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2019年10月19-20日，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理舉辦的【 2019上海產(chǎn)品經(jīng)理大會】完美落幕?；ヂ?lián)網(wǎng)教育業(yè)界資深投資人、滬江副總裁徐華，帶來了主題為 《從教育產(chǎn)業(yè)融資趨勢，看教育產(chǎn)品變現(xiàn)設(shè)計》的分享。

非常感謝組委會的邀請。我看到兩天會議有大量知名的嘉賓在為大家分享專業(yè)的工作技能。但在這里，我不希望我分享的內(nèi)容只是讓大家學(xué)會如何在流水線上上緊螺絲，我希望今天我的分享內(nèi)容能幫助大家走向真正的職場自由！

因此首先我會真誠地跟分享大家3個觀點，這3點也是幫助我轉(zhuǎn)型做投資人，判斷團隊的一個非常重要的依據(jù)。這3點將會幫助大家未來選擇新業(yè)務(wù)、新機會、新平臺時，避免掉坑。

一、如何判斷團隊

1. 判斷行業(yè)往上走還是往下走

以我為例，我為什么會離開TCL這種傳統(tǒng)的彩電行業(yè)來到滬江呢？

因為我覺得彩電制造行業(yè)是夕陽行業(yè)，而教育，尤其互聯(lián)網(wǎng)教育是互聯(lián)網(wǎng)和教育的黃金交集，它一定充滿著機會。

這一點，我將會結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)教育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢，一會兒為大家進一步說明。

2. 判斷市場是否需要這個產(chǎn)品

以我在TCL親眼見過的事情為例：2001年著名的打工皇后叫吳士宏，當(dāng)時是微軟的中國區(qū)總裁，TCL總裁李東生親自把她挖過來，讓她執(zhí)掌TCL的信息產(chǎn)業(yè)化的相關(guān)產(chǎn)品，并投入三個億推出一個叫“HiD一鍵飛”的TV產(chǎn)品，可以讓電視機連接電話線上網(wǎng)。

這個產(chǎn)品非常精悍，而且價格只比普通電視機貴數(shù)百元。我們當(dāng)時希望這款產(chǎn)品能夠進入市場，一舉打敗長虹，讓TCL成為整個中國最強大的彩電大王。

但事實上大家回憶一下，十多年前你們在家有見過這款產(chǎn)品嗎？沒有吧。

那這三個億為什么會打水漂呢？

因為市面上不需要這款產(chǎn)品——市面上不需要電視機擁有上網(wǎng)功能，尤其還是在電話線撥號上網(wǎng)的時候。

大家如果有印象的話，那時候網(wǎng)吧上網(wǎng)可能一小時三塊錢，都是一根電話線分好幾個機器的。如果你用電視機上網(wǎng)的話，上一個月的網(wǎng)，花的電話費可以再買臺電視機了。

所以我在做投資的時候，我也會關(guān)注這點——判斷市場是否需要這個產(chǎn)品。

我發(fā)現(xiàn)大概有70%的創(chuàng)業(yè)者，做的不是市場上要的產(chǎn)品，而是他覺得市場需要的，或者是因為剛好因為自己有資源才去做這個產(chǎn)品。但跟蹤下來的結(jié)果，這樣的項目絕大部分都死亡了。

所以各位，你們要做出跳槽的選擇，要判斷新平臺的時候，請大家一定要看這個產(chǎn)品是否是市場需要的，以及用戶是否愿意為這個產(chǎn)品支付商業(yè)費用。

同樣地，我們所做的產(chǎn)品未來能不能實現(xiàn)商業(yè)化收益——也是一個考量因素，這是產(chǎn)品經(jīng)理非常重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)。哪怕微信剛開始不賺錢，但是現(xiàn)在也貢獻了大量的現(xiàn)金流，而且隨著騰訊金融體系的不斷完善，微信將會成為一個巨大的金融帝國，這就是它的潛力。

3. 判斷團隊是否靠譜

如果你進的是創(chuàng)業(yè)公司，那就要判斷老板是否大方、是否懂分享了。

我見過不少產(chǎn)品不錯、賽道不錯，但是團隊一團糟、老板不愿意分享、自己百分百控股的事情。結(jié)果是什么呢？執(zhí)行推不下去，業(yè)務(wù)骨干最后變得沒有動力，都是常見的事情。

