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流量是理解互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的基礎，想要更深入的理解流量，首先需要了解用戶、時間、使用環(huán)境、使用方式和觸發(fā)方式這5個核心因素。

流量的背后是人

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上流行一句話“得流量者得天下”，簡單的理解就是互聯(lián)網(wǎng)公司一旦擁有了流量，就能夠成功。這樣的理解，我個人認為是對流量過于簡單的概括，并沒有深刻理解流量的本質(zhì)到底是什么。

我們來看一個簡單的例子，2014年，我曾經(jīng)給一家P2P公司做產(chǎn)品技術(shù)方面的咨詢，初期在沒有推廣的情況下，每天網(wǎng)站的流量都是在兩位數(shù)，并且大多數(shù)訪客都是內(nèi)部員工的親戚朋友。突然有幾天，網(wǎng)站的獨立IP數(shù)上漲了100倍，每天獨立IP數(shù)上萬，有上百個客戶購買了理財產(chǎn)品。

老板自然很高興，而我當時就覺得哪里有點奇怪，讓客服對客戶進行回訪，了解一下客戶從那個渠道獲知我們的網(wǎng)站，最終了解到是在一個P2P薅羊毛的論壇有我們的網(wǎng)站信息，介紹了我們的補貼活動。所有用戶把補貼利用完就散去了，留存為零，公司損失慘重。

還有很多這樣的例子，比如我之前運營的一個網(wǎng)站,每天月獨立IP訪問數(shù)維持在5W，但是PV有100W ，看這些數(shù)據(jù)覺得很好，但是至少50W的PV流量是機器人產(chǎn)生的（爬蟲，競品，自動發(fā)帖機）。
在后續(xù)很多流量的實踐和反思中，我逐漸對流量的有了更深刻的認識。從產(chǎn)品的角度來說，流量的本質(zhì)是人的需求。

流量的主體一定是人，一些爬蟲，機器，程序產(chǎn)生的流量，是沒有太大價值的。流量主體的需求是真實的，比如薅羊毛這部分用戶，他們的需求和你的期望不匹配，這部分流量也是沒有價值。

理解流量的幾個核心元素

為了更深入的理解流量，我們對流量進行了以下維度上的劃分，簡稱 WWWHT。

1. Who：誰？

機器產(chǎn)生的流量主要有爬蟲，程序外掛，電子設備等 ，這部分流量沒有太大的價值。對于真實用戶產(chǎn)生的流量，主要識別的方式就是用戶畫像。在傳統(tǒng)商業(yè)時代以及PC互聯(lián)網(wǎng)時代，用戶的精確識別是非常困難的。雖然商場可以安裝傳感器，識別流量的大小，但是用戶畫像是無法獲知的。移動互聯(lián)網(wǎng)則可以根據(jù)使用者的上網(wǎng)設備，安裝的軟件，地理位置，手機型號，行為偏好等數(shù)據(jù)進行分析，對流量主體有一個大概的認識。對流量主體識別的越精確，流量的整體價值就能夠定義，這也是大量的廣告主都偏向于移動廣告的原因。

問題：在5G時代，線下流量的價值是否值得重新挖掘?

線下流量目前最大的問題就是流量主體識別和交互。比如我們上在淘寶上看了一件商品，淘寶可以識別瀏覽商品的用戶，以及他感興趣的商品。但是線下商場這兩個條件都不具備。假設5G時代，人臉或者手機能夠被5G設備識別，那么線下流量的主體就有了畫像，他在商場的行動軌跡通過各個地方設備記錄，那么交互行為也可以獲知。這樣線下的流量就可以精確分析，整體的價值就被挖掘。當然，這個只是一個設想，還需要考慮用戶隱私。

2. When：時間

在考慮流量訪問的時候，不同時間段的流量差異非常大。這里需要考慮是用戶是否是空閑的，只有在空閑情況下，用戶的注意力才能被吸引。在新媒體運營的時候，文章發(fā)送的時間有嚴格的要求，不同的時間段打開率完全不一樣。在我們做過的公眾號推廣中，大部分公眾號推文時間在12：00 和 晚上10：00左右。假設我們的公眾號粉絲群體是寶媽，那么晚上9點之后效果會比較好，因為這個時候小孩睡覺了，寶媽才有時間做自己的事情。

