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國(guó)慶假期在即，各個(gè)民宿平臺(tái)又開(kāi)始爭(zhēng)奪市場(chǎng)。這種情況下，誰(shuí)能成為最后的贏家？這篇文章，我們來(lái)分析下幾個(gè)平臺(tái)為國(guó)慶做好的準(zhǔn)備，供大家參考。

國(guó)內(nèi)民宿預(yù)訂平臺(tái)國(guó)慶檔激戰(zhàn)正酣。

木鳥(niǎo)民宿近日發(fā)布國(guó)慶預(yù)測(cè)報(bào)告，指出國(guó)慶訂單預(yù)計(jì)同比增長(zhǎng)22%，熱門(mén)城市漲幅超50%；美團(tuán)數(shù)據(jù)顯示，2024年國(guó)慶節(jié)機(jī)票從8月20日開(kāi)始出現(xiàn)預(yù)訂小高峰；攜程報(bào)告預(yù)測(cè)，今年“十一”出行人次和旅游消費(fèi)有望再創(chuàng)歷史新高。

國(guó)慶作為最后一個(gè)長(zhǎng)假，國(guó)人將迎來(lái)2024年最后一次“旅游大遷徙”。民宿預(yù)訂平臺(tái)往往會(huì)推出主題活動(dòng)，以期收獲用戶(hù)和訂單。

據(jù)第三方數(shù)據(jù)平臺(tái)七麥統(tǒng)計(jì)的APP store下載量，木鳥(niǎo)民宿的近30日日均下載量略勝一籌，木鳥(niǎo)民宿和途家民宿的排名均在20以?xún)?nèi)。

一、什么樣的平臺(tái)能成為國(guó)慶贏家？

先上圖，看看各平臺(tái)為了國(guó)慶都準(zhǔn)備了哪些“糧草”。

從各家banner來(lái)看，當(dāng)前木鳥(niǎo)、途家、美團(tuán)三家民宿預(yù)訂平臺(tái)中，木鳥(niǎo)與途家已經(jīng)上線(xiàn)了國(guó)慶專(zhuān)題活動(dòng)，美團(tuán)民宿仍然是免費(fèi)住宿+民宿團(tuán)購(gòu)預(yù)售，那么各家的優(yōu)惠門(mén)檻和力度究竟如何呢？

木鳥(niǎo)民宿延續(xù)了優(yōu)惠券的形式，給出了5-35元五檔總計(jì)110元的滿(mǎn)減券，用戶(hù)只要登錄即可領(lǐng)取，預(yù)訂民宿時(shí)會(huì)根據(jù)使用條件自動(dòng)抵扣。此外，專(zhuān)題根據(jù)出行熱度劃分了北方、西南、嶺南等四個(gè)熱門(mén)出行區(qū)域，方便用戶(hù)點(diǎn)擊選擇。

途家民宿的國(guó)慶專(zhuān)題中則無(wú)任何平臺(tái)優(yōu)惠露出，仍然采用匯總房東活動(dòng)的形式，不過(guò)在專(zhuān)題呈現(xiàn)上較有新意，區(qū)域內(nèi)的幾個(gè)主要目的地間車(chē)程及路線(xiàn)可以給到部分用戶(hù)參考。

美團(tuán)民宿的預(yù)售券從價(jià)格來(lái)看相對(duì)有吸引力，58至188的通兌券可以?xún)稉Q平臺(tái)民宿入住，但從兌換詳情來(lái)看，參加兌換的房源基本只限當(dāng)日，這與木鳥(niǎo)民宿近段時(shí)間推廣的今日甩賣(mài)以及美團(tuán)本身的免費(fèi)住宿類(lèi)似，較為適合淡季的工作日兌換，當(dāng)用戶(hù)預(yù)訂時(shí)可選擇房源較少。另外，存在兌換券反而更貴的情況。以西安為例，筆者任意點(diǎn)擊128的通兌券后，下方當(dāng)日可換的房源中，前兩個(gè)房源標(biāo)注的原價(jià)分別為100元、103元，均低于128的預(yù)售券額，用戶(hù)直接訂或許更便宜。

木途美對(duì)國(guó)慶如此寄予厚望，主要是因?yàn)闅v年的國(guó)慶已經(jīng)驗(yàn)證了對(duì)平臺(tái)的價(jià)值。

根據(jù)木鳥(niǎo)民宿去年國(guó)慶報(bào)告，雙節(jié)訂單達(dá)到2019年同期的4.3倍；另一邊，途家民宿“十一”熱門(mén)城市民宿預(yù)訂量比2019年增1.5倍。

這是熱門(mén)檔期對(duì)于平臺(tái)的價(jià)值，也是木途美在十余年的發(fā)展中驗(yàn)證過(guò)的。隨著越來(lái)越多的用戶(hù)形成了民宿消費(fèi)習(xí)慣，如今的平臺(tái)更需要珍惜每個(gè)旺季的房源推廣和活動(dòng)，用每個(gè)檔期的表現(xiàn)留住更多“潮汐”用戶(hù)。

為了爭(zhēng)奪國(guó)慶檔流量，木途美顯然已經(jīng)迅速做出反應(yīng)，不僅推出專(zhuān)題活動(dòng)，平臺(tái)的房源種類(lèi)也更加豐富。