堡壘都是從內(nèi)部被攻破的，這些不靠譜行為導(dǎo)致不少好的創(chuàng)業(yè)項目死在了自己人的手里。

結(jié)合上文，我建議大家在進入新業(yè)務(wù)前，先結(jié)合這三點做判斷，這樣能夠幫助你們規(guī)避至少90%以上的坑。

二、互聯(lián)網(wǎng)教育行業(yè)思考分享

回到我們的主題，來看看互聯(lián)網(wǎng)教育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

在國內(nèi)，第一個做互聯(lián)網(wǎng)教育內(nèi)容的平臺是北京一家叫101的網(wǎng)校，它當(dāng)時是北京101學(xué)校的一個在線平臺，屬于體制內(nèi)。96年是第一家上傳以TXT文本形式為主的教育模式，實現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)教育的首創(chuàng)。隨著2003年非典的出現(xiàn)，北京四中網(wǎng)校、黃岡網(wǎng)校以及新東方在線存活，它們實現(xiàn)了大量的收入，證實了互聯(lián)網(wǎng)教育是可行的。而2008年中華會計網(wǎng)校背后的母公司-正保教育集團上市，慢慢揭開了互聯(lián)網(wǎng)界教育界的面紗。

那投資資本關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)教育是什么時候？我為什么要談資本？因為一個市場的蓬勃發(fā)展跟資本的推動是密切相關(guān)的，是不可稀缺的——只有大量資本入駐了，才能快速把市場推向成熟。

資本關(guān)注教育是在2012年，那為什么到2012年資本才開始關(guān)注教育產(chǎn)業(yè)，尤其是互聯(lián)網(wǎng)教育產(chǎn)業(yè)呢？這里和我上面說的第一點是非常相關(guān)的——行業(yè)往上走往下走，是有時間效應(yīng)的。

就在2012年前，資本關(guān)注的是電子商務(wù)市場：

• 2009年淘寶第一次推出雙11，那時候叫光棍節(jié)，單日收入超0.5億元人民幣。
• 2010年天貓更是在人民廣場大幅包下各大地鐵廣告位，打出“沒有人逛街并不代表沒有人購物”的廣告，吸引了大量用戶在網(wǎng)上消費。
• 同年團購領(lǐng)域開始出現(xiàn)“千團大戰(zhàn)”，百度糯米、美團、趕集開始廝殺。
• 之后京東、當(dāng)當(dāng)、一號店、易迅開始蓬勃發(fā)展。

為什么會出現(xiàn)這種情況呢？

很多資深投資人告訴我：因為他們通過市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)隨著快遞物流、貨到付款體系不斷成熟，這個時候?qū)|發(fā)中國網(wǎng)民在網(wǎng)上購買實體商品的行為習(xí)慣。所以他們就開始押注各大電商平臺，包括團購網(wǎng)站。

后來的事實也證明了——他們是對的。

當(dāng)大量資本涌進后，我們看到一號店、易迅、當(dāng)當(dāng)、京東飛速成長，后來當(dāng)當(dāng)、京東、拼多多上市，都證明了這個領(lǐng)域的市場潛力還是很大的。

到了2012年，這個領(lǐng)域基本上塵埃落定—— 一號店、易迅等等該收購收購，當(dāng)當(dāng)、京東該上市上市，該做好上市準(zhǔn)備的，開始做準(zhǔn)備了。

這個時候，資本已經(jīng)賺到錢套現(xiàn)了，接下來他們該怎么辦？

關(guān)注下一個趨勢。

上文講到的趨勢是網(wǎng)民被觸發(fā)在網(wǎng)上購買實體產(chǎn)品的購買習(xí)慣，那接下來的趨勢是什么呢？

購買虛擬產(chǎn)品，它包括了金融/醫(yī)療/教育，而教育是這里面最好的一個市場。

為什么？

因為教育領(lǐng)域在線下已經(jīng)是萬億級的市場了，它還可以分為不同的類目、不同的用戶年齡段，這里面充滿了創(chuàng)業(yè)機會。

所以從2012年開始，一些投資人就開始進入了，一年之間互聯(lián)網(wǎng)教育領(lǐng)域推出了四十七個投資項目，而就在前一年，都沒有人去關(guān)注/統(tǒng)計有幾個教育項目拿到投資的。

2013年，教育產(chǎn)品投資并購事件數(shù)達到了73起，2014年213起，2015實現(xiàn)階段性高峰期492起，但是在2016年又跌了下來。

