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騰訊投資58“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”2億美元，加速了整個二手市場的迭代；京東的“拍拍”也一樣在17年啟動了，是什么樣的增長策略讓轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在4個月左右的時間數(shù)據(jù)直逼閑魚？

這份報告針對逆風(fēng)而上的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)到底做了哪些增長策略作出競爭分析。

• 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)于2015年10月發(fā)布——Slogan：更專業(yè)的二手交易平臺。
• 閑魚于2014年?7月發(fā)布——Slogan：讓你的閑置游起來。

調(diào)研背景

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚都是C2C二手交易平臺，閑魚借助阿里淘寶的用戶，優(yōu)先在用戶流量上占據(jù)優(yōu)勢，自14年7月上線后，一直保持低調(diào)行事，與其說它是沒經(jīng)驗在不斷試錯，到不如說它是在暗地里精心打磨，尋找更好的經(jīng)營模式。

15年10月“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”的橫空出世，利用投入大規(guī)模廣告的模式，引入市場，閑魚才開始大量做市場活動，短時間內(nèi)輕松將用戶規(guī)模首先過億。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在2手市場上的數(shù)據(jù)一直都落后閑魚，直到17年大股東騰訊引入大量流量渠道和資本，瞬間加速了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的成長。從17年下半年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)用大量的用增長的策略做用戶增長，每月數(shù)據(jù)已經(jīng)持續(xù)超越閑魚，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)用行動告訴市場：“我們要活動下筋骨，來個彎道超車”。

數(shù)據(jù)分析

圖一：安卓：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚3個月下載量對比（紅色轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、藍色閑魚）

圖二：安卓端：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚總下載量對比

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在安卓端的總下載量達234,850,091臺，相比閑魚少38,483,476臺。

百度指數(shù)：

（30天對比）

（90天對比）

從指數(shù)情況來看（截止2018-04-07）：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)整體是上升63%的增長，而閑魚是-23%的下降。

APP是99%的增長速度，而閑魚持續(xù)呈負增長，這樣的趨勢代表著閑魚在整個市場份額的競爭力持續(xù)下滑，而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在增量市場是持續(xù)高速度增長；而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的整體環(huán)比和整體同比也一樣高于閑魚，上升近乎是閑魚的5-6倍，可見轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的發(fā)展勢頭猛烈。

微信指數(shù)：

30天對比和90天對比

IOS端熱度對比

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚的IOS端評分和排名概況

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚的IOS端排名信息的數(shù)據(jù)對比

【轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)】2018年04月08日，中國區(qū)共覆蓋?11079?個關(guān)鍵詞，搜索結(jié)果排名位于前三的有?1500?個，搜索結(jié)果排名位于前十的有?3222?個。其中搜索指數(shù) ≧ 4605的關(guān)鍵詞?2215?個，搜索結(jié)果排名位于前三的有?180?個，搜索結(jié)果排名位于前十的有?593個。

【閑魚】2018年04月08日，中國區(qū)共覆蓋?5726?個關(guān)鍵詞，搜索結(jié)果排名位于前三的有?297?個，搜索結(jié)果排名位于前十的有?829個。其中搜索指數(shù) ≧ 4605的關(guān)鍵詞?1361?個，搜索結(jié)果排名位于前三的有?96?個，搜索結(jié)果排名位于前十的有?261?個。

結(jié)論：

近3個月轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在APP端增長是閑魚的2倍，微信端是閑魚的5倍，ASO關(guān)鍵詞排名是閑魚的2倍多。

細心的同學(xué)，或許會發(fā)現(xiàn)：為什么兩者下載總量相似，后面兩項數(shù)據(jù)卻相差如此之大？別忘了閑魚要比轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)早上線一年多。而且阿里巴巴有自己的應(yīng)用市場，58是多品類信息流的查找平臺，本身起家的時候擁有的資源不一致。

增長策略的線型特征分析

發(fā)現(xiàn)：

• 總下載量相同，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)用戶量和活躍度遠遠高于閑魚，也就是復(fù)購率足夠高；
• 尤其是微信端活躍度高于閑魚5倍，代表著轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)社群在整個用戶端運用策略很好。

分析：

• 用戶的下載量相近說明兩者在推廣和渠道能力方面不相上下；
• 用戶留存率和用戶黏度，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)完勝閑魚，說明轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的拉新和復(fù)購都是效率很高的。

評論分析：

結(jié)論：

• 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)差評分析——v4.7.7版本的評分平均分數(shù)5.0，且好評數(shù)很平均；
• 閑魚差評分析——v6.0.6版本的評分平均分數(shù)4.5，且評價不齊。

從APP annie的總體評分及評論來看：

近三個月轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的整體評論數(shù)多于閑魚2倍，但總量閑魚還是多與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的評論3千條，這與上線時長及版本數(shù)有一定關(guān)系。

先說一下產(chǎn)品端C2C模式的特性：

• 用戶即是商家也可以是用戶；
• 也可以純是商家只賣貨或者純用戶只買東西。

對于商業(yè)模型就需要做3個事情：

• 鼓勵C端讓C端成為商家，讓供給端充足；
• 鼓勵C端的購買，不斷地復(fù)購；
• 鼓勵C端拉新的傳播，讓更多的用戶注冊。

總結(jié)C供給端充足、復(fù)購率和用戶的增長率，3個事情是整平臺的核心指標。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是如何做增長策略的？

簽到：

1. 積分可以滿，可以兌換其他產(chǎn)品（促進活躍、任務(wù)可兌換現(xiàn)金）；
2. 積分兌換轉(zhuǎn)盤，轉(zhuǎn)盤抽獎（常規(guī)拉新方式，增加產(chǎn)品的趣味性）；
3. 邀請好友賺xxx積分（常規(guī)拉新方式、為了促進老帶新）。

