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這一篇總結了7條基于數(shù)據(jù)驅動的獲客手段，這些手段如果你之前尚未嘗試，希望可以幫你開拓思路，成為新的獲客渠道；如果已經(jīng)在你的嘗試之中，我上周發(fā)布了《Growth hacking快速上手的6個工作步驟》，務必對照這一篇檢查現(xiàn)在的工作流程中是否有缺失，有的話就做調整，爭取借助數(shù)據(jù)的力量來提高獲客效率。

今年3月初的時候，王興在美團內部發(fā)布的一則演講中提到：2017年預裝費和電子市場費用會比2016年漲30%，原因是第一，手機數(shù)增長停滯；第二，消費者在不斷卸載APP；第三，推廣費用漲30%。2017年的整個移動互聯(lián)網(wǎng)會非常慘烈，很多想象不到的公司都會死掉。

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到下半場，營銷渠道、營銷成本都已經(jīng)發(fā)生了巨大變化，如果仍然不對原有的獲取新用戶的方法加以改變，那么只有兩種可能：第一，你花了和原來一樣多的錢，但是已經(jīng)獲取不到那么多新用戶，沒有新客來源就無法轉化更多收益；第二，你花了幾倍于原來的錢，獲取到同樣數(shù)量的新用戶，但因沒有控制好預算造成收支失衡，把自己陷入了財務困境。

能幫助我們解決獲客困境的方法是：①尋找更有效的獲客渠道；②提高現(xiàn)有渠道的獲客效率。而Growth hacking在這兩個方面，都可以幫助你。這一篇總結了7條基于數(shù)據(jù)驅動的獲客手段，這些手段如果你之前尚未嘗試，希望可以幫你開拓思路，成為新的獲客渠道；如果已經(jīng)在你的嘗試之中，我上周發(fā)布了《Growth hacking快速上手的6個工作步驟》，務必對照這一篇檢查現(xiàn)在的工作流程中是否有缺失，有的話就做調整，爭取借助數(shù)據(jù)的力量來提高獲客效率。

一、內容

通過內容獲取新用戶不算新鮮事，最典型的案例其實是每個產(chǎn)品/品牌自己的微信公眾號。大多數(shù)產(chǎn)品都會維護一個自己的公眾號，無論他們看上去是在做品牌傳播也好，用戶互動也好，或者是發(fā)布自己的最新動態(tài)，等等，你會發(fā)現(xiàn)很多家都是為了有一個公眾號而做一個公眾號（很多時候只是管理者拍腦袋拍出的一個小項目，”別人有我也要有“），并沒有為產(chǎn)品本身增加價值。

既然內容不好做，或者現(xiàn)在已經(jīng)過了微信公眾號的風口，那就不做好了。然而對于很多規(guī)模還不大的產(chǎn)品來說，用心做好內容將成為你最便宜又有效的獲客渠道，不建議這么早就放棄。

為什么做內容可以幫你獲得新用戶？這里給出5個理由：

1. 大量的文章會生成大量關鍵詞，在搜索時更容易實現(xiàn)品牌曝光，幫助你的SEO策略；
2. 做內容是件厚積薄發(fā)的事。文章積累地越多，你就有成倍的機會抓住用戶；
3. 內容是一種用戶教育，了解你產(chǎn)品的人會更愿意使用你的產(chǎn)品或服務；
4. 如果是個人創(chuàng)作內容（通常是創(chuàng)始人本人），可以把這個人推到思想領袖的位置，而比起一個普通人做的產(chǎn)品或服務，人們更傾向于選擇一個“業(yè)界權威”的產(chǎn)品或服務；
5. 好的內容經(jīng)得起傳播，傳播越廣，新用戶上門的機會越大。

如果你認可需要把內容做下去，那么接下來的方法是幫你把內容做好。這里不就“如何組織內容”過多展開，而是圍繞“獲取新用戶”這一核心指標，提供如下5個建議：

1. 積累內容以后，重新編排整理你的文章，形成電子書、手冊或指南，在其中加入你的品牌曝光、廣告和聯(lián)系方式；
2. 把文章變成音頻或視頻。通過新的媒介方式獲取新的獲客渠道，在其中加入你的品牌曝光、廣告和聯(lián)系方式；
3. 比文章、音頻、視頻更容易讓人快速獲取信息和傳播的方式是信息圖。找到好的選題，整理數(shù)據(jù)，用活潑簡潔的方式在圖片里講一個故事，在其中加入你的品牌曝光、廣告和聯(lián)系方式；
4. 線上講座。主辦或參加一些講座，講座的好處是，你可以非常有邏輯地傳播你的理念，還有PPT或者視頻可以提升你的展示效果，再加上演講人的個人感染力，這都可以幫你提高說服力，轉化用戶；
5. 線下演講。同線上講座一樣，需要注意的是在線下的場景你還可以適當提供個人的聯(lián)系方式，并且有機會近距離了解你的潛在用戶，甚至可以借機訪談。

