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自營與撮合模式，究竟那個(gè)更優(yōu)？如何選擇？一起看看這篇文章的解答。

隨著B2B垂直化精細(xì)化的崛起，行業(yè)里關(guān)于哪類模式更適合于自己的行業(yè)爭論模糊不定，撮合模式和自營模式是被討論最多的，那接下來筆者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)來談?wù)勥@集中模式的特點(diǎn)：

撮合模式

撮合模式本質(zhì)就是做信息傳遞，先通過搭建一個(gè)共同的平臺(tái)，把買賣雙方都拉上來做匹配，加快信息傳遞。

撮合模式剛開始的優(yōu)點(diǎn)就是模式輕。

理想情況下：賣家在平臺(tái)上開店，買家在平臺(tái)上買東西，或發(fā)布需求，信息匹配，買家和賣家之間達(dá)成交易。

但實(shí)際情況是：撮合模式是開放式平臺(tái)，采購需求量大小不一和復(fù)雜性不一，平臺(tái)賣家絕大部分是二級批發(fā)商，下游的買家未必是終端買家，由于沒有做到縮短流通環(huán)節(jié)，上面的價(jià)格未必有吸引力。

撮合交易這對公司賣家的門檻有要求，如何吸引一級代理商和廠家是難點(diǎn)。

此外，收費(fèi)是很大的挑戰(zhàn)，當(dāng)平臺(tái)開始收費(fèi)的時(shí)候，買賣雙方很容易跑單，因此即使平臺(tái)打通了支付功能，也很難向上下游收取服務(wù)費(fèi)或者傭金，平臺(tái)幾乎淪為采購商的其中一個(gè)信息渠道而已。

在撮合模式中，很多完成了第一次交易之后，客戶都大大流失了。有的直接轉(zhuǎn)線下交易，這樣，采購方對平臺(tái)很難形成粘性，平臺(tái)難以積累更多采購需求，更無法向上游以集采來降低成本、提升效率。如何形成平臺(tái)粘性這就要考慮其他層面了這里就不做一一解釋了。

自營模式

自營也分重自營和輕自營，類似這種自建倉儲(chǔ)和物流就是重自營。

重自營模式：

重自營模式對交易的把控力要求比較強(qiáng)，需要建倉庫發(fā)展物流，屯庫存等等，采用“進(jìn)貨—>銷售”模式，這就需要考研自營平臺(tái)的數(shù)據(jù)處理了，數(shù)據(jù)要時(shí)刻跟采購相應(yīng)的資源進(jìn)行匹配。

當(dāng)自營平臺(tái)的數(shù)據(jù)處理能力有限，對用戶需求的判斷失準(zhǔn)時(shí)有發(fā)生，這就容易導(dǎo)致自營平臺(tái)市場反應(yīng)較慢，產(chǎn)品種類擴(kuò)充不靈活。

再說，自營平臺(tái)碰貨會(huì)導(dǎo)致資金占用嚴(yán)重，這對商品的周轉(zhuǎn)率也有極高的要求——當(dāng)企業(yè)資源有限的時(shí)候，那就是死路一條。

輕資產(chǎn)自營模式：

• 不需要屯庫存，但是需要一個(gè)比較牛掰的數(shù)據(jù)庫包括產(chǎn)品的詳細(xì)信息和產(chǎn)品來源；
• 上線的產(chǎn)品是行業(yè)最上游的廠家或一級批發(fā)商的產(chǎn)品，能夠拿到足夠低的價(jià)格；
• 客戶大多需要跑，收集訂單，同時(shí)要服務(wù)好客戶，包括解決“空差問題”。

輕自營比較考驗(yàn)內(nèi)功，適合創(chuàng)業(yè)公司扮演一級批發(fā)商的銷售角色，合作的一級批發(fā)商負(fù)責(zé)整合好上游的產(chǎn)能，自營平臺(tái)則負(fù)責(zé)銷售。他們把重點(diǎn)放在幫助一部分優(yōu)質(zhì)的一級批發(fā)商，擴(kuò)大其銷量，去淘汰落后的產(chǎn)能。

自營+撮合模式：

如果平臺(tái)想要做大，無論是從撮合開始，還是自營切入，都是疏通同歸，終極模式都是“自營+撮合”的混合模式。

當(dāng)一個(gè)B2B平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了“撮合+自營”的混合模式，無論從規(guī)模還是盈利角度來說，在行業(yè)內(nèi)都有了較高的競爭實(shí)力；不用說，這個(gè)B2B平臺(tái)形成至今的模式絕對是資金足夠多，后臺(tái)足夠硬。

最后

如果你僅僅是小公司創(chuàng)業(yè)，盡想盡快賺取錢財(cái)，格局有限，筆者建議選擇輕自營模式，做一個(gè)快樂的一級代理商也沒有什么壞處。

個(gè)人對輕自營比較喜歡，做好內(nèi)功?，是否有精細(xì)化運(yùn)營的能力、有沒有流量入口優(yōu)勢、是不是有盈利的能力，是最關(guān)鍵的——當(dāng)然你可以有你自己的看法。

本文由 @勤奮的多藍(lán)?原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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