，先對(duì)流量規(guī)模進(jìn)行測(cè)算：

通常，在一場(chǎng)活動(dòng)開(kāi)始前，或者一個(gè)業(yè)務(wù)目標(biāo)落地前，會(huì)根據(jù)當(dāng)前的資源包規(guī)模、效率表現(xiàn)，以及GMV目標(biāo)等倒拆一版流量目標(biāo)。

• 倒拆：GMV=流量*訂單量*訂單轉(zhuǎn)化率，用往年確定的訂單轉(zhuǎn)化率 和訂單量預(yù)估漲幅，→得出所需要流量
• 順拆：端內(nèi)流量：資源位A*保守點(diǎn)擊率+資源位B*保守點(diǎn)擊率+資源位C*保守點(diǎn)擊率+……=實(shí)際流量
• 缺口=所需流量-實(shí)際流量，拿著缺口找廣告部&市場(chǎng)部！提升端外流量！

step2：進(jìn)行了流量規(guī)模的測(cè)算，接下來(lái)是流量效率的提升。

流量效率提升，離不開(kāi)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

以”1張banner素材如何做到在24小時(shí)投放里點(diǎn)擊率攀升”為例。

普通banner點(diǎn)擊率1%，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)后的banner點(diǎn)擊率能夠達(dá)到10%。

寸土寸金的電商，10倍的點(diǎn)擊率甚至能帶來(lái)10倍銷量的差值！所以運(yùn)營(yíng)一張素材，價(jià)值也是不可估量的。

分2個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作：

1）運(yùn)營(yíng)干預(yù)

以banner作為投放鉤子：將用戶的人群狀態(tài)/興趣偏好/玩法參與狀態(tài)/素材偏好等與banner文案緊密結(jié)合

以商品作為投放鉤子：將用戶的瀏覽/收藏/購(gòu)買(mǎi)/分享/關(guān)聯(lián)購(gòu)等預(yù)判結(jié)果，生成“商品圖” 與文案緊密結(jié)合。

2）與技術(shù)&大數(shù)據(jù)產(chǎn)品等結(jié)合

更多做流量的方式:

②互動(dòng)預(yù)熱流量卷入

③預(yù)售預(yù)熱，鎖銷售，造勢(shì)預(yù)熱

④端外采買(mǎi)流量

2. 貨品——結(jié)構(gòu)化思維，怎么幫助我們提升“流量x貨”匹配效率

“我有10000個(gè)大促商品，怎么組織給用戶才能銷量最大化”

• 傳播貨盤(pán)–稀缺尖貨 彰顯獨(dú)家 擊穿單品 對(duì)打行業(yè)
• 銷量貨盤(pán)–常青爆款 千萬(wàn)單品 沖銷量品牌
• 場(chǎng)景貨盤(pán)–場(chǎng)景品類 動(dòng)銷產(chǎn)品–腸胃

新品

策略性品類等-如國(guó)貨 國(guó)潮等等

3. 場(chǎng)景——全面完整考慮整體的頁(yè)面策略，滿足不同維度銷售要求；同時(shí)關(guān)注樣式小改動(dòng)帶來(lái)效率提升。效率提升也能直接影響銷量。

通過(guò)與場(chǎng)景的結(jié)合，提供多種維度的貨品包裝，為用戶的提供更多導(dǎo)購(gòu)種草合理性。

做到在“好逛“的同時(shí)，產(chǎn)生更多連帶購(gòu)買(mǎi)。

主推場(chǎng)景……

給不同會(huì)場(chǎng)設(shè)置定位，推廣給對(duì)應(yīng)人群，在不同陣地進(jìn)行投放…

比如樣式效率的經(jīng)驗(yàn)：

• feeds（猜你喜歡）點(diǎn)擊率&整體銷量規(guī)模大 ，且最適合算法優(yōu)化，提升空間最大
• 算法個(gè)性化推薦效果＞運(yùn)營(yíng)定坑
• 限時(shí)秒殺、閃購(gòu)、拼購(gòu)、補(bǔ)貼玩法，爆款直降V字樣式降價(jià)樣式的模塊表達(dá)，效率高
• 所見(jiàn)即所得樓層，適合高效承接端外流量
• banner效率低于商品引導(dǎo)效率
• 價(jià)格約低，點(diǎn)擊率越高，轉(zhuǎn)化率越高（適合首屏）
• 爆款點(diǎn)擊率高，轉(zhuǎn)化率高（適合首屏）
• 搶券樓層點(diǎn)擊率，領(lǐng)取率高，（適合首屏）
• 商品卡片越大，點(diǎn)擊效果越好，但是需要兼顧坪效

總結(jié)part3:3+1個(gè)思維：

A：運(yùn)營(yíng)用戶，將精細(xì)化運(yùn)營(yíng)思維發(fā)揮到極致，越精準(zhǔn)越高效率

B：結(jié)構(gòu)化思維，幫助我們從海量供給中梳理邏輯，打造有不同“定位作用”的N把利劍。

C：通盤(pán)全面思維，幫助我們做大銷售盤(pán)

D：注意細(xì)節(jié)！再大的項(xiàng)目，再多的分支，在運(yùn)營(yíng)這件事情上，也要注意細(xì)節(jié)，手里的碎活也能發(fā)揮大作用。不同的運(yùn)營(yíng)水平，往往體現(xiàn)在對(duì)細(xì)節(jié)的極致追求上。一點(diǎn)點(diǎn)效率的提升，匯聚成質(zhì)的爆發(fā)。

四、尾聲：運(yùn)營(yíng)的三個(gè)境界

• 結(jié)果：完成了1次亮相，達(dá)成了業(yè)務(wù)目標(biāo)，達(dá)成了數(shù)字目標(biāo)
• 效果：完成了1次成功的亮相，讓大家“有記憶、心智、認(rèn)知、接受”，下次亮相有親切感
• 情懷與溫度：完成了1次杰出的亮相，能夠持續(xù)講故事。有情懷，有劇本！例如五福、螞蟻森林等講故事