這幾年發(fā)生了什么？

因為投資人經(jīng)過四年時間的成長，發(fā)現(xiàn)教育行業(yè)是地獄模式，不太可能像電子商務(wù)一樣得到快速催熟——通過大量廣告、通過降低客單價、做補貼、擠死競爭對手，讓市場歸于巨頭，例如現(xiàn)在的數(shù)碼產(chǎn)品基本上就歸于京東了，但這種現(xiàn)象在教育行業(yè)是不可能的。

大家可以想象一下，我們雙11的時候，有些女孩子可能會花很便宜的錢買到二三十個包裹，你放在家里面，看著包裹的時候，你們是什么心情？是不是滿滿的滿足感？

但是你想想看，原價2000塊錢的幾套網(wǎng)絡(luò)課程，現(xiàn)在五折優(yōu)惠，你買放家里試試看。那個時候你的心情是什么？有焦慮、有壓力感——因為我還花時間去學(xué)……

更不要說教育產(chǎn)業(yè)本質(zhì)是服務(wù)產(chǎn)業(yè)，要靠結(jié)果來說話的。

所以教育市場是沒有辦法用資本力量去快速催熟的，因此大量資本發(fā)現(xiàn)不能快速變現(xiàn)，企業(yè)無法有良好的爆發(fā)式增長，也就不能安排被并購或者賣掉，就提前選擇退出市場，甚至不再關(guān)注，投資案例也隨之迅速下降。

再往后，2017年投資案例上升到了412起，因為二級市場發(fā)力了——有一些公司要上市，或者已經(jīng)上市，但財報不是特別理想，所以它們開始專注收購，優(yōu)化財報表現(xiàn)。而教育產(chǎn)業(yè)尤其是線下教育產(chǎn)業(yè)，它們的現(xiàn)金流是非常好的——因為預(yù)付費形式是先交錢后上課，這樣的企業(yè)如果被收購，并到上市公司報表里會非常好看。

所以這個時候又引發(fā)了很多資本去關(guān)注教育市場，甚至包括幼兒園。

我每年都會統(tǒng)計相應(yīng)的數(shù)據(jù)，我會發(fā)現(xiàn)標(biāo)的中有的資本名字聽都沒聽過，它就開始投教育行業(yè)了，它們就希望未來有一天這個企業(yè)能夠被某個上市公司收購，所以教育投資并購數(shù)一下拉高到了579個案例。

但毫無疑問的是：教育會讓投資人走開，因為教育的發(fā)展非常緩慢。

像2018年的579個教育投資并購案例，比去年同期下降了20%，而且這個趨勢在今年下半年還會不斷下降。

去年我統(tǒng)計的時候，一天能有3、4條融資消息。但是今年上半年一天只有1到2條，到了下半年，有時候3天才1條融資消息。

所以毫無疑問，這個下降趨勢非常快，而這邊顯示的數(shù)據(jù)更加清晰——從17年到19年上半年的一個同比對比，我們能看到案件數(shù)已經(jīng)下降非常多了，而金額數(shù)的上下降幅度更是將近一半，金額腰斬。

圖片下方的融資數(shù)更能看到：早期項目受到了巨大影響，資金開始涌向后期項目——因為后期項目存活下來，已經(jīng)證明它的商業(yè)價值了；這個時候它們也有了一定的資金儲備來保障項目的安穩(wěn)性，而這些項目未來被收購的可能性更高——所以大量資金開始涌向后期項目。

我們不得不說，現(xiàn)在教育產(chǎn)業(yè)早期項目，尤其是只有個idea的項目，要拿到融資創(chuàng)業(yè)成功的機會約等于零。

我們現(xiàn)在把視野從教育產(chǎn)業(yè)跳出來，跳地更高來思考：無論我們是產(chǎn)品人還是運營人，或者是其他角色的互聯(lián)網(wǎng)人，我們能不能站在整個行業(yè)大勢來看自己的發(fā)展？

因為行業(yè)和我們每個從業(yè)人的職業(yè)生涯是息息相關(guān)的——如果企業(yè)走了下坡路，企業(yè)一定會優(yōu)化結(jié)構(gòu)，也就是開源節(jié)流，而節(jié)流一定是第一個操作的。

如果你做的是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，尤其做的是產(chǎn)品，那一定要用長遠目光看我們的職業(yè)發(fā)展。

我們可以想象一下：我們20多歲的時候，進入一家互聯(lián)網(wǎng)公司，結(jié)果你進去第一天，發(fā)現(xiàn)你的同事都是平均年齡38歲的人，你的領(lǐng)導(dǎo)們平均年齡45歲，你會愿意待下去嗎？