總的來說，通過內容獲客有一個核心理念，即你需要為用戶提供價值，并讓自己的產(chǎn)品、服務、內容的價值不斷升值，用戶就會不請自來。

二、社交平臺

還有一種獲取新用戶的方式是通過現(xiàn)有的社交平臺，通過在社交平臺上的互動，讓人們知道你的產(chǎn)品。我的微博、豆瓣以及微信號的后臺都收到過類似的留言，包括推銷APP的、推銷數(shù)據(jù)服務的、還有推銷線下活動的。我不清楚他們有沒有對此類推銷做過數(shù)據(jù)追蹤，在此我只想提醒這些希望通過社交平臺獲取新用戶的同行們，一定要避開這些雷區(qū)：

1. 不要關注了對方以后，毫無動靜，過段時間取關。不管是故意去引起對方注意，還是因為策略調整或個人疏忽沒來得及做動作，這種行為都只會降低對方對你的好感度，而不能幫你獲取一個新用戶；
2. 不要讓你的行為打擾到對方。換位思考一下，如果你收到一條毫無營養(yǎng)的廣告私信，是不是也會直接刪掉？想想自己會對什么形式什么內容的陌生私信有興趣，往這個方向調整策略；
3. 不要買粉。買粉這個產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)很成熟，或許在初期你可以獲得一個看上去很好的數(shù)據(jù)，甚至是幫你拿到很好的估值，然而長久看來，這對你的商業(yè)模式毫無用處。

以下這些建議希望可以幫助你順利獲取新用戶：

1. 篩選社交平臺。如果你的產(chǎn)品或服務針對的是某一個細分領域，那么在這個領域的用戶聚集的平臺做動作，會比在微博上大海撈針來得強；
2. 篩選對象，提高轉化效率。通過觀察對方的社交記錄評估對方是否可能是你的潛在用戶，他們甚至有可能知道你的產(chǎn)品；
3. 每次互動都需要體現(xiàn)你的價值。對方有可能會需要什么幫助或建議？找到這些點，把你的解決方案告訴對方。你要從對方角度出發(fā)，給他們想要的，如此建立聯(lián)系會順利的多；
4. 讓自己在社交平臺上成為一個有趣的個體。并不一定要有營養(yǎng)，但一定要有趣，讓人們不自覺想要關注你，你就達到目的了；
5. 關注者的數(shù)字與新用戶轉化沒有什么絕對關系，但不要在意。即便你在微博上獲取了10萬粉，也不一定會有1000個新用戶。然而重要的是，你和這10萬粉的互動，會讓所有圍觀者對你的品牌產(chǎn)生新的感知，而這也會促進你的新用戶產(chǎn)生。

三、舉辦比賽

很多人可能沒想到，比賽其實是一個超級棒的獲客方式。想要通過籌辦一場比賽來實現(xiàn)獲取新用戶，需要注意以下幾點：

1. 向參與者和獲獎者派發(fā)有意義的獎品。不要只知道送IPhone、iPad還覺得自己很有逼格，這是在浪費轉化用戶的機會。準備一些能代表你產(chǎn)品或公司的獎品，比如一些OTA經(jīng)常送免費的酒店住宿或旅游機會，而一些教育相關的項目會把大獎設置為免費參加付費課程的權益；
2. 獎品最好是一次經(jīng)歷，而不是僅僅是產(chǎn)品或服務。假設一等獎的獎品有5000元的預算，你可以選擇送一個iPad、提供一次免費的咨詢服務、或者和其他志同道合的朋友一起參加一次高端私密的聚會，看上去顯然最后一個選項會讓這個用戶留下最深的印象——這才是你的目的。你的5000元不是為了幫公司消耗預算，而是要得到這個深度用戶，并且希望這個深度用戶可以幫你去轉化其他用戶；
3. 獎項不要設置太少，太少的話會影響參與積極性，那就沒得玩了；
4. 比賽時間要足夠長，以便于吸引更多用戶參與，建議是1個月左右；
5. 最好的賽制是，參賽者能夠幫助你達成籌辦比賽的目標，而且也對他們自己拿到大獎有幫助。比如說你可以在獲取大獎的條件中增加一個參數(shù)是參賽方案的支持者人數(shù)，那么想要拿到大獎的人勢必會推廣他們的方案，也就是幫你做了品牌傳播，如果這個傳播可以吸引更多人參賽，這場比賽就進入了一個良性循環(huán)；
6. 大張聲勢宣布比賽結果，放大紅毯效應。這是又一次機會讓你獲取關注度和新流量。

四、LOPA

LOPA即leverage other people’s audience，指的是借助于其他平臺的用戶。其實這一條在上述策略中已經(jīng)有所體現(xiàn)（借助于內容平臺、社交平臺等），但還是想把這個概念單獨拿出來，希望可以引發(fā)新的思考和獲客方案。

基于LOPA，還有一些方法值得我們嘗試：

1. 給流量方的活動提供贈品。比如某大V的公眾號轉發(fā)抽獎之前，提供你的產(chǎn)品作為活動獎品；某流量平臺要舉辦線下活動，贊助一些紀念品、小冊子或者印刷有你產(chǎn)品LOGO和二維碼的紙和筆；
2. 為某領域的知名人物、意見領袖免費提供你的產(chǎn)品或服務，邀請他們進行體驗。如果他們分享給自己的粉絲，對你來說不僅會有新的流量，而且還增加了品牌背書。