3. Where：哪里

流量主體所處的環(huán)境決定了流量的精準度。流量的產(chǎn)生一定有一個場景，比如我們在洗浴中心，這個場所是封閉的，人的注意力很容易就被吸引，線下廣告的效果就比較好，而在迪廳，基于手機的移動廣告效果就不好?？紤]人所處的環(huán)境，很容易定向聚焦流量。

曾經(jīng)有段時間，一些公司通過H5頁面來傳播品牌，喜歡用聲音+圖片的方式，這種就是沒有考慮到使用者所在的場景。一般情況下，人大部分的時間都處于公共場合，手機發(fā)出聲音是一件非常沒有禮貌的事情，這也導致大部分可能一發(fā)現(xiàn)H5頁面發(fā)出聲音，就直接關(guān)閉了，流量就白白的浪費了。

曾經(jīng)我做的一款產(chǎn)品，使用者是金融行業(yè)的人，一種獲客方式就是到金融社區(qū)APP中做推廣，還有一種獲客方式就是去這些人經(jīng)常出落的地方做地推。以杭州為例，錢江新城是金融區(qū)，那么我們就可以通過分眾傳媒，在具體的區(qū)域投放樓宇廣告。經(jīng)過對客戶辦公地點的分析，我們發(fā)現(xiàn)客戶主要集中在一棟樓，當時想直接投放這棟樓的廣告，但是分眾并不支持投放某一棟樓的廣告，只支持區(qū)域性的投放，后來就招聘了幾個線下地推人員去掃樓。

4. How：接觸方式

一般情況下，用戶是通過手機，電視，電腦，汽車、直接接觸等方式和外部發(fā)生信息交互。主要分為線上和線下兩大場景。

線下是通過海報，電視，電子屏，線上則是通過手機、電腦、平板，還有現(xiàn)在的電動汽車。不同的群體決定了接觸方式的差異，需要和你產(chǎn)品的目標用戶相匹配。比如說拼多多早期的市場策略是獲取四五線城市的用戶，它就更偏向于電視廣告，因為四五線城市的居民時間比較多，都是家庭婦女為主，看電視的比例比一二線城市要高，正好匹配拼多多的目標用戶群體。

luckin的目標用戶是白領和上班族，上班族主要出沒在CBD或者各種商業(yè)園區(qū)里面，那么樓宇廣告、電梯廣告就是一個比較合適的選擇。

信息流廣告最大的優(yōu)勢就是能夠根據(jù)手機設備定向投放廣告，使用不同的品牌，不同價格區(qū)間的手機，可以大致的圈出你產(chǎn)品對應的用戶群體，從而實現(xiàn)精確的投放。

我曾經(jīng)調(diào)研過我們產(chǎn)品的用戶群體，大量有借款需求的用戶主要手機型號是Oppo和Vivo，和我們預期中的用戶群體比較匹配。

5. Trigger：觸發(fā)方式

觸發(fā)是獲取流量最重要的一種方式，但是經(jīng)常被忽略。它描述了信息是如何觸達用戶的。一般觸達用戶的方式有主動和被動兩種。

主動的方式是用戶在特定的場景下，所能夠想到的產(chǎn)品或者服務，比如當我們購物的時候，一般會去淘寶，京東，想和朋友交流，會打開微信。而被動的方式則是在執(zhí)行某一項事務的時候被打斷，從而注意力轉(zhuǎn)向打斷的信息，是一種注意力的轉(zhuǎn)移，就是我們所說的注意力經(jīng)濟。常用的被動觸發(fā)方式有 APP PUSH，短信，電話，微信聊天消息。

