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本文根據(jù)平臺(tái)雙邊用戶是否處于相對(duì)對(duì)等地位，將模式創(chuàng)新分為用戶驅(qū)動(dòng)型和資源驅(qū)動(dòng)型，從企業(yè)模式創(chuàng)新的角度出發(fā)，分別分析用戶驅(qū)動(dòng)型和資源驅(qū)動(dòng)型商業(yè)模式，為企業(yè)發(fā)展提供參考意見(jiàn)。

市場(chǎng)上存在有數(shù)量龐大和模式各異的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)企業(yè)，但這些企業(yè)之所以能夠在市場(chǎng)中應(yīng)對(duì)來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)動(dòng)蕩、政策變革等各方面的威脅而一直存在的話，還是由于每一個(gè)企業(yè)都有自身發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力，促使企業(yè)不斷發(fā)展、擴(kuò)大，適應(yīng)來(lái)自不同方向的市場(chǎng)挑戰(zhàn)。

從企業(yè)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力來(lái)看，不同企業(yè)的驅(qū)動(dòng)力可以分為技術(shù)驅(qū)動(dòng)和模式驅(qū)動(dòng)。以技術(shù)創(chuàng)新為動(dòng)力的企業(yè)往往位于行業(yè)前列地位，對(duì)行業(yè)發(fā)展具有指向和引領(lǐng)作用，這部分企業(yè)主要集中在美國(guó)等技術(shù)發(fā)展迅速的國(guó)家。而在我國(guó)，以模式創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)的商業(yè)企業(yè)，通過(guò)提供創(chuàng)新性服務(wù)，也能獲得穩(wěn)固的市場(chǎng)地位。本文根據(jù)平臺(tái)雙邊用戶是否處于相對(duì)對(duì)等地位，將模式創(chuàng)新分為用戶驅(qū)動(dòng)型和資源驅(qū)動(dòng)型，從企業(yè)模式創(chuàng)新的角度出發(fā)，分別分析用戶驅(qū)動(dòng)型和資源驅(qū)動(dòng)型商業(yè)模式，為企業(yè)發(fā)展提供參考意見(jiàn)。

一、用戶驅(qū)動(dòng)型商業(yè)模式

用戶驅(qū)動(dòng)型商業(yè)模式的主要特征為：平臺(tái)雙邊用戶相對(duì)對(duì)等，在切入某塊市場(chǎng)區(qū)域時(shí)，以鎖定市場(chǎng)中的核心用戶，滿足用戶的核心需求為切入點(diǎn)，快速獲取用戶，占領(lǐng)市場(chǎng)，并且由核心服務(wù)為中心，向周邊的其他基礎(chǔ)服務(wù)需求延伸，打造完整的商業(yè)模式。

這類商業(yè)模式以市場(chǎng)垂直細(xì)分、先發(fā)優(yōu)勢(shì)作為核心競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)展階段中面臨的主要挑戰(zhàn)為：

1. 找準(zhǔn)市場(chǎng)區(qū)域，尋找核心用戶。在特定垂直的細(xì)分市場(chǎng)中，如何找到合適的用戶作為切入點(diǎn)，將會(huì)是用戶驅(qū)動(dòng)型商業(yè)企業(yè)的主要發(fā)展難題。
2. 先發(fā)優(yōu)勢(shì)明顯，模仿競(jìng)爭(zhēng)壓力大。這類模式一旦找準(zhǔn)用戶，將會(huì)迅速起量，用戶粘性成為其核心資源，但用戶流失的風(fēng)險(xiǎn)也極高。

因此整個(gè)商業(yè)模式流程中，獲取用戶、激發(fā)活躍、提高留存成為這類商業(yè)模式的核心環(huán)節(jié)。而如何發(fā)現(xiàn)可能的核心用戶是這種商業(yè)模式的核心。

（1）基于停留時(shí)間長(zhǎng)短而發(fā)掘的核心用戶。

某一類用戶在具體的服務(wù)場(chǎng)景中的停留時(shí)間越長(zhǎng)，他們接受平臺(tái)為其提供的服務(wù)的可能性就越高。這類用戶如果用戶基礎(chǔ)足夠大就足有支撐起一片市場(chǎng)。

以回家么為例，回家么是一個(gè)鄰里社區(qū)平臺(tái)，在2015年下半年不到1個(gè)月時(shí)間內(nèi)連續(xù)進(jìn)行了天使輪和A輪的千萬(wàn)融資，在國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)平臺(tái)普遍發(fā)展不如人意的情況下，發(fā)展迅猛。

回家么主要是對(duì)社區(qū)場(chǎng)景下的人群進(jìn)行劃分，抓住在社區(qū)場(chǎng)景內(nèi)中的媽媽用戶。在社區(qū)家庭中，媽媽留在社區(qū)中的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)爸爸，所以媽媽是社區(qū)場(chǎng)景下的核心用戶。而對(duì)于媽媽人群來(lái)說(shuō)，居家陪娃是媽媽的最主要的生活重心，所以回家么就通過(guò)運(yùn)營(yíng)具有參與價(jià)值和吸引力的親子活動(dòng)，既提高了平臺(tái)用戶的積極性也不斷吸引新用戶，做到了服務(wù)既推廣。在獲取新用戶、激發(fā)用戶活躍度和提高留存度方面取得了很大的成功。

