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互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)中的拉新、促活和留存思維，從來不局限于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品里，在傳統(tǒng)行業(yè)里也是通用的，比如一家理發(fā)店的經(jīng)營(yíng)也是如此。

這幾年互聯(lián)網(wǎng)很火，很多人都想著轉(zhuǎn)行做互聯(lián)網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)公司里的工種很多，產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)和技術(shù)，技術(shù)崗又包含了開發(fā)、測(cè)試、運(yùn)維以及設(shè)計(jì)，每個(gè)工種又可以細(xì)分出很多不同的崗位。

很多人轉(zhuǎn)行都會(huì)從運(yùn)營(yíng)崗位切入，因?yàn)楹图夹g(shù)崗位比，運(yùn)營(yíng)的門檻會(huì)相對(duì)低一點(diǎn)。

很多同學(xué)為了入門報(bào)了一堆在線課程，加了很多運(yùn)營(yíng)學(xué)習(xí)社群，以期能夠快速掌握運(yùn)營(yíng)知識(shí)技能，踏上自己的運(yùn)營(yíng)小白進(jìn)階之路。

運(yùn)營(yíng)被當(dāng)做是一種新興職業(yè)被很多人追棒，火了一大波培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，難道真的是先有互聯(lián)網(wǎng)后有運(yùn)營(yíng)嗎？

從1998年以張朝陽的搜狐為代表的門戶網(wǎng)站的創(chuàng)建到今年2018年，互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)已經(jīng)發(fā)展了20年。從早期的個(gè)人站長(zhǎng)時(shí)代到現(xiàn)在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮，催生了一大批諸如產(chǎn)品經(jīng)理、UI、UE、運(yùn)營(yíng)等熱門工作。

運(yùn)營(yíng)是什么？百度百科上是這樣解釋的：

“一切圍繞著產(chǎn)品進(jìn)行的人工干預(yù)都叫運(yùn)營(yíng)”。

運(yùn)營(yíng)的對(duì)象可以是一個(gè)網(wǎng)站，也可以是一款A(yù)PP，同樣也可以是一個(gè)水果攤，一家理發(fā)店?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)工作被概括為拉新、促活和留存。

大道至簡(jiǎn)，比照互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，我們看一下理發(fā)店是怎么做拉新、促活和留存的。

一、理發(fā)店的拉新

1. 在附件的商圈和社區(qū)派發(fā)傳單，憑傳單可享受7折優(yōu)惠，這叫地推。
2. 帶著自己男朋友、女朋友或者別人的男朋友、女朋友到店即可以享受一人免單，這叫老帶新。
3. 小李在這里剪了頭，回家后碰見了隔壁老王，隔壁老王說你這個(gè)頭發(fā)剪得不錯(cuò)哪剪的?。窟@叫口碑傳播。
4. 剪完頭后，老板告訴你，剪完頭你又年輕了10歲，你拍個(gè)自拍發(fā)條朋友圈，并且定位下我們店面的地址，我給你半價(jià)優(yōu)惠。這叫利用社會(huì)化媒體分享來拉新。
5. 和旁邊的奶茶店搞異業(yè)合作。在這里剪完頭發(fā)可以憑發(fā)型去隔壁奶茶店免費(fèi)領(lǐng)一杯青稞奶茶。同樣的，在隔壁店買了奶茶的可以憑奶茶被子去理發(fā)店享受剪發(fā)7折優(yōu)惠，這叫流量互換，換量互推。

二、理發(fā)店的促活

用戶的活躍度主要是由產(chǎn)品本身的價(jià)值決定的，這個(gè)價(jià)值可能是優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容、好用的功能或者高效的服務(wù)。比如今日頭條能提供吸引人的內(nèi)容資訊，網(wǎng)易有錢支持同步支付寶、網(wǎng)銀賬單，餓了么叫餐30鐘送達(dá)等。

所以不斷提升產(chǎn)品本身的價(jià)值，再采取一些運(yùn)營(yíng)機(jī)制和策略才是促活良藥。

1.贈(zèng)券：

消費(fèi)1次贈(zèng)送一張洗剪吹優(yōu)惠券一張，消費(fèi)滿3次返利20元，這叫活動(dòng)促活。

2.關(guān)系綁定：

你進(jìn)了一家理發(fā)店，一個(gè)叫的Tony的理發(fā)師為你剪了個(gè)空氣劉海，并且一頓猛夸，臨走的時(shí)候給你了一張他的名片，說下次再來哦。這叫組建產(chǎn)品與用戶的關(guān)系鏈，讓用戶找到歸屬感，提升用戶的粘性。

3.發(fā)短信?：

“親愛的哈尼，你已經(jīng)有兩個(gè)月沒來了吧，咱們店最近進(jìn)行了服務(wù)升級(jí)，凡剪發(fā)的客戶可享受一次teshu服務(wù)，而且店里的Susan、Lucy也都很想你，趕快來！”這叫個(gè)性化PUSH。