木鳥(niǎo)民宿：網(wǎng)紅民宿一枝獨(dú)秀

在木鳥(niǎo)民宿上，可以很明顯地發(fā)現(xiàn)木鳥(niǎo)對(duì)網(wǎng)紅民宿的看重。作為成立最早的C2C民宿預(yù)訂平臺(tái)，木鳥(niǎo)民宿最早建立了網(wǎng)紅特色民宿的C端運(yùn)營(yíng)思路。

在早期大量的中小民宿主紛紛涌入木鳥(niǎo)民宿，浴缸、婚紗、海景、樹(shù)屋等特色民宿資源較為豐富，種類(lèi)多樣。一二百到大幾千的民宿都有，木鳥(niǎo)民宿也憑借網(wǎng)紅民宿獲得了以95后為代表的年輕用戶(hù)喜愛(ài)。尤其自2019年后，木鳥(niǎo)民宿迅速憑借扎實(shí)的網(wǎng)紅民宿消費(fèi)在下載量等數(shù)據(jù)指標(biāo)上超越途家民宿。

途家民宿：酒店式公寓占優(yōu)，仍在艱難轉(zhuǎn)型

途家民宿主打酒店式公寓，平臺(tái)房源種類(lèi)較為單一。創(chuàng)始人羅軍選擇的B2C發(fā)展模式固然是一部分原因，更重要的是2016年途家合并攜程、去哪兒旗下公寓房源后，酒店式公寓數(shù)量從不到50萬(wàn)套迅速擴(kuò)容至230萬(wàn)套。這也使得途家民宿上較具特色的個(gè)人房源數(shù)量較少。

自2020年途家民宿關(guān)停自營(yíng)房源后開(kāi)始嘗試轉(zhuǎn)型，但受制于數(shù)量龐大的酒店式公寓，短時(shí)間內(nèi)途家很難改變房源特色化不足的劣勢(shì)。

美團(tuán)民宿：低質(zhì)民宿影響下布局失衡

美團(tuán)民宿成立較晚，依托美團(tuán)本地生活流量在前期依靠學(xué)校、醫(yī)院周邊的鐘點(diǎn)房、日租房起量，這也造成美團(tuán)民宿的房源質(zhì)量難以保障，加之美團(tuán)團(tuán)購(gòu)基因，美團(tuán)民宿一味追求片面低價(jià)的做法使得一二線(xiàn)城市特色房源較少，房源多集中在下沉市場(chǎng)，用戶(hù)可選擇面相對(duì)較少。盡管近年來(lái)美團(tuán)酒店與美團(tuán)民宿謀求升級(jí)，但短時(shí)間內(nèi)難以做到。

二、聚焦用戶(hù)價(jià)值

國(guó)慶專(zhuān)題活動(dòng)只是一個(gè)引子，木途美早已鎖定LTV，下一輪競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵，正是提升用戶(hù)ARPU值。

2019年之后，網(wǎng)紅民宿徹底讓木鳥(niǎo)民宿打開(kāi)了新世界，平臺(tái)訂單增速及下載量突飛猛進(jìn)，領(lǐng)先途家民宿和美團(tuán)民宿。背靠攜程的途家民宿，更是在此后模仿起了木鳥(niǎo)。

具體來(lái)說(shuō)，木鳥(niǎo)民宿主要是三板斧：網(wǎng)紅民宿、四木民宿和地主之誼。種類(lèi)多樣的網(wǎng)紅民宿吸引用戶(hù)下單，四木民宿的提出使得C端房源的服務(wù)有了保障，地主之誼服務(wù)則瞄準(zhǔn)了用戶(hù)體驗(yàn)。

途家民宿的野心就更足了，自營(yíng)折戟之后，開(kāi)始學(xué)習(xí)木鳥(niǎo)民宿吸納C端房東，開(kāi)辟了周租業(yè)務(wù)想要提升單個(gè)用戶(hù)成單，但C端運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的短板亟待補(bǔ)足。

如今來(lái)看，提升用戶(hù)服務(wù)，延長(zhǎng)用戶(hù)的生命周期價(jià)值已經(jīng)成為木途美的增收策略。而在“收入=用戶(hù)*付費(fèi)率*每用戶(hù)平均收入（ARPU值）”的模型下，ARPU值是非常關(guān)鍵的一環(huán)，也就是說(shuō)，想獲得經(jīng)濟(jì)學(xué)上的消費(fèi)者剩余最大，首先得把握住不同用戶(hù)的付費(fèi)能力。

這對(duì)途家和美團(tuán)是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。途家的單一酒店式公寓與美團(tuán)大量的低質(zhì)低價(jià)房源均難以覆蓋更多的用戶(hù)群，途家如何克服產(chǎn)品短板吸納商旅用戶(hù)之外的95后民宿主流消費(fèi)群、美團(tuán)民宿如何擴(kuò)展高質(zhì)量民宿的同時(shí)扭轉(zhuǎn)只有降價(jià)才能成單的刻板印象，都是未來(lái)發(fā)展必須要克服的難題。

國(guó)慶檔的競(jìng)爭(zhēng)仍是對(duì)用戶(hù)注意力的爭(zhēng)奪，而用戶(hù)注意力必然會(huì)流向高質(zhì)量?jī)?nèi)容。隨著各大平臺(tái)逐漸將戰(zhàn)略重心從數(shù)量轉(zhuǎn)向質(zhì)量，行業(yè)也回歸了更本質(zhì)、更可持續(xù)的發(fā)展。