這是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)啊，你們肯定會覺得這個企業(yè)沒什么發(fā)展前景了，缺乏創(chuàng)新意識和活力，所以你們會離開。

這一點，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的老板比你更會擔(dān)心。

這也是很多超過30歲的IT人在向我咨詢職業(yè)發(fā)展的原因——因為他們真實地感受到了危機感，就算他們愿意在一家企業(yè)長期干下去，但老板不會給他們機會。

雖然這次的分享主題是教育行業(yè)的興盛迭代，但是我希望大家也要有意識地去關(guān)注你們所處的細分行業(yè)以及它的趨勢，因為它跟各位的職業(yè)生命是緊密相關(guān)的。

三、八大賽道融資總覽

回到話題，通過看融資情況里的細分市場，我們也可以判斷哪些細分行業(yè)是有機會的：

比如從圖中的八大賽道融資總額看到，今年排行第一的是素質(zhì)教育，其次是K12教育。而K12教育在去年更是達到排名第一的位置，原因就在于：無論是投資人/創(chuàng)業(yè)者/企業(yè)家/機構(gòu)，他們都發(fā)現(xiàn)從家長手里掏錢是最容易的——相比職場人焦慮，家長更焦慮，他們擔(dān)心孩子一開始就輸在起跑線上；雖然這個焦慮是人為產(chǎn)生的，但是毫無疑問它產(chǎn)生了巨大影響，畢竟只有極少部分人可以不焦慮，所以K12教育在前幾年都非常火熱。

那為什么今年素質(zhì)教育會反超K12教育呢？

去年新民訴法出臺后，國家對培訓(xùn)機構(gòu)（尤其是K12教育機構(gòu)）做出了一系列規(guī)定，大量沒有資質(zhì)的教育企業(yè)關(guān)門了，有教育資質(zhì)的企業(yè)要按照國家規(guī)定要求來走，老師上課都要把教師資格證貼墻上，要有規(guī)定面積的教學(xué)場地等等，管理得非常嚴格。由于K12教育受到政策的影響非常大，所以市場馬上就冷靜了——教育市場是一個受政策影響很大的市場板塊。

而素質(zhì)教育之所以起來，也是受政策影響的。

為什么呢？

因為國家還沒有足夠的實力做好音樂、美術(shù)等素質(zhì)教育板塊，所以鼓勵民辦力量去做這件事，導(dǎo)致大量資本方涌向素質(zhì)教育。

不過我們也要思考一個問題：會不會哪一天，這個行業(yè)也受到國家政策的影響，出現(xiàn)翻天覆地的變化？

除此之外，為什么職業(yè)教育的投資金額這么高，就是因為創(chuàng)業(yè)公司大量死亡，就業(yè)機會越來越少，所以很多人為了保證自己的就業(yè)能力，就會通過職前教育、職業(yè)教育幫助他考證、提升就業(yè)競爭力。

四、教育產(chǎn)業(yè)與投資產(chǎn)業(yè)本質(zhì)上是矛盾的

“教育行業(yè)和投資行業(yè)本質(zhì)上是矛盾的”這句話是我自己說的，我也為此負責(zé)。之所以這么說，是因為我做過教育行業(yè)的高管，也做過投資人。

我剛剛開始做投資人的時候，發(fā)現(xiàn)一個問題：如果我想投個我看好的企業(yè)，然后跟它一起成長，在某種程度上是不現(xiàn)實的。

為什么？

因為投資基金是有續(xù)存時間限度的，一般正常來說是5+2，大部分都不會超過十年。

一般情況下，當(dāng)我們從金主爸爸（也就是LP）手里拿錢做基金開始管理后，我們必須要在五年或者七年的時間把錢全部吐出來退給金主爸爸——你退的更多，你的資金就能開第二期；你退的越少，那你在整個投資圈就很難混了——因為所有的金主爸爸都不會相信你，不會再給你一分錢投資。

這是一個很殘酷的事實——教育行業(yè)要更長的時間才能形成一個良性發(fā)展且利潤相對可觀的一個行業(yè)。

比如新東方，更是花了30年時間才成為中國排名前二的上市公司；估值最高的好未來，05年創(chuàng)業(yè)，到現(xiàn)在都在一直打磨自己成為一家卓越的企業(yè)。