拼團：

1. 標準化的產(chǎn)品拼團（1元拼團主要針對轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)自身作為商品供給的一個促銷方式）；
2. 針對單獨細分產(chǎn)品的紅包（針對細分品類的促銷方式）。

投票墻：

1. 對產(chǎn)品的功能的滿意度（增加產(chǎn)品趣味性、增加平臺與用戶的交流）。PS：要重點說一下，這個投票強的可以針對后臺數(shù)據(jù)分析哪類產(chǎn)品可以進行對比促銷、和高轉(zhuǎn)化率的產(chǎn)品降低了數(shù)據(jù)，進行產(chǎn)品促銷的認知激活，而且這個投票強有利于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)本身無社區(qū)，和閑魚產(chǎn)生的差異化，擬補自身產(chǎn)品數(shù)據(jù)的不足。
2. 模仿的是百度新聞熱點投票方式，既有娛樂性又可以有效的收集用戶數(shù)據(jù)。

首單的特價紅包：

1. 25元紅包，特定產(chǎn)品；
2. 新人立即領(lǐng)取10-88元紅包。

領(lǐng)卷中心：

1. 滿xx元，立減十元或者20元（增加購買物品的多數(shù)量）；
2. 4月就要4折、春季3折等（以季度為單位做季度活動）；
3. 新人領(lǐng)卷中心（不同品類專場卷，用于促進復(fù)購率）。

推薦消息：

1. 推薦今日閱覽和關(guān)鍵詞查找的產(chǎn)品定向推送（你瀏覽的產(chǎn)品會推送給你以APP提醒的方式，并且給你優(yōu)惠卷）；
2. 拼團沒有成功會以APP或者小程序彈窗給提醒；
3. 優(yōu)惠券到期提醒（喚醒用戶并且促進消費）；
4. 限時10元紅包（喚醒+復(fù)購）。

PS：每天會推送2-3個APP提醒消息。

特殊活動：

• 早期打卡迪麗熱巴代言（AARRR模型里，是為了促進活躍）；
• 幫你多賣700元（C端用戶轉(zhuǎn)成商家）。

C端用戶變成商家：

1. 發(fā)送1件5元紅包、8元3件、5元10件商品、鼓勵用戶賣貨；
2. 單獨某一類商品的發(fā)布紅包（紅包力度不同）。

主要還是根據(jù)商品的不同類別，通過數(shù)據(jù)分析來確定哪類產(chǎn)品賣得好，哪類產(chǎn)品需要鼓勵多賣。

PS：每天會推送2-3個APP提醒消息，短信消息是發(fā)布購買郵寄等會以短信，APP提醒的策略基本上都是每天2-3，節(jié)假日會有所浮動3個，到了節(jié)假日平均每日1個提醒，在APP提醒上做了整個的數(shù)據(jù)分析和用戶體驗度的優(yōu)化。

APP發(fā)送提醒有個交互中十分重要的一個環(huán)節(jié)，當(dāng)用戶要領(lǐng)取紅包時，必須要把APP的消息提醒是開開，不能關(guān)閉，關(guān)閉領(lǐng)取不了紅包。這也是可以讓增長策略有效的必要環(huán)節(jié)，軟性廣告的硬件條件APP信息提醒的通暢性。

調(diào)研結(jié)論

（1）專注解決二手交易需求值得學(xué)習(xí)

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一直專注于做個人閑置物品交易平臺。當(dāng)前已有大大小小46個版本，全在集中精力優(yōu)化完善發(fā)布購買流程，其他輔助功能也是為更好的發(fā)布商品做鋪墊。而且在整個增長策略上用的很淋漓盡致，閑魚在整個增長策略上遠遠落后轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的增長策略。

核心：讓產(chǎn)品驅(qū)動增長。

（2）核心功能/活動頁面-簡潔清晰值得學(xué)習(xí)

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)邏輯非常的清晰簡潔，用戶上來就知道可以購買二手物品或是發(fā)布轉(zhuǎn)賣二手物品，當(dāng)前階段做到這樣就很好了，接下來還是持續(xù)不斷的優(yōu)化完善核心功能頁面流程等。

所有的增長的手段進行傳播，基本都是基于H5頁面?zhèn)鞑ズ托〕绦蝽撁娴膫鞑?，每一個增長的策略都在頁面的跳轉(zhuǎn)、簡潔、清晰、而設(shè)計著，減少頁面跳轉(zhuǎn)次數(shù)而流失用戶。

核心：讓策略驅(qū)動增長。

（3）優(yōu)質(zhì)的渠道、與優(yōu)質(zhì)的品牌值得學(xué)習(xí)

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在58導(dǎo)入的流量、在騰訊端導(dǎo)入的流量、品牌代言人的流量、新媒體端的流量、廣告端等第三方用戶流量都是在不斷的改善轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在市場市場占有率的體現(xiàn)。

核心：渠道驅(qū)動增長。

增長的核心是：

企業(yè)增長，也稱企業(yè)成長，企業(yè)發(fā)展，是企業(yè)通過自身的長期經(jīng)營，不斷擴大積累而形成的持續(xù)性發(fā)展。

也就是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在高壓下形成的彎道超車，以數(shù)據(jù)為底層支撐來構(gòu)建整個增長策略的打法，讓產(chǎn)品驅(qū)動增長，來解決商業(yè)模式中用戶的需求，帶動企業(yè)的變現(xiàn)和市場的占有率。

作者：增叔，統(tǒng)籌：木偶，審核：葉紅蓮。

本文由 @增叔 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自作者