回家么主要是通過(guò)獲取社區(qū)場(chǎng)景下的核心用戶，在滿足核心用戶的核心需求和獲取一定用戶基數(shù)的基礎(chǔ)上，平臺(tái)圍繞核心的社區(qū)親子活動(dòng)向社區(qū)周邊服務(wù)切入，建立了社區(qū)團(tuán)購(gòu)、付費(fèi)活動(dòng)、社區(qū)信息展示、社區(qū)互助保險(xiǎn)等多方面商業(yè)應(yīng)用。

（2）基于需求強(qiáng)烈程度而發(fā)掘的核心用戶。

不同類型的用戶在面對(duì)同一種服務(wù)是具有不同強(qiáng)度的服務(wù)需求的。需求程度越強(qiáng)烈，就越容易接受服務(wù)，對(duì)服務(wù)的粘性越強(qiáng)。但往往在實(shí)際的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，商業(yè)模式的設(shè)計(jì)者很難發(fā)現(xiàn)不同需求程度的用戶。

在實(shí)際的相親場(chǎng)景中，供需雙方是渴望結(jié)束單身狀態(tài)的單身男女，因此市場(chǎng)上存在著大量針對(duì)單身男女相親需求的婚戀app，競(jìng)爭(zhēng)激烈。但其實(shí)仔細(xì)分析現(xiàn)實(shí)中的相親場(chǎng)景，從需求類別和強(qiáng)烈的角度來(lái)看，在單身男女通過(guò)一定渠道找到合適的對(duì)象的服務(wù)流程中，除了單身青年的相親需求外，其實(shí)還有單身男女的父母的推薦需求，他們急切希望高齡兒女能夠擺脫單身狀態(tài)，所以不斷接觸不同的青年人，推薦給自己的兒女。因此在杭州萬(wàn)松書院和上海人民廣場(chǎng)每周末舉辦的父母擺攤式相親就成為了滿足父母為兒女找對(duì)象需求的方式。

以親家app為例，親家app就是一款針對(duì)單身父母設(shè)計(jì)的相親app。父母能夠基于地理位置，尋找同樣有適婚子女的父母，為雙方的兒女尋找合適的相親對(duì)象。這款產(chǎn)品抓住了在相親場(chǎng)景下的父母旺盛的推薦需求，針對(duì)強(qiáng)需求的父母用戶，另辟蹊徑，打開(kāi)了新的市場(chǎng)。

在尋求強(qiáng)需求用戶時(shí)，我們可以先理清在具體場(chǎng)景下的關(guān)系鏈條，解構(gòu)出整個(gè)鏈條里的各利益相關(guān)方以及他們之間的聯(lián)系，根據(jù)不同的需求強(qiáng)弱程度逐一劃分，找到強(qiáng)需求方，進(jìn)行切入。

以用戶驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式，關(guān)鍵在于平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)能力，在找準(zhǔn)核心用戶之后的運(yùn)營(yíng)方式，做到了服務(wù)既推廣。

二、資源驅(qū)動(dòng)型商業(yè)模式

資源驅(qū)動(dòng)型商業(yè)模式的主要特征為：平臺(tái)雙邊用戶服務(wù)供給方比服務(wù)需求方在服務(wù)環(huán)節(jié)中更為重要。在對(duì)接的雙邊市場(chǎng)中，進(jìn)行資源與需求的對(duì)接時(shí)，平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于服務(wù)資源的聚集能力。平臺(tái)在發(fā)展初期需要從核心資源用戶切入，整合服務(wù)資源向服務(wù)需求方推廣，形成了在服務(wù)鏈條上的自上而下的商業(yè)發(fā)展路徑。

這類商業(yè)模式在掌握足夠資源的情況下，推廣、獲客、變現(xiàn)都將變得更加輕松，但主要面臨的挑戰(zhàn)有：

1. 決定這類商業(yè)模式的成敗在于如何成功吸引到核心資源用戶，但核心資源用戶是所有平臺(tái)爭(zhēng)奪的主要目標(biāo)。
2. 核心資源用戶往往具有自身的服務(wù)方式和傳播渠道，傳統(tǒng)的服務(wù)方式的改造和傳播渠道的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)對(duì)這類模式造成很大的壓力。

因此如何獲得核心資源用戶和商業(yè)變現(xiàn)的方式代表了該種模式的發(fā)展未來(lái)。

（1）通過(guò)平臺(tái)機(jī)制為核心資源用戶提供溢價(jià)服務(wù)，建立圍繞核心資源用戶的運(yùn)營(yíng)機(jī)制。

核心資源用戶在平臺(tái)上能夠獲得更多的增值服務(wù)，將會(huì)大大增加其入駐的積極性，擴(kuò)大核心資源用戶規(guī)模，提供更多更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