所以，“百年樹木，十年樹人”的教育產(chǎn)業(yè)跟追求快速套現(xiàn)化的投資行業(yè)本身是矛盾的。

五、互聯(lián)網(wǎng)教育產(chǎn)品的盈利模型尚不成熟

互聯(lián)網(wǎng)教育產(chǎn)業(yè)有哪些成本中心呢？

它包括了人員成本、運維成本、教研成本、授課成本、營銷成本等。

現(xiàn)在資本所關(guān)注的互聯(lián)網(wǎng)教育產(chǎn)業(yè)的盈利模式其實是不太成熟的（從這點上來說，大家也該去分析你們所處的行業(yè)/企業(yè)有哪些成本中心，以及公司的奶牛級盈利業(yè)務(wù)能不能養(yǎng)得起這些成本中心？）

如果你的公司現(xiàn)在處于虧損狀態(tài)，甚至在接下來兩到三年里都是虧損的，那大家就要慎重了——因為發(fā)展得比較好、過得比較滋潤的公司往往老板比較大方，老板大方的前提就在于企業(yè)有盈利、有利潤，這樣才能擴充團隊，讓團隊嘗試新方向，給予團隊成員更多晉升空間。但如果是一個長年虧損的企業(yè)，那它只會不斷壓縮我們的生存空間，到了未來甚至?xí)盐覀冏鳛楣?jié)流對象從企業(yè)排擠出去——無視你自己內(nèi)心是否認可企業(yè)，是否愿意跟隨企業(yè)到老。

我們具體來看看互聯(lián)網(wǎng)教育產(chǎn)業(yè)的成本中心情況。

1. 人員成本

細化到互聯(lián)網(wǎng)教育行業(yè)，第一個成本中心就是人員成本。

這里特指的是技術(shù)人員，甚至是產(chǎn)品經(jīng)理——因為大多數(shù)產(chǎn)品經(jīng)理的年薪在整個行業(yè)中都是偏高的，這對產(chǎn)品經(jīng)理個人來說是好事，可以在單位時間內(nèi)讓自己的商業(yè)價值最大化；但對企業(yè)來說，如果企業(yè)是不掙錢的，或者說在可預(yù)見的市場里難以盈利，那產(chǎn)品經(jīng)理就成了首要的裁員對象（中層為主、高薪為主的團隊伙伴往往是優(yōu)先裁員對象）。

所以說，目前的高薪對我們來說是一件好事，但是如果平臺不安全的話，這會是被裁員的重要導(dǎo)火索。

2. 運維成本

做教育，尤其是直播教育，不管是直播還是課件，儲存帶寬/實現(xiàn)多數(shù)據(jù)并發(fā)要求所產(chǎn)生的實際流量都會帶來巨大運維成本。

其中尤其要保持直播的在線學(xué)習(xí)，運維成本非常高——直播要做到“不卡不頓不掉線”7個字，在國內(nèi)目前的網(wǎng)絡(luò)條件其實不是件容易的事情。

我國網(wǎng)絡(luò)條件比較復(fù)雜，北方是網(wǎng)通，南方是電信，校園還有校園網(wǎng)，還有超過十個可能你聽都沒有聽過的小網(wǎng)絡(luò)運營方，要保障來自不同網(wǎng)絡(luò)的用戶都能流暢的使用服務(wù)，這方面的投入規(guī)模不會小。你要是借助QQ微信之類的來授課，也就罷了，只要自建團隊，一旦開始投入，那每秒鐘都會持續(xù)燒錢——所以說運維成本對互聯(lián)網(wǎng)來說成本非常重。

當(dāng)然，現(xiàn)在一些云平臺的出現(xiàn)可以適當(dāng)緩解成本壓力，但毫無疑問運維服務(wù)還是很大的成本中心。

3. 教研成本&授課成本

對互聯(lián)網(wǎng)教育來說，千萬不要對教研成本掉以輕心。

優(yōu)秀的教研人員收入也是百萬級的，不見得比技術(shù)開發(fā)差，而且是越老越吃香；另外，上課的教師課時費是很大一塊成本支出——線下培訓(xùn)機構(gòu)課程，老師上課至少占30%，這是行業(yè)的慣例；甚至還有的老師覺得比例太少了，還想增高，這個時候就出現(xiàn)了一些模式，比如樂課力模式：給老師提成70%，比行業(yè)慣例翻了一倍多還多，但是公司砍掉營銷成本/教研成本，由老師負責(zé)招生續(xù)課，老師用自己的時間創(chuàng)業(yè)，公司保障老師上課，所有的收費70%全部歸他自己，那剩下30%作為公司的場地費/水電費/基礎(chǔ)的人員工資費，比如說人力資源、財務(wù)等費用。