如果你還想到其他的一些方法，歡迎溝通交流。

五、投放廣告

投放廣告應該是最最基礎的獲客方法了，這里強調的是基于數(shù)據(jù)驅動，有如下方法可以幫助你提高通過廣告獲取新用戶的獲客效率，同時減少相應的成本：

1. 選擇適合自己的投放渠道。降低成本提高效率的關鍵是，減少那些毫無意義的點擊造成的成本流失，提高該渠道的用戶質量。如果你提供的是招聘服務，顯然在脈脈買廣告位比在微博買廣告位來得劃算；
2. 選擇用戶在其他狀態(tài)下會使用的渠道。仍然以招聘為例，試想一個需要找工作的用戶除了會在脈脈上獲取招聘信息和行業(yè)動態(tài)，他可能還會需要找一份簡歷模板，甚至在公開課網(wǎng)站上找一份關于求職或者提升技能的課程學習。那么提供簡歷模板和課程的平臺，也將成為你投放廣告的選擇；
3. 應該在獲取每個客戶身上花多少錢，取決于客戶終身價值。客戶終身價值這個概念簡單來說，就是你能從客戶一生之中賺走多少錢。假設說你提供的服務平均算下來，一個客戶可能支付20000元，那么平均500每人的獲客成本絕對可以接受，如果這時候你的競爭對手花費了800每人在獲客上，那么不要猶豫，你可以把預算提高到1000每人；
4. 可能的話，避免中間商。如果上述方法你都做了，仍然無法承受現(xiàn)在的獲客成本，那么還有一個辦法是繞過中間商，直接和渠道本身合作。這對資源、人力上都會有更高的要求，但如果你能做到，其實可以嘗試；
5. 如果你要為每次點擊付費，那就請?zhí)岣呙看吸c擊的質量。這就要求你在廣告上傳達出清晰表現(xiàn)你產(chǎn)品的信息，讓那些真正有意愿的人才發(fā)生點擊行為。比如說不要單純?yōu)榱宋硕趶V告上堆疊過多元素，廣告的目的是展示出你的產(chǎn)品或服務；此外，如果你提供的是付費產(chǎn)品或服務，嘗試直接把價格寫上去（為了委婉點，可以寫上促銷或優(yōu)惠等信息）；
6. 測試不同廣告版本。你無法主觀評判哪個廣告效果最好，那么就讓數(shù)據(jù)說話，多嘗試幾種類型，可以應用上一篇中提到的各種測試方法，依照測試數(shù)據(jù)決定最終的選擇。

六、交換流量

如果你不想花錢投放廣告，還有另外一種可以獲取廣告位的方法，就是換量。在雙方達成協(xié)議的前提下，對方推廣你的產(chǎn)品的同時，你也需要推廣對方的產(chǎn)品。這是個很好的流量獲取方式，如果雙方產(chǎn)品調性契合、用戶高度重疊的話，絕對是雙贏的買賣。

能實現(xiàn)換量的方法很多，簡單來說可以使微博互推、互相成為戰(zhàn)略合作方、廣告位互推、實物獎品交換等等；再復雜些，可以合作開發(fā)新的產(chǎn)品或服務向市面推廣，通過深度合作相互擴大影響力。

七、電話銷售

最后一個方法是電話銷售。這個方法并不適合所有的業(yè)務類型，而且的確和互聯(lián)網(wǎng)基于規(guī)模經(jīng)濟的發(fā)展方式不符。然而精細化運營勢必繞不過對核心用戶的維護，打電話聯(lián)系用戶實現(xiàn)銷售目的則是最直接的手段。研究表明，讓用戶在真實世界中（不僅僅是網(wǎng)絡上）接觸品牌和服務，能夠拉近距離，增加其對品牌的信賴感。尤其是很多初創(chuàng)團隊處在沒有資源、沒有積累的狀態(tài)時，電話銷售有可能會成為冷啟動的突破口。

再次強調，電話銷售不適合所有業(yè)務類型，但同時也不要排斥它。

八、小結

必須在末尾重申，即便看上去很簡單的方法，都需要你按照“定義行動指標——追蹤并分析指標——利用現(xiàn)有優(yōu)勢尋求解決方案——啟動測試——測試——重試”的工作流程進行，確保流程的科學性和數(shù)據(jù)的嚴謹性，否則你就獲取不到最真實的用戶反饋和獲客效果。

篇幅關系，很多想深挖和舉例的部分沒能詳細闡述，如果你對這方面的話題有興趣，請繼續(xù)關注這個系列的后續(xù)文章：)

#專欄作家#

莔莔有神，公眾號：破殼（Pokeclub），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，帝都產(chǎn)品經(jīng)理，有從0到1和億級用戶產(chǎn)品經(jīng)驗，專注數(shù)據(jù)增長、商業(yè)分析、互聯(lián)網(wǎng)金融領域。

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