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一家大型企業(yè)，在公司主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展到一定成熟階段后，整個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)和發(fā)展會(huì)進(jìn)入一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的局勢(shì)。而當(dāng)初為了快速發(fā)展所做的許多組織規(guī)劃、制度政策、戰(zhàn)略布局等等，到了這個(gè)階段都會(huì)有所調(diào)整。筆者所在的企業(yè)是一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，在目前這個(gè)被稱為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)寒冬的階段，ToB對(duì)于他們來(lái)說(shuō)顯得尤為現(xiàn)實(shí)和重要。

我們?yōu)槭裁匆猅oB？

1. 發(fā)展必然

其實(shí)和許多早期的國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)一樣，當(dāng)自身發(fā)展到一定規(guī)模和階段后，便慢慢的將自己發(fā)展過(guò)程中的管理理念、方法、技術(shù)以及相關(guān)的軟件工具產(chǎn)品化以后對(duì)外輸出。從而降低自身運(yùn)維的成本，還可以有所盈利。

將本身主營(yíng)業(yè)務(wù)部門以外的成本型支持部門轉(zhuǎn)化為另一個(gè)營(yíng)利性部門或企業(yè)個(gè)體，同時(shí)還可以在不斷對(duì)外的商務(wù)過(guò)程中持續(xù)提升其專業(yè)能力，再回過(guò)頭來(lái)推進(jìn)自身主營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展質(zhì)量。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是，既能降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，又可以多一條盈利途徑，同時(shí)提升自己發(fā)展，一舉多得！

像早期的IBM以生產(chǎn)IT硬件到提供管理咨詢服務(wù)和相關(guān)的軟件產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)的BAT從早期的ToC到目前大量的ToB軟件的銷售等，都是這一發(fā)展過(guò)程。

2. 時(shí)代機(jī)會(huì)

過(guò)去的2018年網(wǎng)易云聯(lián)合?IT 桔子發(fā)布過(guò)的一份2018 年全國(guó)創(chuàng)業(yè)報(bào)告顯示：2018年全國(guó)范圍內(nèi)已有創(chuàng)業(yè)公司超過(guò)10萬(wàn)家。

而企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)公司占比大幅提升，已經(jīng)達(dá)到39.43%，代表著新的創(chuàng)業(yè)趨勢(shì)。很多人也將2018稱為ToB（To Business，面向企業(yè)，以企業(yè)為終端用戶）元年，稱B2B生意是抗寒冬周期的契機(jī)。

而且在很多細(xì)分領(lǐng)域不用擔(dān)心BAT的沖擊，因?yàn)楹芏嗉?xì)分領(lǐng)域BAT不能做，但ToB的過(guò)程中，我們要規(guī)避跟BAT在太基礎(chǔ)的服務(wù)，或者太花錢的服務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)，比如：云服務(wù)，有阿里云、騰訊云、甚至華為。

但當(dāng)這些大公司提供這些基礎(chǔ)東西的時(shí)候，很多企業(yè)都在用?？陕鋵?shí)到具體每一個(gè)企業(yè)內(nèi)部怎么更好地利用到云的資源，更好完成內(nèi)部流程的優(yōu)化和調(diào)控，這中間就存在一個(gè)優(yōu)化服務(wù)的空間。比如：國(guó)內(nèi)的北森云就在人力資源領(lǐng)域開(kāi)辟了自己領(lǐng)地。像這樣的企業(yè)、這樣的垂直方向上的深耕方案BAT就很難切入。

做ToB的前提條件

作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，本人所在的事業(yè)部面對(duì)ToB這一即將到來(lái)的過(guò)程，既有緊迫感也有機(jī)遇感。而且本人認(rèn)為：這一認(rèn)知其實(shí)應(yīng)該是ToB這一發(fā)展過(guò)程成功不可或缺的。

下面筆者從四個(gè)方面簡(jiǎn)單總結(jié)我們?cè)谧鯰oB過(guò)程中的一些心得：

1. 統(tǒng)一認(rèn)知

對(duì)任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，做產(chǎn)品ToB或服務(wù)ToB都不可能是哪一個(gè)人的事，必將是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作過(guò)程。而無(wú)論團(tuán)隊(duì)大小，齊心協(xié)力都不見(jiàn)得能成功，如果團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的認(rèn)知都不一致，那結(jié)果顯然就是失敗。

所以，在做具體的分功和定立目標(biāo)之前，必須讓團(tuán)隊(duì)每位成員清楚公司發(fā)展到了什么階段？公司的目前戰(zhàn)略是什么？

讓大家知道，ToB是一些企業(yè)發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物，在當(dāng)前階段是勢(shì)在必行的。對(duì)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，可能是未來(lái)3~5年的唯一出路，也是團(tuán)隊(duì)從依附于事業(yè)部和公司走向獨(dú)立發(fā)展的階段機(jī)遇，而且是不會(huì)以個(gè)人意志力來(lái)轉(zhuǎn)移的發(fā)展。

統(tǒng)一了認(rèn)知也就統(tǒng)一的了目標(biāo)，然后我們開(kāi)始思考拿什么ToB？

2. 耐心思考

在本公司內(nèi)我們是一個(gè)支持型部門，團(tuán)隊(duì)人員不算多，但我們有大大小小上百個(gè)系統(tǒng)，可是走產(chǎn)品化卻還是有很長(zhǎng)路要走的。