所以授課成本是不能降低的——老師只希望占比更多，不希望占比更少。

4. 營銷成本

之前提到的行業(yè)走勢在短期下降之后又往上走，不僅是二級市場發(fā)生了變化，還因為有些企業(yè)研究出了一個大規(guī)模快速拓客模式——以vipkids發(fā)揮到極致的營銷模式，通過大量導(dǎo)入用戶例子，然后進行變現(xiàn)，刺激用戶購買，實現(xiàn)銷售成本增長，同時帶動收入的快速擴張。

投資人去看項目，就喜歡這樣模式——就算我投了你很多錢，但是你很快變現(xiàn)，財務(wù)數(shù)據(jù)爆發(fā)式增長，我就覺得你有潛力，就有可能容易找到接盤的。

但是我覺得這不是做教育，甚至我聽說去年有些企業(yè)融資都要靠盲投。

什么叫盲投？

不給你看財務(wù)報表，你認我的收入/估值，就過來買。

不過不給投資人看財務(wù)報表的，因為知道估值已經(jīng)無法支撐數(shù)據(jù)收入。

來看看對我們個人：對產(chǎn)品經(jīng)理個人來說，需要提升運營能力/客戶調(diào)研能力/對消費者心理的挖掘能力等等等等；但是對企業(yè)來說，它真正看重的你是商業(yè)變現(xiàn)能力——你能夠為企業(yè)帶來錢，你就能成功，你在企業(yè)就能順風(fēng)順?biāo)?；你如果不能開發(fā)一款產(chǎn)品為企業(yè)掙到錢，你就可能失敗——所以商業(yè)變現(xiàn)能力非常重要。

產(chǎn)品經(jīng)理群體中，可能只有1%的人能夠成為行業(yè)大咖，可能有9%的人能夠成長成為高M序列的人/高P序列的人才，能夠在企業(yè)有更長期的生存空間；但是對剩下的多數(shù)產(chǎn)品經(jīng)理來說，如果沒有很好地體現(xiàn)自己的商業(yè)價值，尤其是商業(yè)變現(xiàn)能力的話，他們就很難掌握自己的命運。

所以下面的話題，我希望通過我的分享內(nèi)容，能夠幫助大家提升你們的商業(yè)變現(xiàn)能力。

六、浪潮式發(fā)售

在此，我準(zhǔn)備了一個真實案例——它在今年八月份，單日實現(xiàn)了單品爆款以及1000萬收入，創(chuàng)下了行業(yè)紀(jì)錄。

這個案例是今年5月創(chuàng)立的金寶貝科技公司做的——由流利說的產(chǎn)品負責(zé)人翁總成立的移動互聯(lián)網(wǎng)平臺，專注0到5歲的孩子早教以及電商相關(guān)。

那它是如何做到單日突破1000萬呢？

經(jīng)過翁總分享復(fù)盤后，我們將這個成功模式總結(jié)為“浪潮式發(fā)售”。

1. 銷售分析

翁總認為：營銷是產(chǎn)品價值的放大器。產(chǎn)品必須要具有商業(yè)價值，同時要通過營銷最大程度地放大，這才能證明產(chǎn)品的商業(yè)價值。

那么，如何實現(xiàn)單品快速營銷呢？

他們的策略是：通過低客單價實現(xiàn)爆炸式的銷售。

2. 客戶收集

如何收集客戶信息呢？

拿名單/拿電話號碼/通過各種方式讓用戶愿意留下電話信息，這背后的本質(zhì)是利用用戶的進階觸達，實現(xiàn)真正的商業(yè)變現(xiàn)。

什么叫用戶的進階觸達呢？

當(dāng)用戶未進行注冊行為，只是瀏覽網(wǎng)頁時，這類人叫瀏覽用戶，商業(yè)價值并不高；所以我們需要進一步地引導(dǎo)他們注冊，注冊留下個人身份的屬性與ID后，我們可以為其推送個性化定制化的東西——在用戶一開始下載產(chǎn)品時，產(chǎn)品內(nèi)容都是一樣的，但使用一個星期甚至一個月后，這個產(chǎn)品內(nèi)容就是千人千面了，這就容易做到注冊級的觸達。