4.高級(jí)會(huì)員可以享受的待遇：

VIP理發(fā)室、高級(jí)造型設(shè)計(jì)總監(jiān)量身打造；普通客人：流水服務(wù)。這叫用戶分層運(yùn)營(yíng)，也叫用戶的金字塔模型，資源傾斜伺候好自己20%的核心用戶。

5.留電話：

付錢時(shí)要你留下的電話號(hào)碼，你的每次消費(fèi)都給你積分，1塊錢1分，滿100分送一次洗發(fā)服務(wù)，滿200分送一次洗剪吹，相信很多人也都不會(huì)拒絕留下自己的電話號(hào)碼。

可能前幾次你根本也不在意他給你有沒有積分，積了多少分，但突然有一次你去結(jié)賬的時(shí)候，收銀小姐姐告訴你你還差30積分就可以享受一次免費(fèi)洗發(fā)服務(wù)，本來你下次不打算再來的，這么一說，下次你來不來？

這就是用戶的激勵(lì)體系，用累計(jì)的積分、金幣、成長(zhǎng)值來兌換一定的物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。

三、理發(fā)店的留存

一款產(chǎn)品的留存是否理想，最核心的就是產(chǎn)品能否滿足用戶的核心需求。

keep滿足了用戶在非健身房場(chǎng)景中進(jìn)行專業(yè)鍛煉的需求，抖音滿足了用戶碎片化時(shí)間的娛樂獵奇需求。那么理發(fā)店用戶的核心需求就是洗得舒服，剪得專業(yè)，最好剪完后能讓自己變成仙女和歐巴。

1.搞活動(dòng)：

是的，一言不合就搞活動(dòng)，打折、抽獎(jiǎng)、周年慶典再走一波。

2.提高服務(wù)質(zhì)量，提升店面形象：

原來洗頭發(fā)的小姐姐只是簡(jiǎn)單粗暴的給你洗完了事，現(xiàn)在還增加了頭部按摩服務(wù)，是不是美滋滋，是不是下次還想來？

然后店面每隔一段時(shí)間陳列進(jìn)行調(diào)整，店面形象進(jìn)行優(yōu)化，讓人保持新鮮感。

這叫提升產(chǎn)品的用戶價(jià)值，優(yōu)化用戶體驗(yàn)。

3.做副業(yè)：

賣衣服、賣帽子、美甲紋眉大保健，現(xiàn)在上海有的理發(fā)店已經(jīng)開始賣女裝了。

納尼，有沒有搞錯(cuò)？細(xì)想并非沒有道理，因?yàn)榕鷤冊(cè)诩袅祟^發(fā)后會(huì)覺得自己變的美美噠，會(huì)想要自拍，會(huì)激發(fā)自己逛街買買買的沖動(dòng)。

這叫不斷拓展用戶場(chǎng)景來滿足用戶核心需求外的長(zhǎng)尾需求。

4.會(huì)員卡：

很多理發(fā)店在給你洗頭剪發(fā)的時(shí)候，都會(huì)時(shí)不時(shí)給你推銷會(huì)員卡，金卡、銀卡、貴賓卡，年卡、月卡、季度卡，為了讓你辦卡甚至充200送100，充500送500。

辦了卡你就成為了理發(fā)店的忠實(shí)用戶。什么？你用了一半要退卡，對(duì)不起，退卡是不可能退卡的，這輩子都不可能給你退卡的。

這叫增加用戶離開的門檻和成本，對(duì)應(yīng)的是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品里的賬戶充值。

5.請(qǐng)打分：

有的理發(fā)店會(huì)讓你對(duì)他們的服務(wù)進(jìn)行打分和評(píng)價(jià)，以此來收集客戶的意見反饋。想要提高留存率，就要先分析用戶流失的原因，然后找到對(duì)應(yīng)的解決方案。

用戶不同階段流失原因剖析

通過以上例子，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)思維無處不在，只是在當(dāng)下被互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)賦予了新的玩法。

現(xiàn)在很多人都在講增長(zhǎng)黑客，運(yùn)營(yíng)模型、用戶思維、用戶體驗(yàn)、用戶畫像這些概念理論，不是說這些理論沒有用，相反這些理論很有用，是一切運(yùn)營(yíng)手段、運(yùn)營(yíng)體系和運(yùn)營(yíng)策略制定的基礎(chǔ)。

但是任何運(yùn)營(yíng)手段和策略都要基于對(duì)用戶和業(yè)務(wù)的深度了解和思考，否則就是耍流氓。

運(yùn)營(yíng)沒有那么高大上，也從不來都不是一種新的存在，拉新、促活和留存也不是僅存在于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品里，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)的底層邏輯是對(duì)人性的高度洞察和對(duì)營(yíng)銷策略的靈活應(yīng)用。

作者：Frank，高級(jí)用戶運(yùn)營(yíng)，擅長(zhǎng)用戶體系搭建和運(yùn)營(yíng)策略分析，歡迎與大家交流。

本文由 @Frank 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議