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直播帶貨主播：銷售導(dǎo)購(gòu) or 帥哥美女，應(yīng)該先用哪個(gè)角色亮相？

天天問(wèn)

2021-05-31

1 評(píng)論 7215 瀏覽 9 收藏

12 分鐘

編輯導(dǎo)讀：隨著直播帶貨的爆火，這條賽道越來(lái)越擁擠，帶貨主播們都希望復(fù)刻李佳琦薇婭的成功。如果你是一名帶貨主播，你會(huì)希望先以專業(yè)的銷售導(dǎo)購(gòu)能力為賣點(diǎn)，還是會(huì)以顏值為賣點(diǎn)？我們?cè)谔焯靻?wèn)和小伙伴共同探討了這個(gè)問(wèn)題，一起來(lái)看一下他們是怎么說(shuō)的吧~

繼KOL、KOC后，又興起了KOS（關(guān)鍵意見(jiàn)銷售）的概念，這是一個(gè)類似銷售導(dǎo)購(gòu)的角色，比KOL、KOC更懂品牌、懂顧客、懂銷售。

那么問(wèn)題來(lái)了，如果你是一位顏值在線的銷售導(dǎo)購(gòu)，實(shí)力與美貌并存，現(xiàn)在準(zhǔn)備進(jìn)軍直播帶貨了，在用戶還不認(rèn)識(shí)你的時(shí)候，你會(huì)先以專業(yè)的銷售導(dǎo)購(gòu)能力為賣點(diǎn)，還是會(huì)以顏值為賣點(diǎn)，吸引用戶進(jìn)入直播間？

針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我們?cè)谔焯靻?wèn)展開(kāi)了一場(chǎng)討論，一起來(lái)看看小伙伴們是怎么說(shuō)的吧~

【天天問(wèn)每周精選】第141期：直播帶貨主播：銷售導(dǎo)購(gòu) or 帥哥美女，應(yīng)該先用哪個(gè)角色亮相？

文章內(nèi)容部分來(lái)源于@小胖紙 @倉(cāng)前吳彥祖 @韭菜來(lái)了互聯(lián)網(wǎng) @我愛(ài)芋兒雞 @西西弗 @請(qǐng)叫我馬小胖的精彩回答。

一、顏值能幫助快速引流

直播帶貨對(duì)受眾最直接的視覺(jué)沖擊就是顏值，不管對(duì)顏值做不做突出的展示或者包裝，顏值都會(huì)在第一時(shí)間影響到用戶。

先亮顏值再秀能力，能營(yíng)造人設(shè)反差的大驚喜。顏值吸引關(guān)注之后，用戶如果得不到滿足需求的內(nèi)容，大概率也會(huì)退出。

但是，用戶其實(shí)在看直播的需求未必只是為了購(gòu)物，也可能會(huì)被主播人設(shè)，直播設(shè)計(jì)的故事情節(jié)，以及其他抓人的套路所吸引。所以顏值亮相之后，觀眾對(duì)主播是有期待的，想看這個(gè)主播到底是賣色相還是賣內(nèi)容。

所以兩種思路，第一是快速呈現(xiàn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，在用戶還沉浸在顏值帶來(lái)的賞心悅目的爽感峰值點(diǎn)，讓主播發(fā)揮優(yōu)秀的銷售能力，直給到觀眾秀外慧中的人設(shè)，大概率用戶就持續(xù)關(guān)注了。畢竟顏藝俱佳的小可愛(ài)誰(shuí)能拒絕呢？薇婭如果長(zhǎng)得不行還有機(jī)會(huì)出圈嗎？

第二就是放長(zhǎng)線釣大魚(yú)。顏值主播在線浮夸裝傻，欲揚(yáng)先抑，為后續(xù)營(yíng)造反差做鋪墊。關(guān)鍵是把握住人設(shè)反差的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，不能等到熱度下降或者口碑下滑到一定趨勢(shì)了再去強(qiáng)行逆轉(zhuǎn)人設(shè)，那就失去意義了。