許多系統(tǒng)的發(fā)展本身也走過(guò)許多彎路，從純粹的內(nèi)部自研，到借鑒市場(chǎng)產(chǎn)品，再到外包給有一定行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的合作商進(jìn)行合作開(kāi)發(fā)。所有系統(tǒng)都定制了太多本公司的個(gè)性化需求，直接封裝成產(chǎn)品根本不現(xiàn)實(shí)。雖然服務(wù)于整個(gè)集團(tuán)，但服務(wù)和管理模式也只能適用于本行業(yè)的企業(yè)，而本行業(yè)的企業(yè)許多在ToB上早已走在了我們前面。

所以，在選產(chǎn)品和思考做什么這個(gè)過(guò)程中，一定是反復(fù)的，而且可能會(huì)經(jīng)過(guò)多次試錯(cuò)，這是必然，沒(méi)有捷徑可尋。因?yàn)槊考移髽I(yè)的情況都不一樣。這種反復(fù)思考的過(guò)程是比較考驗(yàn)?zāi)托牡摹?/p>

作為互聯(lián)網(wǎng)公司職能支持部門，我們可以做的只有企業(yè)職能系統(tǒng)的技術(shù)和業(yè)務(wù)方案上的ToB。所以，對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的還有心態(tài)的轉(zhuǎn)變——應(yīng)該從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)大的企業(yè)背景上，切換到科技和業(yè)務(wù)方案的耐心上面來(lái)。這個(gè)是一個(gè)非常大的產(chǎn)業(yè)變化，也是一個(gè)有必要的心態(tài)調(diào)整的地方。

3. 合理定位

作為一家互聯(lián)網(wǎng)公司，我們一直在為公司的快速發(fā)展和變革不斷的尋求創(chuàng)新，這是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

但在所運(yùn)維的上百個(gè)系統(tǒng)中，沒(méi)有哪個(gè)是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)錘煉的，而在每個(gè)系統(tǒng)的專業(yè)領(lǐng)域中市場(chǎng)其實(shí)都有相對(duì)成熟的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品在自己的垂直領(lǐng)域深耕數(shù)年甚至數(shù)十年，積累沉淀了各領(lǐng)域相當(dāng)成熟的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品功能可以兼容80%以上的客戶需求。

而對(duì)于剛起步做ToB的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這很難做到。所以，想成為行業(yè)領(lǐng)先，提供行業(yè)領(lǐng)先的產(chǎn)品其現(xiàn)實(shí)難度還是比較大的。

但從系統(tǒng)的運(yùn)維數(shù)量和涉及的行業(yè)范圍來(lái)講，我們是及其全面的，而且我們已經(jīng)將這些系統(tǒng)很好的融入到了自身的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展中，我們同樣可以為外部企業(yè)提供我們的互聯(lián)網(wǎng)管理發(fā)展理念。

所以，ToB不一定必須將自己的系統(tǒng)包裝成產(chǎn)品，像上文講的IBM，在為企業(yè)提供整體管理解決方案時(shí)，用到的工具和產(chǎn)品許多都是第三方的。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代軟件產(chǎn)品的發(fā)展日新月異，沒(méi)有任何一個(gè)軟件可以支撐企業(yè)管理的方方面面，也沒(méi)有任何一家企業(yè)可以提供方方面面的所有產(chǎn)品，我們應(yīng)該本著專業(yè)的企業(yè)做各自專業(yè)的事情這一務(wù)實(shí)的定位來(lái)做ToB。

4. 客戶成功

ToB這件事情，需要多方面因素共同發(fā)展，產(chǎn)品技術(shù)缺不了，市場(chǎng)也同樣缺不了。

ToB的核心是技術(shù)在垂直領(lǐng)域的應(yīng)用，PK的是真正落實(shí)到應(yīng)用場(chǎng)景，到產(chǎn)業(yè)行業(yè)當(dāng)中去，能做出來(lái)真正的解決方案，而且客戶愿意實(shí)施并且實(shí)施完之后有效果，客戶才愿意付費(fèi)。

當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)環(huán)境下，信息同步速度非?？欤a(chǎn)品差異化程度越來(lái)越小，同行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品都在互相借鑒和參考。

任何一款新的軟件產(chǎn)品出現(xiàn)后，如果市場(chǎng)反應(yīng)效果好，對(duì)客戶能帶來(lái)一定價(jià)值，很快就會(huì)有類似產(chǎn)品出現(xiàn)，而且新出現(xiàn)的產(chǎn)品往往后發(fā)至上。

這樣同樣為ToB帶來(lái)了難度，不僅僅我們已有的產(chǎn)品外部市場(chǎng)上有，就算是我們集中資源投入成本重新開(kāi)發(fā)一件產(chǎn)品外部同樣會(huì)有。所以，很容易看到，產(chǎn)品已經(jīng)不是作為核心競(jìng)爭(zhēng)的唯一關(guān)鍵。唯有合適的產(chǎn)品+客戶成功的信念，才能為客戶帶來(lái)真正的價(jià)值，也才會(huì)被客戶認(rèn)可，從而被市場(chǎng)認(rèn)可，最終完成ToB的成功轉(zhuǎn)型。

本文由 @ PM&PM 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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