接著通過收集電話方式，做進一步觸達，這里可以利用消息push或者是短信——我稱之為實質(zhì)級的觸達，這是最重要的環(huán)節(jié)。

如果你的客單價相對比較高，高過3000塊錢的話，就要引入用電銷模式——電話營銷團隊將會登場，并且給你帶來巨大商業(yè)價值。

所以這三層分別是從瀏覽到注冊，再到收集手機號碼，最后一層就是商業(yè)變現(xiàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

但如果你是高客單價的產(chǎn)品，怎么讓用戶留下這些信息呢？

這時候就要開始分析心理誘因了：

• 權(quán)威感：名人代言、專家背書；
• 互惠心理：讓用戶感覺占便宜了——給用戶帶來巨大價值，但是把價格控制得也很便宜；
• 信任感：通過產(chǎn)品背景、企業(yè)背景等獲取用戶信任；
• 至于期望度/名人效應(yīng)/親和力/儀式感/稀缺度等，大家可以進一步思考……

一開始團隊接到這個單，據(jù)說是很蒙的——如何將面向0-5歲小孩子的古典音樂課程推成爆品？行業(yè)上是沒有先例的，這個產(chǎn)品真的能立得起來嗎？

但是經(jīng)過前面的心理誘因拆解后，他們在很多平臺推出了準(zhǔn)確把握用戶心理的文章——

• 首先，描述0-5歲是小孩子大腦發(fā)育最快的時間，錯過這個時間的教育家長將后悔終生。
• 其次，需要有特定科目才能刺激大腦某些具體區(qū)域的發(fā)育，科目有二——數(shù)學(xué)&音樂。
• 再次，進一步引誘家長。很多媽媽都會用貝多芬的音樂做胎教，而貝多芬的音樂大多是古典音樂、圓舞曲等，所以他們推動的古典音樂是適合做早教產(chǎn)品的。
• 最后，由周杰倫教這門課程。周杰倫是什么概念？可以說，如果一款播放器有周杰倫的版權(quán)音樂，那么它的DAU將會提高15%，這就是周杰倫的號召力。

這個階段，他們實現(xiàn)了對產(chǎn)品打造的規(guī)劃，并推出了產(chǎn)品。

3. 銷售的拆解

造勢

像天貓、京東等巨頭會在雙十一前提前一個月進行造勢。但作為教育產(chǎn)品，我們要冷靜，提前兩個星期宣傳就夠了。

宣傳方式：在微博上宣傳、在門戶站點上宣傳，并引發(fā)金寶貝的用戶去轉(zhuǎn)播宣傳，然后提前一個星期預(yù)售，預(yù)售就是推剛剛講的這些故事引導(dǎo)媽媽來購買。

但這個預(yù)售量并不大，為什么？

因為他們會在預(yù)購的時候提醒大家：產(chǎn)品定價500元，8月8號全面發(fā)售，當(dāng)天更有早鳥價，只需要先付十塊錢定金。

這就是商業(yè)設(shè)計的策劃能力——產(chǎn)品已經(jīng)夠便宜了，用戶甚至不用馬上付費，先付個十元定金就行，回頭慢慢一周內(nèi)慢慢打錢過來就行了；當(dāng)天購買不光價格便宜，還能獲得配套的玩具、游戲卡片紙牌，并且配送到家。

在此之前，他們已經(jīng)通過各種渠道收集了數(shù)十萬的用戶量級的名單，甚至觸達方式、傳播方式。

所以，很多用戶在8月8號的時候瘋狂沖進來。

最后的活動效果如何呢？

8號當(dāng)天2萬人直接購買；如果按照總價來算，每人都能順利付款500元，那最后能達到1000萬的交易金額，創(chuàng)造出了整個行業(yè)的記錄。

4. 備份

除此之外，金寶貝創(chuàng)始人還向我分享了一點——一切都是計劃。

為什么叫一切都是計劃呢？

他們的領(lǐng)域于去年12月接觸周杰倫，春節(jié)的時候周杰倫到金寶貝考察，并確定雙方意向。今年五月金寶貝公司正式成立，開始研發(fā)產(chǎn)品課程，但是留給制定課程銷售的時候只有四個星期，這個階段還必須把所有環(huán)節(jié)都考慮到，例如每個環(huán)節(jié)的突發(fā)情況與應(yīng)對方案。

我有問金寶貝的創(chuàng)始人，要是銷售情況不理想——沒有賣到某個高價位或者只賣了幾百份怎么辦?