在房產(chǎn)服務(wù)行業(yè)中，買房、租房的決策成本高、買方與賣方存在極大的信息不對(duì)稱，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人成為了買方與賣方之間信息流動(dòng)與傳播成為了房產(chǎn)服務(wù)中非常重要的一環(huán)。因此在互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)模式中，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人成為了平臺(tái)的核心資源用戶。

以扎根網(wǎng)為例，平臺(tái)對(duì)接房屋需求方與經(jīng)紀(jì)人。有買房需求的用戶只需要在APP上填寫買房相關(guān)需求后即可一鍵呼叫，與需求相匹配的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人則可進(jìn)行搶單。用戶可對(duì)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行評(píng)價(jià)，平臺(tái)希望通過(guò)嚴(yán)格的審查和高度的匹配來(lái)建立口碑，將個(gè)人打造成明星經(jīng)紀(jì)人。這種創(chuàng)新的服務(wù)方式和運(yùn)營(yíng)機(jī)制，從核心資源用戶出發(fā)，既為明星經(jīng)紀(jì)人打造了個(gè)人口碑吸引用戶，也使一些普通經(jīng)紀(jì)人通過(guò)搶單的方式增加與買方之間的接觸機(jī)會(huì)，展示自己的服務(wù)水平，擴(kuò)大自身的知名度。而對(duì)于買房用戶來(lái)說(shuō)，他們也增加了更多的選擇服務(wù)的機(jī)會(huì)。

（2）從工具切入獲得核心資源用戶，從核心資源出發(fā)向下進(jìn)行用戶推廣。

平臺(tái)切入方式以滿足核心資源用戶的剛需為基礎(chǔ)，聚攏核心資源用戶，開(kāi)發(fā)和利用核心資源，吸引更多的需求用戶，由此構(gòu)建了從資源提供方用戶到資源需求方用戶的服務(wù)對(duì)接平臺(tái)。

醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域中，核心資源用戶為醫(yī)生，任何以互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療方式服務(wù)用戶的基礎(chǔ)都是占據(jù)一定的醫(yī)療資源。因此醫(yī)患溝通app青蘋果通過(guò)解決醫(yī)生管理病患的需求，在醫(yī)院向醫(yī)生推廣，并且由醫(yī)生在看診過(guò)程中，將其推薦給病人，請(qǐng)對(duì)方在應(yīng)用中關(guān)注自己。平臺(tái)為醫(yī)生提供了和熟悉的病人的溝通渠道，患者可以通過(guò)電話咨詢和圖文咨詢的方式，獲得醫(yī)生的幫助。這種由核心資源用戶向需求用戶推廣的方式，占領(lǐng)了服務(wù)資源的制高點(diǎn)，具有針對(duì)性強(qiáng)、用戶粘性高的推廣效果。

同時(shí)青蘋果從已有的醫(yī)生資源出發(fā)，不斷開(kāi)發(fā)和利用自身掌握的資源，提供了患者和醫(yī)生的免費(fèi)圖文咨詢或付費(fèi)電話咨詢服務(wù)。而醫(yī)生能夠憑借優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)，獲得患者的好評(píng)，打造個(gè)人品牌，同時(shí)也提高了醫(yī)生的收入。圍繞醫(yī)生打造的溢價(jià)服務(wù)，為未來(lái)平臺(tái)的發(fā)展起到了正向的促進(jìn)作用。

由此，在傳統(tǒng)的服務(wù)行業(yè)中，行業(yè)主要由服務(wù)供給方和服務(wù)需求方組成，而作為互聯(lián)網(wǎng)公司的切入方向，在面對(duì)以醫(yī)療服務(wù)為代表的服務(wù)供給方更為強(qiáng)勢(shì)的行業(yè)來(lái)說(shuō)，平臺(tái)設(shè)計(jì)應(yīng)該從滿足服務(wù)的需求著手，而產(chǎn)品推廣也可由服務(wù)方打入。

以資源驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式，關(guān)鍵在于資源的聚攏能力，主要一定的獲取核心資源用戶的手段，運(yùn)營(yíng)核心資源用戶的方式，提供核心資源用戶溢價(jià)服務(wù)。

三、總結(jié)

總之，在平臺(tái)雙方處于相對(duì)對(duì)等的狀態(tài)下，以用戶驅(qū)動(dòng)型商業(yè)模式的關(guān)鍵是通過(guò)需求強(qiáng)弱和停留時(shí)間長(zhǎng)短，判斷核心用戶，在滿足核心需求的基礎(chǔ)上，延伸出周邊服務(wù)，打造商業(yè)閉環(huán)。而在平臺(tái)雙方處于服務(wù)提供方明顯強(qiáng)勢(shì)于服務(wù)需求方時(shí)，以資源驅(qū)動(dòng)型商業(yè)模式的關(guān)鍵是通過(guò)聚攏服務(wù)資源，通過(guò)從服務(wù)提供方向服務(wù)需求方推廣服務(wù)和圍繞服務(wù)提供方打造服務(wù)體系，建立商業(yè)閉環(huán)。

本文由 @徐武迪 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。