公司為什么要為每一款產(chǎn)品設(shè)定一個(gè)銷售目標(biāo)呢？有一句話蠻有道理：如果每一款產(chǎn)品都實(shí)現(xiàn)了自己的營(yíng)收目標(biāo)，那么這個(gè)公司也就基本實(shí)現(xiàn)了自己的營(yíng)收目標(biāo)。但是真正做的時(shí)候現(xiàn)實(shí)往往讓你大跌眼鏡。銷售人員出去只會(huì)賣老板讓他們賣的東西。如果產(chǎn)品其他條件差不多，他們就賣顧客嚷著要的，再尋找機(jī)會(huì)推銷或夾帶賣賣其他產(chǎn)品和服務(wù)。

以產(chǎn)品為中心的缺陷

當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)理被分配了銷售指標(biāo)時(shí)，如果這個(gè)銷售目標(biāo)沒(méi)有細(xì)化到產(chǎn)品上，那么產(chǎn)品經(jīng)理基本沒(méi)辦法將這些銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體的銷售計(jì)劃。同時(shí)也會(huì)帶來(lái)其他問(wèn)題。

銷售的困擾

產(chǎn)品為中心會(huì)讓產(chǎn)品經(jīng)理把銷售團(tuán)隊(duì)叫過(guò)來(lái)并努力說(shuō)服他們某個(gè)產(chǎn)品相比其他更值得去銷售。這樣只會(huì)給銷售人員帶來(lái)困擾。

消費(fèi)者的困擾

請(qǐng)想象一下你的潛在消費(fèi)者遇到的場(chǎng)景：被推銷的是你覺(jué)得重要的產(chǎn)品，而不是他們覺(jué)得重要的產(chǎn)品。這樣做有損企業(yè)形象。

以產(chǎn)品銷售目標(biāo)為導(dǎo)向不會(huì)有好結(jié)果的另一個(gè)原因是，大家都忽略了消費(fèi)者會(huì)怎樣看待你的企業(yè)。他們想要最大化你能為他們的目標(biāo)提供的價(jià)值，他們會(huì)怎么定位你的企業(yè)呢？

不要依靠運(yùn)氣

很多B2B企業(yè)并未給每款產(chǎn)品設(shè)定目標(biāo)，但卻總是能達(dá)到他們的整體營(yíng)收目標(biāo)。他們?cè)诿恳粋€(gè)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)上設(shè)定目標(biāo)，這樣，每一位產(chǎn)品經(jīng)理的動(dòng)機(jī)就相同了：打造能在一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，給自家銷售團(tuán)隊(duì)和企業(yè)帶來(lái)明顯優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品或服務(wù)。

設(shè)定市場(chǎng)目標(biāo)比設(shè)定產(chǎn)品目標(biāo)好在哪里？

專注市場(chǎng)和市場(chǎng)目標(biāo)有以下好處：

1、產(chǎn)品計(jì)劃的優(yōu)先級(jí)更容易把握，因?yàn)槟阈枰獙Ｗ⒂诟愣繕?biāo)市場(chǎng)中客戶面臨的最大的問(wèn)題。按照產(chǎn)品功能的優(yōu)先級(jí)排序就很好做出解決方案。

2、市場(chǎng)訊號(hào)會(huì)更有用，因?yàn)檫@些信息與產(chǎn)業(yè)或某市場(chǎng)中的實(shí)際問(wèn)題直接相關(guān)。

3、你的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)因此受益，因?yàn)槟愦蛟斐龅娘@著產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)能給他們更多底氣，你的產(chǎn)品信息會(huì)直接傳達(dá)給購(gòu)買者而不是用戶。

以市場(chǎng)劃分方式來(lái)設(shè)定營(yíng)收目標(biāo)，并不會(huì)妨礙銷售人員把產(chǎn)品賣到其他市場(chǎng)劃分中。只是他們會(huì)更愿意在產(chǎn)品具有明顯優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)上銷售而已。

市場(chǎng)劃分能讓企業(yè)更輕松的完成營(yíng)收目標(biāo)。垂直營(yíng)銷（市場(chǎng)劃分結(jié)果）和水平產(chǎn)品管理（跨行業(yè)的解決方案）能讓你的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷和銷售團(tuán)隊(duì)意識(shí)到目標(biāo)客戶是如何看待自己企業(yè)的。當(dāng)企業(yè)內(nèi)所有人都專注于如何幫助目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)時(shí)，你的營(yíng)收目標(biāo)自然就不在話下了。

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英文原文：http://onproductmanagement.net/2014/08/21/meeting-product-goals-is-pure-luck/

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