他的回答是拼宣傳——重點宣傳產(chǎn)品質(zhì)量以及深受用戶好評這一點；另外不只是平臺自己賣，還可以拓展到天貓等渠道去銷售；甚至出現(xiàn)質(zhì)量問題、用戶投訴的話，全部有方案，一切都是計劃。

這個案例中，雖然是CEO來主抓這個環(huán)節(jié)，但產(chǎn)品經(jīng)理是負責(zé)產(chǎn)品生命升級的，以上內(nèi)容也值得我們思考，他們是如何體現(xiàn)出自己的商業(yè)變現(xiàn)能力的。

七、產(chǎn)品經(jīng)理職業(yè)生涯發(fā)展

最后，用短短的時間，我為大家分享你們能實現(xiàn)職場自由的三大關(guān)鍵因素。

1. 選擇發(fā)展的城市

選擇一個適合我們的發(fā)展、定居城市的城市，很重要！

判斷的時候我們千萬不能理想化，一定要基于真實的收入規(guī)劃做決定，實現(xiàn)我們的長期生存，比如，重點考慮，以自己的收入、加上六個錢包，我們能在這個城市定居下來嗎？

如果上海不行，那優(yōu)先選擇自己老家的省會城市，優(yōu)先選擇區(qū)域中心城市，大家可以去搜索百度百科，查查區(qū)域中心城市有哪幾個，這些都是國家政策定好的了的。為什么城市是第一位要考慮，并且定下之后盡可能早的過去該城市呢？那就是因為接下來我們要操作下面兩點，以真正實現(xiàn)職場自由。

2. 積累人脈資源

產(chǎn)品經(jīng)理在年輕的時候可以拼專業(yè)化、商業(yè)變現(xiàn)能力，但是過了30歲后，再拼這個就拼不過年輕人了，因為無論是體力/創(chuàng)意/執(zhí)行力，你在老板心中的可塑性都不如年輕人了——尤其是在換公司換崗位、創(chuàng)業(yè)的時候，海投簡歷可能意味著你要和許多年輕人一起競爭。

對比之下，企業(yè)會覺得你的性價比不高——薪酬要價高，但是對工作的投入程度/可塑性/成長性不如年輕人，同時你可能很難像年輕人一樣經(jīng)常給出讓人眼前一亮的東西。

但年輕人就不一樣了—— 一是他成長空間大，二是他能帶來新的玩法和思路，能對公司產(chǎn)生巨大價值。

我們要想生存下去，僅僅依靠自己是不行的；而如果有一群人能為你提供信息，提供職場機會，提供分析思路，那你是不是更容易生存了？

所以，要拼人脈資源，越早沉淀你所定居的城市、所在行業(yè)的人脈資源越好。

如果我們要尋找新平臺的話，我希望大家不用通過海投簡歷，而是離職的時候發(fā)個朋友圈說準(zhǔn)備找新工作了，過會兒就有人留言告訴你哪個公司哪個崗位他覺得適合你，或者干脆邀請你去他那工作，豈不更好？

因此我們要趁著年輕廣結(jié)善緣，讓更多人認可我們，彼此之間有交換價值，彼此幫助，共同成長。

如何沉淀人脈？方法很多，但這里不攤開講了，時間有限。比如我們可以通過找平臺輸出我們的專業(yè)認知來實現(xiàn)，例如在人人都是產(chǎn)品經(jīng)理這個平臺上，沉淀對產(chǎn)品/運營/生活/工作的思考，慢慢形成口碑與個人IP，讓更多人主動地找到我們。

3. 收入結(jié)構(gòu)多元化

第三點就是做到收入結(jié)構(gòu)多元化——永遠不要把所有雞蛋放同一個籃子，不要把所有的收入只放在一個企業(yè)里面。

我見過很多人離職后積蓄也不多，有些30多歲有家室的人只能自降身份去小公司，干不久又跳槽了，最后越跳越差。

這也提示我們：要在30歲前努力工作、提高執(zhí)行力、實現(xiàn)成長，確保30歲后就算離職了生活質(zhì)量也不會下降，能有底氣慢慢挑公司。

希望各位在未來40多歲的時候，回想今天的分享，會覺得從那一刻起自己的人生發(fā)生了改變！最后祝大家工作順利！

本文為【2019上海產(chǎn)品經(jīng)理大會】現(xiàn)場分享整理內(nèi)容，由人人都是產(chǎn)品經(jīng)理運營@Esther 整理發(fā)布。

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題圖來自大會現(xiàn)場