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拼多多出海業(yè)務(wù)再次出擊，為何選擇澳洲呢？Temu砍一刀營銷策略還有效嗎？這篇文章作者詳細(xì)介紹了拼多多第二波出海瞄準(zhǔn)了澳大利亞和新西蘭地區(qū)，以及在當(dāng)?shù)氐倪m配性等。推薦對出海業(yè)務(wù)、拼多多運(yùn)營、Temu等感興趣的童鞋閱讀。

澳大利亞和新西蘭已經(jīng)成為Temu瞄準(zhǔn)鏡中的新獵物。

據(jù)拼多多相關(guān)人士透露，拼多多跨境電商Temu計(jì)劃于3月13日正式上線澳大利亞、新西蘭站點(diǎn)。這是繼美國、加拿大等北美地區(qū)之后，拼多多出海業(yè)務(wù)第二波擴(kuò)張。

Temu自去年9月份上線美國，在去年11月就登上App Store和Google Play當(dāng)月免費(fèi)下載榜首（數(shù)據(jù)來自Analytics），超過亞馬遜、沃爾瑪?shù)让绹?；在今年也有?nèi)測加拿大站點(diǎn)、斥資1億登超級碗廣告幾個(gè)大動(dòng)作。接近Temu人士告知虎嗅，美國模式跑通后，澳洲是他們的新“探索與嘗試”。

01 Temu為何選擇澳洲？

從澳大利亞和新西蘭（下簡稱澳洲）市場基本面來看，持續(xù)增長的電商市場數(shù)據(jù)、以及澳洲消費(fèi)者不愛高奢、講究“貨有所值”的生活習(xí)慣都是Temu將澳、新作為新站點(diǎn)的理由。

Temu人士告知虎嗅：“選擇澳、新作為新站點(diǎn)的主要考量在于其消費(fèi)者層級與北美市場的高度相似——有大批的消費(fèi)群體青睞性價(jià)比高的產(chǎn)品，在北美跑通的模式或許也能適應(yīng)澳洲市場”。

而更值得注意的是，澳大利亞與新西蘭本地華人對國內(nèi)商品的需求是Temu“入澳”的一大誘因。

據(jù)虎嗅了解，最近幾年，海淘國內(nèi)商品，走集運(yùn)買貨成為澳、新當(dāng)?shù)厍嗖A的購物渠道之一：消費(fèi)者先在國內(nèi)電商平臺(tái)上完成產(chǎn)品購買，再自掏腰包從上海/廣州這樣的集運(yùn)中心通過海運(yùn)/空運(yùn)把商品送達(dá)自己手中。

“這樣做的原因主要是圖便宜”，澳洲居民曉曉告訴虎嗅：“比如一個(gè)電飯鍋，澳洲300澳幣，國內(nèi)300人民幣就可以解決，就算加上郵費(fèi)，價(jià)格還是便宜”。（澳元兌人民幣1比4.6左右）

“但集運(yùn)貨物的時(shí)效和運(yùn)費(fèi)都不夠友好，海運(yùn)要1個(gè)月左右，一般100刀包郵，空運(yùn)雖然能把時(shí)效降低至3天，但運(yùn)費(fèi)會(huì)更貴”，受制于物流，消費(fèi)者每次都要一次性買大量的物品，很多物品都閑置了。

這種購物模式從側(cè)面說明澳洲消費(fèi)者對國內(nèi)商品的需求與痛點(diǎn)：一是價(jià)格能便宜好幾倍，二是很多商品只有國內(nèi)才有，只是苦于運(yùn)費(fèi)與渠道較為不便，從這個(gè)角度來看，國內(nèi)跨境電商的出現(xiàn)恰好可以為消費(fèi)者提供一個(gè)便捷的商品供貨渠道。

同時(shí)，從澳洲居民的消費(fèi)習(xí)慣來看，盡管提到電商人們首先想到的還是亞馬遜、eBay、Ssense，但人們并沒有形成固定的、黏在某一平臺(tái)的消費(fèi)習(xí)慣，大多數(shù)人還會(huì)選擇在Google搜索，哪個(gè)便宜買哪個(gè)，這些商品來自各個(gè)叫不上名的小電商，但“通常沒有假貨”。

Statista數(shù)據(jù)顯示，澳大利亞人的智能手機(jī)使用水平很高，但相比移動(dòng)設(shè)備（42%），消費(fèi)者更青睞在傳統(tǒng)的電腦網(wǎng)頁端進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物（58%）

這意味著主打低價(jià)的Temu如果質(zhì)量、品類能夠滿足澳、新消費(fèi)者的要求，其物流、渠道的便捷與長期積累的供應(yīng)鏈優(yōu)勢將成為有力的競爭條件，甚至可能打開澳洲本土對國內(nèi)制造商品的新增長點(diǎn)。

當(dāng)然，澳、新市場對Temu來說也不全是利好消息。

受制于本土物流的低效高價(jià)，盡管澳洲和新西蘭的電商用戶基數(shù)很高，但本土電商使用頻率與其他國家相比較低，因此線下購物依然是其消費(fèi)的重要環(huán)節(jié)。這是Temu入場的機(jī)會(huì)，也是多數(shù)澳洲電商共同的增長瓶頸。

據(jù)了解，在澳洲網(wǎng)購需要支付的郵費(fèi)在10紐幣左右（買家需要填寫資料后，以住址估算具體運(yùn)費(fèi)），是否包郵是多數(shù)澳洲消費(fèi)者重要的購買決策依據(jù)。物流上，新西蘭居民告訴虎嗅“在Google上搜到的電商一般是一周左右到貨，有實(shí)體店的大概3天”，而位于洛杉磯的Susie去年10月在Temu美國站消費(fèi)的到貨情況是11天。

根據(jù)美國站的物流模式來看，貨物通常由“拼多多承運(yùn)到當(dāng)?shù)?本地物流完成尾程的方式”完成配送，而澳、新站點(diǎn)大概率會(huì)照搬北美跑通的模式，這意味著本土物流原本的問題也將在成本計(jì)算內(nèi)。

亞馬遜澳洲目前推出的free delivery要求訂單金額達(dá)到49美元——在美國本土，只需要25美元即可免運(yùn)費(fèi)。

虎嗅此前報(bào)道，“Temu美國站的部分賣家利潤已經(jīng)被壓至5%以下”，這對于物流成本較高的澳洲市場來說，想要通過“低價(jià)”模式攬客意味著可能進(jìn)一步壓縮賣家的盈利空間。

但低價(jià)可能并非百戰(zhàn)百勝的魔法。Susie告訴虎嗅：“去年10月在Google、YouTube等頁面強(qiáng)勢的廣告推流下，在Temu花了80美金買了10件衣服鞋子，雖然價(jià)錢與質(zhì)量也算對標(biāo)，但是還是傾向在其他平臺(tái)下單質(zhì)量更好的產(chǎn)品，畢竟價(jià)錢也就高一點(diǎn)點(diǎn)”。

對Temu來說，與亞馬遜、eBay共存只是入駐澳洲市場的A面，“在低價(jià)走量”的模式下若想實(shí)現(xiàn)高速增長，物流、引流成本、用戶習(xí)慣也將是挑戰(zhàn)。