現(xiàn)在社會信息過載，大量的營銷事件，熱點事件會吸引我們的注意力，占據(jù)我們的大腦空間，我們大腦中對品牌的認知，很容易被這些熱點擠占。我個人認為傳統(tǒng)的，基于定位理論的品牌營銷在這個信息過載的社會，效果會越來越差。這也是什么值得買，小紅書這類導購類網(wǎng)站發(fā)展越來越好的原因。

要充分考慮流量的觸發(fā)方式對產(chǎn)品的影響，在設計自己產(chǎn)品和流量循環(huán)的時候，要盡可能考慮到如何低成本觸達用戶。

用戶思維和流量思維

現(xiàn)在很多人意識到，靠流量很難賺錢了，流量思維過時了，就開始推廣用戶思維。其實流量思維和用戶思維僅僅是商業(yè)模式上的不同，這兩者都有成本，只不過在你看來那邊成本更低而已。

對于流量思維，主要的成本在于流量采購費用。對于用戶思維，其成本在于運營和維護這個用戶所花費的人工成本。比如為了讓用戶留存下來，需要配套做一系列的運營工作，可能需要內(nèi)容運營，銷售支持，客服等崗位，這些人的工資，就是成本。

就拿現(xiàn)在火熱的私域流量來說，搭建私域流量體系需要投入人力，投入管理，投入工具，這本身也就是成本的一部分。用戶思維和流量思維的選擇最終還是根據(jù)業(yè)務的性質(zhì)和商業(yè)模式來抉擇。后面我會在流量的商業(yè)模式里提到這兩種思維模式差異，以及由這兩種思維帶來的不同決策方式。

如何洞察流量

1. 好奇心

擁有一顆好奇心，需要對新鮮事物有探求之心。它們是什么，你是怎么知道的，你從哪里知道的，為什么你會知道，還有哪些人知道。

有一段時間，我經(jīng)常在網(wǎng)易上看到比較雷人的標題文章，點擊進去發(fā)現(xiàn)是小說，然后就嘗試著看完了，覺得劇情很狗血。接著就研究它是怎么運作的，他是怎么賺錢的，為什么廣告會推送給我，然后問問身邊的朋友有沒有接觸到類似的信息。后來就慢慢了解了這些小說的運作模式，分析他的商業(yè)可行性。在后續(xù)基于流量的商業(yè)模式文章中，我會簡單介紹這些模式。

2. 擴展交際圈

多擴展自己的交際圈，了解到不同行業(yè)，不同崗位人的思維方式，多請教他們所在公司是如何運營起來的。每周定期去看移動APP統(tǒng)計分析工具，觀察那些排名上升最快的APP，分析他們上升的原因。定期對排名前100的APP做一個概要的分析，重點關(guān)注那些你比較陌生的APP。定期關(guān)注一下微博熱搜，百度熱搜等，了解那些讓你感到陌生的人或事。

在微博剛出來那會，我發(fā)現(xiàn)微博能夠第一時間爆料出很多消息，這比當時的傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)站都要快。微博熱搜說明了用戶的搜索需求，說明用戶可能在百度也有這些搜索需求，但當時微博屏蔽了百度的搜索，這就有一個搜索流量的獲利空間。

我和一個朋友就做了一個網(wǎng)站，把微博的熱搜結(jié)果搬運到了我們自己的網(wǎng)站上，可惜當時我們都在阿里，加班很多，是兼職弄弄的，就這樣網(wǎng)站也有5W獨立IP。

3. 關(guān)注好的作者

關(guān)注一些對于運營增長方面比較好的公眾號和網(wǎng)站，比如caoz 大神的，加入他們的小密圈，眼界可以開拓很多。

4. 多讀書

增長是一個系統(tǒng)性的工程，需要自己有一個開闊的視野，持續(xù)的學習能力，扎實的技術(shù)基礎，對商業(yè)上比較敏感。這些都是可以學習持續(xù)提高的。后面我會介紹一些以增長為出發(fā)點，涉及到產(chǎn)品、運營、心理學等方面的書籍。

互動話題

你所理解的互聯(lián)網(wǎng)流量是什么，歡迎大家留言和我交流？

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本文由 @貓叔玩流量 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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