帶貨主播的最終目的是成交。那我們來(lái)拆分一下成交路徑：看到直播間->進(jìn)入直播間->長(zhǎng)時(shí)間停留->被帶貨內(nèi)容吸引->下單成交。這整個(gè)過(guò)程每一步都有流失?？梢院?jiǎn)單判斷靠顏值可以提高第1、2步的轉(zhuǎn)化率，靠銷售導(dǎo)購(gòu)可以提高第3、4步的轉(zhuǎn)化率。

現(xiàn)在的背景是“用戶并不認(rèn)識(shí)你”，那說(shuō)明當(dāng)前直播間是沒(méi)有粉絲基礎(chǔ)的，沒(méi)有常駐在直播間的流量。所以獲取初始流量一定是當(dāng)務(wù)之急，在直播間的人數(shù)多了一般來(lái)說(shuō)就會(huì)讓直播間在各分類、排名中更靠前，獲得更多的曝光度。而獲取初始流量的關(guān)鍵就在于第1、2步的轉(zhuǎn)化率。

所以理論上存在這么一個(gè)正循環(huán)：看到直播間的人變多->進(jìn)入直播間的人變多->長(zhǎng)時(shí)間停留的人變多->直播間的被推薦的更多更靠前->看到直播間的人變多。

當(dāng)然考慮到邊際效用遞減，這個(gè)循環(huán)帶來(lái)的觀眾人數(shù)應(yīng)該存在一個(gè)極限。但是“用戶并不認(rèn)識(shí)你”這個(gè)背景說(shuō)明初始人數(shù)很小，所以這個(gè)循環(huán)帶來(lái)的效果會(huì)非?？捎^！所以提高第1、2步的轉(zhuǎn)化，即首先依靠顏值來(lái)吸粉是一開(kāi)始效果最好的。

而提高第3、4步轉(zhuǎn)化率的專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)能力，在“用戶并不認(rèn)識(shí)你”的背景下暫時(shí)沒(méi)有很大的用武之地，并不像顏值一樣可以產(chǎn)生這樣效果明顯的正向循環(huán)，所以應(yīng)該在優(yōu)先級(jí)上暫時(shí)往后排，等到觀眾人數(shù)達(dá)到一定程度后，上述循環(huán)的邊際效用遞減很明顯后再進(jìn)行轉(zhuǎn)型。

二、銷售能力才是賣貨關(guān)鍵

對(duì)于直播帶貨的主播來(lái)說(shuō)，剛踏入直播帶貨行業(yè)，帥哥美女更能吸引用戶眼球，增加直播間的觀看人數(shù)，增加直播的粉絲數(shù)量。但是隨著時(shí)間的增加，粉絲的增加和銷售效果會(huì)降低。

直播帶貨是一個(gè)長(zhǎng)期發(fā)展運(yùn)營(yíng)的工作，銷售導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)技能和銷售產(chǎn)品知識(shí)遠(yuǎn)高于帥哥美女，雖然直播初期不如帥哥美女效果好，但是隨著直播帶貨的不斷參與，粉絲量、銷售效果以及購(gòu)買率肯定會(huì)高于一般的帥哥美女的。

好看的皮囊千篇一律，有趣的靈魂獨(dú)一無(wú)二。要是拼顏值，那進(jìn)來(lái)的用戶并不一定會(huì)下單，也可以適當(dāng)滿足一下消費(fèi)者的精神需求，就像老羅一樣，很多消費(fèi)者并不是奔著產(chǎn)品去的，而是喜歡線上熱熱鬧鬧的氛圍，還能和老羅進(jìn)行互動(dòng)。

其實(shí)無(wú)論是線上還是線下，想要觸達(dá)長(zhǎng)期復(fù)購(gòu)的消費(fèi)者是不可能脫離場(chǎng)景營(yíng)銷的，哪怕只是在一個(gè)直播間里，一些成熟的主播會(huì)在直播的時(shí)候?yàn)橄M(fèi)者預(yù)設(shè)一個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景，然后搭配其他產(chǎn)品彰顯出產(chǎn)品特性和品質(zhì)。