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編輯導(dǎo)語(yǔ)：隨著媒介的發(fā)展、時(shí)代的進(jìn)步，企業(yè)應(yīng)該選擇什么樣的營(yíng)銷方式來(lái)達(dá)成更好的營(yíng)銷效果，同時(shí)還要注意避免引起用戶的反感？也許，你需要思考是什么原因?qū)е履承I(yíng)銷動(dòng)作的無(wú)效性。本文作者對(duì)營(yíng)銷效果變差的原因做了總結(jié)，一起來(lái)看。

剛剛過(guò)去的3.15曝光了騷擾電話黑產(chǎn)鏈條，不少科技企業(yè)第一次出現(xiàn)在大眾面前。

據(jù)報(bào)道，其中某家通過(guò)外呼系統(tǒng)撥打騷擾電話的企業(yè)，服務(wù)的客戶竟然有兩萬(wàn)多家。

看到這個(gè)數(shù)字的時(shí)候，還是有點(diǎn)吃驚。按照這個(gè)數(shù)量級(jí)，至少有幾百萬(wàn)家企業(yè)還在使用電話來(lái)觸達(dá)（騷擾）客戶。

我認(rèn)為，盲目的外呼會(huì)讓潛在客戶留下糟糕的印象，更有可能對(duì)品牌帶來(lái)不可逆轉(zhuǎn)的傷害。

但就在10年前，電話營(yíng)銷卻是B2B行業(yè)最常用的營(yíng)銷方式之一。

成本低、效果可衡量、簡(jiǎn)直是獲客利器。特別是市場(chǎng)活動(dòng)之后，給所有參會(huì)的客戶打一輪電話，會(huì)篩選出非常多的銷售線索。

現(xiàn)在也有很多企業(yè)還是沿用這樣的方式，只是感覺(jué)效果差了很多。

首先，市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)就成了問(wèn)題，客戶不愿意來(lái)。其次，愿意留下電話后續(xù)聯(lián)系的人也少了很多。最后，接聽(tīng)率也低了很多。

除此之外，行業(yè)博覽會(huì)、硬廣投放、關(guān)鍵詞投放等這些行業(yè)過(guò)去常用的營(yíng)銷方式似乎效果都沒(méi)那么好了。

原因是什么？

也許是時(shí)代變了，我們還在用10幾年前的思維做營(yíng)銷。

其中最核心的問(wèn)題出在四個(gè)“不”，不精準(zhǔn)、不走心、不互動(dòng)、不有趣。

一、不精準(zhǔn)

之前做營(yíng)銷，我們經(jīng)常把“讓更多人知道我們的產(chǎn)品/品牌”掛在嘴上，強(qiáng)調(diào)一定要廣泛傳播。

在產(chǎn)品種類還沒(méi)有那么豐富，信息交流渠道還很少（或者說(shuō)信息還不對(duì)稱性）年代，確實(shí)能讓客戶找上門(mén)來(lái)。

這時(shí)候的營(yíng)銷目標(biāo)性不強(qiáng)，屬于“廣撒網(wǎng)”，也沒(méi)有差異化的內(nèi)容。

因此，當(dāng)年的IBM、惠普等企業(yè)在電視、戶外廣告牌上砸了不少錢，就是想讓更多的人知道，也建立起非常強(qiáng)的品牌。

當(dāng)然也浪費(fèi)了不少錢。營(yíng)銷屆的哥德巴赫猜想”我知道我的廣告費(fèi)有一半被浪費(fèi)掉了，但我不知道是哪一半” 也成了效率并不高的借口。

但隨之而來(lái)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，讓不少企業(yè)主意識(shí)到要把錢花在刀刃上。畢竟能服務(wù)的客戶僅僅是市場(chǎng)中的一部分。正好，數(shù)字時(shí)代讓定義目標(biāo)客戶成為可能。

但隨著信息越來(lái)越多，客戶的注意力也越分散。漸漸地，只會(huì)關(guān)注跟自己相關(guān)的信息，對(duì)定制化或相關(guān)性的要求也越來(lái)越高。

所以傳統(tǒng)的廣告、大型活動(dòng)、電話營(yíng)銷等都是針對(duì)大眾市場(chǎng)（mass market）的方式逐漸開(kāi)始失效，精準(zhǔn)營(yíng)銷成為大勢(shì)所趨。

目標(biāo)客戶營(yíng)銷ABM、針對(duì)細(xì)分客戶的研討會(huì)開(kāi)始流行。

這時(shí)候，已經(jīng)不需要讓“更多人”知道”，而是讓“對(duì)的人”知道。

針對(duì)不同的客戶群有不同的營(yíng)銷方式，比如下面這樣：

二、不走心

數(shù)字時(shí)代有一個(gè)矛盾的話題，企業(yè)主希望客戶可以被數(shù)字化標(biāo)簽所定義。

但實(shí)際上當(dāng)產(chǎn)品和信息都極為過(guò)剩的情況下，客戶所代表的買方掌控了主動(dòng)選擇權(quán)。

他們希望被獨(dú)特對(duì)待。從第一次聽(tīng)到知道這家公司，一直到?jīng)Q定購(gòu)買的過(guò)程中，都能有量身定制的體驗(yàn)。因此企業(yè)和客戶的關(guān)系必須更加親密。

正好我在讀埃德加.沙因《謙遜的咨詢》，其中提到的企業(yè)與客戶需要從“一級(jí)關(guān)系”邁向“二級(jí)關(guān)系”。

他提到的“一級(jí)關(guān)系”：是陌生人之間的關(guān)系。交易關(guān)系，問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，按照按標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)回答。

這就是我們常見(jiàn)的客戶反饋：“產(chǎn)品和理念都很有意思，但不是我想要的。我看不出來(lái)這個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)跟我們現(xiàn)在業(yè)務(wù)有什么關(guān)系“

“二級(jí)關(guān)系”是對(duì)企業(yè)和客戶用個(gè)人化的方式彼此相處，而非僅僅將對(duì)方視為某個(gè)角色。

用我們常說(shuō)的話就是要“走心”，把客戶當(dāng)成朋友。

既然是朋友，就要彼此深入了解。不要目的性那么強(qiáng)，保持克制，不要老想著賣產(chǎn)品（服務(wù)）。

舉個(gè)例子，我的郵箱常常會(huì)收到張珍的一封個(gè)人郵件，說(shuō)真的我不認(rèn)識(shí)她，但是一直沒(méi)有刪掉，有時(shí)候還會(huì)打開(kāi)看看。她來(lái)自某家科技公司，但是她的郵件里從來(lái)就沒(méi)有過(guò)自己公司的介紹，僅僅是在郵件標(biāo)題中出現(xiàn) XX張珍。

我想某一天我會(huì)回復(fù)她的郵件，從此開(kāi)始個(gè)人化溝通，并逐漸建立信任的關(guān)系。

三、不互動(dòng)

無(wú)論是B2B還是B2C，影響決策最關(guān)鍵的因素始終是“這家公司/產(chǎn)品值得信任?！?/strong>