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編輯導語：從To C到To?B，產品經理需要更多的方法論，以及業(yè)務知識的滲透和理解，由于現在C端業(yè)務比較飽和，很多企業(yè)都開始發(fā)展B端業(yè)務，所以一些產品經理也需要進行轉型；本文作者分享了關于從To C轉到To B產品的幾個思維方式，我們一起來看一下。

2018年初，我從C端互聯網轉型到SaaS領域。起初，我抱著這樣的想法：雖然采買軟件是企業(yè)行為，但是使用手機端的都是單個個體，我按照以前的toC思路和方法做事情，應該不會有問題。

直到有一天，我打電話做用戶調研，有一位客戶王醫(yī)生情緒非常激動，說之前反饋的那些問題你為什么沒有改進，xx產品免費版的都支持了，再這樣下去，我就換其他廠商了。我有點懵：這些用戶怎么能這么強勢？

后來在工作過程中慢慢發(fā)現，toC和toB產品不一樣的還真多。

一、從洞察人性到洞察業(yè)務流程

有一種比較流行的說話，互聯網產品想要火，利用好人性就行。

我一開始也抱著這樣的想法，覺得只要洞察人性，就可以做好產品；但是越做越發(fā)現，“人性”和SaaS產品沒太大關系。

面向企業(yè)的SaaS軟件是讓企業(yè)中的不同個體角色，各司其職，幫助企業(yè)完成一個整體目標，這個目標可能就個體而言是反人性的。

為了準確、高效地幫助企業(yè)實現目標，就得深入了解企業(yè)的業(yè)務流程，實現流程鏈路上的功能覆蓋，同時把業(yè)務流程中的各個參與角色納入進來；因此，設計toB產品，必須根植于行業(yè)。

雖然理解兩者的差異，但是實踐中不可避免會按照toC產品思路的慣性做事情；比如說邀請他們自己活得激勵的“推薦有禮”功能——現在幾乎每個App都有這個功能；我本來滿心希望這個功能能成為公司SaaS線上營銷的”開局者“，并提供給推薦人實打實的現金紅包獎勵；結果上線之后，數據很慘淡，只有銷售同志們把它當做成單工具。

后來我反思了一下，推薦有禮失敗的主要原因是：B端的使用人和決策人不是同一個，必須精確地觸達決策人，才能保證這個機制的有效性。

二、讓大部分人滿意到讓客戶滿意

開頭提到的客戶王醫(yī)生，雖然給我提了那么多意見，但是我在排需求優(yōu)先級的時候，并沒有以他的情緒作為衡量標準；本質上，我還是以需求的適用人群多寡作為核心的判斷標準，從根本來說還是toC端的思路——我們產品讓大多數人滿意就好了。

隨著對SaaS服務理解的加深，我逐漸發(fā)現以前的思維方式必須更新了；絕大多數的C端互聯網產品，產品本身都是免費給用戶使用，這也導致C端用戶對于產品功能的影響力是很小的；而SaaS服務的對象多是付費用戶，我們稱之為“客戶”，在很多方面不同于C端用戶。

• 客戶有償購買了我們的軟件服務，如果提供服務有問題，可能會有違約風險。如果功能包含在合同條款中，一定要按期實現；
• 我們有些客戶是行業(yè)標桿客戶，如果服務不好流失了，其負面影響遠超過C端產品的某個核心用戶。即使標桿客戶的需求很個性化，也要想辦法盡量滿足；
• 我們的客戶大部分是通過銷售地推來的，獲客及實施成本極高，一旦流失，成功召回的可能性很低。提升續(xù)費率，減少客戶流失，是SaaS公司最核心的命題；

基于以上原因，做SaaS產品，要秉持服務好每個客戶的信念，最大程度上快速響應、解決問題。

三、讓更多人參與到讓更多角色參與

C端產品，往往能提煉出一類用戶畫像，設計功能就按照這個用戶畫像走就好了；而企業(yè)服務產品，往往需要多個角色來參與。

以診療過程為例，往往需要客服、咨詢師、醫(yī)生、護士等角色的參與；這些角色的個人特性不同、職責分工不同，因此關注的功能也有所不同，在設計產品時，盡可能把這些角色都納入進來，讓他們在軟件中完成協同。

基于以上原因，在SaaS的用戶分析中，用戶角色非常重要。同樣地，當各個角色納入進來之后，用戶分層也是非常必要的。

比如說，普通員工，數量最龐大，對應的功能要做全、做穩(wěn)，保障他們正常完成工作；而高層管理人員，人數雖少，軟件使用的頻次也不高，但是他們是決策者，能夠直接決定軟件是否購買和續(xù)費的；針對這些人群的功能規(guī)劃要遵循簡而精，側重解決其管理效率的問題。

四、C端移動端定位 VS?SaaS的移動端定位

近10年來，隨著智能手機的普及，移動互聯網得到了前所未有的爆發(fā)，人們使用手機端上網的時間已經超過了PC端；然而在SaaS行業(yè)比較特殊，因為對于日常辦公場景，使用PC端的用戶占絕大部分；因此，很多SaaS廠商都是以電腦端的開發(fā)為重心，移動端只是一些錦上添花的功能。

之前我看到一篇文章，里邊有一個極端的觀點：SaaS產品根本就不需要移動端，只做好電腦端就可以了。

作為SaaS移動端產品的負責人，我來到公司之后，一直在思考這樣的問題：如何提升移動產品線的地位？

我曾經嘗試過把電腦端的新功能搬過來、嘗試把老功能做交互改造使其更易于移動端操作，但是收效甚微；直到有天，我在分析數據發(fā)現，App的考勤打卡數據異常亮眼，好多客戶都在用，而這個功能的基礎是LBS定位，只有移動端才有可能實現。

這一發(fā)現為我打開了思路：有一些辦公場景，移動端是有天然優(yōu)勢的，移動端能做PC端做不到的事情。

于是我把移動端特有的屬性及其可以支持的功能梳理出來。從這些角度出發(fā)，結合客戶的需求逐步規(guī)劃移動端的功能；比如任務推送、醫(yī)生社區(qū)等等，這些功能用戶不斷積累，最終逐步提升移動產品在公司的戰(zhàn)略地位。

同時，移動端是SaaS積累私域流量的最佳陣地；在移動端提供優(yōu)質的社區(qū)內容或者個人專業(yè)工具，即使企業(yè)不再為SaaS軟件付費，其員工也不會立馬卸載App；這樣，公司通過其他手段，讓客戶再次付費。

本文由 @女俠的產品江湖 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議